9 metodi collaudati di previsione delle vendite che ti daranno un controllo della realtà della tua attività

La conclusione di accordi e l'aumento delle entrate sono due dei compiti e degli obiettivi principali di qualsiasi attività commerciale. È anche qualcosa in cui investi molto tempo, pensando e escogitando strategie. Nonostante l'impegno profuso e l'investimento in un team numeroso, molte organizzazioni non sono in grado di realizzare vendite significative. Molte volte non sono preparati a ciò che potrebbe accadere sul mercato e al modo in cui dovrebbe essere modellata la loro strategia di vendita.

Questo fattore di imprevedibilità nel tuo funnel di vendita può significare direttamente sprecare tempo, denaro, energia e altre risorse.

Dopotutto, se devi sostenere un business nel mondo di oggi, non deve essere guidato da un'intuizione di fondo, ma da dati fondamentali. È allora che entra in gioco il concetto di previsione. Indipendentemente dall'attività di successo che guardi nel mondo di oggi, tutti stanno prevedendo le vendite per la loro attività, a causa dei suoi ovvi vantaggi.

Se non hai previsto le vendite per la tua attività fino ad ora, è qualcosa che devi iniziare a fare subito.

Diamo un'occhiata a cos'è esattamente la previsione delle vendite e come la tua azienda può trarre vantaggio dai popolari metodi di previsione delle vendite.

Che cos'è una previsione di vendita?

Mentre molte aziende lo fanno e potresti avere una buona idea di cosa significhi, la previsione delle vendite è spesso una tecnica che ti aiuta a dare una sbirciatina al futuro. In altre parole, prevede la tua pipeline di vendita e ti aiuta a vedere come potrebbe essere in futuro.

Avere una previsione di vendita è fondamentale per qualsiasi strategia aziendale e li aiuta a rimanere preparati e a comprendere le insufficienze della loro attività. Ma non è certamente una borsa magica in cui puoi tuffarti ed estrarre il primo numero che appare lì. Allo stesso modo, non si tratta nemmeno di gonfiare il numero di vendite in modo tale da renderlo irrealistico e poco pratico.

Il trucco per una previsione di successo è capire la direzione in cui ci sono errori e quindi avere un quadro chiaro di come sta andando l'ID aziendale. Sebbene le previsioni possano darti un numero, spetta all'azienda suddividerlo in ipotesi piccole e significative, che possono essere esaminate in seguito e migliorate.

La maggior parte delle aziende spesso pensa che il numero che osserva dalle previsioni di vendita sia tutto ciò di cui ha bisogno. Tuttavia, in realtà, i leader devono anche guardare alle tendenze economiche, nonché alle tendenze del loro settore. In modo che la previsione delle vendite sia modellata accuratamente alla luce dei dati aziendali esistenti.

Il punto è che quando le previsioni di vendita sono combinate con ricerche di mercato e intelligence competitiva, aiuta a migliorare l'accuratezza della previsione complessiva, consentendo così una migliore comprensione e processo decisionale a livello aziendale.

I migliori metodi di previsione delle vendite

Le previsioni di vendita possono aiutare un'organizzazione a pianificare la crescita del proprio team di vendita. Non solo aiuta a rimanere più preparati, ma aiuta anche le aziende a rispondere ad alcune delle domande più importanti.

Quindi, se vuoi iniziare con le previsioni, non preoccuparti! Siamo andati avanti per portare i primi 9 metodi collaudati di previsione delle vendite. Diamo un'occhiata a loro.

1. Conduci un sondaggio tra la tua forza vendita

Utilizzando questo metodo di previsione delle vendite, all'interno di un'organizzazione viene condotto un sondaggio di opinione dell'intera forza vendita. Se ti stai chiedendo perché viene misurata la forza vendita dell'organizzazione, è perché queste persone hanno un'idea più precisa delle condizioni del mercato. Hanno a che fare con le persone quotidianamente e capiscono le sfumature che si verificano là fuori. Questo rende il metodo preciso e fornisce una stima accurata delle vendite che un'azienda realizzerà.

2. Fai un'indagine sui potenziali potenziali clienti

Un altro metodo collaudato di previsione delle vendite sta conducendo un'indagine sui potenziali potenziali clienti. In altre parole, inizia facendo un elenco dei tuoi potenziali acquirenti. Quindi passa a condurre un colloquio telefonico o faccia a faccia e porre loro domande pertinenti.

