Padroneggiare le chiamate di vendita: come raggiungere un tasso di chiusura del +30% con un'ottima struttura delle chiamate

Perché la struttura della chiamata è importante?

Mettiamo in chiaro una cosa: non puoi chiamare una vendita!

Tutti i dettagli sono importanti e un'ottima struttura delle chiamate ti consentirà di controllare ogni dettaglio delle chiamate.

Per far funzionare una chiamata:

1. Devi capire quali sono i problemi attuali del tuo potenziale cliente.
   
   Le tue soluzioni potrebbero avere più casi d'uso: devi capire quale è quello per cui il tuo potenziale cliente sta venendo.
   
   NON presentare caratteristiche. MAI! Ascolta attentamente il problema in questione e mostra come puoi risolverlo!
   
   Se stai proponendo funzionalità, questo è ciò che suonerai al tuo potenziale cliente: molto tecnico ma non ha senso!
   
2. Una volta che l'hai capito, devi essere in grado di presentare chiaramente come puoi risolvere quel problema per lui.
   
   A volte, potrebbe essere solo il 20% di ciò che il tuo prodotto può fare. Ma questo 20% è ciò che vuole il potenziale cliente. E ha bisogno di sentire da! Solo questo! Non anche tutti gli altri!
   
   Se stai menzionando tutto il resto, il tuo messaggio sarà diluito. Attenersi alla risoluzione del problema principale e fornire un valore semplice e diretto!
   
3. Se tutto funziona, allora dovrai impostare i passaggi successivi concreti e ottenere una sequenza temporale.
   
   Questo è spesso qualcosa che viene fatto male: le persone evitano di essere schiette e oneste. Vedremo più avanti come contrassegnare una pausa per ottenere la risposta effettiva o l'interesse o meno.
   
   Se l'interesse è convalidato, devi uscire da quella riunione una sequenza temporale. Le persone hanno la loro agenda: un problema scottante potrebbe aver bisogno di una soluzione ora, ma ora potrebbero avere la larghezza di banda in questo momento.
   
   Ottieni le informazioni e costruisci i tuoi prossimi passi attorno ad esse.
   
4. Il tutto costruendo le basi di un grande rapporto: fiducia e un rapporto disinvolto.
   
   Le persone acquistano non solo un prodotto/servizio, ma una relazione con quel prodotto/servizio.
   
   Se hai un marchio e una comunicazione ottimi, questo guiderà la loro relazione con il tuo prodotto/servizio.
   
   Se sei un'azienda giovane, il tuo team di vendita è il punto di partenza di quella relazione. Ciò significa che non solo acquistano il prodotto, ma anche le persone che lo vendono. La fiducia è la chiave!

È molto su cui lavorare su una singola prima chiamata e può essere raggiunto solo se si dispone di una chiara struttura delle chiamate. Eccone uno consigliato per una prima chiamata di 45 minuti:

• Primi 30 secondi – Costruire istantaneamente una connessione .
  
  Probabilmente il passaggio più importante della chiamata. Se fallisci, non otterrai le informazioni necessarie per creare valore. Riesci e il resto scorrerà!
  
• 1-15 minuti – Tempo di scoperta : nessuna demo del prodotto, nessuno schermo condiviso, basta approfondire le domande per capire qual è il problema che hanno bisogno che tu risolva.
  
  Un indicatore per sapere se lo stai facendo bene: il tuo potenziale cliente dovrebbe parlare tre volte più di te!
  
  Si lamenta, tu ascolti e prendi appunti!
  
• 15-35 minuti – Ora che hai capito cosa devono risolvere, spiega come risolverai il loro problema con il tuo prodotto.
  
  Fai spazio alle domande, non parlare da solo! Le persone hanno una capacità di attenzione molto bassa. Parla da solo per più di 3 minuti e cambieranno scheda!
  
• 35-45 minuti – Concludi e stabilisci i passi successivi concreti.
  
