10 domande fondamentali per la scoperta delle vendite per la valutazione dei potenziali clienti

Se c'è una cosa che ho imparato dai miei anni in prima linea nelle vendite di Close, è che le domande di scoperta sono il superpotere che separa i rappresentanti di vendita medi dalle superstar. E voglio trasformarti in un supereroe delle vendite.

Quando stai fissando un nuovo potenziale cliente, le domande che poni sono più importanti del tuo più semplice discorso di vendita . Ma siamo onesti, non tutte le domande sono uguali. Quelli giusti possono dirti se un potenziale cliente è adatto, se è pronto ad acquistare o se sta solo prendendo a calci le gomme.

Quindi, allacciati. Oggi ci tuffiamo a capofitto nelle dieci domande di scoperta delle vendite di cui avrai bisogno per valutare i potenziali clienti. Queste sono le domande che ti portano al centro delle esigenze, dei desideri e delle opportunità del cliente.

Alla fine di questo post, sarai dotato di potenti domande che non solo ti renderanno un ascoltatore migliore, ma anche un più vicino che non perde mai il bersaglio. Iniziamo!

Comprensione della scoperta delle vendite

Scoperta delle vendite . Sembra una specie di avventura aziendale di Indiana Jones, giusto? Beh, non si tratta di scoprire antiche reliquie, ma è altrettanto importante.

Sales Discovery è la tua spedizione nel cuore dei problemi del tuo prospect, dei suoi desideri, delle sue motivazioni. È la tua occasione d'oro per capire il mondo del tuo potenziale cliente, così puoi mostrare loro come il tuo prodotto si inserisce perfettamente in esso.

Ma ricorda, non si tratta di giocare a 20 domande o di interrogare i tuoi potenziali clienti come un detective. Si tratta di impegnarsi in conversazioni significative in cui poni domande intelligenti e ponderate che scoprono le reali esigenze del potenziale cliente.

Pensaci in questo modo, un processo di scoperta delle vendite di successo è come un ponte a due vie: ti connette con il potenziale cliente e ti consente di guidarlo alla realizzazione che la tua soluzione è ciò che stavano cercando.

Gli obiettivi delle domande sulla scoperta delle vendite

Qual è lo scopo di fare domande? Non è solo così puoi farcela attraverso il tuo copione di vendita o compilare un questionario di qualificazione richiesto. Ecco x obiettivi specifici delle domande di scoperta:

• Comprendere i punti deboli del cliente: un buon medico può aiutarti solo se capisce cosa fa male.Questo è il compito delle domande di scoperta per i venditori: scopri cosa sta causando problemi nell'attività dei tuoi potenziali clienti.

• Creare fiducia: le domande giuste ti posizionano come esperto.Poni domande specifiche pertinenti alla situazione e al settore del tuo potenziale cliente e ti vedranno come qualcuno che sa di cosa sta parlando (e questo può guidarlo a una soluzione).

• Identificazione delle opportunità: il tuo lavoro come venditore è aiutare i potenziali clienti a prendere una decisione di acquisto che li avvantaggerà.Fare le domande giuste è come scoprire una mappa del tesoro: ti aiuterà a vedere quali soluzioni si adattano meglio alle loro esigenze.

Assicurati di acquisire sempre queste preziose informazioni sulle vendite nel tuo CRM in modo che chiunque sia coinvolto nell'affare comprenda le esigenze del tuo potenziale cliente.

10 domande vitali per la scoperta delle vendite necessarie per scoprire e concludere affari di qualità superiore

Pronto a fare le domande giuste? Indossa il tuo cappello da esploratore: stiamo per farti diventare l'Indiana Jones della scoperta delle vendite con queste domande chiave.

Domanda 1: Come hai saputo di noi?

Questa semplice apertura ti fornirà informazioni cruciali sull'efficacia dei tuoi canali di marketing. I tuoi annunci stanno facendo il lavoro o è il passaparola nel mercato che ti sta portando contatti? Una volta che sai cosa funziona, puoi ottimizzare di conseguenza.

Domanda 2: Qual è la sfida n. 1 che stai affrontando in questo momento?

Ora, questa domanda è dove scaviamo un po' più a fondo. Identificare la sfida principale del potenziale cliente è vitale: è la chiave di volta dell'intera conversazione di scoperta. Le informazioni che otterrai saranno la tua guida per allineare il tuo prodotto o servizio a questi obiettivi. Non si tratta di ciò che stai vendendo, ma della soluzione di cui il tuo cliente ha bisogno. Una volta che puoi evidenziare come risolvi il loro problema, manterrai la chiave del loro interesse.

