Come creare una strategia di marketing dei contenuti SaaS (più: suggerimenti per la scrittura di contenuti SaaS)

Vuoi un pezzo della previsione del mercato SaaS da 623 miliardi di dollari quest'anno?

Certo che lo fai: anche una percentuale di quella quota di mercato è un boccone gustoso.

Ma probabilmente hai imparato a tue spese che il marketing di un servizio software è diverso dal marketing di un prodotto software.

La concorrenza nel mercato SaaS è aspra, come la torta al rabarbaro senza zucchero. Dovrai lottare per una fetta, il che non sarà facile.

Le aziende SaaS sono uniche. Hanno alcune sfide di marketing distinte che le aziende orientate al prodotto non devono affrontare. (Sì, sei speciale.)

La tua azienda ha bisogno di strategie di marketing SaaS in grado di scalare per raggiungere i clienti in ogni fase del loro percorso di acquisto. I contenuti B2B sono ancora il modo migliore e più conveniente per farlo.

Cosa vogliamo? CONTENUTO

Quando lo vogliamo? ORA

Lo sapevate?

• Il 57% dei marketer B2B afferma che il contenuto offre loro solidi lead
• Il 72% afferma che i contenuti promuovono l'apprendimento del pubblico
• Il 63% afferma che i contenuti fidelizzano i clienti

È un ottimo rapporto qualità-prezzo su un blog di 500 o 1000 parole.
Come puoi assicurarti che i tuoi contenuti producano questo tipo di ritorno?

La risposta è costruire una migliore trappola per topi della strategia di marketing dei contenuti SaaS quest'anno.

Crea una migliore strategia di marketing dei contenuti SaaS per il 2023 e oltre

• Di cosa trattano i contenuti per le aziende SaaS?
• Perché la maggior parte delle strategie di content marketing SaaS sbaglia (e come farlo bene)?
• Qual è il modo giusto per collegare il percorso del cliente B2B SaaS ai contenuti?
• Come utilizzare la SEO per concentrarsi sul fondo della canalizzazione di vendita?

Di cosa si tratta sui contenuti per le aziende SaaS?

Il contenuto è importante. E non stiamo nemmeno parlando del contenuto pieno di sbadigli scritto da un'intelligenza artificiale. I migliori contenuti SaaS B2B devono essere più intelligenti dell'orso medio. Non intendiamo nemmeno il testo o il video. Invece, stiamo parlando di collegare il contenuto a un obiettivo misurabile e realizzabile come parte di una strategia di marketing dei contenuti SaaS definita. È la strategia che rende il contenuto intelligente e utile per la tua azienda SaaS.

Ma non solo qualsiasi strategia di marketing dei contenuti SaaS ti farà guadagnare un pezzo di torta quest'anno. Avrai bisogno del tipo di strategia che fa crescere organicamente la tua attività. La crescita aziendale organica consente di risparmiare il budget pur continuando a raccogliere clienti. Se stai coltivando per i lead, è il modo più sostenibile per aumentare la tua resa.

Le aziende SaaS lo sanno. Il contenuto è spesso la loro strategia di riferimento per mantenere il loro servizio al primo posto. Allora, qual'è il problema?

Ogni altra azienda SaaS sta cercando di fare la stessa cosa.

Quindi, hai bisogno di una strategia di marketing dei contenuti SaaS migliore di chiunque altro.

Che tu ci creda o no, creare una buona strategia di content marketing SaaS per la tua azienda non è scienza missilistica. Una buona strategia di marketing dei contenuti SaaS è il buon senso unito ad alcune analisi.

Ecco cosa sappiamo.

Perché la maggior parte delle strategie di marketing dei contenuti SaaS sbaglia (e come farlo bene)?

Le migliori strategie di content marketing SaaS devono concentrarsi sulla risoluzione di tre grandi problemi affrontati dal tuo settore:

1. Differenziarsi dai concorrenti.
2. Personalizza i tuoi contenuti per adattarli a tutti in ogni fase del viaggio.
3. Utilizzare i contenuti per convertire effettivamente i clienti.

Con queste tre sfide in mente, la tua azienda deve in qualche modo:

• Promuovi il tuo servizio come risolutore fidato dei problemi unici dei tuoi clienti.
  Non devi essere un leader di pensiero, anche se questo aiuta con la crescita organica.
  