  La FIVA è fondamentale qui per valutare il reale interesse, stabilire una sequenza temporale e definire i prossimi passi concreti

Ovviamente, una grande chiamata di vendita è sempre seguita da un'ottima email di follow-up con tutte le informazioni dettagliate e i passaggi successivi!

Prima di approfondire, parliamo di una cosa: la preparazione.

Prima della chiamata: fai le tue ricerche!

Anche se troppo spesso dimenticata, la preparazione è fondamentale. Non puoi saltare a una chiamata senza conoscere le basi:

• Con chi stai parlando?
• Cosa sta facendo l'azienda e il suo stato attuale?
• In quale ICP/persona probabilmente cadranno?

Non c'è niente di peggio per un potenziale cliente accettare una chiamata e sentire che il rappresentante di vendita non è preparato. In questo modo, stai inviando cattivi segnali che:

• Non sei un professionista
• Il tuo potenziale cliente non vale il tuo tempo per fare ricerche in prima persona
• Non stai valutando il suo tempo

E ti preparerà al fallimento durante la fase di scoperta.

Con chi stai parlando?

Per fare ricerche sulla persona con cui stai parlando, controlla il suo profilo LinkedIn e cerca le informazioni chiave che ti aiuteranno sotto la sua autorità, ovvero la loro capacità di concludere l'affare.

• Capire da quanto tempo sono stati all'interno dell'azienda
  
  Una nuova persona nell'azienda potrebbe essere assunta per apportare una modifica o risolvere un problema specifico. Potrebbero avere una grande pressione per dimostrare il loro valore e tu sarai il loro partner di fiducia. Potresti usarlo a tuo vantaggio
  
  Un veterano in un'azienda avrà una conoscenza più approfondita della situazione e probabilmente avrà provato altre soluzioni. Sarai in grado di ottenere più contesto nei problemi, come hanno cercato di risolverli all'inizio e perché stanno cercando un'altra soluzione.
  
  Il tempo trascorso all'interno dell'azienda ti consentirà di valutare il livello di conoscenza che avranno.
  
• Comprendi la loro anzianità : perché gli stagisti non sono ottimi per le chiamate di vendita? Probabilmente non hanno autorità, budget o conoscenza. Probabilmente non dovresti nemmeno rispondere alla chiamata, o almeno assicurarti che non sia solo.
  
  Un Field Manager potrebbe non avere l'autorità o il budget (i loro VP lo avranno), ma diventeranno il tuo campione all'interno dell'azienda poiché generalmente sono quelli che gestiscono quotidianamente i problemi.
  
  I vicepresidenti generalmente hanno budget e autorità, ma una comprensione inferiore del problema o dell'attuale soluzione/approccio a ciò che è già stato provato
  L'anzianità ti permetterà di capire il livello della conversazione che avrai: semplice o di alto livello. Così come autorità e budget.

Cosa sta facendo l'azienda e lo stato attuale?

Per la ricerca dell'azienda, LinkedIn è ancora una volta un grande alleato. Sales Navigator ti fornirà informazioni dettagliate sulla loro crescita recente, sulle attuali assunzioni e sulla struttura aziendale.

È una grande risorsa se il tuo team è dedicato a un dipartimento specifico (vendite, marketing, ecc...) per mappare gli attori principali e il valore dell'affare del progetto!

Scopri la crescita dei loro dipendenti:

Aperture in corso:

O distribuzione dei dipendenti:

Se ben configurato, LinkedIn Sales Navigator può essere sorprendentemente preciso nella sua capacità di individuare i lead giusti e aiutarti a mappare l'account

Tutte queste informazioni dovrebbero aiutarti a capire le loro esigenze attuali, ma anche la loro organizzazione . Se vendi strumenti di automazione delle vendite come LaGrowthMachine, la comprensione delle dimensioni del loro team di vendita ti aiuterà a stimare il valore e il budget dell'affare, oltre a dare un'occhiata rapida ai lead consigliati ti aiuterà a capire se stai parlando con la persona giusta o potrebbe essere necessario impostare un'altra chiamata al termine di questa (passaggi successivi).

