John Janstch (00:00): Questo episodio del podcast Duct Tape Marketing è offerto da Nudge, ospitato da Phil Agnew, ed è offerto da HubSpot Podcast Network, la destinazione audio per i professionisti aziendali.Hai mai notato come i più piccoli cambiamenti possano avere il maggiore impatto su Nudge, hai appreso semplici prove, suggerimenti per aiutarti a eliminare le abitudini dei pipistrelli, ottenere un aumento e far crescere la tua attività. In un recente episodio, Phil ha testato mille dollari su alcuni principi di marketing, alcuni funzionano, altri no. Uh, l'ospite Nancy Har Hut, che è stata anche lei ospite dello spettacolo. E Phil ha messo alla prova questi principi in una serie di esperimenti di vita reale. Imparerai cosa funziona e cosa no. Ascolta Nudge ovunque tu riceva i tuoi podcast.

(00:52): Salve e benvenuti a un altro episodio del podcast Duct Tape Marketing.Questo è John Jantsch ei miei ospiti, esatto, al plurale sono Garrett Brown e Colin Coggins. Sono i coautori più venduti di The Unsold Mindset: ridefinire cosa significa vendere. Sono entrambi leader delle vendite di lunga data, professionisti e professori di imprenditorialità presso la Marshall School of Business della University of Southern California. A quanto pare, voi due vi siete conosciuti in un software di avvio aziendale chiamato Bium, che ha contribuito a condurre un'acquisizione a, da parte di Google, dovrei dire, e siete entrambi investitori, consulenti di avvio e co-fondatori di Agency 18, un'azienda che aiuta la missione le aziende guidate adottano la mentalità dell'invenduto. Quindi Colin e Garrett, benvenuti allo spettacolo.

Garrett Brown (01:39): Grazie, John.Hai tutto lì,

John Janstch (01:41): . Si l'ho fatto. Probabilmente solo uno di voi è un professore di imprenditorialità, ma sapete, ora entrambi,

Garrett Brown (01:46): Beh, lo siamo entrambi.Facciamo tutto insieme. Così noi, noi predichiamo insieme. In realtà stasera abbiamo la nostra finale e saremo lassù di fronte a quegli studenti fianco a fianco, proprio come siamo qui in questa conversazione.

John Janstch (01:56): Fantastico, fantastico.Quindi toglierò di mezzo la domanda facile. E in genere, un titolo ha, uh, per la maggior parte dei libri, ha qualcosa che deve essere definito . Quindi partiamo da qual è, nelle tue parole, la mentalità invenduta?

Colin Coggins (02:10): Posso andare per primo su questo.Sì. Il nostro viaggio per scrivere questo libro è stato davvero interessante perché pensavamo di intervistare una specie dei più grandi venditori del pianeta e volevamo sapere perché erano così bravi. E quello che abbiamo presto scoperto, che è qualcosa che rispecchiava ciò che avevamo visto, sai, nelle nostre carriere fino a questo punto, è che i migliori venditori erano l'esatto opposto di ciò che la gente pensava che fossero, e non sempre hanno vendite nel loro titolo. E così mentre stavamo intervistando e confrontando ciò che stavamo ascoltando con le persone e ciò che stavamo vedendo, sai, in questo spazio come praticanti, avevano tutti qualcosa di veramente ovvio e comune, ovvero che erano invenduti su chi la società si aspettava che fossero nei loro ruoli. Erano invenduti su chi i clienti volevano che fossero.

(02:54): Erano invenduti su come avrebbero dovuto comportarsi.Questa idea che potevano essere bravi a vendere senza diventare qualcuno che non erano era qualcosa che era molto vicino e caro al loro cuore. E poi, nel frattempo, sai, Garrett ed io abbiamo insegnato e, e lavorato, sai, per decenni, e quello che stavamo scoprendo era che la gente pensava che per essere un grande venditore, dovevi comportarti come un grande venditore. E quello che abbiamo scoperto è che i grandi venditori sono in realtà invenduti su quale sia la definizione di un grande venditore.

John Janstch (03:24): Quindi, in molti modi, stai giustapponendo questa idea a ciò che tutti pensano di vendere.Sai, voglio dire, ovviamente invenduto è l'opposto di venduto . E così tutti parlano, io, sai, sono pessimo nelle vendite. Odio vendere, odio essere venduto. Voglio dire, quelli sono tutti tratti da quello stereotipo, non è vero?

