L'impatto delle PR abilitate alle vendite per i B2B

Ora sono necessari in media 27 punti di contatto per chiudere una vendita, rispetto ai 17 punti di contatto prima della pandemia. Questo drammatico aumento dei punti di contatto mette in mostra la natura in evoluzione del comportamento dei consumatori e le mutevoli dinamiche del percorso dell'acquirente.

Il fatto che ora siano necessari più punti di contatto per convertire i potenziali clienti in clienti dovrebbe essere visto come un campanello d'allarme per le aziende. Suggerisce che il percorso per concludere una vendita è diventato più complesso e richiede un approccio proattivo e strategico fin dall'inizio. In altre parole, devi essere già nella mentalità di chiusura fin dall'inizio dei tuoi sforzi di marketing.

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Adottando una mentalità incentrata sulla conclusione di affari, ti assicuri che ogni punto di contatto, interazione e impegno con i tuoi potenziali clienti li avvicini all'acquisto. Ogni attività di marketing, che si tratti di un post sui social media, una campagna e-mail, un webinar o una chiamata di vendita personalizzata, dovrebbe essere progettata per spingere i potenziali clienti lungo il percorso dell'acquirente e portarli infine a una decisione di acquisto.

Questo cambiamento di mentalità incoraggia le aziende a pensare in modo olistico alle proprie strategie di marketing e vendita B2B. Li spinge a implementare approcci integrati che forniscono messaggistica ed esperienze coerenti attraverso vari punti di contatto, come il marketing dei contenuti, l'impegno sui social media, il nutrimento delle e-mail, il raggio d'azione delle vendite personalizzato e altro ancora. Allineando i tuoi sforzi di marketing con la mentalità di chiusura, massimizzi le possibilità di convertire i potenziali clienti in clienti fedeli.

PR Accorciare il ciclo di vendita

Quando si tratta di marketing, le pubbliche relazioni (PR) eseguite correttamente possono ridurre notevolmente il ciclo di vendita della tua azienda.

I posizionamenti sui media guadagnati, come articoli di notizie positive, articoli in primo piano o recensioni sulla tua attività in pubblicazioni affidabili, possono cambiare le regole del gioco spingendo i potenziali clienti in varie fasi della canalizzazione di vendita più vicino a prendere una decisione di acquisto. Ecco come le PR possono contribuire ad accelerare il ciclo di vendita:

1. Influenzare i potenziali clienti nella parte superiore della canalizzazione: nella parte superiore della canalizzazione, i potenziali clienti potrebbero essere appena venuti a conoscenza del tuo marchio o prodotto. Quando incontrano una copertura mediatica guadagnata positiva sulla tua attività, agisce come un potente sostegno da una fonte di terze parti. Questa convalida migliora la credibilità del marchio e genera interesse iniziale, aiutando i potenziali clienti a passare dall'essere semplici spettatori a considerare attivamente le tue offerte.

2. Coltivare i potenziali clienti al centro dell'imbuto: nel mezzo dell'imbuto di vendita, i potenziali clienti valutano diverse opzioni e conducono ricerche. Le pubbliche relazioni svolgono un ruolo cruciale qui fornendo prove sociali e modellando le percezioni. I posizionamenti positivi sui media mostrano l'esperienza, l'innovazione o la proposta di valore unica della tua azienda, che possono influenzare i potenziali clienti a tuo favore. Quando i potenziali clienti vedono il tuo marchio presente in pubblicazioni attendibili, rafforza la loro fiducia e rafforza il tuo posizionamento rispetto alla concorrenza.

3. Promuovere la conversione nella parte inferiore della canalizzazione : nella parte inferiore della canalizzazione, i potenziali clienti sono pronti a prendere una decisione. La copertura mediatica guadagnata può fungere da spinta finale, infondendo fiducia e credibilità che aiutano i potenziali clienti a superare eventuali dubbi persistenti. Vedere la tua attività in evidenza sulla stampa fornisce la convalida di terze parti, riducendo i rischi percepiti e rendendo i potenziali clienti più inclini a convertirsi in clienti.

