Che cos'è l'abilitazione alla vendita e perché è importante?

Prendi uno sportivo come esempio e fornisci a quella persona una selezione di risorse da migliorare e a cui fare riferimento mentre lavora per portarlo a termine, con ogni probabilità va bene presumere che lo affronteranno in modo più competente e con successo di qualcuno senza quei beni.

L'abilitazione delle vendite è un percorso a doppio senso che sposta l'indicatore dove conta, motivando i team di vendita verso le massime prestazioni e i clienti verso l'evangelizzazione del marchio.

Secondo Aberdeen, le aziende con piani di abilitazione alle vendite eccezionalmente efficaci hanno:

• 32% del raggiungimento della quota di vendita del team superiore,
• 24% in più di raggiungimento delle quote individuali e
• 23% in più di tasso di conversione dei lead.

Inoltre, il 75% delle aziende che utilizzano gli strumenti di abilitazione alla vendita segnala un aumento delle vendite nei 12 mesi precedenti, con quasi il 40% che riporta un aumento del 25% o superiore. Il 59% delle aziende che hanno superato i propri obiettivi di fatturato (incluso il 72% che li ha superati del 25% o più) ha compiti di abilitazione molto definiti. Solo il 30% delle aziende con risultati insufficienti può affermarlo.

Tamara Schenk di CSO Insights nel 2017 ha definito l'abilitazione alle vendite come:

"L'abilitazione alle vendite è una disciplina strategica interfunzionale progettata per migliorare i risultati di vendita e la produttività fornendo contenuti coerenti, coaching e servizi di formazione per venditori e responsabili delle vendite in prima linea lungo l'intero percorso di acquisto del cliente, alimentato dalla tecnologia".

Il problema di questa definizione è che era molto rilevante nel 2021; tuttavia, nel 2022, ha perso in una certa misura la sua utilità nel definire l'abilitazione alla vendita nel suo completo stile. Le ragioni di ciò sono:

• L'abilitazione alla vendita oggi è un processo basato sui dati.
• Le vendite e il marketing stanno cercando di allinearsi verso un obiettivo comune ora.
• L'abilitazione deve essere allineata con le Buyer Personas.

Diamo un'occhiata alla definizione più moderna di abilitazione alla vendita.

Che cos'è l'abilitazione alla vendita?

L'abilitazione alle vendite è un processo strategico, interfunzionale e misurabile progettato per allinearsi con la personalità degli acquirenti. Serve per aumentare l'efficienza e la produttività dei dipartimenti di vendita e marketing fornendo contenuti integrati, formazione, servizi di coaching e strumenti per esperti di marketing, venditori e responsabili delle vendite in prima linea durante l'intero percorso di acquisto del cliente, alimentato dalla tecnologia.

In un'organizzazione B2B, i prodotti di abilitazione alla vendita sono spesso incentrati sull'acquirente, con l'obiettivo fondamentale di aiutare i venditori a rivolgersi ai consumatori giusti e a interagire con loro con successo durante tutto il percorso del cliente. Si tratta di sradicare tutte le barriere che potrebbero inibire scambi fluidi e un corso di acquisto senza interruzioni.

Dato che la vendita è ora disturbata da barriere probabilmente più naturali rispetto a prima, è facile capire perché è prioritaria negli stabilimenti a livello globale.

Perché l'abilitazione alla vendita è essenziale?

L'abilitazione alla vendita è una parte vitale per mantenere operazioni di vendita sane e di successo. Con una concorrenza amplificata a causa di barriere all'ingresso minori e clienti più responsabili, fa risparmiare tempo prezioso ai team di vendita e marketing mantenendoli allineati e in sintonia con le prestazioni dei contenuti.

Le aziende oggi operano in una nuova realtà: il modo in cui gli acquirenti valutano e prendono le decisioni di acquisto è cambiato. Pertanto, è fondamentale capire quanto sia importante l'abilitazione alla vendita.

I fattori chiave che rendono importante l'abilitazione alla vendita sono:

• Migliore prontezza alle vendite
• Migliore coinvolgimento e fidelizzazione delle vendite
• Successo per i dipendenti a contatto con i clienti
• Utilizzo efficace degli strumenti di vendita
• Meglio scalare il successo
• Migliore allineamento tra vendite e marketing
• Dati di vendita più solidi

Gli acquirenti moderni sono diventati sempre più indipendenti e le tradizionali tecniche di vendita e marketing non funzionano per conquistare e fidelizzare questi clienti.

