Che cos'è una chiamata di vendita? 7 suggerimenti rapidi per chiamate di vendita migliori

Vendere è una scienza. Chiamate di vendita efficaci ti incoraggeranno a stabilire una nuova pietra miliare nel tuo gioco. Ma il punto da considerare è come puoi rendere efficace la tua chiamata di vendita. La maggior parte dei rappresentanti di vendita è responsabile della generazione di entrate tramite le televendite.

Inoltre, la maggior parte delle persone fissa le riunioni dei propri clienti tramite chiamate prima di visitarle. Se stai riscontrando una bassa risposta alle tue chiamate a freddo o alle telefonate per le vendite in generale, dovresti comprendere la scienza dietro le chiamate di vendita efficaci.

La scienza delle vendite si concentra su due aree: acquirenti e venditori. Se i venditori si integrano tra gli acquirenti e le situazioni durante le chiamate di vendita applicando le tecniche/scienze, il percorso di vendita procede senza intoppi con risultati finali positivi. Per fare ciò, i venditori dovrebbero avere una migliore comprensione delle chiamate di vendita, dei tipi di chiamate di vendita e di come gestire le chiamate in qualsiasi situazione.

Analizziamoli uno per uno.

Chiamata di vendita

Una chiamata di vendita è una telefonata effettuata da un rappresentante di vendita di un'azienda a una persona con lo scopo di vendere un prodotto/servizio. Una chiamata di vendita è solitamente la fase intermedia della generazione di vendite tra un venditore e il suo cliente.

Sebbene la conversazione telefonica iniziale tra un professionista delle vendite e il potenziale cliente sia un tipo molto "non commerciale", ha lo scopo finale di vendere il prodotto o i servizi. Pertanto si chiama chiamata di vendita.

Il motto di base di una chiamata di vendita (primo contatto) è definire il bisogno di un potenziale cliente e quanto presto ha bisogno della soluzione delle sue fastidiose difficoltà. Ma per comprendere queste metriche, le chiamate di vendita dovrebbero essere pianificate e seguite una per una.

Tipi di chiamate di vendita

Vengono adottati diversi metodi per gestire diversi tipi di chiamate. Per fare ciò, un rappresentante di vendita dovrebbe avere una profonda conoscenza dei diversi tipi di chiamate. Ecco l'elenco delle diverse chiamate:

1. Chiamata fredda

Questo è il processo di sollecitazione di potenziali clienti che non hanno alcuna indicazione preventiva di aver ricevuto chiamate da un venditore. In altre parole, è una chiamata inaspettata per i protagonisti. L'obiettivo di questa chiamata è trovare i bisogni ei punti deboli dei lead. Questo è un metodo antico e tradizionale per trovare clienti. Un professionista delle vendite efficiente trova il 2% di successo con chiamate a freddo B2B regolari.

2. Calda chiamata

Quando la chiamata viene effettuata al potenziale cliente previa indicazione da parte di una sorta di contatto come una campagna e-mail, un rinvio o una riunione in qualsiasi evento o conferenza, si parla di chiamata calda. In questo processo, quando un venditore chiama un potenziale cliente, il contatto precedente funge da rompighiaccio. Questo è un modo efficiente per trovare un nuovo vantaggio.

3. Chiamata per appuntamento di vendita

Questa è una chiamata programmata in cui il rappresentante di vendita e i potenziali clienti hanno concordato di avere una discussione d'affari. Può essere la telefonata o la discussione faccia a faccia che consente al venditore di presentare il prodotto o il servizio al potenziale cliente.

4. Chiamata di follow-up

Questa è un'attività per monitorare l'avanzamento del percorso del cliente verso il tuo prodotto o servizio. Questa è una fase molto cruciale dell'imbuto di vendita che manca alla maggior parte dei rappresentanti di vendita. Puoi misurare la posizione del lead attraverso questa chiamata per i tuoi prodotti e servizi. Inoltre, avrai l'opportunità di coltivare potenziali clienti.

Come promuovi le vendite al telefono?

Le proposte di vendita sono dure. Tra tutti i canali, il passo di vendita dell'82% sta avvenendo per telefono.

Secondo il rapporto di benchmark CRM di Copper Qualtrics Research, le telefonate sono il canale più comune utilizzato nella gestione dei rapporti di vendita.

