SaaS: la guida definitiva al software come servizio

Parliamo di un punto di svolta per il business: Software as a Service o SaaS. Questo geniale figlio di Internet e della tecnologia cloud sta rimodellando il modo in cui le piccole imprese, le startup e persino le aziende operano e portano a termine le cose.

Cos'è SaaS?

SaaS è un approccio moderno alla fornitura di software che elimina la necessità di installazioni personalizzate. Con SaaS, puoi accedere a tutte le tue applicazioni software online.

Non c'è confusione riguardo alla manutenzione o all'aggiornamento: questo dipende dal provider. Ospitano i prodotti SaaS su server centralizzati, perfezionando e aggiornando regolarmente le cose per mantenere tutto senza intoppi.

Immagina un ristorante dove non devi cucinare o lavare i piatti. Ti godi il tuo pasto. Ecco com'è SaaS ma per il software.

In questa guida, districheremo il concetto del modello di business SaaS, condivideremo i pro e i contro e condivideremo alcune storie dal mondo degli affari per mostrarti perché SaaS è un grosso problema. Speriamo di darti il ​​know-how per determinare se il settore SaaS potrebbe essere la tua prossima grande novità. Imparerai come funzionano le aziende SaaS e scoprirai tutto ciò che devi sapere per lanciare e far crescere un'azienda o un prodotto SaaS di successo.

SaaS: la guida definitiva

1. Abbattere le aziende SaaS e i loro modelli di business
2. Modelli di prezzi SaaS
3. I vantaggi di SaaS
4. I contro di SaaS
5. Vendite, marketing e assistenza SaaS
6. Comprensione dei principali benchmark SaaS
7. Domande frequenti sulle aziende SaaS

Abbattere le aziende SaaS e i loro modelli di business

Le aziende SaaS noleggiano software tramite un sistema basato su cloud.

Le applicazioni SaaS sono tanto diverse quanto le aziende che servono. Sebbene siano disponibili in tutte le forme e dimensioni, la maggior parte rientra in diverse categorie. Entriamo in dieci categorie, dandoti un assaggio dell'ampiezza e della profondità del mondo SaaS:

1. SaaS confezionato. Questi sono i tuoi coltellini svizzeri del mondo SaaS. Gestiscono processi specifici come il miglioramento del coinvolgimento dei dipendenti, il rafforzamento delle relazioni con i clienti o l'aumento dell'efficacia del marketing. Pensa a HubSpot, che offre una suite di strumenti per la gestione delle vendite, del marketing e delle relazioni con i clienti, o crowdspring, che fornisce soluzioni di design e denominazione personalizzate per rafforzare il marchio.
2. SaaS collaborativo. Il lavoro di squadra fa funzionare il sogno e queste applicazioni mirano a migliorare il modo in cui i team funzionano insieme. Che si tratti di messaggistica, videoconferenza o modifica collaborativa di documenti, ti coprono le spalle. Scopri Zoom per le videoconferenze o Basecamp per la gestione dei progetti.
3. SaaS tecnico. Per gli esperti di tecnologia là fuori, queste applicazioni offrono strumenti per gestire o migliorare lo sviluppo o i processi tecnici. Cloudsponge consente agli sviluppatori di integrare facilmente un importatore di contatti nei loro prodotti, mentre Algolia fornisce una potente API di ricerca per migliorare le esperienze di ricerca in altre app.
4. Comunicazione SaaS. Queste piattaforme facilitano la comunicazione aziendale, sia interna che esterna. Slack, una piattaforma di messaggistica basata sul canale, migliora la comunicazione interna, mentre Mailchimp, una piattaforma di email marketing, semplifica la comunicazione esterna.
5. Servizio clienti SaaS. Queste applicazioni migliorano le capacità del servizio clienti di un'azienda. Zendesk offre una suite di strumenti di ticketing, reporting e interazione con i clienti, mentre Intercom fornisce una piattaforma per la messaggistica dei clienti.
6. Risorse umane SaaS. La gestione di una forza lavoro è fondamentale e queste applicazioni lo rendono più semplice. BambooHR gestisce le attività delle risorse umane come assunzioni, onboarding e compensi, mentre Gusto offre soluzioni per buste paga e benefit basate sul cloud.
7. Analisi SaaS. Queste piattaforme aiutano le aziende a comprendere i propri dati. Google Analytics aiuta a monitorare il traffico del sito Web e il comportamento degli utenti, mentre Mixpanel offre analisi avanzate degli utenti per dispositivi mobili e Web.
8. Sicurezza SaaS. Nell'era digitale, la sicurezza è fondamentale e queste applicazioni aiutano a proteggere la tua azienda. Norton offre protezione degli endpoint e funzionalità antivirus, mentre Okta offre una gestione sicura delle identità.
9. E-commerce SaaS. Queste piattaforme aiutano le aziende a vendere online. Shopify fornisce una piattaforma di e-commerce per aziende di tutte le dimensioni, mentre BigCommerce offre una piattaforma per la creazione e il ridimensionamento di un negozio online.
10. Istruzione SaaS. Queste piattaforme supportano le istituzioni educative e l'e-learning. Canvas fornisce un sistema di gestione dell'apprendimento per scuole e università, mentre Coursera offre una piattaforma per corsi online di varie istituzioni.

