Chiudi più affari: come ottenere il massimo dalle tue chiamate di vendita

Pubblicato: 2023-02-23

Come se attrarre e qualificare nuovi potenziali clienti non fosse già abbastanza difficile, i rappresentanti di vendita devono anche dedicare tempo e sforzi per concludere affari.

Ma per chiudere le vendite e aumentare i ricavi, le aziende devono prima costruire relazioni significative con i clienti. E in genere lo fanno tramite chiamate di vendita.

Sebbene le telefonate stiano diventando meno comuni nella nostra vita quotidiana, sono ancora efficaci in ambito professionale. Questo post sul blog spiegherà cosa sono le chiamate di vendita e come puoi sfruttarle al meglio e concludere più affari.

Cos'è una chiamata di vendita?

Le chiamate di vendita, o televendite, sono un processo di vendita di beni o servizi per telefono tramite una rete fissa tradizionale, una rete cellulare o Internet. Le chiamate di vendita vengono solitamente effettuate dai rappresentanti di vendita (spesso indicati come rappresentanti di vendita) e possono avvenire sia nella parte superiore che in quella centrale della canalizzazione di vendita.

Se una chiamata di vendita avviene nella parte superiore della canalizzazione, di solito si tratta più di presentare l'azienda e i suoi servizi ai potenziali clienti. Se una chiamata avviene da qualche parte nel mezzo della canalizzazione di vendita, è più orientata alla creazione di una connessione con un cliente per spostare la vendita o concludere l'affare.

Oltre al loro ovvio obiettivo di vendere, le chiamate di vendita possono anche aiutare le aziende a identificare le esigenze dei clienti, stabilire una connessione più personale e spiegare come un particolare servizio o prodotto può soddisfare le esigenze dei clienti.

Le chiamate di vendita possono avvenire di persona o online, a seconda del modello di business, e di solito sono composte da più parti.

Ricerca e selezione di prospect per l'identificazione di punti dolenti e possibili obiezioni
Creazione di script e pitch, anche se è solo un elenco di punti elenco di ciò che dovrebbe essere discusso
La chiamata vera e propria
Un processo di follow-up dopo la chiamata, probabilmente uno dei passaggi più importanti da non trascurare

4 tipi principali di chiamate di vendita

Esistono diversi tipi di chiamate di vendita a seconda del motivo per cui stai chiamando un cliente e di ciò che desideri ottenere. Ognuno di loro ha le sue sfide e le sue specificità.

Ad esempio, se chiami un cliente esistente, non avrai bisogno di presentare la tua azienda. Al contrario, la struttura del tuo script di vendita sarà completamente diversa se ti rivolgi a un lead che non ha mai sentito parlare della tua attività.

Conoscere queste differenze può rendere le tue chiamate di vendita più efficaci e adattarle a situazioni diverse.

1. Chiamate fredde

Le chiamate a freddo sono probabilmente la prima cosa che ti viene in mente quando pensi alle televendite. Le chiamate a freddo sono diffuse e ancora popolari in molti settori. Di solito sono inaspettati e non richiesti, da qui la loro cattiva reputazione.

Tuttavia, l'85% dei responsabili delle decisioni risponde di volta in volta a una fredda sensibilizzazione. Ecco perché invece di rinunciare alle chiamate a freddo, molte aziende cercano di trovare modi per migliorare la loro strategia di chiamate a freddo e fare una buona prima impressione sui potenziali clienti.

2. Chiamate calorose

Come puoi intuire dal nome, le chiamate calde sono l'opposto delle chiamate fredde. Un rappresentante di vendita chiama qualcuno con cui ha già una connessione. Le chiamate calde sono in genere rivolte a clienti esistenti o potenziali che hanno già avuto alcuni punti di contatto con un'azienda. Queste chiamate hanno maggiori possibilità di successo perché sono spesso pianificate o organizzate in anticipo.