Domanda 3: Quali soluzioni hai provato in passato?

Comprendere i tentativi passati del potenziale cliente di risolvere il suo problema ti aiuterà a evitare le insidie ​​e ad affinare le nuove soluzioni. Ti darà informazioni sulle azioni che hanno intrapreso e ti aiuterà a creare un piano su misura che migliori questi tentativi o prenda una direzione completamente nuova.

Domanda 4: Quando è stata l'ultima volta che hai effettuato un acquisto simile? Guidami attraverso questo processo.

Questa domanda svela le abitudini di acquisto del tuo potenziale cliente, che è fondamentale per il tuo approccio. Comprendere il loro processo di acquisto, sia esso impulsivo o metodico, indipendente o che coinvolga una decisione del consiglio di amministrazione, ti consente di adattare di conseguenza il tuo approccio alle vendite.

Questa domanda ti aiuta anche ad anticipare blocchi stradali o ritardi che potrebbero verificarsi in seguito nel processo di vendita. Dovrai eseguire questa operazione attraverso i dipartimenti legali o IT? Un determinato stakeholder sarà più difficile da accontentare? Di che tipo di proof of concept avranno bisogno gli altri decisori per firmare?

Domanda 5: Chi altro sarà coinvolto in questa decisione di acquisto?

Conoscere il tuo pubblico è fondamentale e, quando effettui una vendita, il "pubblico" include tutti i decisori coinvolti. Una volta che sai chi sono, puoi soddisfare esigenze specifiche, soddisfare le preferenze individuali e contrastare eventuali obiezioni che potrebbero sorgere. Ogni stakeholder avrà una prospettiva diversa: identificarli ti aiuta a creare una soluzione olistica.

Domanda 6: Quando vorresti idealmente vedere i risultati?

Scadenze e scadenze: le ami o le odi, dettano le decisioni aziendali. Conoscere la tempistica del potenziale cliente ti aiuterà a gestire le aspettative e a pianificare la tua offerta. Ti impedirà di promettere risultati troppo presto o di non riuscire a realizzare il bisogno di velocità.

Questa domanda ti aiuta anche a vedere se le aspettative del tuo potenziale cliente sono ragionevoli. Ad esempio, potresti scoprire che il tuo potenziale cliente ha bisogno di vedere i risultati entro i prossimi 30 giorni. Ma ti hanno già detto che questa decisione dovrà passare attraverso diverse parti interessate prima che possa essere approvata. Sapendo questo, puoi negoziare con loro e vedere cosa si può fare per abbreviare il ciclo di vendita.

Domanda 7: Quali sono i tuoi limiti di budget?

Parliamo di soldi. È essenziale comprendere la capacità finanziaria del potenziale cliente. Conoscere il loro budget ti aiuta a creare un'offerta attraente ma fattibile, redditizia ma realistica. Non sei un lettore della mente, ma porre questa domanda ti avvicina il più possibile alla comprensione dei loro confini finanziari.

Domanda 8: Come sarà il successo per te?

Ecco la tua occasione per scoprire le metriche di successo del tuo potenziale cliente. Capire cosa significa "successo" per loro ti consente di allineare il tuo prodotto o servizio alle loro aspettative. Una volta afferrata la loro visione della vittoria, puoi mostrare loro come la tua soluzione li condurrà lì.

Domanda 9: Cosa potrebbe potenzialmente impedire a questo progetto di andare avanti?

Il percorso per concludere un affare è raramente un percorso agevole: ci sono quasi sempre posti di blocco lungo il percorso. Chiedendo informazioni sui potenziali ostacoli in anticipo, sei meglio preparato ad affrontarli quando si presentano, o addirittura a spianare la strada prima che diventino un problema. Avvisato è mezzo salvato, giusto?

Domanda 10: Cosa dobbiamo fare per renderti un cliente?

Questa è la fine della tua sessione di scoperta, ed è importante. Ti aiuta a valutare la disponibilità del potenziale cliente a fare il passo successivo. Ti dà una comprensione di ciò che stanno cercando prima che si impegnino. È diretto, è audace e mostra la tua dedizione nel soddisfare le loro esigenze.

Scopri i potenziali clienti di altissima qualità con domande migliori

Quindi, ecco qua: la tua mappa per diventare l'Indiana Jones della scoperta delle vendite. Con queste domande nel tuo toolkit, sarai ben attrezzato per navigare nelle tue conversazioni, scoprire intuizioni preziose e concludere affari di alta qualità . Buona esplorazione!