Vendite 101: la guida definitiva per padroneggiare le tecniche e le strategie di vendita

Comprendere le basi delle vendite:

Partiamo dalle basi!

Le vendite riguardano la comprensione delle persone e la costruzione di relazioni. È la capacità di identificare potenziali clienti, valutare le loro esigenze e difficoltà, dimostrare il valore del tuo prodotto o servizio e infine concludere l'affare.

Le vendite riguardano anche la persuasione, la motivazione e l'influenza. Non si tratta solo di concludere la vendita in sé, ma anche di creare fiducia e credibilità con i tuoi clienti.

Le vendite implicano molte comunicazioni, sia con i tuoi lead che con gli altri membri del tuo team. Devi essere in grado di spiegare efficacemente un prodotto o un servizio ai clienti, costruire relazioni e negoziare accordi.

Ciò è particolarmente vero se sei coinvolto nelle vendite B2B, dove ogni singolo cliente è più apprezzato, le canalizzazioni di vendita sono più lunghe, le trattative sono più complesse e le relazioni sono la chiave del successo.

Ciò richiederebbe un diverso insieme di competenze rispetto alle vendite B2C, dove l'obiettivo è solitamente quello di acquisire il maggior numero possibile di clienti.

Uno strumento che può aiutare è LaGrowthMachine, una piattaforma di vendita multicanale che consente ai team di vendita di coinvolgere i potenziali clienti alle proprie condizioni e ovunque sia necessario!

Hai innumerevoli modelli con cui puoi iniziare il tuo raggio d'azione, che vanno dai flussi di lavoro solo e-mail a quelli che utilizzano tutti e 3 i canali; Linkedin + E-mail + Twitter.

Oppure puoi utilizzare il nostro sistema di trascinamento della selezione nel generatore di flussi di lavoro per creare l'intero flusso di lavoro completamente da zero!

Questa è solo la punta dell'iceberg quando si tratta della nostra piattaforma di automazione delle vendite e del marketing, quindi assicurati di dare un'occhiata e vedere come puoi sfruttare le nostre potenti funzionalità per diventare un venditore di successo.

Costruire una solida base di vendita

È importante comprendere le diverse strategie, tecniche e approcci di vendita per ogni tipo di vendita. Quindi, ora che abbiamo appreso le basi, passiamo a capire come padroneggiare le tecniche e le strategie di vendita.

Per prima cosa, devi costruire una solida base nelle vendite. Ciò significa comprendere i fondamenti delle vendite e avere una solida conoscenza dei principi fondamentali che guideranno il tuo successo.

Alcuni di questi fondamenti includono:

Sviluppare una mentalità di vendita

Una mentalità di vendita implica avere l'atteggiamento giusto, perseverare in tempi difficili, essere adattabili e imparare e crescere continuamente.

Non lo addolciremo per te, le vendite non sono un lavoro pensato per tutti ed è facile scoraggiarsi quando le cose non vanno per il verso giusto.

Avere la giusta mentalità ti aiuterà a superare quei momenti difficili e ti assicurerà di rimanere concentrato sul raggiungimento del successo.

Questa forse è la parte più importante, soprattutto se sei un manager che cerca di costruire un team di vendita.

Devi assicurarti che i potenziali venditori abbiano l'atteggiamento giusto e che capiscano che il successo nelle vendite non arriva dall'oggi al domani. Ci vuole duro lavoro e dedizione per padroneggiare le abilità richieste.

Se sei interessato a saperne di più sul reclutamento nelle vendite, abbiamo anche una guida completa su come automatizzare il reclutamento in modo da poter trovare talenti di alto livello in pochissimo tempo!

Padroneggiare le capacità di ascolto attivo e comunicazione

L'ascolto attivo e la comunicazione sono le abilità più essenziali per qualsiasi venditore! Non si tratta solo di essere in grado di parlare, ma anche di essere in grado di comprendere e ascoltare veramente i potenziali clienti.

Ciò significa prestare attenzione al linguaggio del corpo, leggere tra le righe e capire davvero cosa sta cercando il potenziale cliente o il cliente.

E, soprattutto, significa rispondere in un modo che si adatta alle loro esigenze e aspettative. Perché, allo stesso tempo, una buona comunicazione riguarda anche la capacità di spiegare un prodotto o un servizio in un modo che risuoni con i clienti. Questo significa usare termini semplici e tenere in considerazione il livello di competenza tecnica del cliente!

Quando proponi un prodotto o un servizio, devi tenere a mente le esigenze, le sfide e i punti deboli del potenziale cliente. Devi essere in grado di articolare in che modo il tuo prodotto o servizio può aiutarli ed essere sicuro di rispondere a qualsiasi domanda che potrebbero avere.