  In definitiva, è semplice: il tuo pubblico di destinazione ha un problema. Il tuo software può risolverlo.
  
  I tuoi contenuti devono riflettere le prospettive del cliente sul motivo per cui dovrebbero prenderti in considerazione. Una dozzina di altri prodotti SaaS stanno invadendo la nicchia che stai cercando di ritagliarti.

Perche tu? Perché ora?

• Promuovi il tuo servizio come qualcosa di più del software .
  Siamo seri. Le possibilità sono sorprendentemente alte che il tuo software abbia caratteristiche simili a quelle dei tuoi concorrenti. (Per favore. Non comportarti sorpreso.) Ecco perché la tua strategia di marketing dei contenuti SaaS dovrebbe concentrarsi su come il tuo servizio fa più di quell'altro ragazzo (o ragazza).
  
  Supponi di avere un help desk 24 ore su 24, 7 giorni su 7, 365 giorni all'anno. Questa è la parte di servizio del tuo prodotto SaaS. Considerato quanto sia difficile ottenere un buon servizio oggi, perché non promuovi la valutazione del servizio A+ che i tuoi clienti assegnano al tuo help desk? (Ciao, testimonianza del cliente.)
  
  Hai il 100% di up time?
  Il tuo SaaS mantiene i dati dei clienti più al sicuro?
  Il tuo software si distribuisce più velocemente perché è più facile da usare?
  Forse offri una formazione continua come parte del tuo abbonamento iniziale?
  
  Concentrare i tuoi contenuti solo sulle funzionalità del software corre il rischio di essere messo in secondo piano nella prossima iterazione del tuo concorrente. Cosa ti distingue davvero dalla tua attività SaaS?

Il tuo obiettivo è quello di essere un consulente di fiducia per i tuoi clienti. I consulenti fidati risolvono i problemi.

Questo è ciò che dovresti includere nella tua strategia di marketing dei contenuti SaaS. Fidati di noi.

• Crea contenuti che vendono senza vendere.
  La maggior parte delle aziende SaaS offre ebook gratuiti per acquisire contatti e-mail. Questo non è sufficiente per realizzare la tua strategia di marketing dei contenuti SaaS (Quale strategia di marketing dei contenuti SaaS?) Per non parlare della conversione dei potenziali clienti in abbonati. Il contenuto sembra facile dall'esterno. (Ecco perché tutti pensano di poter essere uno scrittore.) Ma non lo è. Basta guardare questi numeri:
  • Il tasso medio di conversione della pagina di destinazione per tutti i settori è del 2,35%.
  
  
  • La media per le aziende B2B è del 4,31%.
  
  
  • (Sì, sappiamo che il tasso di conversione per le prove e le demo gratuite è solitamente molto più alto.)

Quando parliamo di contenuti e crescita organica, mentiamo a noi stessi:

"Un tasso di conversione del 3% è fantastico!"

“Certo, il 90% delle persone che hanno raggiunto la landing page se ne sono andate senza convertire. Questo solo perché si trovano in una fase diversa del ciclo di vendita".

"Abbiamo un tasso di conversione del 4%, ma va bene, perché il 96% che non ha convertito non sarebbe comunque diventato cliente."

“Torneranno. Li stiamo 'istruendo'”.

Smettila di mentire a te stesso. Un buon contenuto, definito come mirato, convertibile, ricercabile e soprattutto organico, è molto difficile da trovare.

Ascolta.

Il trucco per un buon contenuto include:

• Collegando ogni parte della tua strategia di content marketing SaaS a uno specifico obiettivo di conversione.
• Misurare ogni parte della tua strategia di content marketing SaaS.
• Andare oltre concentrarsi sugli argomenti della canalizzazione che cercano la conversione al contenuto, non la vendita stessa. (Come pensare di aver vinto perché il cliente ha scaricato un ebook. Amico, questo è solo l'inizio.)
• Non dando per scontato che tu debba istruire tutti i potenziali clienti in ogni fase del percorso di acquisto.
• Avere abbastanza pazienza per consentire la crescita organica.

Qual è il modo giusto per collegare il viaggio del cliente SaaS B2B ai contenuti?

Il contenuto può essere mosso. Può avere effetti indesiderati sui tuoi potenziali clienti. A volte ci concentriamo troppo sulla foresta (il nostro obiettivo è pubblicare un blog alla settimana) senza vedere gli alberi (perché lo pubblichiamo e cosa ci fa?).

