Dalla generazione di lead alla conclusione di affari: una guida alle vendite SaaS

La vendita di prodotti SaaS non è diversa dalla vendita di qualsiasi altro prodotto.

Il settore delle vendite è lo stesso ovunque, giusto?

Non esattamente.

Per avere successo nelle vendite SaaS, hai bisogno di un team dedicato e competente che comprenda il ciclo di vendita SaaS e possa creare valore attorno al tuo marchio. Ma è molto più facile a dirsi che a farsi. In un panorama SaaS, non devi solo incentivare il tuo team ad avere successo, ma anche creare una strategia di vendita vincente per prevedere successi o fallimenti.

Se stai cercando di riunire il miglior team SaaS possibile e non sai da dove iniziare, sei nel posto giusto. Questo articolo spiega in che modo le vendite SaaS differiscono da altri settori di vendita, il ciclo SaaS e come elaborare strategie e vendere SaaS in modo efficace.

Il processo di vendita SaaS si concentra fortemente sull'acquisizione di nuovi clienti. Con la prospezione e la pubblicità proattive, aggiungi costantemente nuovi utenti alla tua pipeline. Ma SaaS non è un servizio che i clienti acquistano solo una volta.

Il settore opera su un modello di prezzi di abbonamento, rendendo la fidelizzazione e l'upselling fondamentali per il successo continuo. Vuoi vendere piani annuali quando possibile e assicurarti che i tuoi clienti si iscrivano di nuovo alla fine del periodo di impegno.

A differenza del software tradizionale, le soluzioni SaaS hanno in genere un prezzo elevato. Il prezzo non è il tuo punto di forza per SaaS, ma il valore del tuo prodotto lo è. Migliore è la tua offerta, maggiori sono le tue possibilità di attrarre e fidelizzare un pubblico SaaS.

Fonte: Immaginazione

Perché le vendite SaaS sono diverse dalle vendite tradizionali?

I clienti utilizzano le soluzioni SaaS entro i termini stabiliti. Poiché le società di terze parti progettano questi prodotti, l'assistenza clienti è solitamente prontamente disponibile e proattiva.

Se acquisti un prodotto tradizionale e qualcosa va storto, dovrai ripararlo da solo. Ma poiché i prodotti SaaS sono online, tecnici qualificati mantengono il servizio senza intoppi e aggiornato con la tecnologia e la sicurezza più recenti. Ciò elimina la necessità di una manutenzione tecnica tardiva.

Un'altra grande differenza tra SaaS e le vendite tradizionali è il prezzo. L'acquisto di SaaS richiede tempo e un'attenta considerazione, il che si traduce in un ciclo di vendita più lungo della media e in un costo di acquisto elevato.

Nelle vendite SaaS, i lead qualificati per le vendite (SQL) non sono necessariamente pronti per la conversione o anche per una demo. Questi clienti richiedono più cure rispetto ad altri settori, il che aggiunge ulteriori punti di contatto al ciclo di vendita.

Il processo di vendita SaaS si basa sulle capacità di un particolare software e su quanto bene lo presenti. La vendita di SaaS richiede un più stretto allineamento e coordinamento tra vendite, marketing e ingegneria, dati gli aspetti tecnici coinvolti.

Solo ingegneri e altri esperti sono attrezzati per rispondere a domande tecniche chiave sui prodotti software. Lavorare a stretto contatto con l'ingegneria, le vendite e il marketing può informare meglio i clienti. Quando i clienti ricevono il giusto supporto, rimangono con te. Ciò migliora la fedeltà dei clienti e promuove il successo aziendale a lungo termine.

Come si presenta il ciclo di vendita SaaS?

Il ciclo di vendita SaaS varia in base alla complessità, al pubblico di destinazione e al prezzo del prodotto SaaS.

Fonte: Zendesk

I cicli di vendita SaaS possono variare a seconda del tipo di prodotto, del pubblico di destinazione e della complessità del processo di vendita. Più costoso è il prodotto, più lungo è il ciclo di vendita. Facciamo un esempio.