Solo allora puoi adattare la tua presentazione alla loro situazione specifica e presentare un caso convincente per il tuo prodotto o servizio.

Per questo, hai bisogno di dati. Comprendere la tua lead intelligence, il comportamento dei clienti e l'analisi delle vendite ti aiuterà a creare una copia di vendita efficace!

Quindi, prima di tentare una vendita, assicurati di fare prima le tue ricerche per avere una migliore comprensione dei tuoi potenziali clienti.

In fin dei conti, come puoi convincere qualcuno a comprare qualcosa se non comprendi le sue esigenze e le sue sfide?

Stabilire fiducia e costruire relazioni

Questo va di pari passo con l'abilità precedente poiché una comunicazione efficace e un ascolto attivo ti aiutano anche a costruire rapporti, fiducia e relazioni a lungo termine con i clienti.

Quando sei in grado di comprendere le esigenze dei tuoi clienti, rispondere in modo tempestivo e fornire informazioni accurate sul prodotto o servizio che stai vendendo, crei un'atmosfera di fiducia.

Questo è essenziale per il successo a lungo termine nelle vendite perché le persone avranno maggiori probabilità di interagire nuovamente con te se sanno che possono fidarsi di te!

Ed è per questo che è essenziale costruire relazioni con i tuoi clienti. In questo modo, puoi guadagnare la loro fiducia e aumentare le possibilità che tornino da te.

Infine, mantenere le promesse è fondamentale per creare fiducia. È essenziale mantenere i tuoi impegni e assicurarti che il tuo potenziale cliente sia soddisfatto del tuo prodotto o servizio. Ciò porterà a ripetere affari e rinvii, che sono ancora il miglior tipo di marketing.

Alla fine della giornata, padroneggiare la tua tecnica di vendita si riduce a comprendere i tuoi clienti, adattare la tua presentazione di conseguenza e mantenere le tue promesse.

9 Tecniche e strategie di vendita avanzate comprovate

Come in ogni professione, è essenziale rimanere aggiornati con le ultime tendenze e tecniche. In questo modo, puoi rimanere competitivo sul mercato e aumentare le tue possibilità di concludere più affari.

Abbiamo già approfondito alcune competenze di vendita essenziali, come la ricerca e la comunicazione.

Tuttavia, le tecniche di vendita avanzate come la segmentazione dei clienti, il cross-selling e l'up-selling e l'utilizzo della personalizzazione per migliorare l'esperienza del cliente possono davvero portare i tuoi sforzi di vendita al livello successivo.

Strategia 1: corretta segmentazione e targeting

Sappiamo tutti che cercare di accontentare tutti è solo una perdita di tempo per tutti. Ecco perché è essenziale essere in grado di segmentare i tuoi potenziali clienti e identificare quelli che hanno maggiori probabilità di convertire.

Comprendendo i tuoi clienti, puoi raggrupparli in segmenti e creare campagne mirate che rispondono direttamente alle loro esigenze. Questo ti aiuterà a raggiungere le persone giuste al momento giusto con il messaggio più appropriato.

Abbiamo un articolo che approfondisce in modo approfondito la segmentazione e spiega perché è estremamente importante per il successo a lungo termine, quindi assicurati di dare un'occhiata!

Ma ecco il TL; DR:

Per fare una buona segmentazione e targeting delle vendite, è fondamentale capire il problema e per chi lo stai risolvendo.

Quindi usi questa conoscenza per creare personaggi del cliente che ti aiuteranno ad adattare il giusto e inviarlo alla persona giusta al momento giusto!

Strategia 2: Cross-Selling e Up-Selling

Il cross-selling e l'up-selling sono due potenti strategie che puoi utilizzare per massimizzare le tue entrate.

Come funziona?

Il cross-selling è il processo di convincere i clienti ad acquistare prodotti e servizi correlati. Ad esempio, se stanno acquistando un nuovo laptop, consiglieresti di aggiungere un mouse o una cover protettiva.

D'altra parte, l'up-selling si rivolge ai clienti esistenti con versioni di fascia alta del loro acquisto originale. Quindi, ad esempio, invece di ottenere il modello base, consiglieresti di eseguire l'aggiornamento a una versione migliore.

Entrambe queste tattiche possono essere molto efficaci nell'aumentare le vendite e generare maggiori entrate per la tua attività. In poche parole, si tratta di fornire l'offerta giusta al momento giusto.

Strategia 3: personalizzazione

Ah la personalizzazione, il modo migliore per distinguersi dalla concorrenza.

Vedi, quando alle persone vengono presentate offerte personalizzate, è molto più probabile che si convertano rispetto a quelle generiche. Dimostra che ti sei preso il tempo e gli sforzi per conoscerli, creando un senso di fiducia e facendoli sentire speciali.