Gli acquirenti di oggi hanno una forte predilezione per l'acquisto da venditori che possono aggiungere valore e aiutarli nella loro decisione di acquisto.

Il 74% degli acquirenti sceglie di andare avanti con il rappresentante di vendita; questo è il primo a condividere valore e intuizione.

Per adattarsi a queste nuove aspettative, una solida abilitazione alla vendita non è solo un bello da avere, ma è anche una necessità competitiva. I rappresentanti di vendita dovrebbero avere i contenuti giusti al momento giusto per coinvolgere gli acquirenti.

Migliore prontezza alle vendite

La prontezza alle vendite è un elemento fondamentale dell'abilitazione alla vendita, in cui l'obiettivo è garantire che i venditori abbiano le giuste conoscenze e abilità per ottenere il massimo dalle relazioni con ogni cliente.

Essere pronti coinvolge tutte le attività strategiche che preparano i rappresentanti a vendere, come onboarding, coaching, apprendimento continuo e rinforzo. Copre tutto ciò che un rappresentante potrebbe aver bisogno di sapere sul lavoro: dettagli del prodotto, messaggistica, posizionamento competitivo e le numerose competenze necessarie per avere comunicazioni preziose durante il metodo di vendita.

Se fatto bene, gli acquirenti lasceranno chiamate e riunioni pensando che il loro tempo e il loro tempo siano stati apprezzati. Il tempo trascorso con le ripetizioni dovrebbe essere ben speso, anche se ciò significa finire senza un accordo chiuso.

Migliore coinvolgimento e fidelizzazione delle vendite

L'abilitazione alle vendite sopravvive per aiutare i rappresentanti a raggiungere il successo. E quando i rappresentanti producono risultati migliori, è più probabile che siano coinvolti profondamente nelle loro carriere e rimangano nel tuo stabilimento per un lungo periodo.

Il rapporto di SiriusDecisions afferma che gli stabilimenti con vendite ad alto rendimento offrono maggiori opportunità di apprendimento, apprendimento tra pari e formazione di competenze avanzate rispetto ai team a basso rendimento.

Si estende non solo ai rappresentanti di vendita, ma anche ai responsabili delle vendite. Fornire ai manager in prima linea di supportare i rappresentanti con una formazione adeguata e capacità di comunicazione, sviluppa il coinvolgimento del venditore e aiuta a marciare verso risultati migliori.

"Il modo in cui i tuoi responsabili delle vendite motivano, ispirano e coinvolgono i tuoi team di vendita è la pratica più importante per stimolare il coinvolgimento del venditore". – Approfondimenti della CSO

Successo per i dipendenti a contatto con i clienti

I rappresentanti di vendita che trasportano quote non sono gli unici ad aver bisogno di cure; tutti coloro che affrontano direttamente i tuoi consumatori beneficeranno anche di contenuti, formazione e formazione pertinenti. Include tutti, dagli ingegneri di vendita e il successo dei consumatori ai team di assistenza, ai partner di canale e agli esperti di marketing.

Quando si tratta di fornitori di canali, ad esempio, le organizzazioni B2B hanno bisogno di un modo per mantenere i rappresentanti indipendenti coinvolti con i tuoi messaggi e aumentare le entrate per il tuo marchio, invece di un'azienda rivale.

Utilizzo efficace degli strumenti di vendita

I rappresentanti di vendita potrebbero utilizzare vari strumenti in un dato momento. Esistono CRM, strumenti di comunicazione, strumenti di coinvolgimento, strumenti di intelligence, strumenti di abilitazione alle vendite e molti altri.

Alcuni di questi strumenti rappresentano fondi significativi per le aziende, quindi è logico che tu voglia che qualcuno si assicuri che i rappresentanti sappiano come utilizzare tutta questa tecnologia nella massima misura possibile.

CSO Insights segnala che l'utilizzo degli strumenti di vendita è la seconda preoccupazione principale più comune dei team di abilitazione delle vendite al giorno d'oggi.

L'abilitazione alla vendita funziona con i team dei venditori quando emergono nuove versioni, forniscono formazione pertinente e assicurano che i fornitori possano sfruttare al meglio le proprie risorse.