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I prodotti SaaS offrono una varietà di valori. Alcuni, come HubSpot o Shopify, guidano la crescita dei ricavi. Altri, come Basecamp o Zendesk, riducono i costi semplificando le operazioni. Poi ci sono quelli come Zoom o Slack, il cui impatto sulla produttività influenza indirettamente sia i ricavi che i costi.

Il settore SaaS è in piena espansione, con proiezioni che lo collocano a circa 195 miliardi di dollari entro la fine del 2023. Per quanto allettanti siano le potenziali ricompense, è essenziale comprendere i lati positivi e negativi del modello SaaS.

I vantaggi di SaaS

• Scalabilità. La bellezza di SaaS è il suo potenziale di crescita. In quanto soluzioni basate su cloud, possono accogliere facilmente nuovi utenti, indipendentemente dalla loro posizione. Strumenti come Shopify o Slack possono gestire facilmente dati di clienti e basi di utenti in aumento senza influire sulle prestazioni.
• Entrate ricorrenti. Le aziende SaaS assicurano entrate costanti tramite abbonamenti mensili o annuali invece di transazioni una tantum. Prodotti come Adobe Creative Cloud o Microsoft 365 godono di flussi di cassa prevedibili, semplificando la pianificazione e la previsione della crescita.
• Perno e modifica più facili. Apportare modifiche al prodotto non significa partire da zero nel mondo SaaS. Gli aggiornamenti di app come Asana o Dropbox possono essere implementati senza problemi, ignorando la necessità di aggiornamenti software in loco.
• Ampio potenziale di mercato. Un singolo prodotto SaaS può soddisfare una clientela diversificata. Zoom, ad esempio, è utile tanto per una startup alle prime armi quanto per una multinazionale. I prezzi differenziati consentono alle aziende di soddisfare diversi segmenti di clientela.
• Fedeltà del cliente. Con un focus sul "successo del cliente", le aziende SaaS assicurano che gli utenti ottengano il massimo dai loro servizi. I piani flessibili di Spotify o Netflix consentono ai clienti di adattare i loro abbonamenti alle loro esigenze in continua evoluzione, favorendo la fidelizzazione.
• Barriere di ingresso basse. Senza la necessità di un'infrastruttura fisica, entrare nel mercato SaaS è relativamente semplice. Gli innovatori possono creare il prossimo Trello o Canva dai loro salotti.
• Collaborazione in tempo reale. Servizi come Google Workspace o Trello consentono ai team di collaborare in tempo reale, aumentando la produttività e l'efficienza.
• Aggiornamenti automatici. Gli utenti delle applicazioni SaaS godono di aggiornamenti automatici, assicurandosi di avere sempre le funzionalità e le patch di sicurezza più recenti, come visto con prodotti come Salesforce o Zoom.
• Tempo di fruizione ridotto. Le applicazioni SaaS come Mailchimp o Slack sono già installate e configurate, riducendo il tempo necessario per l'avvio.
• Accessibilità globale. Finché c'è Internet, le app SaaS come Dropbox o Asana sono accessibili, consentendo il lavoro remoto e la collaborazione globale.