Garrett Brown (03:43): Esattamente, e Collin ha detto, abbiamo iniziato a scrivere quello che pensavamo fosse un libro sulla mentalità dei grandi venditori, ma quando abbiamo iniziato a intervistarli, e chiedevamo loro, sai, chi è, chi è il più grande venditore?Sai, vogliamo parlare con loro immediatamente. Ci davano nomi di persone che non erano venditori. Erano venditori, amministratori delegati, attori, generali militari, artisti e tutto il resto. Quindi abbiamo una vasta gamma di persone rappresentate in questa mentalità che non sono venditori, infatti, la maggior parte di loro non lo è, perché vendiamo tutti ogni giorno. Giusto? Sì.

John Janstch (04:13): Voglio dire, dico, sai, parlo con un sacco di persone che si preparano ad avviare un'attività, e li consiglio, e io, sai, sono andato a dire, Senti, mi dispiace dirtelo, ma il 50% del tuo lavoro è venduto . Quindi non so cosa stai facendo, cosa stai iniziando, cosa è, chi vuoi, sai, affrontalo perché è quello che è, questo è il vero lavoro, non è vero? ?

Colin Coggins (04:29): Beh, questa è la parte interessante, che dovevi fare l'avvertimento, tipo, odio dirtelo.Giusto, giusto, giusto, giusto, giusto. Affrontalo. Giusto. E così, Garrett e io, quindi ci siamo innamorati di questa professione una volta che abbiamo capito cosa poteva essere rispetto a quello che pensavamo fosse e quanto ci è stato dato. Sì. E quindi questa comprensione che tutti stanno vendendo se stessi o un'idea o l'idea di qualcun altro, e insegniamo l'unica classe di mentalità di vendita per imprenditori in tutta l'istruzione superiore che conosciamo. Ma il motivo per cui le persone si presentano ogni lunedì a questa classe non è perché vogliono essere, cito senza virgolette venditori. Come se non se ne rendessero ancora conto, ma un terzo di loro vuole vendere idee come se fossero i futuri amministratori delegati, imprenditori e venditori, tu, un terzo di loro, vuoi venderti.

(05:13): Vogliono costruire relazioni.Vogliono anche essere leader. Vogliono anche essere imprenditori, ma vogliono anche essere in grado di avere persone, come, avere il libero arbitrio nelle loro decisioni. E le persone sentono di avere il controllo di quella decisione di voler andare a combattere per il proprio leader, giusto? Tipo, queste sono, tipo, persone che parlano di vendite, e poi hai il terzo, sono i pazzi come noi, dove vendiamo effettivamente prodotti e servizi. , Sto scherzando. Ovviamente, questa idea che vendiamo tutti in qualche modo non è nuova. L'idea che vendiamo tutti, e non è una parola schifosa, e che non puoi cambiare il mondo, non puoi cambiare il tuo mondo. Non puoi fare nulla di simile a proporzioni e significati immensi se non sai come commuovere le persone, non è schifoso, sai?

John Janstch (05:55): Sì.Quindi, quindi, sai, se tutti avessero questo mito di ciò che dovrei essere, o di come devo cambiare me stesso quando vendo, sai, qual è il superpotere che devi effettivamente avere?

Garrett Brown (06:06): Hmm.C'è, beh, una buona notizia è che c'è un intero libro su questo , ma no, io, la cosa principale che tutte queste persone hanno in comune è che semplicemente, non comprano nella scatola in cui dovrebbero inserirsi. E tutti noi abbiamo una scatola in cui pensiamo di doverci inserire, che sia quando vendiamo o sai, la nostra scatola di lavoro, questo è chi siamo al lavoro, questo è chi siamo come genitore. E tutte queste persone sono state incredibili nell'uscire da quella scatola e fare le cose a modo loro, sia che fosse il venditore tradizionale che, sai, ha contrastato il sistema e ha detto, sai una cosa? Non devo fare le domande che sono in questa sceneggiatura, o non devo suonare come un tipico venditore. Sembra, posso sembrare la persona che sono al bar venerdì sera con i miei amici con i miei clienti, e loro mi ameranno ancora. Oppure, sai, chiamali, parli di ignoranza intenzionale, che è, uh, un capitolo del nostro libro su tutti questi grandi venditori, e li chiameremo venditori, qualunque cosa tu faccia, ignorerebbero intenzionalmente parti del loro lavoro che non pensavano servissero loro, in cui non pensavano di essere forti, di cui non erano appassionati, perché sapevano che si sarebbero presentati in modo diverso ai loro clienti o alle persone che stavano cercando di ispirare o influenzare, fingendo di essere entusiasti di queste cose.

