Che cos'è la gestione delle vendite e perché è importante?

Nonostante acquisisca un talento per concludere gli affari, una strategia di marketing efficace insieme a un sito Web ben realizzato, non è in grado di massimizzare i tuoi profitti?

Questi sono necessari per l'organizzazione ma non sufficienti per massimizzare le entrate. Prima di tuffarti in tutto questo, impariamo che cos'è la gestione delle vendite? Qual è l'importanza della gestione delle vendite? Quali sono le diverse strategie di gestione delle vendite?

Le vendite sono la spina dorsale di un'azienda e un'organizzazione dovrebbe concentrarsi sulla gestione delle vendite e sui rappresentanti per massimizzare i profitti. Un efficiente team di vendita promette di snellire il team interno per portare avanti le altre attività di marketing e vendita.

Con una buona gestione delle vendite, due fattori sono influenzati da un'organizzazione. In primo luogo, genera più entrate massimizzando il numero di accordi chiusi e, in secondo luogo, aiuta a semplificare il team di vendita in termini di raggiungimento degli obiettivi, definizione di pipeline, follow-up tempestivi, ecc.

Che cos'è la gestione delle vendite?

La gestione delle vendite è definita come "La pianificazione, la direzione e il controllo delle vendite personali, incluso il reclutamento, la selezione, l'equipaggiamento, l'assegnazione, l'instradamento, la supervisione, il pagamento e la motivazione poiché questi compiti si applicano alla forza vendita personale" dal comitato di definizione dell'American gestione delle vendite dell'associazione di marketing.

Ma, in questi giorni, la definizione di sales management è stata modificata. La gestione delle vendite non si limita solo a tracciare l'attività e supportare il team, ma copre anche una vasta parte dell'attività. Include l'introduzione del nuovo prodotto, un'efficace strategia di marketing del prodotto esistente, una nuova formazione sul campo per il team di vendita, l'analisi dei rapporti sul tasso di conversione, ecc.

Questa vasta porzione è divisa in tre parti:

• Operazioni di vendita
• Strategia di vendita
• Analisi delle vendite

Operazioni di vendita: creazione e gestione di team

Ogni organizzazione assume rappresentanti di vendita, crea un team, motiva il team a pianificare il processo: tutto ciò rientra nel processo di vendita. Un responsabile vendite efficiente tiene sempre d'occhio ogni piccolo fattore dell'organizzazione.

Cercano di identificare il secchio che perde attraverso il sistema di microgestione e ripararlo. Li motivano a lavorare in modo efficiente per essere la risorsa orientata ai risultati dell'organizzazione. Ci sono tre fattori chiave che un responsabile vendite deve seguire:

• Imposta obiettivi
• Assegna territori
• Stabilisci obiettivi e quote

Il primo passo per un responsabile vendite è capire le vere sfide e ricavare un obiettivo realistico per il team secondo la strategia di vendita.

Per raggiungere questo obiettivo, inizia con l'identificazione della qualità di ciascun membro del team e assegna la responsabilità pertinente per una maggiore produttività. Nella maggior parte dei casi, incontriamo incarichi casuali condivisi con il team che falliscono. Quindi, identificare l'abilità e dare il compito è più efficiente di un'assegnazione casuale.

L'ultima fase del processo delle operazioni di vendita consiste nell'impostare gli obiettivi e le quote per ciascun membro del team di vendita. Un responsabile delle vendite dovrebbe essere trasparente durante la comunicazione con i membri del team in merito agli obiettivi e alle quote.

Strategia di vendita: definizione del processo di vendita

Passa al processo di vendita dopo aver creato un team di vendita di successo. In questa fase, gli ulteriori passaggi includono:

• Pianifica il processo di vendita
• Progetta la strategia di vendita
• Prevedi gli affari chiusi

Una volta che un manager si è stabilito con il suo team, il passo successivo è pianificare il processo di vendita per aiutarlo a massimizzare il risultato. Inizia con ottenere lead e poi segmentarli in diverse categorie.

