Tutto sui lead accettati dalle vendite (SAL)

Il rapporto tra i team di vendita e marketing è sempre pieno di risentimento. Il fatto è che la maggior parte dei lead qualificati sono stagnanti solo a causa del disaccordo tra queste due squadre. Ma un Sales Accepted Lead (SAL) è il ponte tra questi due team e modella il viaggio di un cliente dall'alto verso il basso della canalizzazione.

Ora vediamo cos'è un lead Sales Accepted e come è efficace nella canalizzazione di vendita.

Che cos'è un Lead Sales Accepted (SAL)?

Un lead di vendita accettato (SAL) è un lead qualificato di marketing (MQL) che viene passato al team di vendita. Quando un potenziale cliente mostra tutti i segnali positivi per diventare un lead e il team di marketing misura il punteggio di qualificazione in base ai criteri concordati, quel lead diventa un marketing qualificato lead (MQL). Secondo il percorso nel funnel di vendita, MQL dovrebbe passare attraverso la fase SAL prima di diventare un SQL.

Un MQL diventa SAL quando il team di vendita accetta un vantaggio dal team di marketing per coltivarlo e farlo scendere verso il fondo della canalizzazione. Una volta che il lead viene accettato dal team di vendita e soddisfa tutti i prerequisiti per essere un potenziale cliente, quel lead diventa un Sales Qualified Lead (SQL).

• MQL: Questo è un potenziale cliente che è qualificato per determinati criteri predeterminati per diventare un lead ed è pronto a passare al team di vendita.
• SAL: una volta spostato e accettato dal team di vendita, diventa Sales Accepted Lead.
• SQL: E quando ha superato determinati criteri predeterminati per andare avanti, diventa Sales Qualified Lead (SQL).

Non esiste una definizione universale di Sales Accepted Lead (SAL). Differisce da organizzazione a organizzazione. La definizione è impostata sia dai team di vendita che da quelli di marketing mantenendo alcuni criteri di qualificazione dei lead. Ma, a causa della minore importanza della fase SAL, non è così popolare come il litigio tra MQL e SQL.

In molte organizzazioni, il passaggio di accettazione delle vendite viene saltato o trascurato perché questo passaggio è percepito come un processo non necessario e macchinoso. Ma quando si tratta dell'organizzazione B2B, questo passaggio è significativo per il processo di creazione della domanda B2B.

Perché parliamo anche di SAL?

Sebbene Sales Qualified Lead (SAL) sia considerato un passaggio non necessario da molte organizzazioni, ha un enorme impatto sulle entrate. Ecco alcuni vantaggi che si possono ottenere adottando la fase SAL nel processo di vendita.

• Rafforzare lo sforzo di follow-up
• Garanzia per un follow-up tempestivo
• Elimina il rischio di perdere potenziali contatti
• Identificazione rapida e risoluzione dei problemi
• Allinea i team di vendita e marketing

Rafforzare lo sforzo di follow-up

Quando disponi di un portale dedicato in cui tieni traccia di tutti i tuoi lead, il tuo team di vendita può visualizzare lo stato di tutti i MQL, SAL e potenziali potenziali clienti. Il team di vendita può essere allineato con lo stato di SAL per eseguire importanti follow-up.

Garanzia per un follow-up tempestivo

Questo passaggio fornisce la garanzia di un follow-up tempestivo. Nella maggior parte delle organizzazioni B2B, esiste uno SLA (Service Level Agreement) tra i team di marketing e vendita. Quando un lead è in stato SAL, il team di vendita deve contattare tali lead entro 24-48 ore. Quindi il follow-up tempestivo può essere modellato inserendo la fase SAL nel processo di vendita.

Elimina il rischio di perdere potenziali contatti

La maggior parte dei lead è stagnante nella fase di MQL poiché il team di vendita non è allineato con il team di marketing quando si tratta della qualificazione del punteggio di lead. Se hai una fase SAL nel tuo processo di vendita, i movimenti dei lead saranno più fluidi e il rischio di perdere potenziali lead sarà ridotto.

Identificazione rapida e risoluzione dei problemi

Il tasso di accettazione del lead di vendita dovrebbe essere sempre del 90% e oltre. Se è inferiore, indica chiaramente una cattiva comunicazione o qualsiasi tipo di disaccordo tra il team di vendita e quello di marketing. Qui il passaggio SAL ti aiuterà a identificare il problema e affrontarlo rapidamente.