Con le giuste basi, i rappresentanti possono persino trasformare i loro strumenti di vendita in un elemento di differenziazione fondamentale per la tua azienda.

Meglio scalare il successo

Fornendo uniformemente ai propri rappresentanti di vendita strumenti di abilitazione alla vendita riconosciuti, un'azienda diventa meno dipendente dai tradizionali top performer per sostenere l'onere. Questo supporto aiuta i ritardatari a raggiungere le quote e spinge i venditori di fascia media al livello successivo.

Migliore allineamento tra vendite e marketing

L'uso ottimale dei contenuti di supporto nel processo di vendita è spesso un fattore critico nell'equazione dell'abilitazione alla vendita. I venditori hanno più successo quando possono essere responsabili dei potenziali clienti e dei lead con le risorse giuste al momento giusto, in quanto tale, rafforzare la relazione e la collaborazione tra vendite e marketing è un aspetto cruciale dell'abilitazione alle vendite, uno con molti vantaggi di per sé .

Dati di vendita più solidi

Con così tante attività B2B che si svolgono online, la tecnologia di abilitazione delle vendite ha rapidamente acquisito importanza e molte di queste soluzioni si sono specializzate nei dati, raccogliendoli, organizzandoli e stimolandoli per il team di vendita. Gli approfondimenti sulle preferenze dei consumatori, i punti deboli e le personalità aiutano i fornitori a raggiungere i potenziali clienti con una tattica più personalizzata, il che è fondamentale in un momento in cui il 64% dei decisori B2B afferma che non prenderà parte a un venditore se la comunicazione non è personalizzata .

Ma devi anche dare un'occhiata all'abilitazione alle vendite oltre l'impatto sulle vendite e sul marketing. Devi vedere i vantaggi extra per fornitori e consumatori.

Dal lato del rivenditore, il metodo di abilitazione alla vendita può svolgere un ruolo significativo in:

• Reclutamento e On-boarding: è tutta una questione di probabilità. Assicurati di ottenere i migliori talenti mantenendo il processo di colloquio coerente con la documentazione riutilizzabile. Inoltre, fornisci un'onboarding ripetibile per aggiornare i migliori talenti il ​​più rapidamente possibile con formazione, contenuti, risorse e altro ancora.
  
• Formazione continua: fornire un insegnamento che può essere misurato. Offri le migliori pratiche del settore o dei leader delle vendite. Consenti ai fornitori di apprendere nuove tecnologie o tattiche di vendita.
  
• Valutazioni delle prestazioni: fornisci ai fornitori e ai dirigenti la possibilità di modificare le prestazioni senza essere troppo inquietante. Offri un sistema di feedback senza attrito.
  
• Coaching: metti i rivenditori in una posizione in cui si sentano a proprio agio nell'utilizzare la formazione attraverso video, webinar e documentazione.

Dal lato acquirente, la procedura di abilitazione alla vendita aiuta:

• Assicurati che il metodo di vendita corrisponda al percorso dell'acquirente per una migliore interazione
• Personalizza e adatta i contenuti e le comunicazioni a specifici clienti per creare relazioni e fiducia
• Offri agli acquirenti un modo per fornire connessione e feedback che possono essere sfruttati da vari individui o dipartimenti per una risposta o una risoluzione più rapida

La strategia di abilitazione alla vendita

A un livello superiore, la tattica dovrebbe trasmettere ciò che fa la tua squadra, come si prepara, obiettivi e compiti principali per l'anno in anticipo.

Poiché l'abilitazione alla vendita è un'area in tale sviluppo, c'è una discreta mancanza di abilitazione alla leadership, alle migliori pratiche e ai modelli accessibili, per non parlare delle risorse che coprono specificamente la strategia.

Spero che questa colonna e il modello della strategia di abilitazione alle vendite aiutino a correggere ciò che è sbagliato e generino discussioni e feedback critici all'interno della comunità di abilitazione alle vendite.

Come creare una strategia di abilitazione alle vendite?

