Cos'è il marketing relazionale? E perché ogni B2B dovrebbe investirci?

Una strategia di marketing relazionale ben sviluppata è essenziale per qualsiasi azienda che vuole crescere, ma che aspetto ha? E perché è così importante in particolare per i B2B? Continuare a leggere.

Che cos'è il marketing relazionale?

Da non confondere con il marketing conversazionale, il marketing relazionale è una strategia che si concentra sulla costruzione di relazioni durature con i tuoi clienti. Dà priorità alla fidelizzazione dei clienti esistenti per espandere la base di clienti dell'azienda, aumentando la loro fedeltà e soddisfazione, nonché acquisirne di nuovi attraverso i referral. Si tratta di costruire e mantenere tali relazioni attraverso l'assistenza clienti, le promesse di prodotti e altro ancora.

Le persone risponderanno meglio a qualcuno che conoscono e di cui si fidano di quanto non farebbero se stessi cercando di vendere qualcosa senza alcun tipo di relazione. Il marketing relazionale mira a creare fiducia tra il tuo marchio e gli acquirenti in modo che continuino ad acquistare da te nel tempo, anche se inizialmente potrebbero non averlo pianificato. Ciò può avere un impatto significativo sui tuoi profitti. Ad esempio, nel settore dei servizi finanziari, l'aumento dei tassi di fidelizzazione dei clienti solo del 5% aumenta i profitti del 25%.

Marketing relazionale vs. marketing transazionale

La differenza tra marketing relazionale e marketing transazionale è che il primo è una relazione a lungo termine, mentre il secondo può essere considerato un'interazione occasionale. In altre parole, il marketing transazionale si concentra sul convincere un individuo ad acquistare il tuo prodotto o servizio una volta, mentre il marketing relazionale crea fiducia nel tempo offrendo un servizio personalizzato che soddisfi le esigenze di un individuo.

I marketer transazionali tendono a concentrarsi su un tipo specifico di cliente alla volta o anche all'interno di un singolo segmento industriale (le aziende di e-commerce spesso lo fanno). Al contrario, i marketer relazionali pensano a come tutti i loro clienti si incastrano come parte di un ecosistema che include prodotti o servizi forniti da altri all'interno dello stesso ecosistema (e talvolta oltre).

Ciò rende il marketing relazionale più efficace degli approcci transazionali perché fornisce valore oltre la transazione stessa, il che significa che manterrai i clienti più a lungo! E poiché questo approccio è personalizzato per soddisfare le esigenze specifiche di ogni cliente, la soddisfazione del cliente aumenta, il che probabilmente significa anche un aumento del marketing del passaparola.

Perché ogni B2B dovrebbe investire nel marketing relazionale?

Le relazioni sono la linfa vitale di qualsiasi attività. Ti aiutano a creare fiducia, lealtà ed equità del marchio. Il marketing relazionale implica un'interazione bidirezionale tra la tua azienda e i clienti, creando una connessione emotiva che incoraggia le persone ad acquistare da te ancora e ancora. In effetti, gli studi dimostrano che le società basate su relazioni hanno il doppio delle probabilità di sovraperformare in media le loro controparti.

Questo è incredibilmente importante per i B2B, poiché i mercati tendono ad essere più limitati rispetto ai B2C. I mercati dei consumatori possono trovare più clienti quasi per capriccio rispetto ai B2B, ed è semplicemente dovuto all'esclusività di alcuni settori. Per soluzioni di nicchia o costose in settori di attività mirati, una singola opportunità persa può avere un impatto significativo sul ROI e sull'equità del marchio.

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Come sviluppare una strategia di marketing relazionale

Per sviluppare una strategia di marketing relazionale di successo, è necessario comprendere il percorso, il problema e i punti deboli del cliente. Le relazioni funzionano quando ci sentiamo apprezzati. Le relazioni di alto valore, come quelle che stai costruendo con i tuoi clienti, necessitano di personalizzazione.