Se il prezzo di un software di gestione delle attività parte da $ 5 per utente al mese, molti liberi professionisti e piccole imprese possono utilizzare questo strumento per tenere traccia delle loro liste di cose da fare quotidiane. I loro prezzi e il tipo di base di consumatori rendono il loro ciclo di vendita più veloce.

Ora confrontalo con un prodotto più costoso. Se uno strumento di ottimizzazione dei contenuti SEO costa fino a $ 12.000 all'anno, attira un pubblico aziendale che impiega più passaggi per aggiungere strumenti al proprio stack tecnologico. Un prodotto del genere ha inevitabilmente un ciclo di vendita più lungo.

Tuttavia, un tipico ciclo di vendita SaaS di solito segue alcune fasi generali.

• Generazione di lead: ricerca di potenziali clienti tramite lead scoring predittivo, campagne di marketing, pubblicità e altre strategie di sensibilizzazione.
• Qualifica del lead: valutazione dell'idoneità di un lead per il prodotto in base al budget, alle esigenze aziendali e all'autorità decisionale.
• Demo: presentazione delle caratteristiche e dei vantaggi a lead qualificati per aiutarli a farsi un'idea di come funziona il prodotto e se si adatta alle loro esigenze aziendali.
• Negoziazione: elaborare i dettagli della vendita, comprese le discussioni sui prezzi, i termini del contratto e altri fattori chiave.

• Chiusura: convincere il cliente a firmare il contratto per l'utilizzo del prodotto.
• Nurturing: fornire supporto post-vendita e coltivare la relazione per garantire il successo a lungo termine.

In genere, le aziende SaaS con un valore del contratto annuale (ACV) inferiore a $ 5.000 hanno un ciclo di vendita medio di 40 giorni. Tutti i contratti annuali con un prezzo superiore a $ 100.000 in genere durano fino a 170 giorni. Tuttavia, la durata media del ciclo di vendita SaaS è vicina agli 84 giorni.

Come vendere SaaS in modo efficace

La vendita di SaaS può essere redditizia, ma richiede un approccio unico rispetto alle tradizionali vendite di software: una comprensione approfondita del prodotto, del mercato di riferimento e delle tecniche di vendita.

Per vendere con successo SaaS, prendi in considerazione queste strategie chiave e best practice.

Esegui demo

Una demo è un piccolo campione del tuo prodotto che ne dimostra il valore. È un'esperienza unica, spesso condotta sotto supervisione.

Le demo aiutano i clienti a capire meglio per cosa stanno pagando. Una best practice quando si forniscono demo è non sopraffare i potenziali clienti con troppe informazioni.

Se ti affretti a implementare tutte le tue funzionalità in una volta, i clienti potrebbero confondersi e rinunciare al prodotto. Invece, usa il tuo tempo con saggezza e mostra loro caratteristiche specifiche che alleviano i loro maggiori punti dolenti.

Offri un periodo di prova

Offri periodi di prova per attirare nuovi clienti e creare fiducia. Un periodo di prova garantisce ai potenziali clienti l'accesso parziale o completo alla tua soluzione per un determinato periodo, che di solito va da pochi giorni a settimane. È il momento perfetto per i potenziali clienti per testare la tua offerta e valutare se soddisfa le loro esigenze.

Dal punto di vista dell'azienda, è un'opportunità per acquisire nuovi clienti, identificare i punti deboli e superare le obiezioni. Monitorando i modelli di utilizzo e raccogliendo feedback, puoi vedere come i potenziali clienti utilizzano i tuoi prodotti e dove incontrano problemi o ostacoli. Queste informazioni contribuiranno a migliorare il prodotto, perfezionare il discorso di vendita e ottimizzare l'esperienza del cliente.

Cerca opportunità di upselling e cross-selling

Trova opportunità di upsell o cross-sell ai clienti esistenti. A livelli di abbonamento inferiori, verifica se i clienti possono sfruttare più funzionalità e accessibilità. Questo è il momento perfetto per suggerire un aggiornamento.

