Che cos'è un ciclo di vendita e come puoi utilizzarlo con successo per un ROI migliore

Se sei un venditore, ci sono buone probabilità che tu debba affrontare molte domande nella tua mente ogni giorno. Potrebbe semplicemente essere: cosa ti impedisce di raggiungere i tuoi obiettivi? Perché stai affrontando determinati blocchi stradali? Perché non sei in grado di generare le entrate che meriti? Perché non sei in grado di costruire relazioni sostenibili con i clienti per un migliore successo e sensibilizzazione? Ma non preoccuparti.

Non sei solo perché molti venditori combattono costantemente questo dilemma. Non preoccuparti; l'aiuto è a portata di mano mentre ti guidiamo attraverso il processo del ciclo di vendita e le sue complessità. In questa guida tratteremo tutto ciò che vuoi sapere su un ciclo di vendita e offriremo suggerimenti che puoi utilizzare per migliorare il tuo processo di vendita. Cominciamo prima con le basi.

Che cos'è un ciclo di vendita?

Un ciclo di vendita è semplicemente un gruppo di azioni che i rappresentanti di vendita seguono in un ordine particolare per convertire i lead in clienti. Il processo inizia con la prospezione e termina con la chiusura dell'affare. In molti casi, può anche andare oltre la chiusura della fase di referral in cui i venditori chiedono referral ai clienti. Un ciclo di vendita può variare molto a seconda delle aziende e della loro scala di operazioni. Tuttavia, nella maggior parte dei casi, viene seguita una sequenza di passaggi simile.

Perché hai bisogno di un ciclo di vendita?

È molto importante per te elaborare un processo del ciclo di vendita se non hai avuto successo negli ultimi tempi. Devi identificare le varie fasi del tuo ciclo di vendita e identificare alcune metriche chiave che possono essere utilizzate per misurare l'efficacia dell'approccio del tuo team.

Un ciclo di vendita ben definito rende più facile per i tuoi rappresentanti di vendita, siano essi esperti o anche principianti che sono in attesa di formazione. I vantaggi di avere obiettivi strutturati e definiti sono numerosi e non possono essere sottolineati abbastanza. Fornisce inoltre ai tuoi rappresentanti di vendita una migliore comprensione del ciclo di vendita per il funzionamento efficace del processo di vendita.

Una volta che inizi a creare un ciclo di vendita, potresti sicuramente imbatterti in aree che necessitano di miglioramenti. Non ci può essere un modo migliore per appianare i tuoi difetti prima di usare tutte le armi in fiamme per raggiungere i tuoi obiettivi. Inoltre, tenere traccia del ciclo di vendita garantisce che il tuo team sia allineato con gli obiettivi. Un ciclo di vendita più breve significa che i tuoi rappresentanti di vendita stanno facendo un buon lavoro riuscendo a chiudere i lead nel più breve tempo possibile.

Le 7 diverse fasi di un ciclo di vendita

Diversi team di vendita hanno cicli di vendita diversi a seconda dell'approccio che seguono. Tuttavia, ci sono alcune fasi che sono abbastanza comuni per la maggior parte delle aziende. Diamo uno sguardo approfondito a ciascuno di essi.

1. Prospezione

Per vendere il tuo prodotto, devi identificare il pubblico giusto che sarebbe interessato al tuo prodotto e molto probabilmente fare una vendita. Questo accade nella primissima fase, che è la prospezione. Esistono diversi modi per generare lead che includono: e-mail a freddo, chiamate a freddo, database di lead, marketing in entrata, SEO e altre tecniche di generazione di lead.

Tuttavia, in questa fase, potrebbe essere difficile capire quali prospettive potrebbero essere convertite. Quello di cui sei assolutamente sicuro verrà convertito deve essere separato e il resto che è rischioso può essere inserito in un gruppo diverso.

Sebbene sia vero che la prospezione come funzione può essere attribuita al team di marketing, in molte occasioni, l'incarico viene assegnato anche ai membri più giovani del team di vendita. Ciò significa che potrebbe essere un ciclo combinato di vendita e marketing.

2. Preparazione

In questa fase, devi fare i compiti e identificare cosa eccita davvero i tuoi potenziali clienti. Con la giusta personalizzazione e targeting, puoi concludere le trattative molto rapidamente. Esistono numerosi modi per conoscere i tuoi potenziali clienti, a partire dai loro feed sui social media.