La personalizzazione può essere utilizzata durante l'intero processo di vendita, ma è particolarmente importante quando si tratta di comunicazione diretta con il lead o il cliente.

Che si tratti di un'e-mail, di un messaggio di LinkedIn o di un follow-up, assicurati di menzionare il loro nome e personalizzare il contenuto in base alle loro esigenze.

E per questo, ovviamente, hai bisogno di dati, oltre a un buon strumento che ti aiuti a ottenere tali dati! E quale strumento migliore della nostra LaGrowthMachine?

Grazie alle nostre fantastiche funzionalità di arricchimento, devi solo aggiungere un nome completo, l'URL del profilo LinkedIn o un indirizzo email professionale e il nostro programma si prenderà cura di tutto il resto!

Cioè, compilando automaticamente il profilo del contatto con dati come le loro informazioni rilevanti e lasciandoti decidere cosa lasciare come attributi personalizzati, se presenti.

Questi punti dati sono quindi disponibili per essere utilizzati per creare e inviare e-mail altamente personalizzate con oltre 20 variabili che è possibile utilizzare per garantire un tasso di apertura più elevato e più conversioni.

Strategia 4: follow-up, follow-up e poi follow-up ancora:

Non possiamo sottolineare abbastanza quanto siano importanti i follow-up nel processo di vendita.

Si tratta di assicurarsi che i tuoi potenziali clienti non si dimentichino di te e che ti considerino ancora quando si tratta di prendere una decisione di acquisto.

Questo non vuol dire che i tuoi potenziali clienti siano solo persone che hanno la peggiore memoria di sempre. È solo una questione di vita che si intromette e le cose sfuggono alla loro mente a causa di tutte le distrazioni là fuori. Dovresti sempre assicurarti di rimanere al primo posto e rimanere in contatto con i tuoi clienti e potenziali contatti.

Ma non esagerare!

Non vuoi sembrare fastidioso o disperato. Vuoi fornire un valore reale e mostrare interesse per i loro bisogni e obiettivi. Una buona regola empirica è seguire ogni 2-3 giorni fino a quando non si ottiene una risposta o una chiara indicazione del loro livello di interesse. Secondo uno studio di HubSpot, l'80% delle vendite richiede 5 follow-up o più, quindi non arrenderti troppo presto.

Fidati di noi quando diciamo: la persistenza ripaga nelle vendite!

Strategia 5: conosci il tuo prodotto e traduci le caratteristiche in valore per il tuo potenziale cliente:

Le strategie precedenti erano più focalizzate sul processo che utilizzi come venditore e su come approcciare un cliente, ma ora è il momento di concentrarti su di te e su ciò che stai vendendo.

Questa è probabilmente la lezione più importante nelle vendite: conosci il tuo prodotto dentro e fuori.

Ciò ti consentirà di trasmettere in modo più accurato quale valore ha il tuo prodotto e in che modo andrà a vantaggio del cliente.

Comprendendo dove il tuo prodotto si adatta alle esigenze, ai punti deboli, ai budget e così via dei tuoi clienti, puoi spiegare meglio perché dovrebbero investire in esso.

Ricorda, le persone non si preoccupano delle campane e dei fischietti del tuo prodotto: vogliono sapere cosa può fare per loro. Quindi assicurati di essere in grado di tradurre le funzionalità che hai appreso in valore modellato per le loro esigenze.

Questo è il culmine delle Strategie 1 e 3 , il che significa che devi combinare la conoscenza di chi è il tuo cliente e cosa fa il tuo prodotto.

Vedere? È così che puoi trasformare le funzionalità in valore per i tuoi potenziali clienti.

Strategia 6: Sii utile, ma non troppo amichevole:

A proposito di valore, parliamo dell'aspetto del servizio clienti delle vendite.

Fornire un servizio clienti di alto livello è essenziale, indipendentemente dal fatto che tu stia cercando di concludere un affare o meno.

Devi essere utile; rispondi alle domande di un potenziale cliente, offri consigli e guidalo lungo il percorso.

Tuttavia, non vuoi sembrare troppo amichevole o prepotente. Ricorda, sei in una transazione commerciale. Ciò significa che c'è un certo livello di professionalità che deve essere stabilito e rispettato.

D'altra parte, non vuoi nemmeno che un vantaggio si approfitti di te. Non vuoi regalare troppo gratuitamente, altrimenti un cliente non avrà la sensazione di dover investire nel tuo prodotto. Se continuano a chiedere più demo, prove o sconti senza mostrare alcun impegno o urgenza, potresti voler passare a un'altra opportunità.

In definitiva, è necessario trovare un equilibrio tra utile e professionale. Sapere quando dare consigli e quando è il momento di voltare pagina.

Sii un consulente, non un amico.