Definisci le tue metriche di qualificazione e cerca queste informazioni.

Avviso spoiler: LaGrowthMachine è lo strumento perfetto per automatizzare tutte quelle attività LaGrowth fastidiose e ripetitive in modo da poterti concentrare su ciò che è importante: il tuo business.

Ecco un esempio di una sequenza che potresti immaginare:

Google News è fantastico per controllare le loro pubbliche relazioni successive . Può essere un ottimo inizio di conversazione se hanno condiviso informazioni recenti. Può sembrare ovvio, eppure così poche persone fanno quel tipo di ricerca che sono ottimi spunti di conversazione

Se ti rivolgi a startup che tendono a raccogliere fondi, dai un'occhiata a Crunchbase per verificare la loro data di finanziamento successiva.

Ultimo ma non meno importante, visita il loro sito Web e capisci cosa fanno .

Sembra così ovvio, eppure pochi si prendono il tempo necessario per farlo. Se non riesci a riassumere in 30 secondi cosa fanno prima della chiamata, hai un inizio terribile!

Un buon consiglio lì: se non hai capito la loro proposta di valore, faglielo sapere. Meglio essere onesti e prendersi veramente cura dei dettagli piuttosto che rischiare di essere fuori luogo.

 “Stavo controllando la tua azienda - non sono del tutto sicuro di aver capito completamente quello che fai.

 È importante per me assicurarmi di comprendere la tua attività per poterti aiutare pienamente.

 Possiamo iniziare con una rapida introduzione a quello che fai?"

In quale ICP/persona probabilmente cadranno?

Mentre fai la tua ricerca, sarai in grado di costruire ipotesi in base alle quali l'ICP/persona potrebbe cadere il potenziale cliente. È fantastico per te iniziare, ma può essere un grosso trabocchetto: poiché presumi che dovrebbero rientrare in una determinata categoria, presumerai anche i loro problemi e il valore che stanno cercando.

Questo è un percorso molto pericoloso poiché le tue ipotesi molto probabilmente si riveleranno errate. Resiste alla tentazione di correre alle conclusioni e assicurati di rispettare il tuo tempo di scoperta nella struttura delle chiamate.

Sarai sorpreso di quante volte le tue ipotesi si riveleranno sbagliate!

Costruire una vera connessione con il potenziale cliente

Le informazioni a livello aziendale e ICP/Persona saranno utili per comprendere i casi d'uso e creare fiducia nei primi minuti della chiamata.

Ma fare questo non significa solo preparare il tuo caso, ma anche tentare di costruire una connessione personale con il tuo potenziale cliente. Come accennato in precedenza, le persone non acquistano solo una soluzione, ma un rapporto con quell'azienda.

Sei l'incarnazione di quella relazione. E devi costruirlo nel tempo. Capisci cosa gli piace, personalmente, e vedi se hai connessioni reciproche. Grandi fonti sono:

• Esamina il contenuto con cui interagiscono su LinkedIn. Ancora meglio se si pubblicano da soli.
• Lo stesso, usando Twitter!

Essere preparati ti aiuterà con la parte più difficile della chiamata: creare una connessione istantanea.

Primi 30 secondi: perché effettuano o interrompono la tua chiamata?

I primi 30 secondi sono noti per effettuare o interrompere qualsiasi chiamata! Come mai? È come quando incontri qualcuno, ti senti subito come se il ragazzo ti piacesse o meno.

• Se non lo fai, non ti aprirai.
• Se lo fai, sarai loquace e un potenziale cliente loquace ti darà tutte le informazioni di cui hai bisogno per concludere l'affare!

È esattamente lo stesso con il tuo potenziale cliente. Entro i primi secondi devi:

• Crea un'atmosfera di divertimento: abbatti le barriere che questa è una chiamata di vendita rompendo velocemente il ghiaccio
• Costruisci immediatamente la fiducia che non perderai il loro tempo

Qualsiasi passo falso e il resto della chiamata sarà un disastro.

