RevOps vs SalesOps: una guida per aumentare i profitti

Pubblicato: 2023-09-19

Secondo la Harvard Business Review , le operazioni sono “ciò che dà a un’organizzazione il potere di agire”, ed è giusto che sia così.

Dopotutto, in un mondo in cui le aziende devono essere rapide di pensiero, rapide nel muoversi e sfruttare diligentemente ogni esigenza dei propri clienti, l'eccellenza operativa è diventata fondamentale per il successo.

Detto questo, non sorprende che abbiamo assistito a un boom di ruoli operativi poiché le aziende si confrontano con il semplice fatto che i team di marketing, vendite, finanza e assistenza clienti non possono più lavorare in silos se vogliono raggiungere il successo.

Di seguito, ci concentreremo sulle operazioni finanziarie di un'azienda e sul modo in cui influiscono sui suoi profitti. Ma prima, alcuni punti chiarificatori!

Entrate vs vendite (qual è la differenza?)

Sebbene ricavi e vendite possano sembrare sinonimi, in realtà rappresentano aspetti diversi della performance finanziaria di un'azienda.

Le vendite si riferiscono all'importo totale di denaro generato dalla vendita di beni o servizi ai clienti, mentre le entratesono un termine più ampio che comprende tutto il denaro che un'azienda guadagna (ad esempio vendite, interessi, investimenti, royalties e qualsiasi altro reddito generato dall'azienda). .

Entrambi i parametri sono essenziali per valutare la performance finanziaria di un'azienda, ma hanno scopi diversi e forniscono informazioni diverse sulle operazioni di un'azienda.

Cosa fa RevOps?

Le operazioni sulle entrate (RevOps) sono l'allineamento delle operazioni di marketing, vendite e successo del cliente durante l'intero ciclo di vita del cliente. L'obiettivo finale è favorire la crescita dei ricavi in modo che sia operativamente efficiente, prevedibile e vantaggioso per l'esperienza complessiva del cliente.

RevOps adotta un approccio olistico alla crescita dei ricavi incoraggiando diversi dipartimenti a lavorare insieme e condividere la responsabilità per l'intero percorso del cliente, dal momento in cui un potenziale cliente prende in considerazione la tua offerta, fino al momento dell'acquisto.

Suggerimento da professionista: per saperne di più sui vantaggi e sulla logistica di RevOps, consulta il resto della nostra guida completa.

Che cosa sono le operazioni di vendita (SalesOps)?

SalesOps è una funzione fondamentale che lavora dietro le quinte per potenziare il team di vendita, migliorare i processi di vendita e favorire la crescita dei ricavi. Implica anche una combinazione di pianificazione strategica, analisi dei dati, miglioramento dei processi e implementazione della tecnologia per migliorare l'efficienza del team di vendita. Ecco come:

Pianificazione strategica: i professionisti di SalesOps lavorano a stretto contatto con le parti interessate per sviluppare e implementare strategie di vendita.Ciò include la definizione di obiettivi di vendita, la definizione dei territori di vendita e la creazione di piani di vendita in linea con gli obiettivi aziendali generali.
Analisi delle vendite: i team SalesOps sfruttano la tecnologia per ottenere informazioni approfondite sulle prestazioni di vendita.L'analisi dei dati relativi alle attività di vendita, al comportamento dei clienti e alle tendenze del mercato aiuta a identificare aree di miglioramento e opportunità di crescita.
Ottimizzazione dei processi : SalesOps si concentra anche sullo snellimento e sull'ottimizzazione dei processi di vendita.Consente ai team di identificare colli di bottiglia, inefficienze e aree in cui l'automazione o la tecnologia possono migliorare il flusso di lavoro. Ciò può includere l'implementazione di sistemi CRM, strumenti di automazione e altre piattaforme di abilitazione.
Formazione e abilitazione alla vendita : i team SalesOps sono spesso responsabili dello sviluppo e dell'erogazione di programmi di formazione per la forza vendita.Ciò garantisce che i rappresentanti di vendita dispongano delle conoscenze, degli strumenti e delle risorse di cui hanno bisogno per avere successo nei loro ruoli. Ciò può comportare la creazione di manuali di vendita, materiali di onboarding e moduli di formazione continua.
Compensi e incentivi – I team SalesOps sono anche responsabili della progettazione e della gestione dei piani di compensazione delle vendite e dei programmi di incentivi per motivare e premiare i rappresentanti di vendita per il raggiungimento dei loro obiettivi e la crescita dei ricavi.
Previsione e budget: i professionisti di SalesOps utilizzano dati storici e tendenze di mercato per proiettare prestazioni di vendita e ricavi futuri, il che aiuta con l'allocazione e la pianificazione delle risorse.
Integrazione tecnologica: i team SalesOps sono responsabili della selezione, dell'implementazione e del mantenimento delle soluzioni tecnologiche di vendita.Ciò include sistemi CRM, strumenti di analisi delle vendite, software di automazione delle vendite e altre piattaforme tecnologiche che supportano il processo di vendita.