Sulla base di ciò, puoi determinare il livello di interesse che un acquirente ha nei tuoi prodotti. Questo è un modo abbastanza pratico per prevedere le vendite ed è più comunemente utilizzato dalle attività industriali.

3. Proietta i tuoi dati di vendita

Una delle tecniche di previsione delle vendite più utilizzate è la proiezione. Con questa tecnica, prevedi le vendite proiettando i tuoi dati storici sulle vendite solo per trovare come sarebbero in futuro. Questo approccio richiede meno risorse e tutto ciò che richiederebbe è studiare i dati di vendita dell'anno passato e apportare alcune modifiche.

Tuttavia, uno degli svantaggi più comuni del metodo è che non si applica a nuove aziende o organizzazioni che lanciano nuovi prodotti.

4. Previsione della fase di opportunità

Uno dei metodi di previsione più qualitativi disponibili, la previsione della fase di opportunità tiene conto del calcolo dei costi opportunità di un potenziale cliente in diverse fasi della canalizzazione. Più un potenziale cliente è lungo la tua pipeline di vendita, più è probabile che concluda un affare.

Per fare una previsione di vendita accurata da questo, devi scegliere un periodo di rapporto e la quota che ha il tuo team di vendita. Ora, moltiplica il valore potenziale che ogni affare possiede con la sua probabilità di chiusura. Ad esempio, i potenziali clienti che pianificano una visita demo hanno il 30% in più di probabilità di concludere un affare, quindi l'importo delle vendite previsto sarebbe di $ 700.

5. Durata del ciclo di vendita

La stima della durata di un ciclo di vendita rappresenta una tecnica precisa di previsione delle vendite. Il metodo utilizza l'età delle singole opportunità per prevedere quando è probabile che si chiudano.

Ad esempio, se il ciclo di vendita medio nella tua organizzazione dura fino a 4 mesi e il tuo rappresentante di vendita ci ha lavorato per 2 mesi, puoi stimare che hanno il 50% o più di probabilità di concludere l'accordo con il potenziale cliente.

6. Analisi delle serie temporali

L'analisi delle serie temporali è una delle tendenze più economiche nella previsione delle vendite. Ignora più di alcuni parametri come tendenze a lungo termine, cambiamenti ciclici, variazioni stagionali, fluttuazioni del mercato, migrazioni di acquirenti, ecc. e solo previsioni basate su fattori normali o visibili. Per la sua semplicità, è una delle tecniche di previsione più utilizzate.

7. Previsione multivariabile

Questo è un metodo di previsione che è il più rigoroso quando si tratta di prevedere le vendite nella tua organizzazione. Contrariamente alle serie temporali, questo metodo incorpora più di pochi parametri e tiene conto di una probabilità di vendita più precisa.

Come suggerisce il nome, l'analisi multivariata considera parametri come la durata del ciclo di vendita medio, la performance del singolo rappresentante, la probabilità di chiusura, ecc.

8. Stima della conduttura

Simile al nome, la tecnica di stima della pipeline prende in considerazione ogni opportunità attualmente presente nella pipeline e ne stima le possibilità di chiusura in base a fattori quali la variabile aziendale unica e il valore dell'opportunità. Indubbiamente un metodo rigoroso, la tecnica si basa molto sulla qualità dei tuoi dati e sul modo in cui puoi gestire i calcoli.

9. Previsione statistica della domanda

Con strumenti e tecnologie moderne nell'immagine, questo metodo è diventato uno dei più importanti e facili da usare per le organizzazioni. Inoltre, grazie alla sua capacità di fornire risultati precisi, l'analisi statistica della domanda prende in considerazione più fattori prima di fornirti un numero accurato.

Conclusione

Le previsioni di vendita possono essere un vantaggio per la tua attività se eseguite nel modo corretto. Tuttavia, la dipendenza più importante di tutti questi metodi risiede nella correttezza dei dati. Assicurati di utilizzare dati reali e accurati per ottenere una previsione precisa. Altrimenti, nonostante tutti gli sforzi, potresti non essere in grado di ottenere i risultati attesi.

Ricorda che la previsione delle vendite serve solo a darti un controllo della realtà della tua organizzazione, che può essere migliorata e portata a nuovi livelli con le strategie appropriate in atto.