3. Chiamate successive

L'obiettivo principale di una chiamata di follow-up è concordare il passaggio successivo e portare avanti l'affare di vendita o il progetto. A volte i potenziali clienti smettono di rispondere alle e-mail o scompaiono completamente dal tuo radar. Questo non sempre indica la loro perdita di interesse. A volte, potrebbero essere occupati con compiti urgenti o sopraffatti dal loro carico di lavoro.

È qui che è conveniente una chiamata di follow-up. Ad esempio, se noti che un lead caldo non risponde alle tue e-mail di follow-up, puoi chiamarlo per ricontrollare se ha ricevuto i tuoi messaggi o ha bisogno di maggiori dettagli.

4. Appuntamento di vendita

Oltre alle chiamate fredde e calde, esistono anche chiamate calde. I clienti o i lead di solito avviano chiamate calde. Ad esempio, quando chiedono una demo o vogliono saperne di più sui tuoi servizi. Queste chiamate sono in genere tenute con i responsabili delle decisioni, rendendole così efficaci.

In questa situazione, il potenziale cliente e il venditore concordano in anticipo la chiamata. Il potenziale cliente è interessato e probabilmente conosce i tuoi prodotti o servizi e i loro vantaggi. Durante le chiamate calde, i rappresentanti di vendita si concentrano sull'identificazione dei punti deboli dei clienti e sulla dimostrazione di come la soluzione può alleviarli.

Le chiamate di vendita sono efficaci?

Se hai mai studiato l'efficacia delle chiamate di vendita, potresti aver notato che molte risorse menzionano informazioni contrastanti. Da un lato, le chiamate sono ancora popolari tra le aziende di tutte le dimensioni, ma dall'altro si ritiene che le chiamate a freddo siano efficaci in circa il 2% dei casi.

Sembra confuso, vero?

C'è una spiegazione per questo. Ad esempio, la ricerca del gruppo RAIN rivela quanto segue:

Le chiamate di vendita ai clienti esistenti sono una delle tattiche di prospezione più efficaci
La maggior parte dei decisori (oltre il 50%) preferisce essere contattata telefonicamente
Due terzi dei potenziali clienti sono aperti ad accettare chiamate da nuovi fornitori

In altre parole, le chiamate di vendita, anche quelle fredde, sono un modo efficace per attirare l'attenzione dei clienti e concludere un affare. Tuttavia, poiché esistono diversi tipi di chiamate di vendita, non tutte sono progettate per chiudere affari sul posto. Tuttavia, le chiamate nella parte superiore della canalizzazione possono anche aiutarti indirettamente ad aumentare il numero di operazioni chiuse.

Ad esempio, a volte è necessario mettersi al telefono con un cliente per ricordargli qualcosa o rispondere alle sue domande. Tali chiamate non comportano la firma di un contratto, ma queste interazioni contribuiscono al successo complessivo del processo di vendita. Dopotutto, le vendite sono un gioco lungo.

Come utilizzare le chiamate di vendita

I rappresentanti di vendita spesso si sentono spinti a dare il meglio durante le chiamate di vendita. Sebbene non esista una soluzione valida per tutti per una perfetta chiamata di vendita, alcune cose da fare e da non fare possono aiutarti a ottenere risultati migliori e spostare le cose nella giusta direzione.

Le migliori pratiche per effettuare una chiamata di vendita possono essere molto ovvie, come registrare una conversione o mantenerla amichevole e professionale. Probabilmente conosci la maggior parte di questi suggerimenti. Abbiamo compilato cinque modi non così ovvi per mantenere efficaci le tue chiamate di vendita qui.

1. Non cercare di reinventare la ruota

Per quanto ovvio possa sembrare, le vendite non sono qualcosa di nuovo di zecca. Questa è probabilmente una delle professioni più antiche del mondo. E esistono molte risorse su come vendere di più o far crescere i profitti più rapidamente. Se stai lottando con le chiamate di vendita, potrebbe essere una buona idea attingere alla conoscenza degli altri e adattare i loro esempi alla tua situazione.