In definitiva, i team SalesOps collaborano con vari dipartimenti all'interno dell'organizzazione, tra cui marketing, finanza, sviluppo prodotto e assistenza clienti. Questa collaborazione garantisce l'allineamento tra le vendite e le altre funzioni e aiuta ad affrontare eventuali sfide che potrebbero sorgere.

4 differenze fondamentali tra RevOps e SalesOps

Mentre le operazioni di vendita si concentrano solo sul miglioramento delle prestazioni dei team di vendita, le operazioni sulle entrate allineano le operazioni di vendita con le operazioni di marketing e di successo del cliente attorno a un obiettivo condiviso (aumento delle entrate) attraverso pratiche e strategie comuni.

In breve, SalesOps è una parte di RevOps, ma non viceversa.

Permettici di spiegare:

Operazioni di vendita

Ambito: le operazioni di vendita si concentrano principalmente sul reparto vendite e sulle sue funzioni.Si occupa di migliorare l'efficienza e l'efficacia delle attività del team di vendita.
Responsabilità: SalesOps è responsabile di attività quali lo sviluppo della strategia di vendita, l'analisi delle vendite, l'ottimizzazione dei processi, la formazione e l'abilitazione del team di vendita, la progettazione dei compensi delle vendite e la gestione degli strumenti tecnologici di vendita (ad esempio sistemi CRM).
Metriche: SalesOps misura in genere il successo attraverso parametri relativi alle prestazioni del team di vendita, come ricavi di vendita, parametri della pipeline di vendita, raggiungimento delle quote e tassi di conversione.
Pubblico: il pubblico principale di SalesOps è il team di vendita e la sua leadership.L'obiettivo è aiutare la forza vendita a raggiungere i propri target e obiettivi di fatturato.

RevOps

Ambito: le operazioni sulle entrate hanno una visione più ampia che comprende non solo il reparto vendite ma anche il marketing, il successo dei clienti o l'assistenza clienti.Mira ad allineare questi dipartimenti per guidare collettivamente la crescita dei ricavi.
Responsabilità: RevOps è responsabile di attività quali l'ottimizzazione dei processi di ricavo end-to-end, la creazione di allineamento e collaborazione tra vendite, marketing e successo del cliente, la gestione della tecnologia dei ricavi (che include sia strumenti di vendita che di marketing) e la garanzia che il percorso del cliente sia senza soluzione di continuità dalla generazione di lead alla fidelizzazione.
Metriche: RevOps misura il successo attraverso parametri più completi che riflettono l'intero processo di generazione delle entrate.Ciò include parametri relativi alla generazione di lead, al contributo del marketing alle entrate, ai costi di acquisizione dei clienti (CAC), al valore della vita del cliente (CLV) e alla crescita complessiva dei ricavi.
Pubblico: il pubblico principale per le operazioni relative alle entrate è l'intera organizzazione che genera entrate, compresi i team di vendita, marketing e successo dei clienti.L’obiettivo è ottimizzare l’intero ciclo di vita del cliente per massimizzare le entrate.

RevOps vs SalesOps: il meglio di entrambi i mondi

Non commettere errori, sia le operazioni di vendita che quelle di ricavo svolgono un ruolo chiave nel successo di un'azienda. Anche se può sembrare che tu debba fare una scelta tra l'uno o l'altro, crediamo davvero che nessuna azienda di successo possa farla franca senza entrambi. Ecco perché:

RevOp…

…Agisce come un’unica fonte di verità per tutte le parti interessate

Quando tutti hanno in mente lo stesso obiettivo finale e una strategia coerente per raggiungerlo, il rischio di confusione diminuisce in modo significativo, posizionando immediatamente i progetti legati alle entrate per il successo.

…Offre misurazioni, tracciamento e previsione migliorati

Se diversi team lavorano con dati in sistemi diversi senza alcuna sincronizzazione, la qualità dei dati sarà sicuramente scarsa. Un sistema RevOps unificato significa che una singola entità è responsabile dei dati e degli strumenti relativi alle entrate e attività cruciali come la gestione e il miglioramento della qualità dei dati di Salesforce diventano molto più semplici.