Una buona strategia di marketing dei contenuti SaaS deve evitare le conversioni dei contenuti rispetto alle conversioni dei prodotti. Ad esempio, una pagina di destinazione o un blog mira a catturare un indirizzo e-mail con un ebook gratuito meglio di un abbonamento freemium o di una richiesta demo?

La risposta è: quale tipo di conversione ti avvicina alla vendita?

La tipica "strategia" di marketing dei contenuti SaaS presuppone che un'azienda debba guidare ogni potenziale cliente attraverso tutte le fasi del percorso del cliente:

• Consapevolezza (parte superiore della canalizzazione)
• Considerazione (al centro)
• Conversione (in basso)

Cosa c'è di sbagliato in questo?

1. A meno che tu non stia creando una nuovissima categoria SaaS, probabilmente hai a che fare con potenziali clienti che sono già nella parte di considerazione e conversione della tua canalizzazione.
   Spiegaci, per favore, perché non ti concentreresti principalmente sulla conversione come strategia e obiettivo numero uno?
2. Presuppone che le persone che si registrano per i tuoi contenuti alla fine si iscriveranno al tuo software. Il fatto che quasi il 48% dei visitatori del sito Web lasci una pagina di destinazione senza impegnarsi più a fondo con il materiale di marketing dovrebbe dirti quanto questa strategia sia semplicemente sbagliata.

Quando sviluppi una strategia di marketing dei contenuti SaaS, dovresti concentrarti rigorosamente sui contenuti che coinvolgono i potenziali clienti nella conversione. In SaaS, potrebbe essere:

• Una conversione da un visitatore del sito Web a un cliente di prova.
• Una conversione da una prova in un vantaggio con un potenziale reale.
• Una conversione da demo a lead (o cliente).
• Una conversione da cliente di prova a cliente pagante.
• Una conversione da un'offerta freemium a un cliente pagante.

Dimentica quella stronzata del "leader di pensiero". (Va bene, non è del tutto una schifezza, ma ignoralo adesso.) Invece, la tua strategia di marketing dei contenuti SaaS massimizzerà il ROI sotto forma di un cliente pagante.

Questo è l'unico obiettivo - l'unico anello per legarli tutti - e per garantire che tutti i soldi che spendi per i contenuti ti ripagheranno.

Quindi, come puoi farlo accadere?

Utilizzare la SEO per concentrarsi sulla parte inferiore della canalizzazione del potenziale cliente

Il peccato cardinale della strategia di marketing dei contenuti SaaS è concentrarsi sulla copia generalizzata che raggiunge la fase di consapevolezza della canalizzazione di conversione/vendita. È uno spreco di tempo e denaro.

– Andy Beohar, socio amministratore di SevenAtoms

Smettila.

Vogliamo che tu ti concentri sul fondo dell'imbuto. Inizia con le tue parole chiave. Ecco come funziona di solito. E come dovrebbe essere fatto.

In che modo la maggior parte delle aziende di marketing fa SEO?

• Ricerca le parole chiave
• Priorità per volumi
• Crea un piano di contenuti

Come dovresti fare SEO?

• Comprendere i punti deboli del cliente
• Crea contenuti che risolvano questi problemi
• Trova parole chiave adatte

Domanda: perché concentrarsi su questo approccio per la tua strategia di content marketing SaaS?

Risposta: conversioni più elevate, più soldi, più vendite.

Bene.

Ma come fai a sapere quali sono i punti deboli del tuo cliente?
Come fai a sapere quali parole chiave usare?

Suggerimenti per capire dove fa male (ad esempio, i punti deboli del cliente)

Di solito, i punti deboli dei clienti rientrano in quattro categorie principali:

• Finanziario: il cliente desidera risparmiare denaro con un'offerta SaaS.
• Processo: il cliente ha un problema quotidiano che pensa che SaaS possa risolvere.
• Produttività: il cliente ha debiti tecnici, software obsoleto o desidera consolidare da più prodotti a uno solo (perché sta perdendo denaro, il suo personale è frustrato o la produttività sta diminuendo).
• Supporto: il servizio clienti fa schifo al loro vecchio fornitore SaaS. O forse il prodotto è sempre inattivo. Fondamentalmente, vogliono una migliore esperienza del cliente.

Come fai a sapere quale di queste categorie di dolore ha attratto i tuoi clienti verso il tuo prodotto? Perché non glielo chiedi, sciocco?