I contro di SaaS

• Competizione intensa. La facilità di ingresso nel mercato SaaS significa che c'è sempre concorrenza. Le aziende devono distinguersi in un mare di alternative, come i nuovi arrivati ​​come Clubhouse hanno sperimentato nell'affollato spazio dei social media.
• Lungo ciclo di vendita. Decidere su un nuovo servizio può richiedere tempo, portando a cicli di vendita prolungati. Le aziende SaaS come Salesforce o Oracle spesso devono investire in demo dettagliate e processi di vendita estesi per assicurarsi nuovi clienti.
• Preoccupazioni per la sicurezza dei dati. Tutte le aziende basate su Internet sono soggette a violazioni dei dati. I provider SaaS come Adobe o Zoom devono investire molto in misure di sicurezza per salvaguardare i dati dei clienti.
• Elevati costi di installazione. Il lancio di una soluzione SaaS richiede un investimento iniziale significativo, dallo sviluppo del prodotto al marketing. Aziende come HubSpot o Atlassian hanno dovuto affrontare costi sostanziali prima di vedere i ritorni.
• Dipendenza da Internet affidabile. In quanto soluzioni basate su cloud, i prodotti SaaS come Slack o Google Docs sono validi solo quanto la tua connessione Internet. Nelle aree con scarsa connettività, l'utilizzo può essere frustrante.
• Dipendenza dal flusso di cassa. I modelli SaaS richiedono un flusso di cassa costante per la manutenzione del team, gli aggiornamenti delle risorse e le offerte di servizi. Aziende come Spotify o Netflix hanno bisogno di un prodotto convincente e di una solida base di clienti per attrarre investitori e mantenere un flusso di cassa positivo.
• Personalizzazione limitata. A causa del loro approccio unico per tutti, i prodotti SaaS come Gmail o Salesforce potrebbero non soddisfare i requisiti specifici dei clienti con la stessa precisione delle soluzioni personalizzate.
• Dipendenza dai fornitori. Le aziende che fanno molto affidamento su soluzioni SaaS come Amazon AWS o Microsoft 365 sono in balia dei fornitori, con potenziali rischi come aumenti di prezzo imprevisti o interruzione del servizio.
• Difficoltà con la migrazione dei dati. La transizione da o verso una piattaforma SaaS può essere complessa. La perdita o il danneggiamento dei dati può verificarsi durante lo spostamento dei dati tra piattaforme come Dropbox o OneDrive.
• Potenziale blocco del fornitore. L'eccessivo affidamento su una piattaforma specifica, come AWS o Google Cloud, può portare al vendor lock-in, rendendo difficile cambiare servizio a causa dei costi elevati e delle complessità coinvolte.

Modelli di prezzi SaaS

Il prezzo è un aspetto critico di qualsiasi attività commerciale e, per le aziende SaaS, è fondamentale trovare l'equilibrio tra entrate e crescita. Ecco dieci modelli di prezzi SaaS diversi e di successo:

Prezzo forfettario

Questo semplice modello prevede l'offerta di un unico prodotto, con un insieme di funzionalità, a un unico prezzo.

Ad esempio, Basecamp, un software di gestione dei progetti che amiamo e utilizziamo in crowdspring, addebita una tariffa forfettaria di $ 99 al mese per progetti e utenti illimitati. I vantaggi di questo modello includono una comunicazione semplice, vendite dirette e entrate prevedibili. Tuttavia, potrebbe limitare l'estrazione di valore da vari utenti e le opportunità di upsell.