Sebbene non ci siano accordi a livello di settore su cosa dovrebbe includere una strategia di abilitazione alle vendite, i componenti chiave e i fondamentali sono:

• Missione
• Tattiche
• Servendo
• Riproduce
• Obiettivi
• Responsabilità
• Omissioni

Missione

Il tuo compito del team di abilitazione alle vendite dovrebbe essere ambizioso e spiegare cosa cerca di fare il tuo team. Dovrebbe includere un'enfasi sul lungo termine e non cambiare quasi mai (se non del tutto). A mia conoscenza, le squadre migliori hanno un dovere non dichiarato e spesso ripetuto.

Un'attività di abilitazione alle vendite a lungo termine funge da metrica della stella polare: tutti possono comprendere dove vuole arrivare la squadra, anche se non sono sicuri del percorso che seguiranno per arrivarci.

Tattiche

La strategia di un team di abilitazione alle vendite dovrebbe essere semplice da capire, incapsulare ciò che fa la squadra e probabilmente cambierà ogni anno. In primo luogo, quando crei il tuo piano e lo prometti, forse sarà troppo lungo.

Dovrai dedicare del tempo a renderlo più conciso e ridurlo in un paio di temi digeribili che si collegano a un obiettivo centrale che la tua squadra vuole distruggere.

Servendo

Il ruolo dell'abilitazione alla vendita, come sostiene il suo nome, è di potenziare, collaborare con e, infine, servire gli altri. Dovresti prenderti il ​​​​tempo necessario per riconoscere e comunicare chi sono i tuoi principali sostenitori (è probabile che si tratti di leadership e rappresentanti di vendita). Chi serve il tuo team di abilitazione alle vendite dovrebbe essere rivisto ogni anno e probabilmente si espanderà man mano che le attività si evolvono?

Riproduce

È la parte piacevole. Dovresti annotare le azioni chiave che daranno vita alla tua tattica e aiuteranno l'organizzazione di vendita ad avere successo. Le rappresentazioni teatrali sono le iniziative significative su cui la funzione di abilitazione alla vendita porrà l'accento ogni anno.

Sebbene tu possa menzionare precise azioni e tattiche di abilitazione alla vendita nel modello, è spesso più apprezzato descrivere temi ampi, poiché probabilmente organizzerai diversi eventi per argomento.

Obiettivi

Ci sono una miriade di metriche di abilitazione alle vendite che dovremmo monitorare. Tuttavia, inizialmente dovrai dedicare del tempo a scoprire quali sono le sfide chiave e quindi costruire una strategia per superarle. Dopo aver eseguito i passaggi richiesti, è il momento di considerare obiettivi e misurazioni.

Ad alto livello, i fattori principali da considerare quando si definiscono gli obiettivi di abilitazione alla vendita sono:

• Gli obiettivi di business e di vendita sono allineati?
• In che modo influenzano la generazione di entrate?
• Puoi rintracciarli?

Monitora questi principi di definizione degli obiettivi e avrai una solida base su cui costruire un sistema di abilitazione alle vendite.

Responsabilità

L'abilitazione alla vendita è un'area vasta, quindi una parte cruciale della costruzione di una funzione di abilitazione è delineare i compiti del team. È spesso poco definito e successivamente frainteso, quindi è essenziale descrivere chiaramente i propri doveri e comunicarlo all'azienda.

Un ruolo di abilitazione alle vendite può essere responsabile di una di queste aree:

• Processo e metodologia di vendita
• Onboarding
• Strumenti e tecnologia di vendita
• Playbook di vendita
• CRM
• Progetti e campagne di vendita
• Intelligenza competitiva
• Contenuti di vendita
• Supporto alle offerte
• Formazione e sviluppo continui

Omissioni

Una delle parti più vitali ma trascurate di ogni strategia di abilitazione alla vendita è decidere e comunicare quale lavoro deve essere omesso.

Le omissioni sono progetti che non riceveranno quell'anno. Non mancano le buone idee e il lavoro. Devi trovarlo, ma è essenziale decidere quale lavoro non richiede la tua attenzione e azione.

Condividendo chiaramente le tue omissioni, puoi aiutare a guidare l'orientamento e impostare le giuste anticipazioni con altri team e parti interessate.

In HubSpot, il CEO Brian Halligan ha ripetuto spesso al suo staff che "le aziende hanno maggiori probabilità di morire di indigestione che di fame".

Quello che intendeva dire era che, man mano che le aziende di software as a service (SaaS) si generano, c'è sempre la tentazione di fare di più. Ma se non sei strategicamente propenso, rischi di diventare lento, gonfio e sfocato. Questa lezione è per l'abilitazione alla vendita e qualsiasi funzione.