• Condurre sondaggi online di clienti attuali e passati.
• Presta attenzione a ciò che dicono i tuoi clienti sui social media.
• Parla con il tuo team di vendita e assistenza clienti.
• Guarda il contenuto del tuo concorrente.

Tutti questi passaggi informeranno una strategia di marketing dei contenuti SaaS di maggior successo. Ma non fermarti qui. Dovresti sviluppare personaggi da quei punti dolenti.

Una persona è un ipotetico insieme medio di clienti con dati demografici presunti, interessi e sfide nella fase di acquisto del tuo prodotto. L'idea è di capire a chi stai vendendo. Una persona mette una personalità dietro i consumatori senza volto che stai cercando di raggiungere. (Ricorda: se ti rivolgi ai decisori aziendali, probabilmente includerai più di una persona in un comitato che prende la decisione.)

Ma c'è un altro passo per creare la tua strategia di content marketing SaaS: la SEO.

Come trasformerai ciò che hai imparato in contenuti guidati dalla SEO che affrontano contemporaneamente il dolore e si posizionano più in alto su Google? Non è così difficile come potrebbe sembrare all'inizio.

Guarda i punti deboli del cliente e decodifica ciò che devono sperimentare per portarli a questo punto. Fai un elenco di possibili scenari. Quindi, immagina le parole chiave che userebbero se cercassero online prodotti SaaS che alleviano il dolore e la sofferenza che stanno attraversando. Pensa così:

• Miglior software (di settore) ("Miglior software di logistica")
• Top software (area) ("Top software per il servizio clienti" "Top software di vendita")
• Miglior (software) gratuito ("Miglior software di videoconferenza gratuito"
• (Concorrenza) alternative (Se stanno cercando di lasciare i tuoi concorrenti, ad es. "Alternative Salesforce" "Alternative Microsoft")

Il modo migliore per capirlo è interpretare la ricerca su Google del cliente. Puoi giocare con le varianti delle parole chiave, ma cosa appare nella ricerca? Vedrai alcuni suggerimenti ("Le persone chiedono anche") per altre parole chiave comunemente cercate nella tua query di Google. Questo aiuterà anche a informare la tua ricerca.

Alcune varianti di parole chiave includono:

• Tramite software ("strumenti", "app", "ottimizzati per i dispositivi mobili")
• Per dimensione aziendale ("impresa", "PMI")
• Entro l'anno in corso ("2023" "quest'anno")
• Contro ("contro")

Presta particolare attenzione a quando compaiono i tuoi concorrenti. Vuoi posizionarti sopra di loro con una migliore strategia di marketing dei contenuti SaaS.

Supponiamo che tu abbia un potenziale cliente che cerca di risolvere un problema specifico. Scegli come target frasi chiave come "migliora i flussi di lavoro delle operazioni", "riduci i tempi di assunzione" o "aumenta le vendite".

Il tipo di contenuto che potresti creare include:

• Come ottimizzare i flussi di lavoro delle operazioni con il software di logistica?
• Come diminuire il tempo di assunzione con un ATS?
• Come aumentare le vendite con un CRM?

Le domande che iniziano con "come fare" spesso indicano un punto di attrito o un vero e proprio dolore. Il cliente non sa come risolvere un problema. Guarda quanto sei utile! Ti capita di avere il prodotto che può risolvere il problema.

Inoltre, tieni presente che stiamo ponendo una domanda a cui il contenuto finisce per rispondere. Google ha questa caratteristica delle domande e risposte: se rispondi bene alla domanda, ovviamente. Domande e risposte su Google è una funzionalità comune nella funzionalità della scheda di Profilo dell'attività su Google. Se hai una FAQ sul tuo sito web, ti classificherai più in alto. Ricordi la sezione "Le persone chiedono anche" di una pagina di query di Google? Ciò attinge dalle domande sulla tua pagina web e dalle domande dei clienti. Potresti persino inserirlo in uno snippet in primo piano che viene visualizzato su una ricerca su Google.

Quindi, l'uso di domande (e risposte) nella tua strategia di marketing dei contenuti SaaS è solo un altro gradino nella scala dei contenuti che stai costruendo affinché i consumatori possano salire.

