Segmentazione RFM per il tuo negozio Shopify

Abbiamo parlato di diversi approcci alla segmentazione dei clienti nel nostro post precedente. Questa volta, ci concentreremo sull'analisi RFM e spiegheremo come funziona, perché è migliore di altri metodi di segmentazione e come automatizzarla su Shopify.

Che cos'è l'analisi RFM?

RFM sta per recente, frequenza e valore monetario degli ordini. Il modello RFM segmenta i clienti utilizzando questi parametri: valuta quando è stata l'ultima volta che una persona ha effettuato un acquisto, quanto spesso ordina e quanto spende.

Sulla base di questa valutazione, a ciascun cliente viene assegnato un punteggio RFM. Il calcolo si basa sull'intervallo da 1 a 5 per ciascun parametro (recency, frequenza e valore monetario) e risulta in punteggi RFM da 111 a 555.

Come calcolare i segmenti RFM?

Il processo va come segue:

1. Impostare i valori per ogni punteggio all'interno di ogni parametro
2. Definisci se alcuni parametri sono più importanti per te di altri
3. Filtra i dati degli ordini dei clienti in base ai valori del tuo punteggio
4. Crea segmenti di clienti RFM

Ora qualche dettaglio in più.

Nell'intervallo del punteggio, 1 rappresenta il più basso (ad esempio, i clienti che hanno effettuato un singolo acquisto) e 5 rappresenta il più alto (i clienti che hanno portato il maggior numero di ordini). Sebbene l'analisi RFM sia un puro calcolo, sta a te impostare livelli particolari per ogni parametro: per la frequenza, ad esempio, puoi assegnare 5 punti a clienti con 20, 50 o 100+ ordini: il numero dipende dal tuo particolare attività commerciale.

Puoi scegliere come calcolare i punteggi RFM: puoi trattare ogni parametro allo stesso modo o dare un peso maggiore a uno o due di essi . Se vendi prodotti di lunga durata, il valore monetario sarà probabilmente il più significativo, ma se vendi qualcosa che viene rinnovato su base mensile o giù di lì, la frequenza sarà il tuo parametro principale.

Quando hai la tabella con tutti i punteggi, puoi creare segmenti di clienti RFM. Coloro che hanno il punteggio complessivo più alto sono i tuoi clienti più fedeli e quelli all'estremità più bassa corrono il rischio di abbandono più alto.

Può esserci un numero diverso di gruppi : sei tu a decidere cosa ha senso per il tuo negozio. Con l'app Loyal abbiamo scelto 6 segmenti di clientela RFM distinguendo i più importanti per comunicare in modo diverso:

I vantaggi della strategia di segmentazione RFM

La segmentazione RFM si basa esclusivamente sui dati della cronologia degli ordini, il che lo rende il metodo più oggettivo. Ciò non significa che tutte le altre metodologie debbano essere rifiutate: ogni volta che è applicabile alla tua attività, puoi distinguere i gruppi di clienti in base a caratteristiche demografiche, geografiche e di altro tipo. Ma con la formula RFM, ottieni i segmenti più universali e la suddivisione dei clienti in base a quanta fiducia e fedeltà ripongono nel tuo negozio.

Parlando dei suoi vantaggi più significativi, la segmentazione dei clienti RFM è:

• 100% basato sui dati e accurato. L'analisi RFM non è soggetta a errori umani e interpretazioni soggettive. Si basa esclusivamente sui dati della cronologia degli ordini e ti offre segmenti di clienti digeribili in base a come interagiscono con il tuo negozio.

Inoltre, è sempre aggiornato. A differenza di altri metodi di segmentazione che potrebbero essere difficili da aggiornare in tempo perché si basano su dati di terze parti diversi, il modello RFM è sempre accurato e aggiornato.

• Utile per ottimizzare i budget di marketing. I dati RFM consentono ai commercianti di capire per quali gruppi di clienti vale la pena creare campagne e quali è meglio ignorare, risparmiando risorse.

Quando l'analisi RFM è stata utilizzata per la prima volta negli anni '90, il suo obiettivo principale era ottimizzare i costi di marketing. Le aziende volevano ridurre le spese di invio di posta diretta ai consumatori che non sarebbero vantaggiose per loro avendo stime più precise della domanda.

• Facilmente automatizzato. Puoi eseguire l'analisi RFM in Excel, ma non è necessario esaminare manualmente i parametri di attualità, frequenza e valore monetario: alcuni strumenti lo faranno per te.