Il tono è l'80% del lavoro: se sei scontroso, non si apriranno. Devi trasmettere energia positiva/accogliente e felicità generale. Salutali quando si uniscono, sorridi e scherzano. Non lasciare alcun silenzio imbarazzante nei primi secondi o lo ucciderai.

Se hai bisogno di alcuni suggerimenti, ci sono molti modi per farlo: varia a seconda se i tuoi lead provengono da Inbound o Outbound e da cosa ti senti più a tuo agio.

Eccone alcuni:

• Se si tratta di un lead inbound , un ottimo approccio è lavorare su una connessione reciproca o su una storia di successo.

 "Ehi {{firstname}} grazie per aver risposto alla chiamata!

 Prima mi chiedevo, come hai saputo di noi?".

Sebbene siano abbastanza diretti, probabilmente nomineranno un'azienda/qualcuno che conosci e saranno in grado di basarsi su questo.

 "Oh, vieni da {{firstname}}.

 Hanno avuto un buon successo con noi per migliorare {{XYZ}}.

 Cosa ti hanno detto di noi?"

È ancora meglio se menzionano una persona.

• Se è un vantaggio in uscita , questo apri funziona alla grande

 "Ehi {{firstname}} grazie per aver risposto alla chiamata!

 In realtà, ero curioso di sapere perché hai risposto alla chiamata!

Naturalmente, affinché funzioni, è necessario che il potenziale cliente parli. Resisti alla tentazione di riempire il silenzio.

Ci sono anche approcci generici che funzionano alla grande se hai la giusta energia positiva " Ehi {{firstname}}, come stiamo andando oggi? Non troppi incontri? ”.

Non si tratta della frase, ma di come la dici! Ho visto persone usare questi trucchi e fallire perché il tono/atteggiamento non era giusto. Sai come ci si sente, croccante e una perdita di tempo...

La tua ricerca può aiutarti a ripiegare se non riesci a rompere il ghiaccio con questi.

Qualunque sia il rompighiaccio che hai scelto, non dimenticare l'obiettivo: creare una connessione istantanea e avere fiducia che questo non sarà l'ennesimo passo di vendita, ma una conversazione affidabile e rilassata.

Se non riesci a farlo, il tuo potenziale cliente non si aprirà, ascolterà a malapena né ti fornirà le informazioni di cui hai bisogno per sostenere la tua causa.

Parlando di portare avanti il ​​tuo caso, immergiamoci nella scoperta

1-15 min. mark – Discovery Time: Non parlare, ascolta attentamente!

Hai stabilito una connessione e creato uno stato d'animo positivo. Ritieni che il potenziale cliente sia nel posto giusto per aprirsi e fornirti tutte le informazioni necessarie per risolvere qualsiasi problema possa avere.

Tuttavia, non sei ancora del tutto sicuro di quale sia il loro problema. Probabilmente hai un'idea, perché si adattano a un segmento/ICP specifico nella tua comprensione del mercato. Ma non dimenticare una regola d'oro nella prospezione: non dare mai per scontato di saperlo, chiedi a loro di dirtelo.

Potresti presumere che rientrino in una categoria specifica o che debbano utilizzare il prodotto in un modo specifico. Potresti avere ragione all'80%, ma questo non sarà sufficiente. Quello che vuoi essere in grado di fare è ottenere alla lettera il loro problema. Vuoi che lo dicano con le loro stesse parole, così puoi ripeterlo esattamente allo stesso modo per concentrarti su come risolverai quel problema!

E per farlo, devi impostare il tono per i prossimi 10 minuti!

Se si tratta di una richiesta in entrata, probabilmente hanno fatto un po' di ricerca, quindi puoi iniziare con quello:

 "Va bene, l'obiettivo della chiamata di oggi è capire che {{azienda}} può aiutarti.

 Potrei fare una demo generica, ma so che se non mi prendo il tempo per capire le tue esigenze, è noioso e inutile.