Strategia di marketing dei contenuti SaaS: scrittura di contenuti SaaS

• Contenuti B2B vs contenuti B2C: qual è la differenza?
• Che tipo di contenuto risuona con il tuo pubblico?
• Collegare il contenuto alla conversione: è complicato
• Suggerimento professionale: i tuoi contenuti + il tuo team di vendita per una migliore strategia di contenuti SaaS

Contenuto B2B VS B2C: qual è la differenza?

Hai parole chiave e punti deboli e persino personaggi dei clienti e li hai trasformati in alcune idee per la tua strategia di marketing dei contenuti SaaS. Ma tieni presente che i contenuti business to business (B2B) sono diversi da quelli business to consumer (B2C).

Per esempio:

• I contenuti B2B di solito hanno più decisori coinvolti nel processo.
• I contenuti B2C di solito si basano su un approccio più emotivo, mentre il B2B è più basato sui dati e professionale.

Esistono anche differenze relative al prodotto SaaS stesso. Le funzionalità della piattaforma digitale sono più difficili da spiegare (motivo per cui dovresti concentrarti su ciò che il prodotto può fare per il cliente con quelle funzionalità).

Il B2B varia dal contenuto B2C in quattro aree essenziali:

1. Intento
   B2B
   Nel content marketing B2B, stai creando fiducia e convincendo un gruppo di decisori che il tuo prodotto è una decisione aziendale più intelligente per migliorare i loro profitti o soddisfare i loro clienti.
   B2C
   Nel content marketing B2C, stai cercando di raggiungere un decisore per acquistare il tuo prodotto o servizio. Stai ancora risolvendo un bisogno, ma è 1:1.
2. Messaggistica
   B2B
   I contenuti B2B si concentrano su fasi specifiche del percorso dell'acquirente nella parte superiore, centrale e inferiore della canalizzazione con un linguaggio e un intento più specifici per l'azienda.
   B2C
   Il contenuto B2C cerca di vendere l'individuo e il tono è generalmente meno noioso e più divertente.
3. Canali di consegna
   B2B
   La promozione di contenuti B2B si attiene ai canali di marketing più professionali come un webinar o un white paper. I post sui social finiscono in canali più professionali come LinkedIn.
   B2C
   I contenuti B2C possono essere più spensierati e finire su tutti i canali social. Il B2B deve essere molto più selettivo nel raggiungere il proprio pubblico.
4. Formato
   B2B
   White paper, blog di lunga durata, case study, webinar, blog basati sui dati ed editoriali in pubblicazioni di settore; tutto bene.
   B2C
   Meme sociali brevi, incisivi, ironici; tutto bene.

Comprendere queste differenze ti aiuta a creare contenuti migliori. A proposito di contenuti, quale tipo potrebbe risuonare con il tuo pubblico SaaS B2B?

Che tipo di contenuto risuona con il tuo pubblico?

Mentre gran parte del contenuto B2B che vedi oggi è leadership di pensiero, i tuoi sforzi per posizionarti come voce del settore dovrebbero essere secondari rispetto alla risoluzione del punto dolente del cliente.

Le organizzazioni di consulenza aziendale (conosci quelle) amano consigliare la categoria della leadership di pensiero. Questi volumi elevati sono pieni di dati e possono aiutare a far sapere a tutti che sei l'esperto di pantaloni intelligenti. Il trucco con i contenuti B2C è che il pubblico di destinazione vuole consigli, empatia e supporto. Il trucco con i contenuti B2B è comunque legare quel contenuto a qualcosa che risolva un problema aziendale che stanno riscontrando.

La migliore strategia di content marketing B2B SaaS risale alla persona del cliente e ai suoi punti deboli. Qual è il tuo obiettivo? Per affrontare questi dettagli critici nel tuo approccio allo sviluppo dei contenuti. Concentrarsi su:

• Quale problema sta cercando di risolvere il tuo cliente?
• Quali caratteristiche del tuo prodotto risolveranno questi problemi?
• Quali obiezioni solleveranno (suggerimento: al tuo team di vendita)?
• Qual è il loro processo di acquisto?

Parliamo del processo di acquisto per un momento. Il tuo mercato di riferimento ha un lungo processo di acquisto? Questa è probabilmente l'unica volta in cui dovresti prendere in considerazione pezzi di leadership di pensiero per i clienti top-of-funnel. Dopotutto, hai da sei mesi a un anno per lavorare per spingerli alla vendita, giusto?