Prezzi basati su livelli

Uno dei modelli di prezzi SaaS più diffusi, offre più pacchetti a prezzi diversi con vari set di funzionalità. Ad esempio, HubSpot utilizza prezzi differenziati per soddisfare diversi profili di clienti, dai principianti del marketing alle grandi agenzie. Questo modello è eccellente per indirizzare più clienti e fornisce facili percorsi di upselling, ma può creare confusione se vengono presentate troppe opzioni.

Prezzi basati sull'utilizzo

Conosciuto anche come modello "pay-as-you-go", i clienti pagano in base all'utilizzo del prodotto. Un buon esempio è Twilio, che addebita agli utenti in base al numero di messaggi che inviano. Il modello basato sull'utilizzo riduce le barriere all'utilizzo e si ridimensiona con l'utilizzo, ma può portare a entrate imprevedibili e può dipendere dalla crescita dei clienti.

Prezzi per utente

Qui, i clienti vengono addebitati in base al numero di utenti del prodotto. Asana utilizza un modello per utente, con prezzi che aumentano man mano che vengono aggiunti più utenti. Questo semplice modello facilita le entrate prevedibili ma può scoraggiare l'adozione a causa dei costi per utente.

Prezzo per utente attivo

Una variazione del modello per utente, i clienti pagano in base al numero di utenti attivi. Slack è un esempio di questo modello, che addebita solo agli utenti attivi. Offre vantaggi per le aziende più grandi con utenti attivi imprevedibili, ma potrebbe non essere così attraente per le aziende più piccole.

Prezzo per funzione

In questo modello, i prezzi variano in base alle caratteristiche e funzionalità disponibili in ciascun livello. QuickBooks, ad esempio, valuta il proprio prodotto in base alle funzionalità disponibili per fascia di prezzo. Fornisce un forte incentivo all'aggiornamento, ma richiede un attento equilibrio per evitare di svalutare determinate funzionalità o alienare i clienti.

Freemium

Questo modello fornisce un servizio di base gratuito con la possibilità di eseguire l'upgrade a funzionalità a pagamento più avanzate. MailChimp utilizza questo modello, offrendo un servizio gratuito per utenti fino a 500 iscritti. Freemium riduce la barriera all'adozione e aiuta nella generazione di lead, ma può potenzialmente svalutare il servizio e aumentare il tasso di abbandono dei clienti.

Prezzi a volume

Questo modello fornisce un prezzo unitario inferiore poiché il cliente acquista volumi di prodotto maggiori. Ad esempio, un'azienda SaaS può addebitare $ 10 per utente per un massimo di 10 utenti, ma solo $ 8 per 11-50 utenti. Questo modello incentiva le aziende a portare più membri del proprio team sulla piattaforma.

Prezzi del pacchetto di funzionalità

Questo modello prevede il raggruppamento di più funzionalità o servizi e la loro offerta a un prezzo scontato rispetto all'acquisto di ciascuno singolarmente. È utile per promuovere le funzionalità meno utilizzate e aumentare l'utilizzo complessivo del prodotto, ma è necessario prestare attenzione per evitare di svalutare le singole funzionalità.

Prezzi basati sui ruoli

Questo modello di tariffazione prevede l'addebito in base al ruolo dell'utente nell'azienda. Ad esempio, una società di software per le risorse umane può addebitare di più per gli account amministratore rispetto ai normali account dei dipendenti. Questo modello può aiutare ad allineare i prezzi con il valore poiché i ruoli di livello superiore possono trarre maggiori vantaggi dal software.

Vendite, marketing e assistenza SaaS

L'acquisizione e la fidelizzazione degli utenti in un'azienda SaaS richiede un approccio sfaccettato che unisca vendite, marketing e servizi di alto livello.

La sfida principale, secondo la maggior parte degli esperti SaaS? Raggiungendo rapidamente tassi di crescita superiori al 20% annuo.