Sfruttando il potere dei media guadagnati, sfrutti l'influenza e l'autorità di pubblicazioni e giornalisti affidabili. Questo aiuta a stabilire il tuo marchio come una soluzione credibile e affidabile, accorciando efficacemente il ciclo di vendita accelerando il processo decisionale. La copertura mediatica guadagnata spesso raggiunge un pubblico più ampio oltre la tua rete immediata, attirando potenzialmente nuovi contatti ed espandendo la tua base di clienti.

PR tradizionali vs. PR abilitate alle vendite

Il momento in cui un colpo di stampa va in diretta è solo l'inizio dell'impatto della copertura della stampa. Dopo aver ottenuto un successo da parte della stampa, le PR abilitate alle vendite vanno oltre i confini delle tradizionali PR B2B per rendere il successo ancora più incisivo.

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Ecco cosa succede dopo:

1. Amplificazione dei successi della stampa sui social media : i social media hanno un grande potere nell'estendere la durata della vita e ampliare la portata della copertura della stampa. Condividendo e promuovendo strategicamente i tuoi successi stampa su piattaforme come Twitter, Facebook, LinkedIn e Instagram, le notizie continueranno a risuonare con il tuo pubblico di destinazione. La ricondivisione dei successi della stampa può generare ulteriore coinvolgimento, conversazioni e potenzialmente più interesse da parte dei media.

2. Mostrare i risultati della stampa sulla tua pagina della stampa : la pagina della stampa del tuo sito Web funge da hub centrale per mostrare i tuoi risultati e dimostrare la tua credibilità. Aggiungi ogni colpo di stampa alla tua pagina stampa per creare una raccolta curata che mostri la tua copertura mediatica. Questo mette in evidenza i tuoi risultati e assicura anche ai visitatori che hai ottenuto il riconoscimento da fonti affidabili, stabilendoti come il "vero affare".

3. Sfruttare i successi della stampa nel raggio d'azione delle vendite : la convalida di terze parti è uno strumento potente nel processo di vendita. Sfrutta i tuoi successi stampa incorporandoli nella tua strategia di sensibilizzazione delle vendite. Facendo riferimento e condividendo questi riconoscimenti con potenziali clienti o clienti, puoi migliorare la tua credibilità e rafforzare la tua proposta di valore. La convalida fornita dalla copertura mediatica può influenzare in modo significativo le percezioni dei potenziali clienti e aiutarti a chiudere le trattative in modo più efficace.

La stampa genera stampa. Facendo in modo che i tuoi successi stampa iniziali funzionino per te, crei un ciclo di feedback positivo che attira ulteriore attenzione da parte dei media. Maggiore visibilità e consapevolezza del marchio sono gli obiettivi finali e, sfruttando lo slancio della tua copertura stampa, puoi raggiungere proprio questo.

Playbook PR di YouTube

Per le aziende tecnologiche B2B che cercano di raggiungere un successo sostenibile, prendere una pagina dal playbook di YouTube può essere un punto di svolta. Piuttosto che fare affidamento su colpi massicci una tantum che possono o meno materializzarsi, l'adozione di una strategia a coda lunga può offrire un approccio più affidabile ed efficace.

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Quindi, cos'è esattamente una strategia a coda lunga? Fondamentalmente, implica lo sfruttamento di creatori e punti vendita di nicchia per generare un'ondata continua e coerente di copertura, invece di fare affidamento esclusivamente su alcuni momenti di svolta significativi.

Nel contesto di YouTube, la strategia a coda lunga è strettamente legata al vasto ecosistema di creatori e canali della piattaforma che si rivolgono a interessi e nicchie specifici. Invece di concentrarsi esclusivamente sulla collaborazione con YouTuber tradizionali e di alto profilo con milioni di abbonati, una strategia a coda lunga prevede la collaborazione con creatori che hanno un pubblico più piccolo ma altamente coinvolto e fedele all'interno di nicchie specifiche.

Attingendo a creatori e punti vendita di nicchia, le aziende tecnologiche B2B possono attingere a comunità altamente mirate e appassionate. Queste comunità mostrano spesso un livello più profondo di interesse e coinvolgimento in argomenti o aree specifici relativi al prodotto o al settore della startup. Sebbene la portata di questi creatori di nicchia possa essere inferiore rispetto agli influencer tradizionali, è più probabile che il loro pubblico sia sinceramente interessato all'offerta dell'azienda.