Ad esempio, ci sono molti lead che hanno ricevuto dal team di marketing e desiderano utilizzare ciascun lead in modo appropriato. Per fare ciò, classificheranno i lead come lead qualificati, lead non qualificati, lead che hanno problemi con il prezzo, ecc. In base alle diverse categorie, dovrebbero pianificare come coltivarli e distribuire ogni lead ai membri del loro team ' competenze pertinenti.

Dopo aver assegnato i lead ai membri del team, entra in gioco la progettazione della strategia di vendita. Ogni membro del team dovrebbe avere obiettivi giornalieri, settimanali, mensili e trimestrali. Stabilire obiettivi realistici e trasmetterli in modo trasparente motiverà i membri del team a lavorare in modo efficiente.

In questa fase, è essenziale monitorare le prestazioni di ciascun rappresentante di vendita. Fornirà la traccia del processo di generazione delle entrate e offrirà l'opportunità di identificare i problemi e risolverli per prestazioni migliori.

Mentre gestisci le prestazioni del membro del team per raggiungere gli obiettivi, la previsione dell'accordo chiuso ti fornirà un'idea migliore della chiusura dell'accordo per la settimana, il mese e il trimestre correnti. Se l'attuale accordo chiuso è un modo dietro l'accordo chiuso previsto, questo è il momento di identificare il secchio che perde e risolverlo o implementare la nuova strategia.

Analisi delle vendite (analisi dei report)

L'ultima ma non meno importante parte è analizzare lo sforzo di vendita. È una componente essenziale della gestione delle vendite. Una volta implementate tutte le strategie e le idee, i rispettivi manager sono responsabili di conoscere l'efficacia dei loro piani.

Analizzare e creare un report di vendita accurato e condividerlo con il top management creerà un'opportunità per fissare un obiettivo realistico e capire i colli di bottiglia.

Perché è importante la gestione delle vendite?

I punti sopra citati forniscono un'idea generale della gestione delle vendite. È anche importante sapere perché la gestione delle vendite è parte integrante di un'organizzazione. Ecco i vantaggi di avere una gestione delle vendite:

• Migliora il tasso di generazione di entrate
• Sviluppo del prodotto
• Massimizzazione delle vendite
• Obiettivo realistico impostato
• Costruire una relazione forte
• Possibilità di conoscere la domanda del mercato
• Ottimizza la distribuzione
• Idee migliori ogni volta

Migliora il tasso di generazione di entrate

In ogni organizzazione, massimizzare il tasso di generazione dei ricavi diventa l'obiettivo principale. Un efficiente sistema di gestione delle vendite aiuta a monitorare l'affare chiuso e implementa regolarmente diverse strategie per aumentare il tasso di generazione dei ricavi.

Sviluppo del prodotto

I rappresentanti di vendita sono sempre in contatto diretto con i clienti, dove potranno ottenere un feedback costante dai clienti/clienti. Un solido sistema di gestione delle vendite monitora ogni input che aiuta a conoscere il livello di aspettativa dei clienti/clienti e migliorare il prodotto di conseguenza.

Massimizzazione delle vendite

La massimizzazione delle vendite avviene grazie a un efficiente sistema di gestione delle vendite. Consente al top management di prevedere le vendite e fissare un obiettivo realistico, che dovrebbe essere più significativo rispetto allo scorso anno. Gestisce anche le micro cose a livello di agente per correggere i colli di bottiglia e massimizzare le vendite.

Obiettivo realistico impostato

Anche le ricerche di mercato sono una parte significativa della gestione delle vendite. La creazione di un rapporto sulle previsioni di vendita basato su ricerche di mercato e sulla pipeline media di ogni individuo aiuta a fissare un obiettivo realistico. L'obiettivo realistico motiva anche i rappresentanti di vendita a lavorare in modo efficiente.

Costruire una relazione forte

In ogni organizzazione di vendita, il motivo iniziale è costruire una forte relazione con i clienti per massimizzare la conversione. Costruire una solida relazione fornisce vendite istantanee e apre le porte a ulteriori ricerche. A volte, il livello di fiducia dei clienti li fa tornare da te per il seguente prodotto/servizio.