Strategia 7: commetterai degli errori, quindi stai tranquillo!

Nessun venditore ha mai concluso un affare senza commettere errori o incontrare obiezioni, nemmeno una! È inevitabile che dovrai affrontare qualche singhiozzo lungo la strada.

La cosa migliore che puoi fare è sentirti a tuo agio nel commettere errori e imparare da essi. Non prenderla sul personale o lasciarti abbattere. Usalo invece come un'opportunità per crescere e migliorare nelle vendite.

L'errore più comune a cui possiamo pensare è non essere in grado di gestire correttamente le obiezioni. Le obiezioni non sono rifiuti, possono essere richieste di maggiori informazioni, necessità di maggiore educazione o anche un segno di esitazione!

La cosa peggiore che puoi fare è ignorare o respingere le obiezioni di un potenziale cliente o discutere con loro. Ciò li renderà solo più resistenti e difensivi. Invece, dovresti riconoscere le loro obiezioni, entrare in empatia con loro e fornire una soluzione che li soddisfi.

Ad esempio, il tuo potenziale cliente dice:

Non dovresti dire "No, non lo è" o "Ottieni quello per cui paghi". Dovresti dire qualcosa del tipo:

In questo modo puoi mostrare loro come il tuo prodotto può fargli risparmiare denaro, aumentare le loro entrate o fornire più valore rispetto alle alternative.

Strategia 8: Sfida i tuoi potenziali clienti:

Questo è tecnicamente parte della gestione delle obiezioni, ma vale la pena menzionarlo da solo.

Una delle migliori strategie per concludere affari qualificati è sfidare i tuoi potenziali clienti. Potrebbe sembrare controproducente perché tutti conosciamo il detto: “Il cliente ha sempre ragione”.

Ma tendiamo a non essere d'accordo con questa affermazione. Crediamo invece nell'idea di: “Il cliente ha sempre ragione, finché non ha torto”.

Ciò che intendiamo con questo è che non dovresti aver paura di mettere in discussione i tuoi potenziali clienti e aiutarli a prendere decisioni migliori. Anche se va contro i loro sentimenti o desideri attuali, a lungo andare sarà vantaggioso per entrambi.

È qui che la tua formazione sulla comunicazione ripaga! È importante non sembrare polemico o invadente, ma essere invece in grado di sfidare in modo costruttivo e rispettoso le loro idee e supposizioni.

L'obiettivo è lavorare insieme per trovare la soluzione migliore per le loro esigenze, non solo dire loro quello che vogliono sentire.

Ecco perché l'esempio funziona:

• Stai dimostrando la tua cura, creando urgenza ed evidenziando gli svantaggi del loro processo attuale
• Al contrario, stai mostrando i benefici ei vantaggi della tua offerta
• Sei costruttivo e rispettoso , il che crea fiducia e rapporto
• E stai cercando di collaborare con il potenziale cliente per trovare la soluzione migliore per loro!

Strategia 9: mantienilo positivo!

E infine, mantienilo positivo!

Può essere facile rimanere intrappolati nel rifiutare indizi o affrontare obiezioni, ma devi concentrarti sul lato positivo. Sei qui per aiutare le persone, non solo per concludere accordi.

Potresti pensare che sia ovvio, ma rimarrai sorpreso dal numero di venditori che lasciano che la negatività influisca sulle loro prestazioni.

Che si tratti di affrontare il rifiuto, affrontare una dura competizione o far fronte allo stress, è facile cadere in una mentalità pessimista. Ma questo non ti aiuterà a chiudere più affari.

Anzi, potrebbe fare il contrario. La ricerca mostra che la psicologia positiva nelle vendite può migliorare gli atteggiamenti, i comportamenti e le prestazioni dei dipendenti!

Questo vale sia per i dipendenti che per i dirigenti!

Per i dipendenti: mantieni la positività e avrai maggiori probabilità di concludere più affari, più velocemente!

E per i manager: assicurati di promuovere un ambiente di positività e incoraggiamento.

Ad esempio, i nostri team di vendita, qui a LaGrowthMachine, organizzano ogni mese una gara di pizza per premiare i dipendenti per il loro duro lavoro e l'atteggiamento positivo durante il processo di vendita.

Un po' di sana competizione e riconoscimento possono fare molto per sollevare il morale, creare un ambiente incoraggiante e ispirare tutti a continuare il buon lavoro!

Ecco qua: una guida completa a Sales 101, dalla costruzione di una solida base alla padronanza di tecniche e strategie avanzate per un successo continuo.

Spero che questo ti aiuti a chiudere più affari, più velocemente!

Ricorda, anche i migliori venditori possono trarre vantaggio dalla formazione continua e dallo sviluppo professionale. Non aver paura di provare cose nuove e continua ad imparare!

Vendita felice!