Sarebbe un vantaggio se trovassi cose in comune tra di voi che potrebbero probabilmente fungere da rompighiaccio una volta connesso. Oltre a conoscere la loro personalità, devi anche sforzarti di comprendere la loro vita professionale e altri dettagli intricati sulla loro azienda e sui suoi prodotti e servizi. Se ti rendi conto che non sono persone molto in alto nella gerarchia, puoi ripensare e provare a prendere di mira qualcuno con cui il processo decisionale sarebbe molto più rapido.

Diventa importante per i venditori prendere di mira qualcuno che è in cima alla gerarchia, soprattutto se si tratta di un affare pesante. Ciò richiede anche una ricerca pesante poiché potrebbe volerci molto per convincere qualcuno che è in cima alla gerarchia. Tuttavia, è consigliabile rimanere genuini e non esagerare nella ricerca del potenziale cliente. Potresti finire per offenderli se riveli qualcosa che non è gradito.

3. Avvicinamento

Questa è ancora una fase iniziale di un processo del ciclo di vendita in cui i rappresentanti di vendita cercano di organizzare riunioni dopo essersi concentrati sui potenziali clienti. La facilità o la difficoltà con cui riesci a garantire quell'importantissimo incontro può dire molto sul futuro del tuo rapporto d'affari. Ancora una volta, può diventare molto difficile se devi organizzare un incontro con qualcuno molto anziano.

Potrebbero non dedicare tempo a te e potresti aver bisogno di scambiare una serie di convenevoli prima di sederti a parlare di affari. Dagli una pacca sulla spalla quando finalmente riesci a organizzare una riunione. Ricorda, sei ancora un passo più vicino alla vendita.

4. Presentare

È il tuo momento di brillare e devi sfruttare al meglio questa opportunità. A seconda del tipo di prodotto che stai vendendo, devi fare una presentazione adeguata. Potresti fornire una breve panoramica del tuo prodotto e di come aiuterà i clienti o potresti mostrare una demo del tuo prodotto.

Devi capire le priorità, i desideri precisi dei tuoi clienti e i loro piani d'azione. Sulla base di queste risposte, devi cercare di adattarli e convincerli di come i tuoi prodotti saranno la soluzione migliore che stanno cercando. Puoi anche offrire le tue informazioni e i tuoi consigli per renderlo più personale e mostrare quanto apprezzi l'affare.

5. Superare le obiezioni

Domande e obiezioni durante la fase di lancio sono molto comuni, ma la chiave qui è non perdere la speranza. Devi essere abbastanza maturo da non prendere nulla sul personale e affrontare ogni domanda e obiezione in modo obiettivo. Le statistiche hanno dimostrato che ben il 44% dei venditori non procede dopo il primo rifiuto. I follow-up hanno molto potere e in quattro casi su cinque potrebbero essere necessari almeno cinque tentativi per chiudere l'affare. Un buon venditore è qualcuno che rimarrà imperterrito e gestirà tutte le preoccupazioni a proprio agio per concludere l'affare.

I membri esperti del tuo team potrebbero conoscere alcuni tipi di obiezioni che arrivano ripetutamente. Questi possono essere ben documentati per formare i membri più giovani che possono gestirli a proprio agio in futuro. Inoltre, devi anche cercare di capire i punti deboli dei tuoi clienti e capire perché la loro strategia precedente non ha funzionato.

Devi far loro capire perché non ha funzionato in precedenza e come puoi aiutarli a superarlo. Le tue assicurazioni non possono migliorare se le esegui il backup con un piano d'azione con scadenze fisse. Ricorda, c'è una differenza tra le persone che parlano solo e quelle che parlano e agiscono immediatamente. Vorresti sicuramente rientrare nella seconda categoria.

6. Chiusura

Devi congratularti con te stesso una volta che sei riuscito a convincere il cliente e superare le sue obiezioni. Il prossimo passo è chiudere quell'affare sfuggente. Se stai pensando che i giorni difficili siano finiti e il cliente firmerebbe semplicemente l'accordo, ripensaci. Tuttavia, devi rimanere preparato al peggio.