Crea una connessione emotiva

Devi creare una connessione emotiva con il tuo pubblico in modo che si sentano parte di qualcosa di più grande di loro, ad esempio un movimento o una causa. Più sono coinvolti in questa causa (ad esempio, ciò che rappresenta il tuo marchio), meno è probabile che cambino marchio di fronte a nuove sfide o cambiamenti nelle loro vite (come il trasloco di aziende).

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Il primo passo per sviluppare una connessione emotiva con i clienti è creare fiducia e rapporti attraverso l'ascolto, la risposta e la comprensione dei loro bisogni.

Ascolta e rispondi alle richieste dei clienti.

Ascoltando attentamente le richieste dei clienti per le caratteristiche del prodotto e le modifiche che migliorerebbero la loro esperienza come clienti/clienti/lettori ecc., le aziende B2B possono in definitiva costruire relazioni leali con i propri clienti.

Oltre a costruire relazioni con i clienti, una strategia di marketing relazionale può anche aiutarti a costruire la consapevolezza del marchio e aumentare le vendite. Ascoltando attentamente le esigenze e le preoccupazioni del tuo pubblico, puoi identificare le lacune nel mercato in cui i tuoi prodotti possono colmare tali lacune. Ad esempio, se i tuoi clienti chiedono costantemente nuove funzionalità del prodotto o modifiche che migliorerebbero la loro esperienza come clienti/clienti/lettori ecc., allora questa è un'opportunità per te di intervenire e soddisfare tale esigenza, espandendo potenzialmente il tuo mercato mentre fai Così.

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Usa programmi fedeltà e referral.

I programmi fedeltà e referral sono un ottimo modo per rafforzare la tua base di consumatori esistente e allo stesso tempo espandere la tua clientela. Se un cliente è con te da diversi anni, probabilmente continuerà a essere leale e a consigliare la tua attività ad altri che potrebbero trarre vantaggio dall'utilizzo dei tuoi servizi. Inoltre, se conoscono qualcuno che cerca prodotti o servizi come i tuoi, valuta la possibilità di offrire incentivi in ​​cambio di referral, come sconti o vantaggi aggiuntivi.

Impiega la tecnologia per automatizzare e scalare.

È qui che il marketing conversazionale si interseca con il marketing relazionale. Il marketing conversazionale supporta una strategia di marketing relazionale aiutando a individualizzare e personalizzare le interazioni del marchio. Il marketing conversazionale, una tecnologia come chatbot o assistenti vocali, offre ai clienti l'accesso 24 ore su 24, 7 giorni su 7, alle informazioni e la possibilità di interagire con il tuo marchio alle proprie condizioni.

Raccogliere e organizzare dati dettagliati.

La raccolta di dati dettagliati sui tuoi clienti ti aiuterà a capire come coinvolgerli al meglio in futuro; queste informazioni possono essere utilizzate in qualsiasi cosa, dagli sforzi di personalizzazione su larga scala attraverso i social media, le campagne digitali o le e-mail uno-a-uno a un potenziale cliente bottom-of-funnel.

Puoi raccogliere dati da fonti come sondaggi sui clienti o focus group, nonché informazioni sulla frequenza di acquisto e sulle preferenze dei set di prodotti. Una volta che tutti questi punti dati e altro ancora raccontano la storia del tuo consumatore come individuo, ed è così che vogliono essere visti.

Il marketing relazionale è un modo fantastico per entrare in contatto con i tuoi acquirenti B2B e costruire relazioni durature. È un approccio che può aiutarti a fornire più valore, aumentare le vendite e migliorare la fidelizzazione dei clienti.

La parte migliore? Questa strategia non è solo efficace, ma è anche facile da implementare! Con solo un po' di pianificazione, puoi iniziare a affermarti come esperto nel tuo settore concentrandoti sulla costruzione di relazioni con i clienti piuttosto che sulla vendita di prodotti o servizi. Hai bisogno di una piccola spinta per fare il salto nel marketing conversazionale? Raggiungi. Ci piacerebbe aiutare!