Se sei nuovo alle chiamate di vendita, puoi Google alcuni suggerimenti su come migliorare le tue prestazioni. Dopo aver fatto la tua ricerca, potresti notare che questi suggerimenti sono ripetitivi. Una volta comprese le cose da fare e da non fare più comuni, è il momento di cercare esempi di vita reale da professionisti delle vendite o influencer.

Prendi in considerazione la possibilità di guardare video su YouTube o ascoltare podcast. La cosa grandiosa di questo tipo di contenuto è che puoi ottenere una sceneggiatura e dare un'occhiata a come queste righe dovrebbero essere consegnate.

Tuttavia, ricorda che non importa quanto sia buono un copione, è comunque solo una raccomandazione: qualcuno condivide con te la sua esperienza personale e le lezioni apprese. Ecco perché durante la tua ricerca, assicurati non solo di assorbire la conoscenza, ma anche di adattare le esperienze degli altri alle tue esigenze.

2. Affronta le tue chiamate di vendita come piccoli incarichi

Anche se non sei un fan delle chiamate di vendita, puoi trasformarle in un'esperienza piacevole trattando ogni chiamata di vendita come un'opportunità per migliorare le tue capacità comunicative e conoscere meglio i tuoi clienti.

Per rendere più efficaci le chiamate di vendita, trattale come piccoli incarichi che fanno parte di un processo più ampio. Prova a mappare l'intero processo di vendita per avere il quadro completo di fronte a te. Questo ti aiuterà a visualizzare in che modo le chiamate di vendita contribuiscono al tuo successo complessivo e quale ruolo svolgono nella conclusione delle trattative.

Un'altra cosa essenziale da considerare sono gli indicatori chiave di performance delle vendite (KPI) realistici e tangibili. Se il tuo obiettivo è chiamare 30 potenziali clienti ogni giorno, probabilmente non sarai soddisfatto dei tuoi risultati entro la fine del trimestre. Il numero di chiamate di vendita effettuate non influirà direttamente sulle tue entrate e viene solitamente definito vanity metric.

Invece, assicurati che ogni chiamata che fai sia supportata da ricerche approfondite per concentrarti solo sui lead e sui clienti più rilevanti. Inoltre, poiché ogni chiamata è un piccolo incarico, assicurati di avere sempre un obiettivo per le tue chiamate (il risultato desiderato) e il passaggio successivo in mente. In altre parole, non trattare le chiamate di vendita separatamente dagli altri processi.

3. Usa le chiamate di vendita per costruire relazioni

Il termine "chiamata di vendita" potrebbe essere un po' fuorviante. Non tutte le chiamate di vendita dovrebbero necessariamente portare a una vendita immediata. Le chiamate di vendita sono uno dei tanti passaggi per coltivare i lead e avvicinarli a una vendita.

Ecco perché puoi usarli per costruire relazioni con i clienti durante tutto il processo di vendita.

Ecco alcune cose da fare e da non fare per le chiamate di vendita:

Non presentare immediatamente i tuoi servizi. Durante le chiamate iniziali, concentrati sulle esigenze del tuo cliente e scopri di più sui loro problemi e su come puoi aiutarli a risolverli.
Mantieni le tue chiamate brevi e dritte al punto. Le vendite riguardano la comunicazione, quindi non vuoi che le tue chiamate siano presentazioni unilaterali. È meglio mantenerli colloquiali e porre domande aperte.
Evitare di utilizzare lo stesso script per ogni client. Sebbene tu possa avere una struttura o uno schema approssimativo per diverse situazioni, assicurati che i tuoi script siano abbastanza flessibili e regolabili da non sembrare robotici.
Mantieni un tono amichevole e ottimista. I tuoi contatti sanno che si tratta di una chiamata di vendita. Ma questo non significa che non puoi mantenerlo amichevole e divertente. A seconda del paese in cui gestisci la tua attività, potresti prendere in considerazione l'utilizzo anche di chiacchiere. Indipendentemente dal tuo approccio, non dimenticare che una chiamata di vendita fa ancora parte della comunicazione aziendale. In altre parole, anche se queste chiamate dovrebbero essere amichevoli, devono anche essere professionali.
Fai pratica con le chiamate di vendita in anticipo per sembrare sicuro e rilassato. Un venditore nervoso può dare un'impressione sbagliata e spaventare alcuni contatti. Devi fare del tuo meglio per creare fiducia tra te e il cliente. Se fanno una domanda di cui non sai molto, riconosci di non conoscere la risposta e prometti di tornare da loro più tardi.