Questo non è per spaventarti, ma per tenerti informato. Può capitare che ci sia un ritardo nel processo di approvazione alla fine del cliente o anche qualche trattativa quando si tratta di prezzi o termini di consegna, ecc. Ciò richiede molta pazienza e positività per mantenere la calma e superare eventuali intoppi finali.

7. Seguito

Il lavoro di un venditore non finisce con la vendita. La fase finale è il follow-up che è il momento di gelificare con il cliente. Ci sono due aspetti positivi nello sviluppo di un buon rapporto d'affari con il cliente: garantire affari ripetuti e ottenere referral. Sai già quanto sia fondamentale fidelizzare i clienti e avere affari ricorrenti con loro.

Acquisire nuovi clienti significa ripercorrere lo stesso ciclo più e più volte, il che è molto dispendioso in termini di risorse. Quindi diventa fondamentale nutrire i tuoi clienti esistenti con la migliore proposta di valore aggiunto. Tuttavia, è necessario comprendere i limiti e non arrivare al punto di esagerare. Per rimanere dalla parte più sicura, puoi stipulare un accordo per organizzare incontri di follow-up sui progressi.

Devi anche ricordare che un buon processo di follow-up può anche portare a rinvii. Un cliente soddisfatto consiglierà sicuramente i tuoi prodotti o servizi ai suoi colleghi. È il modo più semplice per ottenere clienti senza investire risorse. Non può esserci momento migliore per chiedere rinvii durante la fase di follow-up. Ricorda, non devi avere fretta e probabilmente lasciare che il cliente si senta un po' più a suo agio con te. È molto probabile che una persona felice e sorridente raccomandi il tuo servizio rispetto a quelli che non hanno ancora sviluppato quel comfort o fiducia con te.

Dopo aver sviluppato una comprensione delle sette fasi del ciclo di vendita, è tempo di comprendere la durata dei cicli di vendita e il loro significato.

Varie durate di un ciclo di vendita

Il completamento di un ciclo di vendita può richiedere un tempo fisso, ma può essere lungo o breve a seconda del tipo di prodotto e dell'approccio da adottare. Il ciclo inizia con la fase di prospezione e termina con la vendita e il follow-up.

Poiché il tempo è un prodotto premium nelle vendite, è consigliabile accelerare il processo del ciclo di vendita. Tuttavia, non dovrebbe venire a costo di costruire migliori relazioni commerciali con i clienti. Cerchiamo di capire in dettaglio cosa sono i cicli lunghi e i cicli brevi.

Ciclo di vendita lungo

La durata di un ciclo di vendita può variare a seconda del tipo di prodotto o servizio che viene venduto. Quando si tratta di acquistare una merce di uso quotidiano, il cliente non penserà molto e farà subito la vendita. Tuttavia, quando si tratta di vendite B2B, il processo potrebbe richiedere mesi o addirittura anni. Le vendite B2B sono le più difficili e comportano molte approvazioni convincenti, decisionali e tutto ciò rende un processo più lungo.

Se consideriamo il lato positivo di ciò, devi rallegrarti perché più lungo è il ciclo di vendita, maggiori sono le possibilità di interagire con il cliente e costruire una relazione forte. Un buon rapporto con il cliente porta automaticamente a progetti a lungo termine e ricorrenti. L'investimento di tempo qui si rivela prezioso in quanto puoi ottenere una fiducia significativa del tuo cliente. Potrebbe anche aiutarti a guadagnare preziosi referral.

Ciclo di vendita corto

Anche in cicli di vendita brevi, la durata può variare a seconda del prodotto o servizio venduto. Quando si tratta di vendere prodotti che verranno utilizzati a lungo come gli articoli di elettronica, diventa di nuovo importante mantenere il ciclo breve. Questo non dovrebbe andare a scapito della costruzione di una relazione con il cliente. Cicli più brevi sono particolarmente vantaggiosi per i venditori che hanno obiettivi più grandi con un valore del prodotto inferiore.

Con un ciclo di vendita più breve, puoi dedicare più tempo alla ricerca di altri lead che potrebbero convertire. Invece di spendere 10 giorni su un particolare cliente, se lo concludi in cinque giorni, puoi incontrare molti altri potenziali clienti per concludere più affari. Quando incontri più persone, si aprono più strade. Anche se non riesci a chiudere l'affare, puoi archiviare le loro informazioni per contattarli in seguito.