 Mi piacerebbe che dedicassimo i prossimi 5-10 minuti a discutere di ciò che hai fatto finora {{nell'area che stai risolvendo}},

 cosa ha funzionato e cosa non ha funzionato,

 strumenti che hai utilizzato e cosa hai in mente di fare con {{nome soluzione}}.

Vedi cosa ho fatto lì?

• Spiego che non voglio fare una demo generica ma fornire valore – bello!
• Ho impostato l'argomento per i prossimi 5-10 minuti
• Per cominciare, sto ponendo domande a risposta aperta.
• Soprattutto, sto chiedendo cosa non funziona => È la domanda più importante. Se stanno venendo da te, qualcosa è andato storto fino a questo punto e questo sarà il discorso chiave!

Da quel momento in poi, non interrompere il tuo potenziale cliente. Lascialo parlare e ascoltare. Prendi appunti e poi immergiti maggiormente nei loro bisogni.

Quando prendi appunti, è molto importante che scrivi alla lettera come formulano i propri problemi, quindi puoi usarli più tardi durante la chiamata e nella tua e-mail di follow-up.

Se si tratta di una chiamata in uscita, la domanda più importante che puoi porre è:

 "Perché hai risposto alla chiamata?".

È il modo migliore per iniziare la scoperta. Non fare domande sulle priorità aziendali, non fare domande su BANT. NO - questo imposta semplicemente il tuo potenziale cliente in una modalità di presentazione delle vendite e le persone sono sempre meno pazienti con queste sciocchezze.

"Perché hai risposto alla chiamata?" è fantastico perché è a tempo indeterminato! E poi, come accennato in precedenza, non interrompere, ascoltare e prendere appunti.

Da entrambi gli approcci, immergiti progressivamente nella loro soluzione ponendo domande "Come e perché".

Quando si eseguono chiamate di scoperta per LaGrowthMachine, ecco cosa generalmente conduciamo:

• Qual è l'obiettivo di utilizzare potenzialmente LaGrowthMachine?
  
  Nel caso di LaGrowthMachine, può essere fare outbound, reclutare persone, automatizzare il loro inbound, fare marketing awareness, ecc...
  
• Quali sono le persone/società che stai cercando?
  
  Ciò avrà un grande impatto sul tipo di sequenza che le persone costruiranno con LaGrowthMachine
  
• Hai già utilizzato Sales Navigator per reperire lead?
  
  Per confermare che conoscono Sales Navigator, in caso contrario, dovremo presentarlo e condividere contenuti didattici.
  
• Utilizzi qualche CRM? Se sì, quando crei lead all'interno del CRM? Quali informazioni sincronizzi?
  
  Questo ci consentirà di entrare nelle funzionalità del CRM, forse nelle funzionalità di Zapier. O non menzionarli se non è importante per loro.
  
• Stai facendo del retargeting?
  
• Hai idea del numero di contatti che devi contattare a settimana?

In genere chiudiamo anche la parte discovery con una domanda più generica:

 "Qualcosa che avevi in ​​mente di cui non abbiamo parlato ma che vorresti vedere oggi?"

Questa è una domanda importante: la scoperta è un processo guidato dalle domande che potrebbe finire per incanalarti in un singolo argomento, mentre potrebbe essere necessario menzionare un'altra cosa. Questa domanda ti permette di evitare quella trappola.

Ovviamente, tutte le sessioni di scoperta sono diverse in base a ciò che fai e ciò che vendi. L'obiettivo è assicurarsi di avere una grande comprensione del loro problema!

15-35 minuti. mark – Risolvere il loro problema

Se la tua scoperta è andata bene, ormai sai qual è il loro problema. Ora puoi iniziare a condividere il tuo schermo e mostrare loro nel contesto come renderai la loro giornata 100 volte migliore!

