Marketing SaaS: approfondimenti e strategie per aumentare la tua visibilità

Che cos'è il marketing SaaS?

Una strategia di marketing SaaS aiuta a creare consapevolezza del tuo marchio e prodotto utilizzando tattiche di marketing digitale che tutti conosciamo e amiamo, sfruttando il marketing dei contenuti per creare esperienze digitali eccezionali per i tuoi potenziali clienti. Simile a qualsiasi altra campagna di marketing digitale, l'obiettivo del marketing SaaS è connettersi con il tuo pubblico di destinazione e fornire i messaggi giusti nelle varie fasi del percorso del cliente, convincendolo ad acquistare.

Naturalmente, la commercializzazione di un prodotto SaaS è spesso più complessa rispetto alla vendita di prodotti o servizi tradizionali. Quando i consumatori hanno familiarità con le basi di un prodotto, ad esempio elettrodomestici o servizi di progettazione di siti Web, c'è meno da spiegare in anticipo. Con SaaS, stai vendendo un servizio che non puoi mostrare fisicamente ai clienti, che è difficile da descrivere in modo succinto ed è difficile da illustrare o visualizzare chiaramente (gli screenshot spesso non sono le attrazioni visive più allettanti). In molti casi, i tuoi potenziali clienti non sanno che i tuoi servizi esistono, né che puoi risolvere un problema per loro.

Ecco perché il marketing SaaS fa molto affidamento su contenuti informativi come case study, articoli, video e webinar per istruire i clienti sul motivo per cui il tuo software può aiutarli a superare gli ostacoli. Man mano che il tuo inventario di contenuti cresce, stabilirai la tua esperienza e autorità, creerai fiducia con i clienti e renderai facile per il tuo pubblico scegliere il tuo prodotto SaaS rispetto a quello di un concorrente.

Marketing SaaS B2B vs Marketing SaaS B2C

Sia il marketing SaaS B2B che B2C fanno molto affidamento sui canali digitali, in un mondo in evoluzione che continua a anteporre le esigenze degli acquirenti al ciclo di vendita. Le vendite B2B, ad esempio, si affidavano in gran parte ai rappresentanti di vendita, ma la maggior parte degli acquirenti aziendali ora fa la maggior parte delle proprie ricerche online prima ancora di parlare con un venditore. Come osserva Gartner, un terzo degli acquirenti B2B preferisce un'esperienza senza venditori, con un aumento del 44% tra i millennial.

Tuttavia, troverai alcune differenze nel tuo cliente, a seconda che tu stia vendendo B2B o B2C.

• Gli acquirenti B2B SaaS adottano un approccio altamente logico al processo decisionale, concentrandosi sulla soluzione offerta e su come giustificarne il prezzo all'interno della catena decisionale. Potrebbero esserci più persone che effettuano la chiamata finale.
• Gli acquirenti B2C SaaS, d'altra parte, sono solitamente gli unici responsabili delle decisioni e le loro azioni possono essere più emotive, a volte basate sul desiderio piuttosto che sul bisogno.

Mentre personalizzerai i tuoi messaggi in base al percorso del tuo acquirente, sia i marketer SaaS B2B che B2C dipendono da un arsenale di contenuti ottimizzati per la SEO. Usa questo contenuto per creare percorsi verso il pubblico attraverso i motori di ricerca, i social media, il tuo sito Web e altri canali digitali.

Di cosa hai bisogno per creare una strategia di marketing SaaS?

Una strategia di marketing SaaS di successo si basa su:

• Conoscenza approfondita del tuo cliente
• Contenuti di qualità che creano fiducia e coinvolgimento
• Visibilità online creata tramite SEO, ricerca a pagamento, siti di recensioni e altre piattaforme online

Nella prossima sezione, ti mostrerò come mettere in atto questi passaggi e assicurarti di disporre degli strumenti necessari per semplificare questi processi.

Approfondimenti di marketing SaaS

Prima di costruire la tua strategia di marketing SaaS, conosci il tuo cliente dentro e fuori. Determina ciò che è importante per loro e ottieni informazioni dettagliate sui loro comportamenti. Una volta che sai cosa motiva i tuoi potenziali clienti, puoi iniziare a creare messaggi per convertirli in clienti.

