Motivi per cui i referral sono la strategia di acquisizione clienti più conveniente ed efficiente

Pubblicato: 2023-08-08

Questo articolo è stato fornito da Aniish Shah, fondatore e CEO, Earth Harvests .

In questo competitivo mondo degli affari, l'acquisizione di nuovi clienti è spesso un compito arduo e costoso. Tuttavia, se sei sicuro del tuo prodotto e della tua nicchia di clienti, una strategia che si è costantemente dimostrata altamente efficace ed efficiente nell'attirare nuovi clienti senza spendere una fortuna è quella dei rinvii.

Per comprendere meglio questa strategia, immagina di essere a una bella festa in cui incontri un mix eclettico di persone che sono entusiaste quanto te del tuo prodotto o servizio. Mentre intraprendi conversazioni e crei connessioni, queste persone non possono fare a meno di entusiasmarsi per la tua offerta ai loro amici, familiari e colleghi. È come una reazione a catena di entusiasmo, in cui il passaparola si diffonde a macchia d'olio e i potenziali clienti iniziano ad affluire da te senza sforzo, ed è quello che chiamo il potere dei referral come la strategia di acquisizione più efficace.

Secondo Social Media Today, il 78% dei marketer B2B afferma che le iniziative di marketing di riferimento producono lead buoni o eccezionali e il 54% afferma che rispetto ad altri canali, i programmi di riferimento hanno un costo per lead inferiore.

Costruire la fiducia con raccomandazioni personali

I referral fanno la loro magia attingendo alla fiducia e alla credibilità dei clienti esistenti. Quando qualcuno consiglia un prodotto o un servizio alla propria rete personale, ha molto più peso di qualsiasi pubblicità o espediente di marketing. Dopotutto, quand'è stata l'ultima volta che hai comprato qualcosa basato esclusivamente su uno spot appariscente?

Pensa ai referral come a una società segreta di clienti soddisfatti che diventano volontariamente ambasciatori del marchio, diffondendo il vangelo della tua offerta senza nemmeno che ti venga chiesto di farlo. Lo fanno perché sono sinceramente contenti di ciò che offri e vogliono che gli altri provino la stessa gioia e i benefici che hanno loro.

Creare legami emotivi per una fiducia duratura

La fiducia inizia gradualmente a costruire quando il prodotto diventa una parte quotidiana della vita dei clienti, risolvendo uno scopo particolare o aggiungendo qualche nuova scintilla ad esso, ed è allora che il prodotto diventa un'emozione. I fondatori e le aziende devono connettersi alle emozioni dei propri clienti e creare fiducia ascoltandoli.

Come ha affermato il presidente di Colgate-Palmolive India Limited nel suo discorso del presidente del 2023, "Colgate non è più solo un'organizzazione, è un'emozione e quindi comporta una responsabilità per tutti noi che dovremmo prendere molto sul serio. Dopotutto, siamo orgogliosi noi stessi per essere un'azienda in crescita premurosa e innovativa che sta reinventando un futuro più sano per le persone e il nostro pianeta".

È responsabilità delle aziende fornire un prodotto o un servizio straordinario che stupisca i propri clienti e superi le loro aspettative.

Quindi sì, non è necessario spendere una fortuna in cartelloni appariscenti o video virali. Invece, investi nel rendere il tuo prodotto o servizio eccezionalmente buono, alimentando così il rapporto con i tuoi clienti esistenti e fornendo un valore eccezionale. Scatena anche un esercito di sostenitori che ti aiutano ad acquisire nuovi clienti senza sforzo.

Il successo dei referral di Dropbox: crescita rapida ed efficienza dei costi

Uno dei migliori esempi per mostrare perché i referral sono la strategia di acquisizione più efficace è Dropbox nei suoi primi giorni. Dropbox ha utilizzato un programma di riferimento che premiava gli utenti con spazio di archiviazione aggiuntivo per ogni amico che indirizzavano alla piattaforma. Il programma ha fatto salire alle stelle l'acquisizione di utenti, determinando una crescita esponenziale. In 15 mesi, la base di utenti dell'azienda è passata da 100.000 a oltre 4 milioni. Questo straordinario successo mette in mostra il potere dei referral nel favorire una rapida crescita dei clienti.

