Sbloccare l'allineamento delle vendite e del marketing attraverso RevOps

Storicamente i team di vendita e marketing sono stati in contrasto tra loro. Nella migliore delle ipotesi, hanno coesistito; nel peggiore dei casi, la tossicità che esiste tra i due non si limita a interrompere il ciclo di vendita, ma il ciclo devia direttamente dalla strada e finisce nel fosso.

Negli ultimi anni abbiamo assistito a tentativi di mettere le due cose sulla stessa lunghezza d'onda: vendite in entrata, abilitazione delle vendite e ora, una sintesi delle due: operazioni sulle entrate o RevOps. Mentre RevOps tende a evocare un approccio al business più basato sulla tecnologia, ci sono ragioni convincenti per pensare a RevOps come a una miscela olistica di efficienza tecnologica potenziata da approcci umani.

Vendite e marketing: fratelli litiganti tra aziende

Se sei genitore di più figli, sai come va: fratelli e sorelle troveranno il modo di infastidirsi a vicenda. Continui a ripeterti che tutta questa tensione, le urla e le porte che sbattono alla fine verranno ripagate con relazioni resilienti e affettuose in seguito.

Potrebbe essere vero, ma ciò non fornisce aiuto e sollievo in questo momento. Invece, come ogni genitore sa, dobbiamo intervenire, separarli e arbitrare le cose finché la situazione non si calma. (E anche in questo caso, non vi è alcuna garanzia che ciò accada!) Troppo spesso le vendite e il marketing si comportano in questo modo, tranne che non hanno la scusa di essere giovani e immaturi.

RevOps può aiutare a facilitare tale relazione non solo verso la salute e la maturità, ma come un supporto solido come la roccia, alla base del successo reciproco e del raggiungimento degli obiettivi aziendali.

Far sì che i bambini giochino bene insieme: verso un'organizzazione abilitata a RevOps

Inizia con la strategia

Qualsiasi implementazione RevOps di successo non inizia con un nuovo stack tecnologico, ma con lo sviluppo di una visione condivisa di come dovrebbero essere marketing e vendite efficaci. Chi è responsabile di cosa? Quali sono le nostre misure per il successo? Qual è il percorso del nostro acquirente? Qual è il nostro piano tattico per coltivare contatti e prospettive? Come si presenta il servizio post-vendita? Cosa succede quando un potenziale cliente è titubante o dice di no?

RevOps vive e muore con una comunicazione chiara e il consenso di tutte le parti, leadership e stakeholder inclusi.

L'abilitazione alle vendite è l'abilitazione al marketing

Quando parliamo di RevOps, parliamo di un approccio globale alle vendite e al marketing, il che significa che i due non sono solo fratelli, ma gemelli. Il marketing ha bisogno che le vendite aiutino a informare e mettere a punto personaggi, proposte di valore e messaggi; mentre le vendite hanno bisogno della prospettiva, della voce e del posizionamento del marketing sui clienti ideali, modelli di vendita, "carte di battaglia" ed e-mail, attingendo anche da un catalogo di risorse che possono facilitare relazioni di vendita di successo (post di blog pertinenti, white paper, infografiche e così via ). Le vendite possono quindi fornire informazioni su cosa funziona e cosa no, il che consente di perfezionare i materiali di vendita...

Il marketing consente le vendite, che a loro volta consentono un marketing più efficace. Nella migliore delle ipotesi, è una macchina a movimento perpetuo autocorrettiva.

Nel peggiore dei casi? Ebbene, la statistica dei trilioni di dollari è stata sbandierata per anni e sembra un’esagerazione. Ciò che non è sproporzionato è il fatto che il disallineamento non comporta semplicemente il rischio di perdere affari, vendite o ricavi: può silurare completamente un'azienda. Consideralo una disabilitazione delle vendite e del marketing.

Tracciare un percorso per l'abilitazione attraverso RevOps

Quindi, come facciamo a far sì che i bambini giochino bene insieme? Ecco un elenco rapido e sporco di elementi da attaccare per mettere in moto i tuoi RevOps.

