Che cosa sono le operazioni sui ricavi? La guida completa

I clienti al giorno d'oggi sono più istruiti che mai. Si aspettano dai brand esperienze rapide, cross-channel e personalizzate.

Aggiungi il boom del lavoro a distanza e l'emergere di nuove tecnologie per facilitare quel boom, ed è chiaro che molti vecchi modi di generare entrate ora hanno meno impatto.

Marketing, vendite, finanza, assistenza clienti e altri team non possono più mantenere il proprio lavoro confinato nei propri silos. Per soddisfare, e superare, le aspettative dei clienti e stare al passo con la concorrenza, hanno bisogno di un approccio più integrato alla crescita dei ricavi.

La soluzione? Una solida strategia operativa sulle entrate.

Ma cosa sono esattamente le operazioni sulle entrate?

Cos'è RevOps?

Le operazioni sui ricavi, o RevOps, si riferiscono all'allineamento delle operazioni di marketing, vendita e successo del cliente durante l'intero ciclo di vita del cliente. L'obiettivo finale è guidare la crescita dei ricavi in ​​modo efficiente dal punto di vista operativo e prevedibile, oltre che vantaggioso per l'esperienza del cliente.

Questa disciplina lo fa concentrandosi su quattro obiettivi primari:

• Aumento delle conversioni
• Ottenere margini migliori o entrate ricorrenti annuali (a seconda del prodotto/servizio venduto)
• Ridurre la perdita di entrate
• Individuazione di nuove opportunità di guadagno

Le operazioni sulle entrate offrono anche una soluzione ai problemi che sorgono quando i team di marketing, vendite e successo dei clienti (inclusi l'assistenza clienti e la finanza) lavorano in modo indipendente l'uno dall'altro. Esempi di tali problemi includono:

• Gestione dei dati inefficiente
• Viste frammentate del percorso del cliente
• Problemi di comunicazione
• Mancanza di trasparenza dei dati.
• Perdita di tempo.
• Lavoro o compiti duplicati

In sostanza, RevOps stimola un approccio olistico alla crescita dei ricavi incoraggiando diversi dipartimenti a lavorare insieme e condividere la responsabilità per l'intero percorso del cliente, dal momento in cui un potenziale cliente considera la tua offerta, fino a quando acquista, rinnova, aggiorna e riacquista. .

Operazioni di ricavo vs. operazioni di vendita

L'ombrello delle operazioni sulle entrate comprende le operazioni di vendita. Mentre le operazioni di vendita si concentrano solo sul miglioramento delle prestazioni dei team di vendita, le operazioni sui ricavi allineano le operazioni di vendita con le operazioni di marketing e di successo dei clienti attorno a un obiettivo condiviso (aumento dei ricavi) attraverso pratiche e strategie comuni.

Ad esempio, per eseguire un'efficace campagna di upselling, i team di marketing, vendite e successo dei clienti devono essere tutti coinvolti.

Le parti interessate di ogni squadra dovrebbero sapere di avere un ruolo da svolgere. Le operazioni di vendita fanno parte delle operazioni di reddito, ma non viceversa.

I vantaggi delle operazioni di reddito

Questo approccio unificato alla crescita dei ricavi comporta alcuni notevoli vantaggi.

Un punto di verità per le parti interessate

Quando tutti hanno in mente lo stesso obiettivo finale e una strategia coerente per arrivarci, il rischio di confusione diminuisce in modo significativo, posizionando immediatamente i progetti relativi alle entrate per il successo.

Inoltre, c'è un chiaro punto di contatto (il team RevOps o Chief Revenue Officer) per chiunque abbia bisogno di essere tenuto aggiornato sui progetti e sui risultati relativi alle entrate. In generale, il dollaro si ferma a loro.

Misurazione, monitoraggio e previsione migliorati

Se team diversi lavorano con i dati in sistemi diversi senza alcuna sincronizzazione, la qualità dei dati sarà sicuramente scadente .

Ad esempio, i rappresentanti delle vendite o del marketing potrebbero aggiungere un nuovo record di contatto invece di aggiornarne uno esistente man mano che il viaggio del contatto con il tuo marchio continua.

Questi errori si accumuleranno e richiederanno un solido sforzo di deduplicazione dei dati . Ma una volta che sei passato a un sistema RevOps unificato in cui una singola entità è responsabile dei dati e degli strumenti relativi alle entrate, la manutenzione dei dati diventa molto più semplice.

Avrai anche una visione migliore di cosa funziona, cosa no e dove si trovano i colli di bottiglia. Inoltre, sarai in grado di fare previsioni sulle entrate e migliorare la tua pianificazione strategica a lungo termine se dotato delle informazioni giuste.