Ma non è così facile come sembra. Ecco alcuni suggerimenti per semplificare la tua presentazione di vendita al telefono:

• Pianifica la tua chiamata di vendita: prima di lanciare le chiamate di vendita, pianifica la tua chiamata con i punti passo dopo passo che tratterai durante la conversazione. Per fare un piano, dovresti avere le informazioni di base sul lead a cui chiamerai.
  Le informazioni possono essere raccolte attraverso qualsiasi canale di social media come Facebook, LinkedIn, Twitter, ecc. Sulla base delle informazioni è possibile avviare la conversazione in modo che il livello di interesse del lead aumenti per continuare la chiamata.
  
• Prevenire i riattacchi: la maggior parte delle chiamate in uscita si blocca quando i lead vengono a sapere che la chiamata proviene da un venditore. La prima e più significativa parte della chiamata di vendita è prevenire i riattacchi. Ecco alcuni punti da tenere a mente per prevenire i riattacchi:
  • Non fornire l'opportunità di portare a riattaccare: all'inizio della chiamata, non chiedere "È il momento giusto per parlare con te", invece puoi chiedere 5 minuti per parlare con lui/lei.
  • Crea l'impressione: una volta trascorso il tempo assegnato, chiedi altri pochi minuti per continuare. Questa attività creerà l'impressione che apprezzi il loro tempo.
  • Rendi la conversazione interattiva: per continuare la conversazione, fai alcune domande e offri loro l'opportunità di farti alcune domande. In questo modo, la conversazione sarà interattiva e i lead non potranno riagganciare.
    
• Riempi la tua voce di fiducia: quando si tratta di chiamate telefoniche, la fiducia conta. Nel regno delle vendite, il livello di fiducia assicura che i lead procedano ulteriormente.
  Secondo il Wall Street Journal, la voce acuta mostra nervosismo mentre la voce profonda trasmette sicurezza. Cerca di evitare i riempitivi come "um", "ah" nella tua conversazione. Puoi registrare le tue chiamate e rivederle e misurare il tuo livello di fiducia per migliorare.
  
• Vai al punto senza indugio: l'avvio secco e noioso può essere causa di inconvenienti. Rendere la conversazione interattiva è utile, ma tieni presente che non dovrebbe essere trascinata per molto tempo. Presenta il tuo argomento al momento giusto e rendi l'argomento interessante mostrando il tuo punto di forza unico.

7 Suggerimenti rapidi per vincere qualsiasi chiamata di vendita

Che tu sia un professionista esperto o un neofita che lavora nel dominio dello sviluppo aziendale, chiamare clienti/lead sarà il tuo compito quotidiano. Abbiamo elencato 7 semplici suggerimenti che ti aiuteranno a superare qualsiasi chiamata di vendita:

• Inizia la tua chiamata di vendita con curiosità: se l'inizio della tua conversazione non è interessante, c'è un'alta possibilità di riagganciare. Se osservi i camerieri degli hotel, iniziano la loro giornata salutandoti o augurandoti. Questo è l'hack che applicano per il loro marketing.
  Inizia la conversazione con grande entusiasmo. Cogli il punto interessante del tuo vantaggio e avvia una discussione che abbia un risultato finale positivo. Farà il giorno del tuo vantaggio anche se non sono interessati al tuo prodotto e servizio. Ma la tua chiamata lascerà un segno positivo per ricordarti.
  
• Mantieni il flusso della conversazione: una volta avviata la conversazione con il tuo lead ed è andata bene, il passaggio successivo è mantenere il flusso durante la conversazione. Ci sono tre passaggi per creare il flusso:
  • Avere un obiettivo chiaro: imposta il tuo obiettivo prima di fare una chiamata e chiediti cosa vuoi ottenere e come. Pianifica i tuoi punti che devono essere presentati tramite chiamata. Una strategia adeguata ti metterà a tuo agio nel guidare la chiamata con un buon flusso.
  • Ascolta attentamente il tuo potenziale cliente: il punto chiave del punto sopra discusso è pianificare la tua chiamata. Ma a volte va in direzioni diverse per i nuovi rappresentanti di vendita. I loro piani mostrano l'immagine di un'interpretazione disinvolta della sceneggiatura. Quindi è importante ascoltare attentamente la tua guida e rispondere di conseguenza per mantenere il flusso.
  • Guida la chiamata: L'ultima parte della chiamata è altrettanto importante della parte iniziale. Usa la forza amichevole nella chiamata per guidare le domande impegnative dei potenziali clienti. Potrebbe distrarre la tua strategia che hai fatto, ma è necessario rispondere alle domande impegnative per guidare la chiamata.