Comprendi il tuo pubblico/viaggio del cliente

Per comprendere appieno il tuo cliente, esegui ricerche di mercato approfondite:

• Crea personalità di clienti che sarebbero interessati al tuo servizio. Chi sono e cosa fanno? Per B2B SaaS, identifica il settore in cui lavorano i tuoi acquirenti e il loro ruolo nell'azienda.
• Raccogli informazioni su ogni tipo di cliente. Identifica le loro esigenze e le piattaforme che utilizzano in modo da poter indirizzare i canali giusti e iniziare a creare consapevolezza del tuo software.
• Determina cosa fa il tuo pubblico in ogni fase del percorso del cliente . Dove cercano le soluzioni e quali sono le parole chiave che usano? Concentrati sull'intento di ricerca dietro le parole chiave in modo da sapere se i tuoi contenuti devono concentrarsi sulla scoperta e sulla ricerca o se devi fornire informazioni per supportare il processo decisionale finale.
• Molte aziende SaaS offrono una prova o una demo gratuita per consentire ai potenziali clienti di provare il prodotto in prima persona. Assicurati che l'offerta arrivi al punto giusto del loro viaggio, in modo che sia più probabile che ne approfitti.

Anche la fidelizzazione dei clienti è una parte importante della strategia SaaS. Con un modello di abbonamento tipico, il tuo obiettivo non è concludere una singola transazione. Invece, hai bisogno di impegno e supporto continui per assicurarti che il tuo cliente soddisfatto continui ad abbonarsi ogni mese.

Una volta che hai acquisito il tuo cliente, concentrati a mantenerlo. Fornisci video tutorial e articoli per aiutarli a massimizzare i vantaggi del software e fornisci suggerimenti correlati per coinvolgerli. Assicurati di rilasciare informazioni tempestive su nuove funzionalità o patch per correggere i bug e sottolinea l'assistenza e il coinvolgimento dei clienti per ridurre il tasso di abbandono.

Scegli come comunicherai

Usa i profili dei tuoi clienti per guidarti nelle tue tattiche di marketing per raggiungere il tuo pubblico sui canali che preferiscono. Questo approccio assicura che le tue risorse e le tue energie siano focalizzate sui migliori risultati possibili. Mentre ogni cliente è unico, in generale:

• Gli acquirenti B2B frequentano spesso piattaforme professionali come LinkedIn e Twitter e rispondono a convincenti email marketing.
• Gli acquirenti B2C si trovano più probabilmente su Instagram, Facebook, Pinterest e Twitter e possono rispondere bene sia all'e-mail che al marketing tramite SMS.

Individua i punti dolenti

I punti deboli dei tuoi clienti sono gli ostacoli che rendono difficile il loro lavoro. Utilizzando ricerche di mercato, sondaggi o interviste, identifica i problemi che i tuoi clienti devono affrontare e come ne risentono. Questo ostacolo costa loro denaro o tempo o è un inconveniente? Come cambieranno le cose se useranno la tua soluzione?

Se il tuo prodotto risolve i loro punti deboli, hai trovato il pubblico di destinazione giusto e devi comunicare i vantaggi della tua soluzione. Naturalmente, i punti deboli variano per i diversi tipi di clienti, quindi è importante eseguire questo esercizio per ogni persona.

Strumenti per supportare la tua strategia SaaS

Prima di parlare di più delle strategie di marketing da impiegare, assicuriamoci di avere gli strumenti necessari per avere successo. Gli strumenti rendono il marketing più efficiente e semplificano il lavoro. Per massimizzare la tua spesa di marketing, avrai bisogno di piattaforme e app che ti aiutino a gestire le tue strategie di marketing, creare contenuti, analizzare dati e comunicare con i clienti.

CRM

Un software CRM (Customer Relationship Management) ti aiuta a tenere traccia delle interazioni dei clienti in un unico posto. Usa un CRM per indirizzare il pubblico giusto per automatizzare le attività di marketing, comprendere il comportamento dei clienti e fare upselling e cross-selling nel tuo database di contatti.

Piattaforma di posta elettronica

Se non è incluso come parte del tuo CRM, puoi utilizzare piattaforme di email marketing per gestire i tuoi elenchi di abbonamenti e indirizzare i clienti direttamente con e-mail personalizzate. Usa questo strumento per progettare e-mail, selezionare i destinatari e tenere traccia di chi legge le tue e-mail e fa clic.