Per eseguire l'upsell o il cross-sell in modo efficace, identifica le opportunità con i clienti esistenti. Ad esempio, un cliente che ha utilizzato un prodotto SaaS con un livello di abbonamento inferiore potrebbe essere pronto per più funzionalità o accessibilità. Questo è il momento perfetto per proporre un aggiornamento ed evidenziare i vantaggi dell'abbonamento di livello superiore e come si adatta alle esigenze del cliente.

Puoi anche vendere prodotti o servizi complementari. Ad esempio, un'azienda che offre software per la gestione dei progetti potrebbe vendere uno strumento di monitoraggio del tempo ai suoi clienti esistenti. Ciò genera entrate aggiuntive e migliora le relazioni con i clienti. I clienti ti percepiscono come uno sportello unico per tutte le loro esigenze software.

L'upselling e il cross-selling richiedono di comprendere meglio le esigenze e le preferenze dei clienti. Con queste tecniche di vendita, puoi aumentare le entrate, migliorare la soddisfazione del cliente e rafforzare la tua posizione sul mercato.

Come creare una strategia di vendita SaaS

Ideare la giusta strategia di vendita è la chiave per vendere SaaS. Quindi come inizi?

• Inizia con la ricerca demografica. Scopri i tuoi clienti, da dove vengono, i loro punti deboli, la loro posizione all'interno di un'azienda, ecc., e crea una persona acquirente con le caratteristiche chiave dei tuoi clienti ideali. Puoi quindi adattare il tuo messaggio al tuo pubblico di destinazione. Un'azienda può avere più buyer personas. Quindi assicurati di segmentare ogni pubblico e personalizzare il tuo discorso di vendita.
• Stabilisci obiettivi realistici e raggiungibili. Definisci i profitti e gli obiettivi minimi. Comunicali al resto del tuo team in modo che tutti siano sulla stessa pagina.
• Sviluppare modelli e script di vendita. Offri ai tuoi rappresentanti di vendita una voce unificata e un supporto ottimale da parte di responsabili delle vendite, ingegneri, tecnici e altri esperti, in modo che possano vendere da un luogo di conoscenza mantenendo il tono del marchio e la messaggistica.
• Tieni traccia dei tuoi progressi e modifica le tue tattiche quando necessario. Identifica quando qualcosa non è in risonanza con il tuo pubblico e sii abbastanza flessibile da cambiare i tuoi piani.

Determinare il successo delle vendite SaaS

Il successo dei clienti non è un'impresa facile. Hai bisogno delle metriche giuste per monitorare le prestazioni e ottimizzare la tua strategia di vendita.

Diamo un'occhiata ad alcune di queste metriche chiave.

• Abbandono del cliente: L'abbandono si riferisce al numero di clienti che perdi in un periodo di tempo. Se il tuo tasso di abbandono è troppo alto, potresti non soddisfare le aspettative. Nota cosa scoraggia i clienti. È quindi possibile migliorare e ridurre il tasso di abbandono.
• Net Promoter Score (NPS): NPS è un sondaggio che chiede ai clienti di valutare la loro esperienza su una scala da 1 a 10. Punteggi NPS bassi indicano un problema di fondo.
• Lead qualificati: i lead di bassa qualità indicano sforzi di marketing scarsamente mirati. Rivisitare le tue buyer personas, segmentare il tuo pubblico e adattare il tuo content marketing per SaaS sono fondamentali per generare lead di qualità.
• Costi di acquisizione: se ottieni più clienti ma perdi denaro, stai pagando troppi costi di marketing per ottenerli. Ottimizza i tuoi sforzi di marketing e la tua strategia di prezzo per correggere l'acquisizione scadente.
• Tasso di chiusura: di tutte le proposte di vendita che fai, quante ne chiudi effettivamente? Se questo numero è basso, scopri le obiezioni di vendita più comuni e superale per migliorare il tuo tasso di chiusura.

Che tipo di stipendio può guadagnare qualcuno nelle vendite SaaS?

Abbiamo parlato del ciclo di vendita, della strategia e delle metriche di SaaS, ma per quanto riguarda le persone che lavorano effettivamente in questo settore?