Colin Coggins (07:12): Sì.È una conversazione sull'iperautenticità, ma c'è, ci sono fili comuni che in qualche modo legano insieme l'intero libro. Ad esempio, è più facile dire a qualcuno, sai, di essere autentico ogni volta che io e Garrett diciamo a uno studente di essere autentico, loro, okay, mi comporterò in modo autentico. È come questa battuta divertente, tipo, no, non capisci. Ad esempio, non ti stiamo chiedendo di comportarti in modo autentico. Ma quello che abbiamo scoperto è che questi grandi venditori, come sono veramente bravi in ​​una cosa, meglio di quanto la maggior parte delle persone abbia mai pensato di essere bravi in ​​questa, che è come mettere in mostra le loro imperfezioni il prima possibile per nessun'altra ragione se non per assicurarsi che le persone capiscano che sono un essere umano. Ora, il sottoprodotto di ciò è molto semplice, persone come loro. Quindi non appena qualcuno riesce a vedersi in te, giusto, è allora che cogli un'atmosfera, è allora che inizi a cercare il buono nelle persone. È allora che inizi a credere in loro. La maggior parte di noi sta cercando di essere una versione davvero eccezionale di noi stessi quando ci troviamo in queste situazioni di vendita. Ma i più grandi venditori del pianeta, arrivano piuttosto grezzi, carini, piuttosto vulnerabili, piuttosto autentici, solo per assicurarsi che tu ti riveda immediatamente in loro.

John Janstch (08:24): Immagino che quando lo spieghi alle persone quasi come una tecnica, , se vuoi, è una specie di controintuitivo, non è vero? Io sono, è come, oh, no, io, io, io dovrei avere le risposte. Ehm, , sai, come posso mostrare i miei difetti? Come io, io, sono sicuro che una volta che lo fai una o due volte, e funziona perché le persone si connettono, uh, a un livello molto più profondo, probabilmente diventa più facile. Ma inizialmente, non è un po' difficile per le persone? E so che questa è l'intera base di ciò che stai cercando di vendere qui, , se vorrai. Sì.

Garrett Brown (08:52): Ma non hai torto.Eravamo solo in orario d'ufficio con uno studente che, lui, ha avviato un'attività in proprio, sta iniziando a conversare con potenziali clienti e potenziali dipendenti ed è davvero nervoso. È tipo, io, sai, non voglio essere solo me stesso. Sento che penseranno che sono solo uno studente. E quindi, ricollegandoci a ciò che Colin ha appena detto, una, una delle cose che noi, un consiglio che diamo sempre, non importa quale sia il tuo lavoro quando sei in una situazione di vendita, è mostrare il tuo lavoro. Quindi ricordi, come a scuola, durante le lezioni di matematica, non avresti solo il merito della risposta. Dovevi mostrare come sei arrivato alla chat di risposta,

John Janstch (09:25): G, è così che ci sono arrivato, giusto?

Garrett Brown (09:28): Che cos'è

John Janstch (09:28): Chat, G pt?È così che ho avuto la risposta, giusto?

Garrett Brown (09:31): La risposta a volte, ma sai, quando, quando fai entrare le persone nel tuo mondo e mostri il tuo lavoro, e io, e l'abbiamo detto a questo studente, abbiamo detto, sai, dillo a queste persone quello, dì loro che sei un po' nervoso e non vuoi imbatterti in un certo modo e lasciarli entrare, poi all'improvviso stanno cercando il buono in te tanto quanto tu cerchi il buono in loro.Un vero punto di svolta quando si tratta di quella roba. Quindi, quindi hai ragione con alcune persone, dicono, non posso essere autentico mentre sto vendendo. Devo vendere, devo fare questo, devo fare quello. Ma questo è esattamente ciò che queste persone ci hanno insegnato, ed esattamente ciò di cui parla il libro, ovvero non vuoi, le persone non vogliono un robot di vendita perché esiste lo stereotipo. Vogliono un essere umano con cui si divertiranno a trascorrere del tempo e con cui fare affari a lungo termine.