Puoi trovare diverse opportunità nei servizi per l'analisi dei clienti: ad esempio, Panoply offre una semplice segmentazione RFM con query SQL e RFM Calc offre un report RFM basato sui dati degli ordini esportati da Shopify. Inoltre, le app Shopify potrebbero essere dedicate o includere dati RFM.

Shopify Segmentazione RFM con l'aiuto delle app

Dai un'occhiata a queste app su Shopify per la segmentazione dei clienti RFM:

• Leale (gratuito): l'app distingue automaticamente 6 gruppi di clienti in base alla formula RFM. Puoi eseguire l'analisi con la frequenza che desideri per avere rapporti sempre aggiornati: indipendentemente dalla scala del tuo negozio, l'app valuterà i dati dell'ordine in pochi minuti. Inoltre, Loyal ti offre suggerimenti su come creare campagne mirate al laser per ciascuno dei segmenti RFM. E tutto questo gratis!

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• RetentionX Analytics (da $ 179 al mese): l'app distingue 6 gruppi di clienti dai primi ai peggiori. Si integra inoltre con diversi servizi per calcolare parametri quali il costo di acquisizione del cliente, il valore medio dell'ordine, il tasso di restituzione del prodotto e il margine lordo.
• Rivela: Customer Data Platform (piano gratuito disponibile, a partire da $ 99 al mese per segmenti RFM su misura e altre funzionalità): l'app crea 11 gruppi di clienti e dà loro nomi divertenti (avrai "anime gemelle" come i tuoi clienti più fedeli e "rottura" come gruppo di clienti persi). Nel piano a pagamento, puoi personalizzare i segmenti e basarli su parametri diversi da RFM: entrate vs. margine, CLV e altri.
• Repeat Customer Insights (a partire da $ 29 al mese): l'app identifica 10 gruppi di clienti e li mostra su diverse griglie RFM, tenendo conto solo di due parametri (quindi è il modello di frequenza di recente, frequenza e valore monetario, o valore monetario e attualità).

Esempi di applicazione di analisi RFM nelle campagne di marketing

C'è un numero infinito di modi per avvicinarsi a diversi segmenti di clienti. Diamo un'occhiata ad alcuni esempi di come puoi utilizzare i segmenti RFM per interagire meglio con i tuoi clienti e vendere di più.

• Lanci di prodotti efficaci. Quando hai pianificato il rilascio di un nuovo prodotto, ha senso concedere l'accesso anticipato ai tuoi clienti più dedicati. Apprezzeranno l'esclusività della tua offerta e potranno spargere la voce sul tuo prodotto. Se la reazione dei clienti fedeli è buona, puoi utilizzare le loro recensioni quando promuovi il nuovo prodotto a tutti gli altri.

Può funzionare sia per prodotti fisici che software. Ad esempio, un'azienda che produce quest'ultimo può invitare abbonati di lunga data a un beta test esclusivo di una nuova funzionalità. Puoi inchiodare due piccioni con una fava: ottieni feedback sul tuo prodotto e fai sentire i clienti più coinvolti e quindi più fedeli a te.

• Coinvolgimento con i nuovi acquirenti per la prima volta. È importante comunicare con i nuovi clienti per non perdere l'occasione di farli tornare nel tuo negozio. Al gruppo di nuovi clienti recenti, puoi inviare e-mail con uno sconto sull'ordine successivo, un invito al programma fedeltà, una spiegazione dei vantaggi dei prodotti rilevanti, offerte di cross-selling, ecc.

• Fidelizzazione dei clienti che non sono stati attivi. L'analisi RFM ti mostrerà un gruppo di persone che rischi di perdere. Puoi impegnarti nuovamente con loro ricordando loro i tuoi prodotti, nuovi lanci, promozioni, ecc.

Segmentazione RFM per conquistare più clienti

Per definizione, la segmentazione RFM si basa su tre caratteristiche dell'ordine: recente, frequenza e valore monetario. Il bello di questo metodo è che è incentrato su dati precisi e accurati: non puoi sbagliare con i gruppi di clienti creati con l'analisi RFM. Ti aiuta a capire la percentuale di clienti fedeli e quelli a rischio di abbandono, a identificare chi ha il potenziale per acquistare di più e fidarsi di te di più e a distinguere coloro che puoi permetterti di ignorare per risparmiare dollari di marketing.