Definire le responsabilità

I modelli tradizionali di canalizzazione delle vendite mantengono le vendite e il marketing isolati. Se entrambi i dipartimenti sono responsabili delle entrate e non solo della generazione di lead o della chiusura, lavoreranno più strettamente insieme. Prenditi il ​​tempo necessario per definire chiaramente chi ha i compiti e cosa in ogni fase del ciclo di vita del cliente. Questo lavoro anticipato si presta a un processo di passaggio fluido ed efficace.

Stabilire obiettivi e KPI

Quali obiettivi e aspettative hanno entrambi i team e quali parametri verranno misurati per determinare se gli standard vengono soddisfatti? Quando il marketing e le vendite hanno chiari gli obiettivi reciproci, acquisiranno una migliore comprensione del processo di pensiero alla base delle azioni e saranno maggiormente in grado di aiutarsi a vicenda in ogni fase. Non limitarti ad accettarli: mettili per iscritto e utilizza strumenti di reporting per garantire che tali obiettivi e parametri abbiano visibilità in tutta l'organizzazione. L’idea qui non è quella di determinare vincitori o vinti; il reporting non dovrebbe essere trattato come un corso di idoneità al college. Allo stesso tempo, ciò non significa che nessuno sia responsabile delle proprie azioni. Gli obiettivi vengono raggiunti solo attraverso l'impegno al miglioramento verso tali obiettivi. Ciò che conta è il viaggio, non la destinazione.

Identificare i profili dei clienti e le buyer personas ideali

Una combinazione di feedback di clienti e potenziali clienti e input del team di vendita costituirà la base a cui dovrebbe rivolgersi il tuo marketing, quali messaggi e offerte risuoneranno meglio con loro e quali canali sono migliori per raggiungerli attraverso la tua strategia di contenuti. Implementali nel tuo CRM e nella tua piattaforma di marketing digitale (idealmente, saranno la stessa cosa!)

In passato, ci si aspettava che molti team di marketing definissero le buyer personas in maniera isolata, separata dagli input del team di vendita. Questo squilibrio fondamentale mette il marketing in una situazione senza vittorie e lascia i venditori fuori dai guai per performance inferiori. È così che la disfunzione prende piede nelle organizzazioni di tutti i tipi.

Definire e delineare insieme una strategia di lead generation

Oltre ad aiutare a definire il cliente o i personaggi ideali, un team di vendita dovrebbe anche fornire feedback sulle strategie di lead generation esistenti. Il marketing potrebbe avere un piano, ma potrebbe non integrare ciò che le vendite stanno cercando di ottenere. Le vendite vogliono concludere affari, ma potrebbero non capire in primo luogo come sono stati attratti i potenziali clienti. Collaborare a una strategia unificata migliorerà la comunicazione per tutti i soggetti coinvolti. Visualizza il ciclo di vita del cliente in un grafico, identifica i metodi utilizzati per attrarre contatti e il processo di crescita dal contatto alla chiusura, compresi i criteri di progressione, le contingenze per coloro che invecchiano a metà ed eventuali metodi supplementari per incoraggiare il progresso. Averlo davanti a tutti incoraggia il buy-in e la reciprocità nel processo. Si dà il caso che sia anche la base per sfruttare gli strumenti digitali e l'automazione attraverso una piattaforma come HubSpot.

Determinare come identificare o qualificare i lead caldi

Come parte del processo sopra descritto, i team di vendita e marketing dovrebbero lavorare insieme per identificare tutti i modi in cui i lead interagiscono con il tuo marchio, i tuoi servizi e i tuoi prodotti. Da lì, dovrebbe essere delineato un quadro di punteggio principale: assegnare pesi negativi e positivi o valori in punti a ciascuna di tali attività e identificare i modi in cui l'automazione può aiutare a far avanzare i contatti e avvisare i rappresentanti di vendita e di sviluppo aziendale di ogni nuova opportunità. Con questi dati e la configurazione proposta, il marketing aiuta le vendite a catturare quei lead pronti per le trattative, così come quelli che potrebbero richiedere un po' più di tempo.