5 suggerimenti per costruire la tua strategia di abilitazione alle vendite

Le organizzazioni lo utilizzano per creare, perfezionare e fornire contenuti e conoscenze al team di vendita in modo che possano fornire un'esperienza di vendita apprezzata ai potenziali clienti. E come ogni team capace, il successo di un team di vendita è evidente attraverso la realizzazione. Realizzare i cinque suggerimenti di seguito nella tua strategia di abilitazione alle vendite migliorerà il tuo rapporto di vincita in pochissimo tempo.

1. Raccogli le informazioni su affare, account e contatto in un unico posto : i venditori trascorrono solo il 35% del loro tempo nelle vendite. Data l'attività della campagna, qualsiasi corrispondenza precedente e informazioni sulla connessione al tuo sistema di abilitazione alle vendite possono far risparmiare tempo prezioso ai venditori. Usalo ora per interagire con potenziali clienti in un modo più appropriato al contesto. È anche fondamentale per i venditori tenere traccia e conservare queste informazioni per le conversazioni successive.
   
   
2. Collabora, comunica e offri feedback : i team di marketing e vendita sono più connessi che mai e questo è importante. Secondo Marketo, l'orientamento alle vendite e al marketing può aiutare le aziende a migliorare del 67% la finalizzazione degli accordi. Le vendite e il marketing non possono esistere come entità indipendenti; entrambi hanno bisogno l'uno dell'altro per avere successo. Un'efficace strategia di abilitazione alle vendite è messa insieme da vendite e marketing e richiede la volontà di lavorare insieme e comunicare in modo proattivo. La tecnologia di abilitazione delle vendite in grado di supportare questa alleanza, che si tratti di reti di comunicazione, hub di contenuti o entrambi, è un modo prodigioso per raddoppiare la tua strategia di abilitazione.
   
   
3. Fornisci al venditore gli strumenti di cui ha bisogno (e che desidera) per essere efficace : se il contenuto che supporta le discussioni di vendita corrisponde a ciò che il venditore sta cercando e li aiuta a guadagnare affari, vorranno implementarlo. Ma c'è sempre il rischio che i rappresentanti utilizzino contenuti obsoleti: dati e numeri cambiano, i collegamenti devono essere aggiornati e alterano le linee guida di branding. L'utilizzo di mezzi che garantiscano che le ultime garanzie vengano fornite alle vendite e unite al campo renderà i venditori efficaci, soprattutto quando renderà la vendita più gestibile. Non aggiunge ulteriori passaggi al metodo di vendita. Inoltre, se la tua tecnologia di abilitazione alla vendita può legarsi al tuo LMS o ad altri sistemi di formazione, i rappresentanti saranno in grado di studiare in movimento e in un modo più contestualmente rilevante, rendendo la formazione più appiccicosa ed efficace.
   
   
4. Rendi a portata di mano il materiale di vendita : gli esperti di marketing trascorrono ore a creare contenuti straordinari e applicabili che il venditore può utilizzare sul campo. Ma essere in grado di trovare quel contenuto tra diverse fonti o portali, principalmente se i rappresentanti sono in movimento, non è un'impresa facile. L'abilitazione alla vendita di successo richiede contenuti intuitivi che scoprano i rappresentanti dove si trovano, non il contrario. L'utilizzo della tecnologia di abilitazione alle vendite che aiuta ad allineare i contenuti con gli impegni relativi alle vendite e gli elenchi di account è un ottimo punto di partenza e rendere tali contenuti disponibili ovunque gli agenti stiano lavorando, su dispositivi mobili, offline o di persona, è ancora meglio.
   
   
5. Istruire e formare : a cosa servono i migliori strumenti di abilitazione alla vendita e CRM se la squadra di vendita non sa come (o non vuole) usarli? È essenziale convalidare il valore di questi strumenti perché se il venditore non ne cattura il valore, non vorrà utilizzarli. Assicurati che tutti i venditori seguano l'onboarding e tengano seminari sulle nuove tecnologie o strategie man mano che sono disponibili.

Strumenti di abilitazione alla vendita

Con la concorrenza amplificata e il potere dell'acquirente amplificato, le operazioni e le procedure di vendita hanno dovuto diventare più complesse per fornire ai potenziali i contenuti giusti al momento giusto. La necessità di sistemi di abilitazione alla vendita è cresciuta di conseguenza.