Ecco perché dovresti creare e mantenere un ciclo di vendita

Potresti essere sorpreso di sapere che hai già un ciclo di vendita anche se non è documentato. Tuttavia, questo non è l'approccio giusto in quanto è necessario un ciclo di vendita ben strutturato e documentato. Potrebbe succedere che i tuoi rappresentanti di vendita seguano già un approccio tradizionale, ma può essere problematico quando si tratta di un team.

L'intero team di vendita deve essere sulla stessa pagina per mantenere la coerenza nell'approccio. Aiuta anche a nutrire il lotto più giovane che deve essere curato per il futuro. Ecco cosa puoi ottenere attraverso un ciclo di vendita ben strutturato e documentato.

• Chiarezza
  
  I membri senior del tuo team di vendita possono monitorare le prestazioni dei tuoi rappresentanti di vendita e identificare le lacune per il miglioramento delle competenze.

• Consistenza
  
  Ciò garantirà che i tuoi rappresentanti di vendita lavorino su un approccio strategico e predefinito per effettuare rapidamente le vendite.

• Transizione
  
  Se sorge la necessità di cambiare i tuoi rappresentanti di vendita, può succedere senza problemi quando i tuoi nuovi rappresentanti sanno cosa devono fare in modo preciso.

• Esperienza
  
  Sulla base dei tuoi precedenti tentativi di successo, i tuoi rappresentanti di vendita possono sapere cosa funziona esattamente per concludere affari.

• Precedenza
  
  I tuoi rappresentanti di vendita sapranno quale cliente ha bisogno di stabilire le priorità in base alle prestazioni passate.

• Previsione
  
  Diventa molto più facile per i rappresentanti di vendita prevedere i risultati quando sanno quanto sforzo è richiesto in ogni fase.

• Vendite e ROI migliorati
  
  Quando inizi ad avere successo a causa di tutti i fattori di cui sopra, aumenterebbe automaticamente le tue vendite e porterebbe un ROI migliore.

Come viene calcolato un ciclo di vendita?

Come già visto sopra, un ciclo di vendita prevede diverse fasi prima che i potenziali clienti si trasformino in clienti. Devi cancellare con successo ogni fase della canalizzazione per mantenere il ciclo di vendita breve. Tuttavia, in base a determinate tendenze, puoi capire la durata di un ciclo di vendita. Puoi iniziare ricercando e analizzando i tentativi di vendita di successo passati.

Ciò comporterebbe principalmente il divario di tempo tra l'acquisizione del vantaggio e la chiusura della vendita. Puoi ulteriormente calcolare e dedurre il numero medio di giorni da te richiesti per trasformare i potenziali clienti in clienti.

L'effetto della durata di un ciclo di vendita sul marketing e sulla sensibilizzazione?

Puoi pianificare la tua campagna pubblicitaria e altri programmi di sensibilizzazione una volta che hai compreso la durata del tuo ciclo di vendita. Puoi allocare pubblicità a budget fisso e prevedere un ROI realistico. Aiuterà ulteriormente a prevedere e pianificare un'ulteriore linea d'azione per promuovere il tuo prodotto o servizio ai potenziali clienti.

Puoi anche appianare i difetti e determinare alcune aree che devono essere riparate. Se hai un ciclo di vendita più lungo, potrebbe significare che potresti aver bisogno di più investimenti e il ROI potrebbe essere influenzato in modo proporzionale. Ciò potrebbe aiutare impostando aspettative realistiche e prevedendo le vendite in modo migliore. Tutto ciò porta a una migliore efficienza ea un utilizzo ottimale delle risorse.

Pensieri finali

Quindi si trattava del ciclo di vendita, delle sue fasi e della durata. È una guida piuttosto completa e potrebbe sembrare opprimente. Se non disponi di un ciclo di vendita, puoi crearne uno oggi stesso seguendo questi suggerimenti. Ricorda, non esiste una scorciatoia per fare una vendita di successo.

Quindi, per rendere più efficace il tuo processo di vendita, fai un passo alla volta. Ha bisogno di un approccio sostenibile e avere un ciclo di vendita potrebbe essere il primo passo in quella direzione. Anche se hai un ciclo di vendita in atto, puoi sempre cercare miglioramenti. Dopotutto, tutti amano concludere affari e generare più affari.