Allinea i team di vendita e marketing

Tutti i punti di cui sopra sono una chiara indicazione della necessità di una forte collaborazione tra i team di vendita e marketing per aumentare i ricavi. Se hai una fase SAL nel tuo processo di vendita, ci sono meno possibilità di disaccordo tra i due team sulla qualificazione dei lead.

Suggerimenti per generare più lead accettati dalle vendite

Per ogni organizzazione, il fattore importante è generare lead. Inoltre, è importante generare potenziali contatti. Maggiore è il potenziale lead che genererai, maggiore sarà la conversione che avrai.

Senza dubbio, i potenziali contatti sono i contatti di vendita accettati (SAL). Ecco alcuni suggerimenti per generare più lead accettati per le vendite:

• Crea canalizzazione di marketing
• Usa le vendite interne
• Mercato al ruolo, non al titolo
• Conosci l'obiettivo, non vendere
• Prenditi cura dei contatti morti
• Coltiva saggiamente il tuo vantaggio (coltiva l'account non solo il piombo)
• Educare i lead invece di vendere

Crea canalizzazione di marketing

La maggior parte delle organizzazioni non pensa che il funnel di marketing sia necessario, solo il funnel di vendita è sufficiente. Il fatto è che la canalizzazione di vendita può aiutarti a comprendere il percorso del cliente dall'alto verso il basso.

Ma l'imbuto di marketing aiuta a comprendere il processo di qualificazione e a identificare lead altamente qualificati. Inoltre, con la canalizzazione di marketing, puoi identificare il bucket che perde e affrontare il problema per generare più lead accettati dalle vendite.

Usa le vendite interne

Esistono diversi modi per entrare in contatto con lead qualificati come e-mail, messaggi, profilazione web, ecc. Ma parlare al telefono con i clienti in dettaglio ti aiuterà a capire le intenzioni di acquisto dei clienti. Quindi, le vendite interne sono un altro suggerimento per generare più contatti accettati per le vendite.

Mercato al ruolo, non al titolo

Questo è un suggerimento importante per generare il lead accettato dalle vendite. La tua strategia di marketing dovrebbe mirare al ruolo della persona, che è il decisore, non al titolo.

Al giorno d'oggi, la maggior parte dei profili sono come il presidente, il vicepresidente, ecc. Per conoscere la funzione del ruolo, c'è molta intelligenza. Ampliz Salesbuddy è uno di questi in cui puoi differenziare il ruolo e il titolo per commercializzarti.

Conosci l'obiettivo, non vendere

L'errore comune che fanno tutti è fare vendite immediate. Se un lead scarica il tuo whitepaper e tu ottieni i suoi dettagli di contatto, il primo passo è conoscere il suo obiettivo e poi capire se è interessato all'acquisto o meno. Quindi passa a lanciare una vendita. Invece di vendere cose, conoscere l'obiettivo può aiutare a ottenere più contatti accettati dalle vendite.

Prenditi cura dei contatti morti

Secondo il blog b2blead, il 40% delle persone è ancora interessato ma non ha iniziative definite. Qui è necessario coinvolgerli nuovamente con contenuti significativi, problemi di tendenza e possibili soluzioni in base alle loro esigenze. Non pensare che nessuna pista sia morta, puoi comunque coinvolgerli nuovamente per avviare nuovamente il loro interesse.

Coltiva saggiamente il tuo vantaggio

"Coltiva saggiamente il tuo vantaggio" Intendevo coltivare l'account anziché la persona. Quando si tratta di vendita B2B , è più saggio coltivare un conto piuttosto che un titolare di conto. Una volta che hai una corretta comprensione di un account, sarà facile per te generare più potenziali contatti.

Educare i lead invece di vendere

In base alla ricerca dell'account e alle loro esigenze, istruiscili. Se vendi il prodotto direttamente, c'è un'alta probabilità di perdere i contatti. Per generare il potenziale vantaggio, educalo invece di vendere.

Linea di fondo

Avere un processo di lead accettato dalle vendite nel tuo team di vendita ha molti vantaggi per generare più entrate. I suggerimenti utili di cui sopra sono anche vantaggi aggiunti della generazione di più contatti accettati per le vendite.