La tua demo deve essere padroneggiata: nessuna esitazione consentita . Mentre ogni azienda avrà un modo diverso di fare demo, ecco le regole fondamentali:

• Non parlare mai da solo per più di 2 minuti. Le persone hanno una capacità di attenzione molto bassa.
  
  Mostra un valore per 2 minuti, quindi fai una pausa ponendo domande relative a ciò che hai mostrato e al problema che hai identificato in anticipo.
  
  Quindi ripeti.
  
  Se parli da solo per più di 2 minuti, perderai informazioni importanti e probabilmente il tuo potenziale cliente cambierà scheda e smetterà di ascoltare.
  
  Sospendere regolarmente è un ottimo modo per assicurarsi che tutti tengano traccia, rispondano alle domande non appena arrivano e interagiscano con il potenziale cliente.
  
• Adatta il tuo tour a ciò che hai imparato durante la scoperta .
  
  L'80% di ciò che mostrerai sarà generalmente lo stesso per ogni potenziale cliente, ma enfatizza il problema che stai risolvendo per loro. Adattati ovviamente a ciò che hai imparato durante la fase di scoperta. Ripeti alla lettera che stai prendendo appunti da loro.
  
  Quando hai mostrato come risolverai uno dei loro problemi specifici, assicurati che abbiano visto il valore chiedendo loro prima di andare avanti!

 “Credo che sia uno dei tuoi problemi chiave.
 È chiaro per te come lo risolveremo per te?”

Mentre avanzi, cerca i segni:

• Se il tuo potenziale cliente fa domande, è fantastico, è fidanzato
• Se ti impedisce di tornare a un punto precedente o mostrarti di nuovo, è fantastico, vuole saperne di più

Al contrario, se sta solo annuendo e riconoscendo tutto ciò che stai dicendo, probabilmente hai già perso l'accordo...

Presta attenzione al tempo: vuoi avere tempo a disposizione per concludere e impostare i passaggi successivi. Devi essere il cronometrista.

35-45 minuti. mark – Conclusione e passaggio successivo

Gli ultimi 10 minuti sono dedicati a eventuali domande generiche che generalmente sorgono alla fine.

Apri la strada, ma proprio come nella fase di scoperta, lascia che parli e palpita la stanza.

 “Va bene, abbiamo finito. Cosa ne pensi?"

Segna una pausa – resisti alla tentazione di riempire il vuoto – è molto importante che tu lo faccia.

Vuoi che risponda senza alcun rischio di pregiudizi. La domanda è aperta e devi renderla molto ampia in modo da fargli esprimere la sua opinione. Se stai ponendo domande più precise, influenzerai il suo feedback. Questo potrebbe generare ulteriori domande e feedback onesti: rimarrai sorpreso.

Un altro ottimo approccio se non ci sono dubbi è:

 "Come pensi che stia andando?"

Ancora una volta, segna una pausa. Lascia che suggerisca i prossimi passi e le eventuali obiezioni che potrebbe avere.

Per queste due domande, è fondamentale segnare quella pausa per costringerlo a intervenire senza pregiudizi.

Se ritieni che stia andando alla grande, puoi mostrare più avanti:

 "Quando ti vedi implementare {{product_name})?

 Qual è il tuo tempismo su questo?"

Quello che vuoi ottenere da questi ultimi 10 minuti sono:

• Un chiaro andare/non andare
• I prossimi passi secondo BANT.
• Imposta una data per il passaggio successivo: non deve essere una chiamata fissa. Potrebbe essere lui a fare un'introduzione entro la prossima settimana se hai bisogno di parlare con un'altra persona all'interno dell'azienda. Ma hai bisogno di azioni chiare

Esempio di azioni:

• Imposta una data per un'altra chiamata
• Chiedigli di presentarti a tutte le altre potenziali persone con cui hai bisogno di parlare
• Stabilisci una tempistica di implementazione
• Fissa una data in cui tornerai da lui se ha bisogno di "parlare internamente". Devi anticipare le cose

Dopodiché, tutti ne avranno avuto abbastanza e tu dirai addio. Ma non hai ancora finito. Un rapido follow-up è fondamentale!