E non dimentichiamo il vantaggio aggiuntivo: i rinvii non sono solo efficaci, ma sono anche convenienti. Mentre altre strategie di acquisizione spesso richiedono ingenti investimenti in campagne pubblicitarie, i referral attingono al potenziale illimitato dell'interazione umana.

Principali motivi per utilizzare i referral per un'acquisizione efficace dei clienti

Come fondatore di Earth Harvests, un'azienda alimentare sostenibile, ho assistito in prima persona al potere delle referenze nell'acquisizione di nuovi clienti, ed è per questo che, nella fase iniziale della mia attività senza molti investimenti nel marketing, potevo ancora vedere i grafici di l'acquisizione di clienti in aumento a un ritmo costante.

Per una migliore comprensione, qui elenco alcuni motivi che rendono i referral la strategia di acquisizione clienti più efficace:

Costruire fiducia e credibilità: i referral hanno un vantaggio significativo rispetto ad altri metodi di acquisizione dei clienti poiché sono intrinsecamente prequalificati. Quando le persone indirizzano il tuo prodotto o servizio a qualcuno che conoscono, garantiscono implicitamente la tua credibilità e affidabilità. Questa approvazione personale aiuta a superare lo scetticismo iniziale e crea fiducia con i potenziali clienti.
Risparmio sui costi: uno dei motivi principali per cui i rinvii sono altamente efficaci è la loro efficienza in termini di costi. I canali di marketing tradizionali come la pubblicità, le campagne sui social media o l'ottimizzazione dei motori di ricerca richiedono ingenti investimenti finanziari. Al contrario, i referral sono guidati principalmente dai tuoi clienti esistenti, rendendoli una strategia di acquisizione conveniente. Secondo uno studio della Wharton School of Business, i clienti segnalati hanno un lifetime value superiore del 16% rispetto ai clienti non segnalati, a dimostrazione dei vantaggi finanziari a lungo termine dei referral.
Maggiore valore a vita del cliente: i referral non solo contribuiscono all'acquisizione immediata del cliente, ma hanno anche un impatto sostanziale sul valore a vita del cliente. I clienti segnalati tendono ad essere più fedeli e spendono più soldi con l'azienda nel tempo. In effetti, una ricerca del Journal of Marketing afferma che i clienti segnalati hanno un valore della vita del cliente superiore del 25% rispetto ai clienti non segnalati. Questa maggiore fidelizzazione dei clienti aiuta a generare un flusso di entrate costante riducendo al contempo la necessità di ulteriori sforzi di marketing.
Aumento del tasso di fidelizzazione dei clienti : è molto più probabile che i clienti restino fedeli alla tua attività quando partecipano a programmi di riferimento. Questo è spesso uno dei principali vantaggi del marketing di riferimento perché attirare nuovi clienti è in genere più costoso che mantenere i clienti attuali.
Ottimo ritorno sull'investimento: rispetto ad altre forme di pubblicità, come i tradizionali annunci web, il referral marketing è più conveniente, anche se sconti e regali costeranno poco alla tua azienda. Integrando i premi del tuo sistema di marketing di riferimento nel tuo normale programma di premi fedeltà, puoi risparmiare ancora più denaro assegnando punti per ogni referral piuttosto che un regalo o uno sconto immediato.

Quindi, la prossima volta che pianifichi la tua strategia di acquisizione clienti economicamente vantaggiosa, pensa ai referral come al percorso verso la festa più bella della città. Fai entusiasmare i tuoi clienti, falli sentire speciali e osserva come il loro entusiasmo innesca una reazione a catena di crescita e successo. È come avere la tua rete personale di fan entusiasti, costruendo la tua attività un referral alla volta. Ora, non è un modo entusiasmante e interessante per acquisire clienti senza spendere una fortuna?