L'implementazione di una strategia a coda lunga offre diversi vantaggi. Innanzitutto, consente a un B2B di attingere a più punti di contatto all'interno del proprio pubblico di destinazione, massimizzando l'esposizione e aumentando le possibilità di raggiungere potenziali clienti. Piuttosto che affidarsi esclusivamente a pochi grandi successi, un approccio a coda lunga crea una presenza coerente su una varietà di canali e piattaforme.

In secondo luogo, una strategia a coda lunga favorisce un'ondata di copertura costante. Collaborando con creatori e punti vendita di nicchia, i B2B possono generare un flusso costante di contenuti e discussioni B2B che risuonano con comunità specifiche. Questa copertura continua aiuta a costruire la consapevolezza del marchio, la credibilità e la lealtà nel tempo.

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Le strategie a coda lunga mitigano anche i rischi associati all'affidarsi esclusivamente a una manciata di grandi successi. Nel panorama imprevedibile dei contenuti e delle tendenze virali, mettere tutte le uova nello stesso paniere può essere rischioso. Diversificando i tuoi sforzi di marketing e sfruttando i creatori di nicchia, stabilisci una base più stabile e sostenibile per la crescita.

Per eseguire efficacemente una strategia a coda lunga, le aziende tecnologiche B2B devono identificare e interagire con creatori e punti vendita di nicchia pertinenti. Ciò comporta la conduzione di ricerche approfondite per identificare canali, siti Web, blog, podcast e account di social media che si rivolgono al pubblico di destinazione e si allineano con i valori del marchio della startup. Costruire solide relazioni con questi creatori e punti vendita di nicchia attraverso collaborazioni, partnership di contenuti e opportunità sponsorizzate può aiutare a creare una rete di copertura e coinvolgimento coerenti.

PR interne vs partnership di agenzia

Quindi, come possono i marchi eseguire una strategia di PR abilitata alle vendite? Una delle decisioni chiave è tra l'assunzione di professionisti interni di PR e marketing o la collaborazione con un'agenzia specializzata in PR e marketing.

Quando si tratta di creare un team di marketing interno, è fondamentale valutare se il tuo budget e le tue risorse possono supportare tale impresa. Questa considerazione è essenziale per garantire che tu possa eseguire efficacemente le tue tattiche di marketing e ottenere i risultati desiderati.

Se il tuo budget e le tue risorse possono gestire un team di marketing interno, è tempo di festeggiare! Avere un team interno offre diversi vantaggi. Saranno dedicati esclusivamente alla tua attività, il che significa che possono sviluppare una comprensione approfondita del tuo marchio, prodotti e pubblico di destinazione. Possono lavorare a stretto contatto con altri reparti, favorendo la collaborazione e l'allineamento senza soluzione di continuità. Inoltre, un team interno può fornire disponibilità e agilità immediate, semplificando l'implementazione di modifiche in tempo reale e la risposta alle opportunità emergenti.

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Tuttavia, se un team interno non è fattibile a causa di un budget limitato o di risorse limitate, esiste un'alternativa che può fornirti nuove prospettive e strategie all'avanguardia: lavorare con un team di esperti di marketing esterni. Questi esperti portano sul tavolo un patrimonio di conoscenze del settore, competenze specialistiche ed esperienze diverse. Possono offrire nuove intuizioni e strategie innovative che potrebbero essere al di fuori delle competenze del tuo team interno. La collaborazione con esperti esterni ti consente di attingere alla loro esperienza, beneficiando della loro profonda conoscenza del panorama del marketing in evoluzione.

Lavorare con un team esterno offre anche flessibilità e scalabilità. Puoi personalizzare l'impegno in base alle tue esigenze specifiche e adattare il livello di supporto man mano che i tuoi requisiti aziendali evolvono. Questo approccio ti consente di sfruttare l'esperienza di professionisti esperti nelle ultime tendenze, strumenti e tecniche di marketing. Garantisce che le tue strategie rimangano pertinenti, efficaci e allineate con le migliori pratiche del settore.