Tuttavia, ciò non significa che dovresti saltare le migliori pratiche che abbiamo condiviso. Concentra i tuoi contenuti principalmente sui clienti più in basso nella tua canalizzazione di vendita.

Ecco un'altra best practice: scarica il consiglio di astenersi dal chiedere la vendita nei tuoi contenuti.

Tutti i contenuti dovrebbero avere un invito all'azione (CTA) progettato per guidare il lettore attraverso il processo di vendita. Là. L'abbiamo detto. Quando sviluppi una strategia di marketing dei contenuti SaaS, tieni presente che i tuoi potenziali clienti sanno che stai cercando di vendere loro qualcosa. Sanno che vuoi i loro affari anche se non lo chiedi subito. Promettere.

Quindi, qual è il danno nell'aggiungere un CTA alla fine del tuo blog, case study o white paper?

Non c'è nulla di male, ma ci sono molti vantaggi nell'aggiungere un CTA nei tuoi contenuti:

• I CTA forniscono un chiaro percorso dell'acquirente al decisore (pianifica una consulenza, fai una demo).
• Gli inviti all'azione aggiungono significato al contenuto.
• Gli inviti all'azione aumentano le vendite e i tassi di conversione.
• Gli inviti all'azione ti aiutano a monitorare il percorso dell'acquirente e il successo dei tuoi contenuti.

È l'ultimo proiettile che fa riflettere così tanti team di marketing. Quando si tratta di SaaS B2B, è difficile tenere traccia dell'impatto del contenuto sulla strategia di marketing dei contenuti SaaS.

Collegare il contenuto alla conversione: è complicato

Molti esperti di marketing ti diranno che il successo dei tuoi contenuti è soggettivo. Ciò potrebbe essere vero se ti stai concentrando sulla parte superiore dell'imbuto.

Scrivere contenuti è generalmente uno sforzo creativo. Ma è meglio che ci sia una strategia di marketing dei contenuti SaaS dietro tutte quelle parole che stai pompando. (Seriamente, altrimenti i tuoi autori di contenuti dovrebbero semplicemente scrivere un romanzo.)

Ciò che potrebbe sorprenderti è che il successo dei contenuti è misurabile. C'è una strategia dietro il contenuto e un modo per misurare se raggiunge i tuoi obiettivi.

Esistono circa una dozzina di diverse metriche di marketing tracciabili che puoi collegare ai tuoi contenuti di marketing.

Ecco alcune di queste metriche, oltre a come le leghi al contenuto:

1) Traffico del sito Web o della pagina di destinazione

Il traffico è ciò che guida la conversione, giusto? Ma non è solo il traffico, è quanto il traffico aumenta nel tempo. Google Analytics classifica il traffico dei contenuti in visitatori unici (utenti) e per quanto tempo questi visitatori rimangono (sessioni). Se stai seguendo la tua strategia di content marketing SaaS, dovresti vedere un graduale aumento del traffico ogni mese. Inizia tenendo un registro di ciò che accade ogni mese sul blog del tuo sito web. Isolare i mesi con prestazioni migliori. Chiediti: cosa hai fatto di diverso rispetto ai mesi precedenti? Come puoi modificare il contenuto per ricreare il tuo successo?

2) Fonti del traffico

COSÌ. Sai da dove proviene il tuo traffico? È probabile che i tuoi contenuti ricevano visitatori da tre luoghi:

• Visitatori diretti (digita il tuo URL)
• Cerca i visitatori (ti trova attraverso un motore di ricerca)
• Visitatori di riferimento (fai clic sul tuo sito da un'altra posizione online)

Generare lead di alta qualità a volte è una sfida per le aziende SaaS B2B. Guardare questi dati ti aiuta a capire quale tipo di traffico offre i migliori lead che hanno maggiori possibilità di conversione. Una bandiera rossa è se non diversifichi i canali che ti inviano traffico. Conosci l'espressione "Non mettere tutte le uova nello stesso paniere". Dovresti ricevere hit da tutti e tre i posti tramite Google Analytics.

3) SERP (Pagina dei risultati del motore di ricerca)

La tua SERP è dove appari dopo che un utente finale ha digitato una query di ricerca. Vuoi essere in alto nella prima pagina. Perché? Perché il 90% dei consumatori seleziona un fornitore dalla prima pagina della ricerca. SERP è in continua evoluzione, ovviamente, quindi è difficile da misurare. Ma misuralo, dovresti. Quando calcoli la tua SERP, prova a utilizzare alcune delle query di ricerca SEO che stai utilizzando come parte della tua strategia di marketing dei contenuti SaaS. Man mano che crei backlink nei tuoi contenuti, crescerai in autorità e, si spera, ti classificherai più in alto nella pagina. Questo ci porta alla prossima metrica sul collegamento interno.