Piattaforma SMS

Scegli una piattaforma SMS per segmentare il pubblico e inviare messaggi di testo direttamente ai clienti sui loro dispositivi mobili. Questo approccio è ideale per missive brevi e veloci come conferme di transazioni, assistenza clienti, annunci, concorsi, sconti, sondaggi e feedback.

Piattaforma webinar

Le piattaforme webinar ti consentono di ospitare eventi video online dal vivo come presentazioni e demo. Inoltre, puoi interagire con il pubblico tramite chat e domande, monitorare la partecipazione e vedere quando gli utenti si uniscono e se ne vanno.

Strumenti per la creazione di contenuti

Semplifica la creazione di contenuti con un modello di blog, quindi esegui la copia tramite uno strumento come Surfer SEO o INK per ottimizzare leggibilità e parole chiave. Quando hai bisogno di grafica per i social media, usa Adobe Creative Suite o Canva per creare infografiche, poster e annunci.

Annunci Google

Gli annunci Google sono una forma di pubblicità pay-per-click. Gli annunci vengono visualizzati sopra gli elenchi di ricerca organica per le parole chiave scelte e possono dare alla tua attività visibilità immediata mentre stai implementando una strategia SEO a lungo termine.

Strumenti SEO

Gli strumenti SEO sono piattaforme software che aiutano con la ricerca di parole chiave e ti mostrano come il tuo sito può classificarsi meglio nei risultati di ricerca di Google. Gli strumenti SEO più diffusi includono SEMrush, Ahrefs, Moz e Screaming Frog.

Console di ricerca di Google

Google Search Console è uno strumento gratuito di Google per ottimizzare il tuo sito web nei risultati di ricerca. Puoi vedere il rendimento del tuo sito e le parole chiave che i visitatori utilizzano per trovare il tuo sito. Ti avvisa anche di problemi che potrebbero impedire a Google di indicizzare il tuo sito.

statistiche di Google

Per informazioni preziose su chi sta utilizzando il tuo sito web e come, configura Google Analytics. Questo strumento essenziale ti aiuta ad analizzare i dati di traffico per perfezionare le tue campagne SEO e di marketing.

Strumenti di gestione del progetto

Un'efficace campagna di marketing SaaS ha molte parti in movimento. Gli strumenti di gestione dei progetti come Asana o Basecamp aiutano i team di marketing a stare al passo con tutti. Suddividi ogni elemento in attività specifiche, assegna risorse e assicurati che le risorse completino i lavori in tempo.

7 strategie di marketing SaaS da implementare subito

Se hai identificato la tua base di clienti e disponi di tutti gli strumenti di cui hai bisogno, puoi implementare la tua strategia e le tue campagne di go-to-market SaaS.

Le tue campagne varieranno in base alle tue risorse e al tuo budget, ma ecco alcune strategie di marketing essenziali che le aziende B2B SaaS e B2C SaaS dovrebbero dare priorità.

1. Crea una copia web accattivante

In qualità di marketer SaaS, il tuo sito web è la tua principale piattaforma di vendita. Puoi indirizzare il traffico verso il sito attraverso la ricerca organica, i social media e gli annunci pay-per-click, ma il tuo sito Web deve fare il duro lavoro di conversione una volta che il tuo potenziale cliente atterra. Ciò rende la tua copia web una delle risorse di contenuto più (se non LA più) importanti nel marketing.

Investi tempo nella creazione di contenuti semplici e concisi che coinvolgano il lettore. Rassicura l'acquirente che il tuo servizio risolve il suo problema mentre mostra e non solo racconta. Più è difficile comprendere il tuo servizio, più informazioni dettagliate sono necessarie.

• Presenta il tuo prodotto e i suoi vantaggi in modo chiaro. Dimostra come risolve i problemi dell'acquirente con collegamenti a casi di studio, testimonianze, demo di prodotti e altri contenuti.
• Rendi i prezzi il più dettagliati possibile. I clienti vogliono sapere cosa ottengono a ogni fascia di prezzo, quindi chiarisci le differenze tra ogni livello.
• Avere un chiaro invito all'azione (CTA).

2. Indirizza il traffico verso la tua demo o prova gratuita

Le CTA che offrono demo o prove gratuite sono tra i migliori inviti all'azione per attirare clienti e creare lead qualificati di marketing. Le prove gratuite consentono ai clienti di vedere in prima persona come funziona la tua soluzione e il valore del tuo servizio, senza rischi finanziari da parte loro.

