Come allineare vendite e marketing - La guida allo Smarketing facile

Quando si esaminano i reparti vendite e marketing, ogni reparto lavora in armonia tra loro condividendo dati, lead e feedback senza che sia necessaria alcuna richiesta?

O hanno i paraocchi in alto per raggiungere gli obiettivi della propria squadra prima della fine del quarto?

Se sei quest'ultimo, potresti soffrire di disallineamenti di vendita e marketing. E, se sei il primo, potresti essere un eroe dello smarketing.

Questa guida allo smarketing ti mostrerà esattamente come superare le tradizionali barriere che ti impediscono di allinearti alle vendite e al marketing. Ti consigliamo di prendere appunti su questi suggerimenti per mantenere i dipartimenti isolati fuori dalla vista.

Perché dovresti preoccuparti dello marketing

"Smarketing" è un termine usato per descrivere l'allineamento delle vendite e del marketing; un allineamento che spesso porta alla crescita della top-line.

Considera la tua squadra vincente nello smarketing quando i tradizionali silos di ogni squadra non stanno più ostacolando la crescita e la collaborazione. Nella migliore delle ipotesi, quei silos vengono effettivamente demoliti.

Ti consigliamo di adottare le migliori pratiche per lo smarketing prima o poi perché lo sono le aziende con un forte allineamento di vendita e marketing

• 67% più efficiente nel concludere affari.
• raggiungere una crescita del fatturato annuo del 20%.
• vedendo una crescita del 208% dei ricavi di marketing

L'integrazione dei processi di vendita e marketing non avviene dall'oggi al domani, ma non preoccuparti, ti aiuteremo a costruire una base sicura per lo smarketing che genera entrate.

Ecco cosa tratteremo:

1. Che cos'è l'allineamento delle vendite e del marketing?
2. Perché è difficile allineare vendite e marketing?
3. Vantaggi dell'allineamento delle vendite e del marketing
4. Consigli pratici per allineare vendite e marketing
5. Roadmap per lo smarketing
6. Valuta la forza del tuo smarketing

Che cos'è l'allineamento di vendita e marketing?

Se hai intuito che il termine smarketing deriva dall'unione delle parole sales+marketing, hai proprio ragione! Trovare questo termine sembrava abbastanza facile, quindi rendiamo altrettanto facile definire e implementare lo smarketing. Sappiamo che vogliamo allineare il nostro team di vendita e marketing, ma qual è il punto dell'asse su cui ci stiamo allineando?

Innanzitutto, entrambe le squadre devono radunarsi attorno allo stesso obiettivo generale. Nella maggior parte delle aziende, questo obiettivo è aumentare le vendite e le entrate. Con un obiettivo comune stabilito, la cooperazione tra le vendite e il marketing è fondamentale per raggiungerlo.

Non puoi più essere soddisfatto dell'idea che il marketing fa la sua metà e ha i propri obiettivi, mentre le vendite fanno la loro metà e si attengono ai propri obiettivi.  

Questo tradizionale divario spiega perché il 55% degli esperti di marketing non è sicuro di quali risorse siano più utili per i propri colleghi di vendita.

Per ottimizzare i ritorni di vendita e di marketing, devi smettere di pensare alla relazione come a una staffetta.

Ad esempio, il marketing fa il suo duro lavoro e attrae il cliente, poi passa il testimone alle vendite ed è il loro turno di fare il duro lavoro e finire la gara. Questa sarebbe una prestazione da medaglia di bronzo nella migliore delle ipotesi con questo tipo di strategia.

Invece, dovresti pensare alla relazione tra marketing e vendite come un ciclo.

Il marketing dovrebbe sapere cosa fa le vendite dopo il trasferimento e imparare da esso, e le vendite dovrebbero sapere cosa fa il marketing prima del trasferimento e, hai indovinato, imparare da esso.

Se la tua unica interazione è l'handoff stesso, ti stai perdendo preziose informazioni da entrambe le parti che potrebbero aiutare l'altra leva ad attrarre o chiudere lead.

Perché è difficile allineare vendite e marketing?

Prima di entrare nei comprovati vantaggi dello smarketing, dobbiamo sapere che tipo di ostacoli ci stanno impedendo un regolare allineamento delle vendite e del marketing.

Ci sono 4 principali ostacoli che rendono difficile l'allineamento dei team di vendita e marketing:

• Non si parla di soldi
• Non utilizzare i rapporti a circuito chiuso
• Essere riluttanti a dare un feedback
• Utilizzo di una terminologia diversa tra i team

Errore di marketing n. 1 Non parlare di soldi

Se eviti di parlare di denaro (più specificamente di entrate) tra i team di vendita e marketing, stai ignorando il tuo obiettivo principale.

Certo, i team di vendita parlano spesso di entrate, dimensione media dell'affare, pipeline e tutto ciò che riguarda il denaro, ma è utile che anche il team di marketing sia coinvolto in questa conversazione.

Quando il marketing è consapevole di come vengono misurate le prestazioni di vendita, può valutare meglio quali sforzi di marketing sono fruttuosi o spogli. Questa consapevolezza porta anche a un migliore mantenimento del budget.