Nonostante la sua natura immateriale, questa crescita dipende principalmente da un marketing abile che convince rapidamente i potenziali utenti del valore di un prodotto. Ciò richiede il targeting di ogni fase del viaggio dell'acquirente con contenuti accattivanti. Con molti utenti che abbandonano rapidamente nuovi strumenti, i professionisti del marketing devono anche aiutarli a riconoscere il valore del prodotto, spesso chiamato punto di attivazione.

I modelli di vendita variano nelle aziende SaaS, dai prodotti self-service agli approcci guidati dalle vendite che coinvolgono un team di vendita che guida l'acquirente attraverso il processo o cicli aziendali che durano mesi.

Gli obiettivi principali del marketing SaaS includono:

1. Attrarre il pubblico di destinazione giusto, in particolare coloro che affrontano un problema che il tuo prodotto può risolvere.
2. Coltivare le relazioni con i lead attraverso contenuti autorevoli.
3. Facilitare il processo di registrazione e ottimizzare le conversioni del sito web.
4. Coinvolgere gli utenti attraverso piani gratuiti o di prova per incoraggiarli a diventare clienti paganti.
5. Aumentare il lifetime value del cliente per massimizzare i ricavi degli abbonamenti.

Vari canali di marketing efficaci aiutano le aziende SaaS a raggiungere questi obiettivi:

• Marketing in entrata : coinvolge e converte gli estranei in clienti tramite i contenuti.
• SEO : posiziona i tuoi contenuti di fronte agli utenti durante il loro percorso di acquisto.
• Content Marketing – Costruisce l'autorità del marchio e le relazioni con contenuti accattivanti.
• Pubblicità online : attira potenziali utenti con annunci mirati.
• PR – Migliora la visibilità e la consapevolezza del marchio attraverso strategie moderne.
• Marketing virale : incoraggia i clienti esistenti a promuovere il tuo prodotto.
• Azioni utente : consente agli utenti di introdurre il prodotto nella propria rete.
• App Store, rivenditori e affiliati : offre esposizione a un nuovo pubblico.

Il servizio clienti in un ambiente SaaS è distinto e si concentra sull'aiutare i clienti con l'utilizzo del prodotto piuttosto che sui tipici problemi di e-commerce come acquisti o scambi.

Questo è fondamentale poiché il tasso di abbandono dei clienti è una preoccupazione significativa nelle aziende SaaS, con un tasso di abbandono medio del 5% nel settore. Un servizio clienti efficace può ridurre questo tasso di abbandono, aumentare la soddisfazione del cliente e, in ultima analisi, contribuire al successo aziendale.

Comprensione dei principali benchmark SaaS

Decifrare se le tue metriche SaaS sono sulla buona strada può essere scoraggiante a causa delle variazioni tra settori, modelli di business e fasi aziendali. Tuttavia, linee guida specifiche possono aiutare.

Benchmark SaaS low-touch

Dinamica del tasso di conversione

Un'azienda SaaS low-touch come Dropbox può offrire una prova gratuita, modellando in modo significativo i tassi di conversione.

Se la prova non richiede una carta di credito, un tasso di conversione di circa l'1% è una base ragionevole. Ad esempio, se Dropbox ha 1.000 utenti di prova, circa dieci si convertirebbero in clienti paganti.

Se è richiesta una carta di credito, circa il 40% di conversione è il punto di riferimento per un'esecuzione competente. Pertanto, se Dropbox richiedesse i dettagli della carta di credito per la prova, circa 400 utenti di prova su 1.000 potrebbero convertirsi.

Tassi di abbandono dei clienti

Supponiamo che un'azienda come Slack, che opera con contratti mensili, abbia 1.000 clienti all'inizio del mese. Con un tasso di abbandono iniziale di circa il 5%, possono aspettarsi di perdere circa 50 clienti entro la fine del mese.

Benchmark SaaS high-touch

Le aziende SaaS high-touch come Salesforce in genere mostrano una maggiore variabilità nei tassi di conversione a causa di vari fattori. Un tasso di abbandono annualizzato di circa il 10% è ragionevole. Pertanto, se Salesforce inizia con 1.000 clienti in un anno, potrebbe perderne circa 100 entro la fine dell'anno.