L'obiettivo di una demo è convertire questi lead in clienti paganti. Ma prima di iscrivere potenziali clienti, devi indirizzare il traffico verso le tue pagine di destinazione. Ci sono due modi eccellenti per farlo:

• Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) . Il tuo obiettivo come marketer SaaS è far vedere le tue pagine di destinazione ben realizzate ai clienti. La SEO è il processo di ottimizzazione delle tue pagine web per posizionarsi bene nei motori di ricerca, aumentando la tua visibilità online. Ti consigliamo di ricercare le parole chiave utilizzate dai tuoi clienti target su Google e utilizzare le migliori pratiche per incorporarle in contenuti di alta qualità sulle tue pagine web. Ti consigliamo anche di creare backlink al tuo sito per stabilire la tua autorità di attualità nella tua nicchia.
• Pubblicità pay-per-click (PPC) . Poiché le strategie SEO sono un investimento a lungo termine e possono richiedere tempo per mostrare i risultati, molte aziende SaaS integrano la SEO con una ricerca a pagamento come la pubblicità sui social media e Google Ads. PPC può offrire una visibilità quasi immediata nella parte superiore delle pagine dei risultati dei motori di ricerca o dei feed social.

SEO e PPC dipendono dalle parole chiave giuste per mettere la tua attività di fronte al tuo cliente target. Dopo aver eseguito una ricerca completa delle parole chiave, puoi utilizzare gli stessi termini di ricerca per le campagne SEO e PPC.

3. Crea contenuti che aggiungano valore

Una chiave per il successo del marketing SaaS è la creazione di contenuti che il tuo pubblico desidera consumare in modo che visitino il tuo sito Web o i canali social per accedervi. Che tu stia producendo testi scritti, video o audio, devi fornire informazioni approfondite e preziose che i lettori possono applicare alle proprie situazioni. Considera i seguenti tipi di contenuto per attirare diversi segmenti di pubblico e includerli nella tua strategia di marketing dei contenuti.

Casi studio

I casi di studio sono uno dei modi più efficaci per dimostrare il valore del tuo prodotto perché stai mostrando come hai risolto problemi reali per un cliente e generato vantaggi a lungo termine. Evidenzia i clienti SaaS che si adattano al tuo personaggio acquirente e utilizza numeri reali che mostrano risultati quantificabili.

I post del blog

I post del blog sono un'opportunità per invogliare i lettori al tuo sito Web e condividere conoscenze e approfondimenti che trovano utili. Inoltre, questi articoli incorporano parole chiave per aiutare con la SEO e creare backlink da altri siti e social media per indirizzare il traffico.

Fogli bianchi

Spesso utilizzati per rivolgersi a un pubblico B2B, i white paper ampiamente studiati e supportati da dati forniscono una conoscenza approfondita di un problema ben definito. I white paper vengono solitamente utilizzati nelle fasi successive del percorso del cliente per aiutare i clienti nel processo decisionale. Questo tipo di contenuto è spesso protetto ed eccellente per lo sviluppo di lead, poiché i potenziali clienti sono generalmente disposti a fornire informazioni di contatto in cambio dell'accesso al documento. Ho visto tassi di conversione eccezionali nel marketing del software B2B sfruttando questi white paper nell'email marketing.

Webinar

I webinar sono un modo interattivo per coinvolgere il pubblico e stabilire una presenza nel settore. Queste sessioni online dal vivo possono assumere molte forme: una presentazione su un argomento, una tavola rotonda con esperti, una sessione di domande e risposte con la partecipazione del pubblico o un'intervista con un influencer del settore.

Notiziario

Le newsletter digitali ti offrono una connessione diretta con i clienti, mantenendo la tua attività in primo piano e consentendoti di distribuire collegamenti a numerosi contenuti contemporaneamente. La sfida con le newsletter è che sei in competizione con altre e-mail di marketing nella posta in arrivo dei tuoi clienti, quindi incorpora i tuoi contenuti più interessanti per costringere i lettori ad aprirli come parte della tua strategia di marketing inbound.

Podcast

Un podcast con marchio può completare la tua offerta di contenuti, fornendo un formato di conversazione intimo e rilassato. I podcast spesso si rivolgono a dirigenti indaffarati che preferiscono ascoltare i contenuti durante il multitasking.