…Semplifica l'automazione e riduce i cicli di vendita

Poiché tutti seguono gli stessi processi e lavorano insieme con gli stessi dati, diventa più semplice automatizzare i flussi di lavoro. RevOps stabilisce processi in modo che tutti i dati vengano acquisiti una volta fin dall'inizio e resi accessibili a tutti coloro che ne hanno bisogno. Questo tipo di unificazione e automazione consente ai team di abbreviare i cicli di vendita e trasformare più rapidamente un potenziale cliente in un cliente.

…Significa una riduzione dei costi e degli errori

Quanto più puliti saranno i tuoi dati e quanto più brevi saranno i tuoi cicli di vendita, tanto minori saranno i relativi costi. Avere uno stack tecnologico unificato significa che si verificheranno meno errori dovuti ai team che lavorano con dati non sincronizzati o non aggiornati, poiché tutti hanno accesso alle stesse informazioni (accurate!).

…Aumenta le conversioni, il coinvolgimento dei clienti e i tassi di fidelizzazione

Quando hai una visione migliore di ciò che funziona per il tuo cliente e le tue operazioni funzionano in modo più fluido, sei in grado di offrire esperienze migliori e interagire con i tuoi contatti in modo più personalizzato. Ciò porta a conversioni più elevate, maggiore coinvolgimento dei clienti e migliori tassi di fidelizzazione.

…Aumenta l’adattabilità

Con un approccio unificato alla crescita dei ricavi, le persone si abituano a lavorare insieme e a comunicare tra team. Diventa quindi molto più semplice adattarsi alle mutevoli condizioni del mercato o cogliere le opportunità quando si presentano.

Nel frattempo, SalesOps...

…Migliora l'efficienza e la produttività delle vendite

SalesOps semplifica e ottimizza i processi di vendita, eliminando i colli di bottiglia e riducendo le attività amministrative dispendiose in termini di tempo. Ciò consente ai rappresentanti di vendita di concentrarsi maggiormente sulle attività di vendita, il che può portare a una maggiore produttività e a un aumento dei ricavi delle vendite.

…Promuove un processo decisionale basato sui dati

I professionisti SalesOps sfruttano l'analisi dei dati per fornire approfondimenti sulle prestazioni di vendita, sul comportamento dei clienti e sulle tendenze del mercato. Questo approccio basato sui dati aiuta a prendere decisioni informate su strategie di vendita, prezzi, offerte di prodotti e targeting dei clienti.

Suggerimento da professionista: consulta il nostro post sui suggerimenti per la gestione dei dati di Salesforceper scoprire come sfruttare i dati CRM per prendere decisioni migliori.

…Migliora la strategia di vendita

I team SalesOps collaborano con la leadership delle vendite per sviluppare ed eseguire strategie di vendita efficaci. Aiutano nella definizione degli obiettivi di vendita, nella definizione dei territori e nella creazione di piani di vendita in linea con gli obiettivi aziendali generali dell'azienda. Questo allineamento strategico può portare a sforzi di vendita di maggior successo.

…Ottimizza la tecnologia di vendita

SalesOps è responsabile della selezione, dell'implementazione e della gestione degli strumenti tecnologici di vendita, come i sistemi CRM e il software di automazione delle vendite. Questi strumenti aiutano i team di vendita a tenere traccia dei lead, gestire le relazioni con i clienti e migliorare la comunicazione, portando in definitiva a migliori risultati di vendita.

…Migliora la pianificazione delle vendite

I professionisti SalesOps svolgono un ruolo fondamentale nei processi di previsione delle vendite e di budget. Analizzando i dati storici e le tendenze del mercato, possono fornire previsioni di vendita accurate, essenziali per l'allocazione delle risorse, la gestione delle scorte e la pianificazione a lungo termine.

Nel complesso, una funzione operativa di vendita ben eseguita può avere un impatto positivo significativo sui profitti di un'azienda favorendo la crescita dei ricavi e migliorando il processo di vendita complessivo.

Guida il tuo team di vendita al successo attraverso la grandezza operativa

Mentre sia Sales Operations che Revenue Operations mirano a migliorare la generazione di ricavi, Sales Operations si concentra principalmente sul miglioramento dell'efficienza e delle prestazioni del team di vendita, mentre Revenue Operations adotta un approccio più olistico, allineando vendite, marketing e successo dei clienti per ottimizzare l'intera generazione di ricavi. processi. In breve, RevOps cerca di abbattere i silos e creare una strategia unificata per generare entrate in tutta l'organizzazione, mentre SalesOps consente ai team di vendita di lavorare e collaborare in modo più efficace.

In qualità di leader delle vendite, padroneggiare la pipeline e creare previsioni più accurate può aiutare il tuo team ad aumentare le entrate e posizionare la tua attività per un successo a lungo termine.

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