Colin Coggins (10:10): E poi mettilo in termini più chiari, il più chiari possibile, la gente ti dirà di no perché hai ragione.Hmm. Ad esempio, vuoi vedere come il più grande venditore in qualsiasi stanza, cerca la persona più intelligente nella stanza che sta attivamente cercando di capire come non essere la persona più intelligente nella stanza. Sai, questo diverso, è un cliché. È come se fosse uno studente contro un conoscitore. E sembra molto ovvio, ma i bravi venditori sono davvero bravi a porre domande di cui vogliono davvero conoscere le risposte, al contrario di ciò che fa la maggior parte delle persone, che o fanno le domande principali o fanno domande per portarli a un obiettivo. Inizi a fare domande a cui le persone, sai, a cui vuoi davvero tutte le risposte, alla fine farai una domanda, nessuno ha mai sentito prima.

(10:50): Adesso fai regali alle persone, giusto?È come ideare per la prima volta in tempo reale. Tipo, dannazione, non ci avevo mai pensato prima. Sai cosa, qualunque sia la risposta, prenderanno possesso di quella risposta, giusto? Ad esempio, questa è la loro risposta. Questa è quell'agenzia di cui stiamo parlando, che sentono di far parte del processo decisionale. Qualcuno ti dice che ogni obiezione che hai avuto, gestisce ogni motivo per cui non vuoi comprare è irrilevante. E ora sei in un angolo e tutto il ragionamento è accurato, ma hai questa sensazione istintiva, sei tipo, va bene, dirò solo di no, ma non so perché. Il motivo è perché non mi sento parte di questa decisione. Non avevi bisogno che fossi qui per prendere la decisione, e quindi dirò di no, anche se non riesco a spiegare perché. Ecco perché è una mancanza di agenzia.

John Janstch (11:31): Sì.In realtà avevo questa domanda esatta, fare domande che le persone non hanno mai sentito prima. E tu l'hai toccato. E, e dirò in base alla mia esperienza, sai, vendiamo strategie di marketing, uh, nessuno vuole strategie di marketing o, sai, ne hanno tutti bisogno, ma , nessuno si sveglia e dice, vado a comprarlo. E quindi sai, essendo la persona che glielo ha chiesto, è come, perché nessun altro addetto al marketing me l'ha chiesto prima di te, l'ho visto innumerevoli volte. Le persone, sai, sono, la mente inizia a girare. È come, sì, è quasi l'opposto di quello che hai detto, Colin. Sono tipo, devo comprare da questo ragazzo perché , Non sono ancora sicuro del perché , ma, sai, ma poiché, sai, in realtà mi sta facendo pensare ai miei affari in modi diversi, sai, sta davvero spegnendo qualcosa.

Garrett Brown (12:15): Sì.Stai arrivando a qualcosa di cui potremmo parlare per ore e ore , che sta facendo domande e Sì. Sai, chiamiamo quelle domande di cui parli, le chiamiamo domande di impatto, giusto? Perché così tante delle domande che le persone pongono in un contesto aziendale o in un contesto di vendita sono progettate per estrarre valore. Sai, dimmi qual è il tuo budget, dammi il tuo processo di vendita, qualunque cosa tu stia prendendo. Ma queste grandi domande, che fanno domande, stanno aggiungendo valore con le domande che fanno. E, sai, al punto di Collin sull'agenzia, improvvisamente le cose stanno diventando una loro idea perché stanno pensando a qualcosa per la prima volta in tempo reale e prendono decisioni su, oh, io, voglio saperne di più su questo, o io voglio fare questo, o voglio fare quello. Uhm, e poi la cosa importante, il vero fattore di differenza però, è che queste persone fanno queste domande perché vogliono davvero conoscere le risposte. Sì. Lo sono, non li stanno chiedendo come tattica. Non se ne andranno, Ooh, ho una buona domanda. Questo convincerà qualcuno a fare qualcosa. Vogliono davvero sapere la risposta. E prendendosi cura in modo diverso, si imbattono in modo diverso. Sono, la domanda successiva è la domanda che improvvisamente diventa magica, perché ora stanno ascoltando la risposta. Si preoccupano di ciò che è stato detto. Fanno una domanda che fa seguito a quella, che alla persona non è mai stata posta prima. E questo è ciò che è davvero speciale in queste persone con questa mentalità invenduta.

John Janstch (13:23): Bene, e quello che trovo è che quando ci arrivi, tu, in realtà stai fornendo valore proprio in quel momento, perché hai fatto quella domanda . E penso che sia, sai, sai, la gente parla di vendita consulenziale, è una specie di termine che viene preso in giro. E penso che sia davvero, uh, per molte persone non è altro che dire, l'ho visto prima. Ho la risposta per te. E penso a quello che stai, sai, stai davvero parlando, è quasi come allenare, vendere, sai, stai allenando attraverso alcuni problemi, sai, a cui le persone non avevano pensato. Ma, ma voglio colpire il punto in cui hai detto che in realtà è davvero perché ci tieni. Non è che ho un asso nella manica.