Più del 53% di ciò che guida le decisioni di acquisto dei clienti B2B è la capacità del venditore di insegnare ai clienti qualcosa di nuovo o sfidare il loro modo di pensare.

• Nessun pettegolezzo sui concorrenti: questo è uno dei più grandi errori che i venditori commettono durante le chiamate. Quando parli male degli altri, non importa se sono i tuoi concorrenti o qualcun altro, influisce sulla tua etica.
  Anche se il tuo prodotto/servizio è 10 volte migliore di quello dei tuoi concorrenti, cerca di evitare di parlare male dei tuoi concorrenti. Invece di parlare della scarsa qualità e del servizio o prodotto inaffidabile dei tuoi concorrenti, modella la conversazione sulle buone caratteristiche del tuo prodotto o servizio.
  
• Presenta il tuo prodotto con saggezza: l'obiettivo finale della chiamata di vendita è attirare le persone verso il tuo prodotto. Non importa quanto ti stai avvicinando al tuo potenziale cliente o quanto sia positivo il tuo potenziale cliente per il tuo prodotto, il risultato finale è acquisire il cliente.
  Devi presentare il tuo prodotto con saggezza durante una chiamata che corrisponda al flusso della conversazione. Porta l'argomento del prodotto senza intoppi invece di inserire improvvisamente le informazioni sul prodotto nella conversazione. Questa arte arriva attraverso la pratica e il piano end-to-end che fai prima della chiamata.
  
• Dai valore al tuo prodotto con informazioni chiare: dopo aver portato il tuo prodotto in primo piano durante la conversazione, assicurati che le informazioni che stai trasmettendo siano trasparenti e chiare. Le informazioni dovrebbero mostrare le caratteristiche del prodotto e i punti benefici per i rispettivi lead che cureranno i loro punti dolenti.
  La parte più importante è dare loro più visibilità (soprattutto punti vendita unici) del tuo prodotto o servizio. La ricerca di economia comportamentale conferma che il framing conta. Guadagnare e perdere un cliente completo dipende dal modo in cui posizioni il tuo prodotto nella conversazione.
  
• Potenzia i lead con esempi di clienti esistenti: in qualsiasi campo, l'empowerment è la parte principale del viaggio verso la destinazione. Quando si tratta di vendite, è la spinta più efficace per convertire i lead in clienti. Per potenziare i tuoi contatti, non dovresti obbligarli a scegliere il tuo prodotto, ma dare loro spazio per pensare e decidere.
  Per migliorare il processo decisionale, fornisci alcuni esempi dei tuoi clienti esistenti che mostrano i vantaggi che stanno ottenendo. Poiché le persone credono nell'esempio dal vivo, questo trucco ti aiuterà molto ad accelerare il processo decisionale.
  
• Ascolta i record delle chiamate, trova il punto mancante e coprilo nella prossima chiamata: il miglioramento è un processo continuo. Per perfezionare le tue chiamate di vendita, prendi i registri della tua conversazione e rivedila. Trova il punto in cui ti mancava o non sei riuscito a trasmettere informazioni importanti.
  Elenca le informazioni che vuoi coprire dopo aver raggiunto di nuovo lo stesso vantaggio. Poiché le vendite non avvengono in un contatto o in una chiamata, sono necessarie molte più chiamate di follow-up e nutrimento, hai l'opportunità di raggiungere il lead in chiamate di follow-up o e-mail in cui puoi coprire i punti/informazioni mancanti.

Le tecniche di vendita stanno migliorando di giorno in giorno. Affinare le tue capacità di vendita è il punto chiave per acquisire nuovi clienti. Indipendentemente dal tipo di chiamata, chiamate in entrata o in uscita, ma i sette modi sopra menzionati ti aiuteranno a ridimensionare la tua chiamata. Prova ad applicare tutti i suggerimenti alla tua chiamata di vendita e vedi quale funziona in modo efficace per te.

Tutte le tecniche sopra discusse sono comprovate ed efficaci per le chiamate di vendita. Prova tutti i modi e unisciti a noi per condividere tecniche efficaci che hanno funzionato per te e descriverlo nella casella dei commenti.