Infine, con tutti i dati in un unico posto, diventa possibile costruire più facilmente strategie e modelli di playbook che ti aiutino a decidere:

• A chi offrire un upsell e quando
• Quali prodotti raccomandare nelle tue e-mail promozionali
• A che ora del giorno inviare i tuoi preventivi

Automazione più semplice e cicli di vendita più brevi

Poiché tutti seguono gli stessi processi e lavorano insieme con gli stessi dati invece di lavorare in silos, diventa molto più semplice automatizzare quello che in precedenza poteva essere un lavoro manuale.

Ad esempio, dove i team finanziari potrebbero aver dovuto copiare i dati dai fogli Excel nel CRM prima di poter fatturare, RevOps stabilisce processi in modo che tutti i dati vengano acquisiti una volta dall'inizio e resi accessibili a tutti i membri del team RevOps .

Questo tipo di unificazione e automazione consente inoltre di abbreviare i cicli di vendita e trasformare più rapidamente un potenziale cliente in un cliente.

Supponiamo che il tuo team di marketing promuova un webinar. Successivamente, un potenziale cliente si iscrive a quel webinar.

Diventano lead e partecipano al webinar, dopodiché compilano un modulo che indica il loro interesse per la tua offerta.

Il tuo sistema genera automaticamente un preventivo e un contratto con un campo di firma elettronica e li invia tramite e-mail al lead.
Il lead firma i documenti e te li rispedisce, dopodiché si avvia il processo di onboarding automatizzato e la vendita viene considerata chiusa.

Riduzione dei costi e degli errori

Più puliti sono i tuoi dati e più brevi sono i tuoi cicli di vendita, minori saranno i tuoi costi. Avere uno stack tecnologico unificato significa che si verificheranno meno errori dovuti ai team che lavorano con dati non sincronizzati o non aggiornati, poiché tutti hanno accesso alle stesse informazioni (accurate!).

Aumento delle conversioni, del coinvolgimento dei clienti e dei tassi di fidelizzazione

Quando hai una visione migliore di ciò che funziona per il tuo pubblico di destinazione e le tue operazioni funzionano in modo più fluido, sei in grado di offrire una migliore esperienza del cliente e interagire con i tuoi lead e clienti in un modo più personalizzato.

Puoi ricontattarli quando sai che saranno più propensi a rispondere, fare loro offerte in base alle loro particolari esigenze, creare contenuti che rispondano alle loro domande e fornire loro un supporto che consenta loro di utilizzare il tuo prodotto o servizio senza sforzo.

Tutto ciò porta a conversioni più elevate, maggiore coinvolgimento dei clienti e migliori tassi di fidelizzazione.

Maggiore adattabilità

Con un approccio unificato alla crescita dei ricavi, le persone si abituano a lavorare insieme e comunicare tra i team. Quindi, diventa molto più facile adattarsi alle mutevoli condizioni del mercato o cogliere le opportunità quando si presentano.

Poiché tutti sono incentrati su questo approccio unificato, l'abilitazione al cambiamento può avvenire in tutti i reparti in una volta sola e anche i programmi di formazione possono essere impostati in modo olistico.

Cosa è necessario per rendere RevOps un successo?

Per raccogliere i vantaggi di cui sopra delle operazioni di entrate, è necessario disporre di alcuni elementi fondamentali.

Allineamento obiettivo

Un approccio allineato alla crescita dei ricavi richiede ai team non solo di lavorare per lo stesso obiettivo, ma anche di concordare come raggiungerlo. Devono avere il naso nella stessa direzione e seguirli anche loro.

Quando si stabilisce un team o una strategia per le operazioni sulle entrate (o si perfeziona una esistente), sottolineare che i litigi interni o le liti su quali obiettivi del dipartimento sono più importanti sono dannosi per l'efficacia delle operazioni sulle entrate. La collaborazione è fondamentale.

Fiducia e comunicazione tra reparti e team

Senza fiducia e una comunicazione continua e trasparente tra i team relativi alle entrate, le operazioni sulle entrate non possono avere successo. Questa disciplina si basa sulla capacità di semplificare i processi e i flussi di lavoro di diversi reparti in modo che possano lavorare insieme in modo più fluido.

Quando c'è sfiducia nelle capacità dei dati provenienti da altri team, questo è un problema che deve essere risolto prima che tu possa avere RevOps di successo.

Processi unificati e stack tecnologici

Quando RevOps viene implementato, i team devono lavorare insieme per trasformare i potenziali clienti in clienti fedeli. E affinché ciò vada bene, anche i loro strumenti devono lavorare insieme.

La tecnologia che utilizzi deve raccontare una storia chiara del rendimento della tua pipeline di entrate. Invece di avere dati sparsi su piattaforme diverse che non sono tutte utilizzate da tutti i reparti, vorrai disporre di uno stack di testo che supporti i processi unificati che i tuoi team di marketing, vendite e successo dei clienti implementeranno.