Misurare il successo e affrontare le aree di miglioramento

I team di vendita e marketing dovrebbero incontrarsi regolarmente per esaminare i risultati e identificare i successi e le aree di miglioramento di entrambi i team. Gli sforzi di marketing stanno portando lead di qualità? La matrice di punteggio lead riflette accuratamente la preparazione alla vendita dei lead qualificati? Esistono strumenti o garanzie di vendita che potrebbero aiutare il team di vendita a concludere più affari? Il team di vendita ascolta domande frequenti, punti critici o obiezioni che potrebbero essere affrontati con nuovi contenuti di marketing? Esistono modi in cui le vendite o il marketing potrebbero aiutare ad abbreviare il ciclo di acquisto per i propri clienti? Ancora una volta, è fondamentale sottolineare che questo non è il momento di lanciare mazze o schiacciare palloni. Celebrare i successi e lavorare insieme per migliorare, dopo tutto, una carenza nel ciclo di vita del cliente colpisce tutti. Tutti dovrebbero essere in grado di mobilitarsi insieme per sistemare le cose.

Le grandi squadre iniziano con brave persone

Se limiti i team di vendita e marketing a quote arbitrarie, stai creando una cultura della paura. Nella migliore delle ipotesi, i tuoi team si risentono nei tuoi confronti e probabilmente lasceranno l'azienda il prima possibile; nel peggiore dei casi, i tuoi dipendenti diventano disperati e ricorrono a comportamenti non etici che potrebbero offuscare il tuo marchio in modi che vanno ben oltre i libri.

I buoni team di vendita e marketing iniziano con brave persone. I tuoi team devono esistere in un ambiente in cui possono dare il meglio di sé ed esibirsi senza timore di microgestione, intromissioni o spostamento dei pali. Dovrebbero sentirsi liberi di aprirsi gli uni con gli altri, spingersi a vicenda a essere migliori e condividere nuove idee. I tuoi dipendenti trarranno maggiore soddisfazione dal loro lavoro e la loro felicità risplenderà. Ciò si traduce in clienti più soddisfatti, strategie di vendita e marketing più creative e, in definitiva, margini ottimali. Il carattere conta, letteralmente!

Ottimizza e ripeti

Continua a valutare i dati. Quali strategie stanno funzionando? Come puoi amplificare quelle strategie vincenti o utilizzare tali strategie come quadro per un altro settore che necessita di crescita? Quali strategie non funzionano e perché?

Tieni traccia di ciò che è stato fatto e in quale contesto per aiutare a stabilire un playbook che renderà lo sviluppo di strategie future più efficiente ed efficace. Ciò ha due aspetti: primo, è utile sapere che alcune idee sono già state provate in precedenza e non si sono rivelate efficaci. E due, alcune idee potrebbero non essere state eseguite correttamente e possono essere rivisitate e perfezionate. Altre idee potrebbero rappresentare la tattica giusta ma al momento sbagliato, oppure la tua azienda potrebbe non avere ancora le risorse per utilizzarle.

La famiglia che RevOps resta unita resta unita

Vendite e marketing sono le facce della stessa medaglia: semplicemente non lo sanno ancora. Una volta che diventeranno consapevoli del modo in cui ciascuno contribuisce all'altro, non saranno solo fratelli, diventeranno migliori amici.

In Kuno, i nostri strateghi veterani hanno esperienza sia nella definizione che nell'ottimizzazione delle strategie di marketing e di vendita dei nostri clienti, oltre a sfruttare HubSpot per creare una solida esperienza RevOps con cui i tuoi team di vendita e marketing possono convivere e prosperare. I nostri professionisti del design e dei contenuti supportano queste strategie RevOps attraverso lo sviluppo di risultati attraenti, ricchi di valore e orientati all'inbound per organizzazioni di tutti i settori, e lo fanno da oltre 20 anni. Pianifica una consulenza per vedere come possiamo potenziare il tuo ciclo di vendita attraverso l'allineamento organizzativo, l'abilitazione delle vendite, l'implementazione di tecnologia e automazione e un approccio globale che fornisce risultati reali attraverso RevOps.