Le aziende che non hanno un allineamento di vendita e marketing hanno più del doppio delle probabilità di segnalare tagli di budget alle vendite e/o al marketing.

Errore di marketing n. 2 Non utilizzare i rapporti a circuito chiuso

Il tuo reparto marketing sa cosa succede a un lead dopo che è nelle mani delle vendite?

Il tuo reparto vendite comprende il comportamento web precedente che ha qualificato il potenziale cliente come lead?

Se la risposta è no a uno di questi, stai operando in un ciclo aperto.

Chiudere il ciclo per lo smarketing significa che il marketing e le vendite condividerebbero gli stessi dati dei rapporti. La comunicazione interfunzionale nella rendicontazione garantirebbe la trasparenza con la lead intelligence tra vendite e marketing.

E quando entrambi i team sono responsabili dei dati che condividono, ciò costringe i team a seguire i sistemi in modo corretto ea generare rapporti più accurati.

Ci sono almeno due cose che devi assolutamente considerare nei rapporti a circuito chiuso:

• clienti per fonte di marketing
• assiste alla conversione.

Quando vengono condivisi dati che illuminano queste informazioni, comprendi anche il tuo cliente in modo più completo. Inoltre, questo aiuta il marketing a sapere quali strategie di generazione di lead funzionano meglio.

I team di vendita e marketing ben allineati e aperti alla condivisione dei dati portano a una fidelizzazione dei clienti superiore del 36% .

Errore di marketing n. 3 Essere riluttanti a dare feedback

Una volta che i tuoi dati sono trasparenti e accessibili a entrambi i team, il passaggio successivo consiste nell'essere aperti alla comunicazione e al feedback. Dare e ricevere feedback tra i team non dovrebbe essere un passo falso.

Tradizionalmente, potrebbe esserci una tensione di fondo perché ciò in cui una squadra pensa che l'altra dovrebbe funzionare meglio.

Ad esempio, il 23% delle vendite desidera lead di migliore qualità dal marketing, mentre il 30% del marketing desidera un uso coerente dei sistemi provenienti dalle vendite. Ma questo tipo di feedback non è sempre basato sui dati e spesso porta a puntare il dito.

Il feedback che entrambe le squadre dovrebbero essere fiduciose nel distribuire deve essere supportato da fatti freddi e difficili. Inoltre, il feedback relativo agli obiettivi dell'azienda ti dà anche il via libera per parlare.

Questo tipo di feedback basato sui dati è possibile solo se non sei bloccato sull'errore n. 2 precedentemente menzionato e stai utilizzando rapporti a circuito chiuso.

Errore di marketing n. 4 utilizzando una terminologia diversa tra i team

Se non hai ancora preso piede, gli errori di comunicazione sono il problema principale che ti trattiene dall'allineamento di vendita e marketing.

Se il tuo team di vendita e marketing utilizza una terminologia diversa per i tuoi prodotti, definizioni diverse di ciò che qualifica un lead o ha aspettative irrealistiche per l'altro team, è tempo di risolvere il problema.

Allineiamo la terminologia per lo smarketing in pochi semplici passaggi:

• Crea un glossario a livello aziendale per una terminologia coerente
• Definisci i livelli della canalizzazione di vendita e cosa rende un lead qualificato
• Implementare un Service Level Agreement (SLA) per stabilire le aspettative su ciò che il marketing e le vendite faranno l'uno per l'altro.

Vantaggi dell'allineamento di vendita e marketing

L'allineamento delle vendite e del marketing ti premia con qualcosa di più del semplice appianare le lacune di comunicazione. Il 98% delle organizzazioni B2B concorda sul fatto che l'allineamento è fondamentale per il successo aziendale.

Le aziende che hanno un forte allineamento di vendita e marketing attribuiscono allo smarketing i seguenti risultati:

• Aumento del 32% della crescita dei ricavi anno su anno (YoY).
• 38% in più di percentuali di vincita delle vendite
• Crescita dei profitti più rapida del 27% .
• 20% in più di valore della vita del cliente
• Meno spreco di lavoro (rispetto al 60-70% dei contenuti lasciati inutilizzati perché le vendite non ne sanno l'esistenza o non lo trovano utile)
• Sistemi di dati meglio integrati e centralizzati
• Migliore prospettiva sul ROI di marketing

Quando le vendite e il marketing sono allineati, puoi spostare i lead attraverso la tua pipeline più velocemente.

Suggerimenti pratici per l'allineamento di vendita e marketing

1. Le vendite e il marketing dovrebbero incontrarsi frequentemente

Sembra esserci una disconnessione tra la frequenza con cui le vendite e il marketing credono di incontrarsi attualmente. Il 26% dei venditori afferma di non incontrarsi mai con il marketing per discutere della pipeline, mentre il 31% dei marketer afferma di incontrarsi settimanalmente con le vendite per discutere della pipeline.

Non dovrebbero esserci ambiguità sulla frequenza delle riunioni.