Idealmente, ciò significa riunire tutti i processi relativi alle entrate in una piattaforma completa. Quando ciò non è possibile, puoi anche creare connessioni tra i tuoi sistemi esistenti. Ma quando lo fai, c'è un rischio reale che i dati non vengano sincronizzati su tutte le piattaforme.

In ogni caso, le operazioni di entrate sono responsabili dell'acquisizione, dell'implementazione e della gestione degli strumenti che utilizzerai per generare, monitorare ed elaborare le entrate.

KPI allineati tra i reparti

Per sapere se il tuo RevOps è efficace, dovrai tenere traccia dei KPI che riflettono il lavoro sulle entrate tra i team che hai svolto. Alcuni dei più importanti sono:

• Costo di acquisizione del cliente (CAC) : quanto costa acquisire un singolo nuovo cliente
• Entrate ricorrenti annuali (ARR) : le entrate che stai generando nel corso di un anno
• Customer lifetime value (LTV) : il ricavo totale che puoi aspettarti di ottenere da un singolo cliente fintanto che è un cliente
• Precisione della previsione : un calcolo del grado in cui hai previsto correttamente le entrate
• Tasso di upsell e rinnovo : il tasso al quale sei in grado di vendere prodotti nuovi o aggiornati ai clienti esistenti o il tasso al quale i clienti esistenti rinnovano il contratto o l'abbonamento
• Tasso di abbandono : quanti clienti hai perso in un determinato periodo di tempo
• Win rate : quante opportunità di vendita si trasformano in vendite
• Velocità della pipeline: la velocità con cui un lead si muove attraverso la pipeline delle entrate

Chi ha bisogno di RevOps?

Anche se le operazioni sulle entrate possono sembrare qualcosa di riservato alle grandi aziende con team dedicati al marketing, alle vendite e al successo dei clienti, non è necessario che lo siano. Se ti trovi in ​​una di queste situazioni, RevOps può essere la soluzione al problema della tua azienda:

• Le tue vendite dipendono dalle conoscenze (tecniche) e dall'input del fondatore. Non hai un processo scalabile e ripetibile.
• I tuoi sforzi di marketing non si stanno trasformando in vendite.
• I tuoi clienti sono costantemente scontenti a causa dell'esperienza incoerente o insoddisfacente che stai offrendo loro.
• I tuoi team di vendita e marketing hanno idee diverse su come aumentare le entrate e agire di conseguenza.

Chi gestisce le operazioni sulle entrate?

A seconda delle dimensioni della tua azienda, puoi creare un team dedicato alle operazioni sulle entrate o distribuire le responsabilità RevOps tra i membri esistenti dei tuoi team di marketing, vendite e successo dei clienti.

Una struttura comune per i team RevOps dedicati è quella in cui è presente un Direttore delle operazioni di entrate o Chief Revenue Officer che riporta al CEO. Sotto di loro ci sono i dirigenti responsabili di ciascuno dei dipartimenti che rientrano nelle operazioni delle entrate:

• Un responsabile delle operazioni di vendita che supervisiona le operazioni del team di vendita
• Un responsabile delle operazioni di marketing che supervisiona le operazioni del team di marketing
• Un responsabile delle operazioni per il successo dei clienti che supervisiona le operazioni per il team per il successo dei clienti

Indipendentemente dall'opzione scelta, i leader e gli implementatori di RevOps dovrebbero sempre disporre degli elementi necessari descritti sopra:

• Un obiettivo condiviso
• Fiducia e ottima comunicazione
• Processi unificati
• KPI allineati
• Uno stack tecnologico ottimizzato

Kit di strumenti RevOps

Come accennato, è necessario uno stack tecnologico semplificato per eseguire con successo le operazioni di entrate. Mentre alcuni strumenti dipenderanno dal tipo di attività che gestisci, avrai sempre bisogno di un solido CRM che ti consenta di:

• Raccogli i dati dei potenziali clienti e dei clienti, tieni traccia delle interazioni e scopri dove si trova qualcuno nel percorso del cliente
• Prevedi le entrate future in base ai dati storici
• Analizza le entrate e l'avanzamento del flusso di lavoro per ottenere informazioni su cosa funziona e cosa no.
• Integra e sincronizza con gli altri strumenti nel tuo stack tecnologico in modo che i membri del tuo team abbiano accesso a tutte le informazioni necessarie in ogni momento.

Validity offre una gamma di strumenti che assicurano che i dati con cui stai lavorando siano sempre accurati e sicuri.

• BriteVerify verifica efficacemente i tuoi contatti.
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