Possibilità di conoscere la domanda del mercato

La raccolta di feedback e ricerche di mercato sono parti essenziali del sistema di gestione delle vendite. È possibile prevedere il fabbisogno del mercato attraverso entrambi i report. Aiuta a migliorare il prodotto oa lanciare una nuova funzionalità per soddisfare la domanda del mercato.

Ottimizza la distribuzione

Apre un varco per il massimo utilizzo dei canali di marketing. In questo modo conoscerai il canale efficiente per promuovere il tuo prodotto e venderlo. Poiché anche il marketing fa parte del sistema di gestione delle vendite, ti aiuterà ad analizzare il mezzo.

Idee migliori ogni volta

Con una buona strategia, se un'organizzazione ha un risultato inferiore al risultato previsto, quello è il momento di implementare idee/strategie migliori. Ogni volta offre l'opportunità di sperimentare nuove strategie per vedere un risultato migliore.

Strategie di gestione delle vendite

Le strategie di vendita vengono prima nel processo di vendita e poi nella gestione delle vendite. Per avviare il tuo sistema di gestione delle vendite, devi elaborare una strategia adeguata passo dopo passo. Ogni organizzazione differisce dalle altre quando si tratta di strategie di gestione delle vendite. Ecco alcune strategie comuni che tutte le organizzazioni adottano:

• Assumere i talenti giusti
• Formare i nuovi membri in base ai requisiti di vendita
• Allinea le tue priorità con i membri del tuo team
• Segmenta i tuoi contatti
• Distribuisci i contatti al talento pertinente
• Identifica i colli di bottiglia
• Concentrati sulle attività di squadra
• Trova i difetti della squadra e correggili
• Motiva i membri del tuo team
• Aperto al feedback dei clienti
• Utilizzare la tecnologia per una migliore produttività
• Premia i membri del tuo team per i loro risultati

Obiettivi della gestione delle vendite

Ogni organizzazione ha un obiettivo specifico. Può essere a breve oa lungo termine. Per raggiungere gli obiettivi, la maggior parte delle organizzazioni enfatizza la gestione delle vendite. Gli obiettivi comuni della gestione delle vendite sono:

• Aumenta il tasso di generazione dei ricavi
• Guadagno continuo
• Crescita dell'organizzazione
• Leadership di mercato

Aumenta il tasso di generazione di entrate

Poiché i team di vendita sono gli unici responsabili della generazione dei ricavi, il motto principale di un sistema di gestione delle vendite è aumentare il tasso di generazione dei ricavi.

Profitto continuo

Nessuna organizzazione vuole gestire la propria attività in perdita. Sebbene questa volta la tua organizzazione abbia profitti eccellenti, dovrebbe continuare a ottenere profitti ogni trimestre. Pertanto, il tuo sistema di gestione delle vendite dovrebbe concentrarsi sul profitto continuo.

Crescita dell'organizzazione

La crescita di ognuno dipende dalla crescita dell'organizzazione. Se cresce, ogni reparto crescerà, ottenendo un buon profitto alla fine della giornata. È un obiettivo primario dei sistemi di gestione delle vendite.

Leadership di mercato

Quando un'organizzazione ottiene con successo maggiori profitti e fornisce la soddisfazione del cliente, la gestione delle vendite le consente di guidare il mercato. Quindi questo è anche un altro obiettivo della gestione delle vendite.

Avvolgendo

La gestione delle vendite aiuta un'organizzazione in più aree che vanno dalla strategia di marketing all'assunzione di talenti alla formazione dei rappresentanti di vendita per vendere in modo efficace. Sebbene tutti gli aspetti non siano responsabilità di un singolo manager, un buon responsabile vendite dovrebbe avere una discreta conoscenza degli eventi attuali in altri dipartimenti. Essere consapevoli di tutte le aree di vendita correlate fornirà un'idea migliore di come guidare il team e gestire il processo di vendita.