Collaborando con esperti di marketing esterni, spesso puoi accedere a una gamma più ampia di servizi e risorse. Ciò include competenze specialistiche in aree come l'ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO), il content marketing, la gestione dei social media, l'analisi dei dati e altro ancora. Invece di investire nell'assunzione e nella formazione di risorse interne per queste aree specifiche, puoi sfruttare l'esperienza di un team che possiede già le competenze e gli strumenti necessari.

In definitiva, la decisione di istituire un team di marketing interno o lavorare con esperti esterni dipende dalle circostanze specifiche, dal budget e dagli obiettivi. Entrambe le opzioni hanno i loro meriti ed è importante valutare ciò che si allinea meglio con le esigenze e le capacità della tua organizzazione.

Formazione multimediale

Indipendentemente da chi è responsabile del marketing e delle pubbliche relazioni, una volta ottenute quelle ambite interviste e opportunità per la stampa, avrai bisogno della formazione giusta per mostrare la tua esperienza e aumentare il profilo del tuo marchio.

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Ecco cinque suggerimenti essenziali da tenere a mente:

1. Sii la voce della tua azienda e sottolinea il tuo messaggio: in qualità di rappresentante del tuo marchio, è essenziale trasmettere chiaramente il messaggio ei valori della tua azienda durante il colloquio. Allinea le tue risposte con i punti di discussione chiave del tuo marchio e assicurati coerenza nella tua messaggistica. Questo aiuta a rafforzare l'identità del tuo marchio e assicura che il tuo colloquio supporti i tuoi più ampi obiettivi di marketing e comunicazione.

2. Pratica, pratica, pratica : la preparazione è la chiave per un colloquio di successo. Trova un partner, come un collega o un professionista della formazione sui media, e simula lo scenario dell'intervista. Esercitati a rispondere a potenziali domande sulla tua azienda, sui suoi prodotti o servizi e su qualsiasi argomento pertinente del settore. Questo esercizio ti aiuta a sentirti più a tuo agio con il processo di intervista, a perfezionare i tuoi messaggi e a rafforzare la fiducia nella tua consegna.

3. Prima ascolta, poi rispondi : l'ascolto attivo è fondamentale durante un'intervista. Presta molta attenzione alle domande del giornalista, assicurandoti di comprendere appieno ciò che sta chiedendo. Prenditi un momento per raccogliere i tuoi pensieri prima di rispondere, assicurandoti che le tue risposte affrontino la domanda in questione in modo completo. Questo approccio dimostra la tua attenzione e fornisce al giornalista le informazioni che cerca.
4. Parla con sicurezza e in modo conciso: i giornalisti cercano spesso morsi sonori o citazioni di grande impatto per i loro articoli. Per fornire loro materiale convincente, parla in modo sicuro e conciso. Evita di divagare o fornire dettagli eccessivi. Invece, consegna i tuoi messaggi chiave in modo succinto, usando un linguaggio chiaro e diretto. Ciò rende più facile per i giornalisti estrarre citazioni significative e catturare l'essenza dei tuoi punti.
5. Gestisci le domande difficili con cura : non è raro incontrare domande impegnative o inaspettate durante un colloquio. Di fronte a tali domande, è essenziale gestirle con attenzione. Se hai bisogno di tempo per raccogliere i tuoi pensieri, è perfettamente accettabile fare una breve pausa prima di rispondere. Se davvero non conosci la risposta, è meglio ammetterlo piuttosto che fornire informazioni inesatte. Offriti di dare seguito a ulteriori dettagli o risorse per garantire l'accuratezza e creare fiducia con i giornalisti.

Ricorda, la formazione sui media è un processo continuo e questi suggerimenti servono come punto di partenza per sviluppare le tue capacità di intervista. Praticando queste tecniche, puoi navigare con sicurezza nelle interazioni con i media, comunicare efficacemente i tuoi messaggi chiave e lasciare un'impressione duratura sui giornalisti e sui loro lettori.

Sei pronto a vedere in che modo le PR abilitate alle vendite possono influire sui tuoi sforzi di marketing? Raggiungi.