4. Non aver paura di squalificare

Con le chiamate di vendita, non puoi essere sicuro del risultato. Anche se fai ricerche approfondite sulla ricerca di contatti, a volte, durante la conversione, la persona dall'altra parte della linea non è il pubblico migliore per le tue offerte.

È importante riconoscerlo all'inizio e scegliere saggiamente le tue battaglie. Mentre molti rappresentanti di vendita cercano di negoziare e gestire le obiezioni, a volte va bene fare un passo indietro e riflettere: la nostra soluzione aiuta davvero questa persona? Sono il target di riferimento giusto?

Se la risposta è "no", non aver paura di squalificarli dall'inizio. Ciò ti farà risparmiare tempo e ti consentirà di concentrarti su altre opportunità in cui hai maggiori possibilità di concludere un affare.

Quando si esclude un vantaggio, non è sempre dovuto a una cattiva ricerca. A volte le cose cambiano. Se hai qualificato un potenziale cliente ieri, potresti riconsiderare la tua decisione la prossima settimana. Ad esempio, potrebbero ottenere una nuova gestione o iniziare invece a lavorare con il tuo concorrente. Anche la situazione economica nel paese può cambiare drasticamente in una settimana.

In altre parole, non hai il controllo su molti fattori. Va bene prendersi un momento per riflettere se un particolare vantaggio è la persona giusta da avere nella tua chiamata di vendita.

5. Rimani aggiornato

Le chiamate di vendita sono solo una piccola parte del processo di vendita. Ma sono comunque importanti. Puoi ottenere informazioni vitali dai tuoi lead e clienti durante le chiamate di vendita. Ecco perché è necessario tenere traccia di tutte le interazioni con i clienti in un CRM, comprese le note delle riunioni.

Queste note ti saranno utili in seguito per stabilire una connessione con un cliente o personalizzare la tua comunicazione. Il cliente ha detto di avere problemi con un problema specifico? Invia loro un'e-mail di follow-up con risorse utili che possono utilizzare per risolvere il problema.

Per quanto sorprendente possa sembrare, il tuo CRM non dovrebbe essere sempre l'unica fonte di informazioni che ottieni sui clienti. Prima di effettuare una chiamata di vendita, controlla il loro profilo LinkedIn o la pagina aziendale sui social media se stai effettuando vendite B2B. Alcune cose possono cambiare: potrebbero avere un nuovo manager o qualche annuncio importante. Essere consapevoli di questi cambiamenti ti dà un leggero vantaggio.

Non esercitare troppa pressione sulla chiusura delle trattative durante le chiamate di vendita

Le chiamate di vendita possono essere molto efficaci, ma non considerarle l'unico strumento per chiudere le trattative. Fanno parte del tuo processo di vendita e dovrebbero integrare perfettamente altri passaggi.

Ecco alcune cose da tenere a mente per chiudere più trattative con chiamate di vendita:

Pianifica le tue chiamate.
Fai ricerche sui tuoi lead e clienti prima di qualsiasi chiamata di vendita.
Usa e modifica gli script scritti da altri (non è necessario reinventare la ruota).
Termina ogni chiamata pensando a un passaggio successivo (che si tratti di un follow-up o di un'altra riunione).
Non aver paura di squalificare: non tutti i lead saranno perfetti per la tua soluzione.
Usa le chiamate di vendita come strumento per costruire relazioni.
Tieni traccia di tutte le interazioni con i clienti nel tuo CRM per avere sempre un quadro completo davanti a te.

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