Post-chiamata: follow-up entro 24 ore con un riepilogo concreto e i prossimi passi!

Proprio come la preparazione, il follow-up è fondamentale e tuttavia spesso viene fatto troppo tardi.

Vuoi che il tuo follow-up:

• Succede entro 24 ore dalla tua chiamata.
• Fornisci loro tutte le informazioni di cui hanno bisogno per procedere
• Ripristina come risolverai il loro problema: usa le parole alla lettera
• Definisci chiaramente i passaggi successivi

Ovviamente, imposta un promemoria nel tuo CRM a seconda dei passaggi successivi.

Di seguito sono riportati alcuni esempi di follow-up che inviamo dopo una demo in entrata:

Troppi dettagli dici? Bene, questo è tutto ciò di cui abbiamo discusso. E si è concluso con una vendita di abbonamento LaGrowthMachine di 4.400 €:

L'unica cosa che non va qui: la Call to Action è piuttosto debole. Avrei potuto fissare una data subito dopo. Ma odio essere così invadente, soprattutto quando so che la chiamata di vendita è andata alla grande!

Ora tocca a te!

Abbiamo condiviso con te le basi di una prima chiamata di vendita che, una volta implementata, influirà notevolmente sul tuo tasso di chiusura. Usalo con la giusta sequenza in LaGrowthMachine e concludi più affari!

Ecco alcune letture aggiuntive che dovresti esaminare:

• Master Webinar: la guida completa a una strategia di successo per i Webinar
• Padroneggiare l'inbound: come automatizzare l'inbound utilizzando LaGrowthMachine?
• Padroneggiare le strategie del marchio: come raddoppiare il tasso di conversione utilizzando gli annunci social in uscita?

Bonus 1: come gestire una domanda tecnica a cui non hai idea di come rispondere

Durante il tuo tour, probabilmente ti verranno poste domande a cui non hai la risposta. È normale e non è una brutta cosa!

È brutto però se la tua reazione è sbagliata: ecco il modo migliore per gestire le domande a cui non hai la risposta

 “Wow, è un'ottima domanda!

 In realtà non l'ho mai sentito prima, che tu ci creda o no.

 Lascia che lo faccia per te, lascia che scriva la domanda che hai appena posto e mi rivolgerò a qualcuno che si assicurerà assolutamente di ottenere la risposta giusta per te.

 Perché quello che odierei per te è indovinare e dirti qualcosa che è per metà giusto e per metà sbagliato.

 Voglio assicurarmi di avere la risposta giusta per te!”

Un ottimo trucco di Troy Barter, ottimo per due motivi:

• Ti riporta a ciò di cui stavi parlando
• Costruisce credibilità. Non avresti risposto a qualcosa di falso. Tutto il resto sembrerà più credibile!

Bonus 2: Padronanza del flusso, dell'intonazione, del volume e dell'accentuazione

Questo articolo fornisce suggerimenti per una grande struttura. Ma ciò che manca è l'importanza del flusso, dell'intonazione, del volume e dell'accentuazione.

Molto può essere trasmesso nel modo in cui parli e usi le pause:

• Le pause consentono di creare una forma di tensione su una questione importante
• Le pause invitano, o talvolta addirittura costringono, il potenziale cliente a partecipare e condividere il proprio punto di vista. Sono il tuo alleato più potente
• Anche l'atteggiamento conta: se sei scontroso, lo saranno anche loro. Se stai sorridendo, probabilmente lo saranno anche loro. Fai una battuta di tanto in tanto, rilassa l'atmosfera
• Le domande aperte sono ottime per evitare che sembrino un interrogatorio. Odiamo tutti essere sottoposti a drill-down con domande BANT, non farlo!

Ci sono molti esempi e un grande maestro nel mostrare come Flusso e regolare il tono, il volume e l'accentuazione possono cambiare la prospettiva di un discorso è l'uomo stesso: