4 suggerimenti per trovare opportunità di crescita dei ricavi da G2 + ZoomInfo

Quando i budget si restringono, ai team di marketing e vendita viene lasciato il compito di fare di più con meno.

Durante i periodi di recessione economica, raggiungere una maggiore efficienza diventa una priorità gigantesca. Molte aziende stanno riducendo le spese, sollevando interrogativi su dove investire tempo e risorse.

La buona notizia è che, nonostante le sfide intrinseche di un budget inferiore, questi team possono lavorare insieme per diventare più intraprendenti e trovare soluzioni creative. Tutto si riduce a trovare un terreno comune per perseguire obiettivi strategici e investire i propri sforzi per ottenere ritorni positivi.

In un recente webinar organizzato da G2 + ZoomInfo, i partecipanti hanno ascoltato Bryan Law, Chief Marketing Officer di ZoomInfo, e Mike Weir, Chief Revenue Officer di G2, parlare di come le aziende possono trovare il giusto equilibrio tra acquisizione, fidelizzazione ed espansione dei clienti per massimizzare la crescita dei ricavi.

Se ti sei perso il webinar, questo articolo copre alcuni dei punti salienti della loro conversazione e alcune strategie attuabili per aumentare la fidelizzazione e l'espansione.

Le sfide per trovare l'equilibrio

Una grande domanda nella mente delle aziende e delle loro organizzazioni di entrate riguarda dove dare la priorità ai loro sforzi per acquisire nuovi clienti o mantenere ed espandere le relazioni con quelli esistenti. Sfortunatamente, è una domanda complessa e sfumata senza una risposta valida per tutti.

Il bilanciamento di queste tre aree nella gestione delle entrate dipende in gran parte dal livello di maturità di un'azienda. La saggezza convenzionale indica che le startup ad alta crescita sono principalmente interessate all'acquisizione, mentre le aziende in fase successiva si concentrano sulla loro base di clienti esistente. Ma come suggeriscono alcuni esperti del settore, le aziende potrebbero perdere enormi opportunità se enfatizzano troppo una di queste aree.

Vale anche la pena considerare che Ehrenberg-Bass, una delle più rinomate organizzazioni di ricerche di mercato, ha pubblicato uno studio che suggerisce che l'acquisizione di nuovi utenti è una strategia di crescita più affidabile per le aziende B2B rispetto alla fidelizzazione dei clienti.

Capire il tuo posto nel mercato

Tutte le aziende hanno circostanze e input unici che possono influenzare la decisione di investire i propri sforzi. Mike Weir pensa che un modo per determinare quali aree esplorare implichi la comprensione della propria posizione sul mercato.

"Non vogliamo allontanarci da nessuno di questi come qualcosa su cui non dovremmo concentrarci, ma si tratta di applicare la quantità appropriata di risorse, tempo e budget a ciascuno di essi in modo univoco".

Mike Weir
Responsabile delle entrate, G2

Mentre l'acquisizione di clienti rimarrà sempre una priorità per le organizzazioni di entrate, Mike ha continuato a parlare di ciò che lo studio di Ehrenberg-Bass non riflette. Man mano che i marchi aumentano la loro reputazione e consapevolezza sul mercato, gli acquirenti sono naturalmente più aperti a conoscere le tue soluzioni e, in ultima analisi, ad acquistare da te.

Strategie per ottenere una maggiore ritenzione ed espansione

La tua situazione potrebbe ritenere che l'acquisizione di clienti sia una necessità. Tuttavia, a causa della recente incertezza economica, oltre a un processo di acquisto già complesso, molte aziende stanno esplorando come ridurre il tasso di abbandono e costruire più che mai buone relazioni con i clienti.

Perseguire nuovi clienti può andare così lontano solo con risorse limitate ed è essenziale capire come aumentare le entrate dei clienti. Di seguito sono riportate diverse strategie direttamente da esperti di entrate e marketing per aiutare a migliorare gli sforzi di fidelizzazione e espansione.

1. Raggiungere un maggiore allineamento delle vendite e del marketing

Predicare l'importanza dell'allineamento delle vendite e del marketing non è rivoluzionario. Molti esperti del settore e leader di pensiero spesso esaltano i vantaggi dell'allineamento come quadro essenziale per le aziende per raggiungere gli obiettivi aziendali e rimanere competitivi.

Tutti parlano bene dell'allineamento, ma la realtà è che poche organizzazioni B2B ritengono che ci sia un forte allineamento tra questi team. A un certo punto del webinar, Bryan ha affermato che molte inefficienze di entrate risiedono in quella disconnessione tra vendite e marketing.

Quando lo scomponi, l'allineamento riguarda la comprensione reciproca. Gli esperti di marketing devono comprendere gli obiettivi a cui mirano le vendite e le vendite devono comprendere ciò che il marketing può realisticamente ottenere con le risorse assegnate.

2. Accogliere la voce del cliente

Come accennato in precedenza, una maggiore consapevolezza e riconoscimento del marchio nel mercato rende gli acquirenti più aperti alla ricerca delle tue offerte. Ma arrivare a quel punto in cui diventi un leader richiede tempo e costanza.

Per aiutare a mitigare la sfida di raggiungere una maggiore consapevolezza del marchio, la voce del cliente può avere un impatto enorme nella creazione di messaggi più forti e nello stabilire una base per un sentimento di mercato positivo. La cosa ancora migliore è che l'utilizzo della voce del cliente può influenzare positivamente gli sforzi di acquisizione ed espansione.

"Se stai pensando al successo dei clienti in un modo davvero buono, allora prendi quella solida base di clienti soddisfatti e li autorizzi a parlare a tuo nome", dice Mike. "Penso che una delle cose più importanti da tenere a mente sia che gli acquirenti parlino tra loro e si istruiscano a vicenda su chi sia l'azienda o la soluzione giusta da prendere in considerazione".

3. Prestare attenzione ai segnali intorno all'intento

Nonostante la sua utilità e forza come strumento per avere un impatto significativo in tutto il funnel, molte organizzazioni hanno difficoltà a rendere operativi i dati sugli intenti al massimo. Sappiamo che i dati G2 Buyer Intent possono generare risultati significativi e indirizzare gli acquirenti in momenti precisi, ma molti potrebbero non rendersi conto che questi dati possono andare ben oltre l'acquisizione.

4. Padroneggiare il coinvolgimento e fornire valore

Quando si tratta di coinvolgere i clienti, farlo bene è un delicato atto di equilibrio. Ad esempio, sta diventando sempre più comune che il raggiungimento di un risultato aziendale richieda il coinvolgimento di più di un contatto con il cliente.

"I responsabili delle vendite sanno che è meglio non parlare con una sola persona. Nessuna soluzione viene utilizzata da una sola persona. Nessun risultato aziendale è guidato da una sola persona. C'è un comitato che ha acquistato e utilizza la tua soluzione".

Mike Weir
Responsabile delle entrate, G2

In definitiva, il tuo obiettivo è risolvere il problema dei tuoi clienti e acquirenti. Indipendentemente dal fatto che tu abbia una relazione solida, hanno bisogno che tu fornisca valore.

"A volte, è difficile garantire il successo dei nostri clienti quando non sappiamo cosa significhi effettivamente il successo per loro", ha affermato Bryan. "Partecipare a queste conversazioni per comprendere le priorità chiave di tali aziende è necessario per fornire il valore desiderato".

Poiché la riduzione al minimo del rischio è una componente fondamentale per fidelizzare i clienti e trovare opportunità di espansione, padroneggiare l'engagement con il giusto ritmo è fondamentale.

Trovare la crescita dei ricavi durante i pullback economici

Bilanciare le priorità tra acquisizione, fidelizzazione ed espansione dei clienti può essere un compito arduo. Trovare il giusto mix tra queste aree richiede di capire la tua posizione sul mercato, come stai offrendo valore ai clienti ed esplorare quali investimenti produrranno le migliori opportunità con risorse limitate.

Per vedere il webinar per intero, controlla la registrazione su richiesta di Bilanciamento delle strategie di acquisizione, fidelizzazione ed espansione dei clienti per massimizzare la crescita dei ricavi.