Utilizzando il giusto software di abilitazione alle vendite, i team di vendita e marketing possono collaborare senza sforzo per distribuire contenuti tempestivi, pertinenti e on-brand ai futuri acquirenti. Ma con gli innumerevoli strumenti di abilitazione alle vendite disponibili, può essere difficile correggere quelli che faranno risparmiare tempo alla tua attività invece di creare più lavoro.

Gli strumenti offrono soluzioni che tendono a rientrare in una o più delle categorie risultanti: gestione degli asset di vendita, coinvolgimento delle vendite e prontezza alle vendite. La tabella seguente classifica gli strumenti come:

Un altro modo per raggiungere il giusto insieme di fornitori è affidarsi a società di analisi indipendenti. Le tre principali società di analisi che si occupano di abilitazione alle vendite sono Forrester, Gartner e SiriusDecisions. Tutte e tre le società di analisi hanno pubblicato rapporti sull'abilitazione alle vendite. Puoi controllare questo elenco di strumenti di abilitazione alle vendite per ulteriori informazioni.

Abilitazione alle vendite B2B

L'abilitazione alle vendite B2B pone l'accento sul portare le informazioni giuste nelle mani dei fornitori giusti nel tuo stabilimento al momento e nel luogo giusti.

Riconosciamo tutti che i contenuti sono uno strumento essenziale per il tuo team di vendita. E se non stai armando le vendite con i contenuti che desiderano, stai perdendo l'attenzione e l'interesse dei tuoi contatti più preziosi nei punti più decisivi del percorso dell'acquirente.

Usa questi consigli sull'abilitazione alle vendite B2B per fermare il gioco delle colpe tra i tuoi team di vendita e marketing e iniziare a vendere più cose.

1. Allinea le tue Buyer Personas con il percorso dell'acquirente
   
   Le Buyer Personas devono essere stabilite dai tuoi team di vendita e marketing insieme. Hanno bisogno di queste conversazioni oneste per capire a chi stanno vendendo, in cosa sono più coinvolti e quali argomenti creare contenuti.
   
   Prima di creare qualsiasi contenuto di marketing, chiedi: "Qualcuno dei miei clienti target vorrebbe leggere questo blog? Prendi questa guida di marketing? Partecipare a questo webinar?"
   
   Anche le vendite e il marketing devono avere una comprensione condivisa della mappa del percorso dell'acquirente. Più entrambe le parti comprendono il percorso dell'acquirente, più è probabile che tu sia in grado di allineare efficacemente i tuoi contenuti alle esigenze dell'acquirente, anticipare le domande dell'acquirente e superare le obiezioni che potrebbero avere.
   
   
2. Mantieni il tuo team di vendita al corrente di quando e dove possono trovare contenuti di marketing
   
   I rappresentanti di vendita hanno bisogno della capacità di adattare i contenuti per allinearli ai requisiti del loro acquirente. Vogliono dimostrare di aver svolto il loro studio e capiscono veramente lo stato attuale dell'acquirente. In questo modo, i rappresentanti di vendita possono distinguersi dal mare dei concorrenti.
   
   Significa che il marketing dovrebbe creare contenuti che supportino i rappresentanti di vendita senza incatenarli. Crea modelli per i rappresentanti di vendita per personalizzare facilmente i contenuti per soddisfare i requisiti dell'acquirente. Questi modelli possono identificare quali funzioni possono essere modificate e quali parti non possono essere modificate pur comunicando un messaggio di marketing unificato.
   
   
3. Testa e perfeziona il tuo messaggio di marketing con i tuoi rappresentanti di vendita
   
   Impostalo e dimenticalo. Può funzionare per i polli arrosto, ma non funziona per la tua comunicazione di marketing.
   
   Il tuo team di marketing dovrebbe chiedere critiche costruttive sulla messaggistica in uso. Il messaggio è applicabile? Come viene riconosciuto? È convincente? Fa schifo?
   
   I rappresentanti di vendita hanno le informazioni insuperabili su quali obiezioni e domande frequenti compaiono nelle discussioni con i lead. Il ciclo di risposta tra vendite e marketing è fondamentale per ottimizzare e abbreviare il ciclo di vendita.