4) Pagine per visita unica

Collegarsi ad altre pagine all'interno del tuo sito è come mettere l'amo su una trota. Li hai, ora devi riavvolgerli! (Ci scusiamo con i nostri lettori vegani.)

L'obiettivo con i collegamenti interni è mantenere il lettore sul tuo sito mentre fa clic dall'articolo al case study, dal video al blog. Più clic significano più tempo sul tuo sito. Indica che il tuo contenuto funziona. Idealmente stai guidando il potenziale cliente attraverso un processo che risponda a tutte le domande che hanno sulla pertinenza del tuo prodotto per risolvere il loro punto dolente.

5) Visitatori nuovi e abituali

Il percorso di vendita SaaS B2B probabilmente include diverse visite al tuo sito. Pensa a come farai:

UN. Attira più visitatori per la prima volta (quali ricerche li porteranno ai tuoi contenuti?)
B. Crea contenuti chiari e accattivanti che risolvano il loro problema.
C. Convinci quei nuovi visitatori a tornare.
D. Offri ai visitatori di ritorno qualcosa che valga il loro viaggio.

Nessuna pressione, ma hai davvero una possibilità per farlo bene. Voglio dire, quante probabilità hai di tornare in un ristorante dove hai mangiato male e hai avuto un cattivo servizio?

La domanda che stiamo riflettendo qui è: "I contenuti che sto pubblicando sono pertinenti e abbastanza buoni da coinvolgere l'utente finale?" Ma non ci sono congetture qui. Puoi misurarlo per una pagina di destinazione o un sito web con i rapporti sulla fidelizzazione di Google.

6) Costo per conversione cliente

Le conversioni elevate sono fantastiche. Ma un costo elevato associato alla creazione di tali conversioni non lo è. Se ogni conversione ti costa $ 150 in pubblicità a pagamento e ogni nuovo cliente ordina un prodotto da $ 100, la matematica non funziona a tuo favore.

Sebbene l'idea di CPC si applichi generalmente alla pubblicità PPC, puoi anche utilizzare la metrica per il contenuto. Tuttavia, la conversione deve essere chiara. (Questo è un altro motivo per aggiungere un invito all'azione nei tuoi contenuti.) Il tasso di conversione potrebbe essere:

UN. Registrazione per una demo.
B. Acquistare il SaaS.
C. Iscrizione a una newsletter.

Calcolare il tasso di conversione è facile:

# di persone che hanno colpito i tuoi contenuti

÷ # conversione
Il tuo tasso di conversione

Anche il calcolo del costo per conversione è facile:

# di conversioni

÷ la spesa totale per il marketing e la pubblicità
Il tuo costo medio per convertire un potenziale cliente in un cliente

7) Condividi e fai clic sulle metriche

I grandi contenuti sono CONTENUTI CONDIVISIBILI.

La condivisione dei contenuti ne aumenta il valore. Le condivisioni sui social incoraggiano gli altri a leggere ciò che scrivi. Ecco perché è una metrica così importante da seguire. Dovresti anche tenere traccia dei clic derivanti da una piattaforma social. I siti social hanno le proprie analisi; usali, per favore. L'analisi dei clic sui post in genere mostra quando gli spettatori fanno qualcosa, espandono una finestra, leggono commenti, riproducono un video, qualunque cosa. Se stai ricondividendo contenuti sui social (e dovresti), questo è un indicatore importante del valore dei tuoi contenuti.

I buoni contenuti sono altamente mirati al tuo pubblico nella parte inferiore della canalizzazione. Come fai a sapere che è buono? Lo misuri. Ci sono un sacco di cattivi contenuti là fuori. Un sacco! Ma questo perché troppe aziende hanno bisogno di una migliore strategia di marketing dei contenuti SaaS focalizzata sulla conversione dei potenziali clienti in clienti.