Gli incontri ufficiali ricorrenti dovrebbero aver luogo tra le vendite e il marketing almeno ogni 6 settimane per:

• parlare di obiettivi
• delineare la strategia
• definire termini comuni
• rivedere le campagne passate, presenti e attuali
• discutere apertamente delle sfide

Per la comunicazione settimanale, le vendite e il marketing dovrebbero utilizzare la comunicazione digitale come slack, e-mail o altri strumenti di comunicazione.

2. Le vendite e il marketing devono lavorare insieme e persino sedersi insieme

Molte aziende possono parlare, ma quante effettivamente cammineranno? Per incoraggiare ulteriormente l'allineamento delle vendite e del marketing, dovresti anche allineare i tuoi team nello spazio fisico.

Ecco alcuni modi in cui entrambi i team traggono vantaggio dal lavorare e stare seduti insieme in ufficio:

• il marketing può nascondere chiamate di vendita o dimostrazioni per riconsiderare le strategie di marketing.
• le vendite hanno l'opportunità di chiedere al marketing i contatti in entrata.
• le vendite e il marketing acquisiscono informazioni sui clienti sbirciando nei processi reciproci

3. Utilizzare strumenti di marketing e vendita integrati

La combinazione dei tuoi strumenti di marketing e vendita ti darà il vantaggio di avere tutti i tuoi dati in un unico posto. Quando i tuoi dati sono divisi tra diversi strumenti diversi che non sono integrati, stai tornando ai reparti di marketing rispetto alle vendite isolati.

Ecco alcuni vantaggi degli strumenti di marketing e vendita integrati e dei dati combinati:

1. Comprensione olistica del percorso del cliente
2. Due prospettive del feedback dei clienti
3. Più facile collaborare ai progetti

Puoi integrare gli strumenti di marketing e vendita adottando un software CRM all-in-one che soddisfa sia le esigenze di marketing che di vendita. Oppure puoi integrare gli strumenti di automazione del marketing e gli strumenti di automazione delle vendite che hai già in atto.

Il 68% delle aziende utilizza l'automazione in qualche modo, quindi l'allineamento degli strumenti di automazione può aiutarti a ottenere i migliori risultati da essi.

4. Comprendere che la relazione tra vendite e marketing non è lineare

Come accennato in precedenza, per allineare vendite e marketing, devi concentrarti su qualcosa di più del semplice trasferimento del lead.

Deliverable, dati e strutturazione sono necessari a tutti i livelli della canalizzazione da entrambi i team per garantire che l'allineamento dello smarketing porti alla crescita dei ricavi.

Le migliori pratiche per mantenere questa relazione simbiotica al top del tuo smarketing sono:

• avere uno SLA per stabilire risultati concordati da entrambi i team per aiutare a formare una partnership reciprocamente vantaggiosa
• la condivisione di report di analisi e dati diversi aiuta a formare una visione completa degli sforzi piuttosto che una visione basata sulle emozioni
• strutturare continuamente i tuoi team per soddisfare le esigenze sia di vendita che di marketing

La tabella di marcia per lo smarketing

Valuta la forza del tuo smarketing

Prima di iniziare la ristrutturazione per avere lo smarketing all'interno della tua organizzazione, valutiamo dove si trova ora la tua azienda nello spettro dell'allineamento di vendita e marketing.

PS sei in buona compagnia se il tuo team di vendita e marketing è almeno in qualche modo allineato. L'81% delle aziende che superano il proprio obiettivo di fatturato attribuisce ciò ad essere in qualche modo o completamente allineato.

1) Completamente allineato

La cima della cima. I team di vendita e marketing "completamente allineati" avranno:

• Obiettivi comuni
• Riunioni mensili
• Una chiara definizione per SQL
• Sistema integrato di accesso ai dati per le performance di vendita e marketing
• Un apprezzamento per il feedback dell'altra squadra
• Una visione completa del percorso del cliente
• Canali di comunicazione interna condivisi

2) Un po' allineato

L'allineamento del marketing e delle vendite per un'azienda "in qualche modo allineata" avrà almeno queste cose:

• Obiettivi comuni
• Incontri quando necessario
• Aperto al feedback
• Canali di comunicazione interna

3) Un po' disallineato

Un team di vendita e marketing un po' disallineato avrà questi ostacoli che lo rallenteranno dall'allineamento:

• Riunioni avviate solo da una parte
• Definizioni diverse di ciò che qualifica un lead
• Creare contenuti senza un obiettivo chiaro

4) Completamente disallineato

Se hai le seguenti bandiere rosse tra il tuo team di vendita e marketing, potresti essere completamente disallineato:

• Focalizzato solo sugli obiettivi dipartimentali
• Nessuna interazione o scambio di feedback tra i team
• Separare l'automazione del marketing e gli strumenti CRM
• Ignari di ciò che accade prima o dopo i loro compiti chiave
• Colpa di piombo (cioè accusare l'altro di contatti di scarsa qualità o mancanza di follow-up)

Una valutazione gratuita dell'allineamento di vendita e marketing

Come capire se le vendite e il marketing sono completamente allineati? Valuta la struttura della tua organizzazione con la nostra valutazione gratuita dell'allineamento delle vendite e del marketing.