4. Ottieni il massimo dai siti di recensioni

Sebbene sia importante creare contenuti per educare il tuo pubblico sulle tue offerte SaaS, i clienti cercano anche prove sociali dagli altri che il tuo prodotto è tutto ciò che dici che è.

Accedi al sito di recensioni del software, simile a TripAdvisor o Yelp, ma progettato per utenti tecnologici. Queste piattaforme online sono uno sportello unico per i consumatori per conoscere diversi prodotti e raccogliere recensioni e testimonianze di terze parti in un unico posto.

I siti di recensioni sono un eccellente strumento di marketing per le aziende SaaS. Sebbene gli utenti possano decidere autonomamente di inviare recensioni, puoi anche incoraggiare i tuoi clienti soddisfatti a condividere le loro informazioni. Invia semplicemente un'e-mail o un SMS con un link al sito e chiedi ai clienti di darti una valutazione in base alle loro esperienze. Potresti voler offrire un incentivo come uno sconto per incoraggiarli a fornire feedback (assicurati solo che questo non sia contrario ai TOS del sito).

I siti di recensioni software aiutano ad aumentare la tua visibilità online, offrendo agli utenti un altro percorso per scoprire e conoscere il tuo prodotto. La tua scheda potrebbe essere visualizzata nei risultati dei motori di ricerca o qualcuno potrebbe trovarla durante la navigazione nel sito per prodotti concorrenti. E ricorda, più recensioni straordinarie puoi generare, più facile è per un potenziale cliente scegliere il tuo servizio.

5. Implementare un programma di riferimento SaaS

Puoi anche ottenere lead attraverso i referral di clienti esistenti. La prova sociale è molto efficace, ma una raccomandazione di un collega o amico fidato ha ancora più impatto. I numeri lo supportano: i consumatori sono quattro volte più propensi a scegliere un'attività quando un amico si rivolge a loro.

Un programma di riferimento ha senso anche per i tuoi profitti. Quasi otto esperti di marketing B2B su 10 affermano che i referral sono una fonte di lead di buona o eccellente qualità. È un canale con uno dei costi per lead più bassi.

Quando crei un programma di referral SaaS, scegli un incentivo che stimolerà i tuoi clienti ad agire. Aggiornamenti, sconti, estensioni di abbonamento e denaro sono tutti buoni motivatori. Quindi, consenti ai tuoi clienti di completare il referral in uno o due clic e invia i tuoi lead a una pagina di destinazione convincente.

6. Collabora con altre piattaforme che possono aiutare i tuoi clienti

Un altro modo per espandere la tua portata di mercato è impegnarsi nel marketing dei partner con aziende che offrono prodotti complementari. Una partnership aumenta l'esposizione del marchio di fronte a una nuova base di clienti aggiungendo valore ai tuoi stessi clienti. Stai anche mettendo in comune le tue risorse con un'altra azienda per acquisire acquirenti congiuntamente.

La chiave per una partnership reciprocamente vantaggiosa è garantire che i clienti target si allineino ma che le tue aziende soddisfino esigenze diverse. Una volta trovato il partner giusto, cerca opportunità per co-commercializzare le tue soluzioni. Potresti voler ospitare insieme un webinar o un podcast, pubblicare blog degli ospiti con backlink, eseguire campagne di social media marketing congiunte o sviluppare altri contenuti in co-branding. Puoi anche creare partnership più formali che coinvolgono servizi di co-vendita o rivendita.

7. Esternalizzare agli esperti

Il marketing SaaS si svolge in un ambiente competitivo e frenetico. Tuttavia, puoi distinguere il tuo marchio dagli altri concentrandoti sul valore del tuo servizio software e su come semplifica la vita ai tuoi clienti.

Una campagna di successo prevede più tattiche eseguite contemporaneamente per generare vendite e alimentare la crescita. Prendi in considerazione l'outsourcing di alcune o tutte le tue strategie a un partner che sappia come commercializzare software SaaS ed eseguire ogni passaggio secondo le migliori pratiche del settore. Le società di marketing SaaS dispongono degli strumenti e delle competenze in atto per creare in modo rapido ed efficace la consapevolezza del tuo marchio e prodotto.

Avvia il tuo piano di marketing SaaS

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