Suggerimento professionale: i tuoi contenuti + il tuo team di vendita per una migliore strategia di contenuti SaaS

Il tuo team di vendita dovrebbe lavorare in tandem con il tuo reparto marketing. Questa collaborazione dovrebbe iniziare con l'analisi dei punti deboli del cliente e delle sue obiezioni comuni al tuo servizio. Chi meglio del team di vendita può informare la tua strategia di content marketing SaaS in quest'area? Eppure questo lavoro di squadra si verifica raramente, soprattutto quando le aziende SaaS crescono.

Il tuo reparto marketing dovrebbe incontrarsi almeno trimestralmente con il tuo team di vendita. Il team di vendita dispone di dati in prima persona direttamente da clienti e potenziali clienti su quali argomenti di contenuto hanno contribuito a guidare gli affari:

• Quali sono le piattaforme che bruciano i clienti (punti deboli) che concludono le trattative?
• Perché il team di vendita sta perdendo contro i tuoi concorrenti?
• Chi sono quei concorrenti (ora, guarda il loro contenuto)?
• Chi sono i decisori chiave e stanno cambiando?
• Quali mercati geografici sono caldi?

Allena il tuo team di vendita a porre subito una domanda chiave: come ha fatto il potenziale cliente a conoscere la tua azienda?

Questa relazione dovrebbe essere quid pro quo. Ad esempio, il marketing dovrebbe condividere regolarmente gli hot lead dai loro contenuti scaricabili hot (o un altro veicolo per l'acquisizione di e-mail) con il team di vendita. Questi lead dovrebbero essere seguiti almeno otto volte (il contenuto conta come uno).

Il punto è che il marketing e le vendite sono due piselli nello stesso baccello per le aziende SaaS.

Ora, mettilo nella pipa della tua strategia di marketing dei contenuti SaaS e fumalo, ok? (Disclaimer: il fumo fa male.)

(Tangenzialmente, il tuo team del servizio clienti dovrebbe informare le tue strategie di fidelizzazione dei clienti. Ti chiedi perché stai trasformando e bruciando nuovi clienti SaaS? Chiedi al tuo help desk o all'assistenza clienti, quindi sviluppa la tua strategia per cambiare le cose.)

C'è quasi sempre un ampio divario tra i dati di persona che i team di vendita raccolgono in prima linea e le decisioni di back-office prese nel marketing. Creerai una migliore strategia di marketing dei contenuti SaaS se colmi regolarmente questa lacuna.

Sviluppo di una migliore strategia di marketing dei contenuti SaaS nel 2023

Ricapitoliamo ciò che abbiamo imparato sullo sviluppo di una migliore strategia di content marketing SaaS nel 2023. Finora, hai imparato:

• In che modo il contenuto B2B differisce dal B2C.
• Come determinare i punti deboli del cliente.
• Come creare contenuti che si adattino a quel dolore.
• Come utilizzare i punti deboli e la SEO per sviluppare contenuti importanti per i tuoi clienti.
• Come collegare le metriche ai tuoi contenuti SaaS.

Infine, sii paziente. Devi avere abbastanza pazienza per permettere che questa crescita organica avvenga. Lo sviluppo dei contenuti nello spazio SaaS è uno sforzo a lungo termine per avere un impatto e influenzare i modelli di acquisto. Questa è un'altra buona ragione per concentrarsi sul frutto basso nella parte inferiore dell'imbuto di vendita. Raccoglierai i premi dei contenuti più velocemente, anche se il successo dei contenuti è un'impresa a lungo termine.

Con una buona strategia di content marketing SaaS, puoi generare circa il triplo dei lead rispetto alle tradizionali tecniche pubblicitarie e di marketing.

In definitiva, il tuo obiettivo è far scorrere il potenziale cliente lungo la canalizzazione di conversione del contenuto e sul tuo prodotto. Detto questo, sei nel business del software, quindi sai come cambiano le cose alle velocità digitali.

La creazione di buoni contenuti è un circolo costante di monitoraggio dell'analisi, sviluppo di nuove idee ed esecuzione di ciò che ritieni essere vero. SevenAtoms collabora con le aziende SaaS per sviluppare strategie di content marketing intelligenti che convertono.

Se sei frustrato dai tuoi contenuti, probabilmente stai sbagliando. Non ti giudicheremo. Siamo per aiutare il tuo business. Scopri come possiamo aiutarti.

Alla ricerca della migliore azienda di strategia di marketing dei contenuti SaaS? Contatta SevenAtoms a [email protected] o 415.513.0435.

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