Raggiungere l'adattamento del prodotto/mercato

Raggiungere l'adattamento del prodotto/mercato - quando un prodotto risuona con un gruppo significativo di utenti entusiasti - è fondamentale.

Ad esempio, supponiamo che una startup abbia sviluppato uno strumento di gestione dei progetti destinato a un'ampia gamma di aziende. Dopo aver monitorato le metriche, hanno riscontrato conversioni elevate e bassi tassi di abbandono tra le startup tecnologiche. Affinare la loro attenzione sulle startup tecnologiche significherebbe appoggiarsi al loro adattamento al prodotto / mercato.

Domande frequenti sulle aziende SaaS

Cos'è un'attività SaaS?

SaaS è l'acronimo di Software as a Service, un modello di business in cui le applicazioni software vengono fornite su abbonamento. Aziende come Dropbox e Salesforce esemplificano questo modello.

Cosa sono i SaaS low-touch e high-touch?

I modelli SaaS low-touch, come Dropbox, richiedono un'interazione minima con il cliente e sono orientati al self-service. I modelli high-touch, come Salesforce, comportano livelli più elevati di coinvolgimento del cliente, inclusi rappresentanti di vendita e assistenza personale.

Qual è un tasso di conversione ragionevole per SaaS low-touch?

A seconda che una prova gratuita richieda una carta di credito, i tassi di conversione possono variare dall'1% (nessuna carta richiesta) al 40% (nessuna carta richiesta).

Qual è un tasso di conversione ragionevole per SaaS high-touch?

Le aziende SaaS high-touch hanno tassi di conversione variabili a causa di fattori quali l'industria, il processo di vendita e altro ancora. Metriche come i tassi di abbandono dei clienti, che idealmente dovrebbero essere del 10% annuo, sono spesso più approfondite.

Cos'è il tasso di abbandono dei clienti?

Il tasso di abbandono dei clienti è il tasso in cui i clienti smettono di abbonarsi a un servizio SaaS in un determinato periodo. Più basso è il tasso di abbandono, meglio è.

Qual è il prodotto/mercato adatto?

Product/market fit significa che il prodotto di un'azienda soddisfa la domanda del mercato e ha un gruppo distinto di utenti che lo apprezzano molto. Il raggiungimento di questo adattamento porta spesso a conversioni più elevate e tassi di abbandono inferiori.

Come posso identificare l'idoneità del prodotto/mercato?

L'analisi delle metriche utente può rivelare l'adattamento del prodotto/mercato. Tassi di conversione elevati, tassi di abbandono bassi e un valore del contratto annuale (ACV) relativamente più elevato da segmenti di utenti specifici di solito indicano un forte adattamento.

Quali strategie possono aiutare a raggiungere l'adattamento del prodotto/mercato?

Ascoltare i clienti, perfezionare il prodotto in base alle loro esigenze e modificare il marketing, la messaggistica e il design per indirizzare più da vicino i migliori clienti può aiutare a raggiungere l'adattamento del prodotto/mercato.

Perché le metriche SaaS sono importanti?

Metriche come tassi di conversione, tassi di abbandono e adattamento del prodotto/mercato guidano il processo decisionale di un'azienda, mostrando ciò che funziona bene e necessita di miglioramenti.

Come posso migliorare le mie prestazioni aziendali SaaS?

Il monitoraggio regolare delle metriche chiave, la risposta al feedback dei clienti e il miglioramento continuo dei prodotti e dei servizi sulla base di questi dati possono migliorare le prestazioni aziendali SaaS.

Conclusione

Abbracciare il modello di business SaaS può inizialmente sembrare impegnativo, ma è un'impresa conquistabile. Questa guida ti consente di navigare con coraggio nelle complessità del settore SaaS, consentendoti di creare una solida strategia di prezzo che sia un elemento di differenziazione competitiva e una forza trainante per la crescita della tua azienda.