SaaS è un campo redditizio per la persona giusta. Lo stipendio base e le commissioni sono in genere superiori alla media nazionale. In qualità di rappresentante di vendita SaaS, è imperativo che tu comprenda le complessità della vendita di software, che richiede un'ampia formazione specializzata. La durata del ciclo di vendita determina anche quanto guadagnerebbe un rappresentante di vendita.

Secondo Glassdoor, lo stipendio base medio per un venditore SaaS è di $ 70.456 all'anno. Inoltre, in genere vedono commissioni di circa $ 37.876 all'anno. Ciò porta lo stipendio lordo totale medio per un venditore SaaS a $ 108.332 all'anno.

Fonte: Glassdoor

Altre industrie di vendita offrono uno stipendio base medio di $ 57.975 con commissioni di circa $ 30.421 per uno stipendio totale di $ 88.396. La retribuzione è un fattore trainante per i professionisti delle vendite SaaS. Con quasi il 40% della preoccupazione principale dei dipendenti di mantenere i salari al di sotto dell'inflazione, un fattore chiave è la retribuzione competitiva ed equa.

Ti consigliamo di offrire stipendi competitivi che soddisfino le norme del settore per attirare i migliori talenti. Alcune aziende stanno cercando di utilizzare Gates per incentivare commissioni più elevate. Gates garantisce che non vi siano incentivi per il superamento degli obiettivi di vendita a meno che non vengano raggiunti i parametri chiave, come la risoluzione alla prima chiamata, la partecipazione e il punteggio di soddisfazione del cliente (CSAT) .

Di quale esperienza ha bisogno un rappresentante di vendita SaaS?

Per un campo specializzato come SaaS, i rappresentanti potrebbero aver bisogno o meno di una precedente esperienza specializzata o di una formazione di alto livello. Il venditore SaaS medio inizia senza alcuna esperienza. La formazione sul posto di lavoro li istruisce su vari prodotti e servizi e sul ciclo di vendita SaaS.

Questo è molto diverso da molti altri settori. Ad esempio, una compagnia di assicurazioni sulla vita in genere assume venditori con precedente esperienza nelle vendite di assicurazioni. Allo stesso modo, nella tecnologia medica, potresti volere qualcuno con esperienza nel settore medico, dal punto di vista delle vendite o qualcuno che ha lavorato nel settore e sta cercando un cambiamento di carriera.

Questo non è il caso delle posizioni di vendita SaaS entry-level. La maggior parte delle aziende SaaS preferisce formare il proprio team di vendita da zero, e molte non richiedono alcuna esperienza di vendita. Insegnare a qualcuno un metodo preferito è molto più facile che farglielo disimparare.

Tuttavia, ciò non significa che i team di vendita SaaS non abbiano bisogno di formazione. In effetti, seguono una rigorosa formazione alla vendita che li introduce al ciclo di vendita SaaS e una formazione specifica sul software per rispondere a domande tecniche e specifiche dei clienti.

• Un venditore SaaS entry-level ha in genere tra zero e due anni di esperienza. La maggior parte dei datori di lavoro preferisce che i rappresentanti abbiano una laurea. Una volta superato il livello base, entra in gioco l'esperienza.
• I rappresentanti di medio livello richiedono fino a cinque anni di esperienza. Questi professionisti qualificati lavorano come leader delle vendite, istruendo e formando altri professionisti delle vendite SaaS.
• Gli specialisti delle vendite senior hanno in genere tra i cinque ei sette anni di esperienza. Poiché si tratta di posizioni di alto rango, la maggior parte dei datori di lavoro desidera vedere una cronologia delle vendite di successo di fascia alta per i grandi clienti.

Le vendite SaaS sono allettanti ma impegnative

La vendita di SaaS è complessa ma potenzialmente redditizia. I rappresentanti di vendita godono di una vita confortevole mentre imparano sul posto di lavoro e realizzano profitti per la loro attività.

Tutto ciò che serve è il team giusto che rimanga resiliente e porti la tua attività al livello successivo.

Mantieni il passo con il gioco e scopri le ultime tendenze SaaS che ti aiuteranno a ottenere un vantaggio in un mondo SaaS competitivo.