Colin Coggins (14:01): Voglio, beh, io, sì, voglio dire che la cosa premurosa è onestamente la ruga in tutto.Sì. È che sappiamo tutti come ci si sente a parlare con qualcuno che sta cercando il bene in noi. Sì. Sai come ci si sente. Sì. Quindi, voglio dire, la linea di base di questa conversazione è che ti muovi in ​​modo diverso quando sei innamorato della persona con cui stai parlando. E mentre ci muoviamo nella vita, specialmente nelle nostre carriere, lo dimentichiamo. E o ci innamoriamo accidentalmente di qualcuno perché è così perfetto per ciò a cui teniamo, che non possiamo fare a meno di esserne innamorati. Ma poi ci sono questi grandi venditori che inizieranno intenzionalmente a cercare la possibilità di chi potrebbero essere queste persone. Mmhmm. , sai, come se ci fosse un vecchio, vecchio metodo di vendita in cui fai il tre per tre.

(14:46): Sai, guardi tre cose che potresti sfruttare in una conversazione.Tipo, Ehi, ho letto che hai acquisito tal dei tali e sai, possiamo aiutarti in questo. Sai, io e Garrett ci piace mettere le persone davvero a disagio. Quindi diremo alla gente, vai avanti e trova tre cose che potresti amare di questa persona. Non hai mai parlato con loro prima, ma come ipoteticamente, vai là fuori e cercali. E se fosse vero, quali sono le tre cose che potresti amare di loro? E quello che finisce per succedere è vedere queste persone entro tre minuti, hanno queste domande a cui hanno bisogno di risposte perché non sono sicure se la persona che incontreranno sia effettivamente chi sperano di essere o no. Quindi riceverai una chiamata e lo vedrai. Ad esempio, faranno la stessa domanda che fanno tutti.

(15:26): E poi la seconda domanda è una domanda che molte persone non hanno mai sentito prima.Ad esempio, abbiamo fatto un intero, io, io taglio alla versione breve di questo. Abbiamo fatto un consulente, uh, un contratto di consulenza qualche tempo fa con, con un gruppo. E c'era un signore che stava andando molto bene nella forza vendita, e poi tutti gli altri no. E abbiamo chiesto loro di innamorarsi di un potenziale cliente, giusto? Come un vantaggio. E lui era tipo, non lo sto facendo. Non ne ho bisogno. Giusto? Tipo, guarda i miei numeri, sto bene. Siamo tipo, sì, fallo solo per tutti gli altri. E lui dice, no, noi diciamo, perché? E lui è tipo, perché questo è un vantaggio non qualificato. Siamo tipo, sai una cosa, non devi prendere l'iniziativa, fai solo il tre per tre seguendo un esercizio d'amore, sai, e poi lo daremo a un principiante.

(16:06): E quindi sta facendo questo esercizio, sai, a malincuore.E poi all'improvviso, tipo, alza lo sguardo e dice, eh. E lo guardiamo tutti. Siamo tipo, cosa? E sta facendo ricerche su questa pista. E lui va, il ragazzo si è laureato più o meno nello stesso periodo in cui l'ho fatto io. E quindi siamo tipo, oh, devi amarlo. Ti piace che abbia la tua stessa età. E lui è tipo, no. Sono tipo, ok. Continua. Hai sentito il secondo, eh? E noi siamo tipo, che cos'è? È tipo, questo ragazzo è andato all'Università del Minnesota. Sono tipo, ami l'università di me? No. Va bene. E poi, sai, ancora un secondo guarda indietro e se ne va, ma Bob Dylan è andato all'Università del Minnesota . E sì, amo anche Bob Dylan, guarda caso ha più o meno la mia età. E guardi questo come i suoi occhi, come se si trasformassero in qualcos'altro dove quando è il momento, tre minuti chiusi, prendiamo questo vantaggio ora diamolo a un principiante.

(16:54): Guarda cosa succede.Perché hai dimostrato il nostro punto. Grande. Giusto? Adesso stiamo bene. Non una possibilità. Non sta permettendo a qualcun altro di prendere l'iniziativa. Ha una, ha domande di cui ha bisogno di conoscere le risposte. Questo tizio si presenta a questa chiamata e non hai mai visto due persone cogliere un'atmosfera così in fretta, . Non perché avessero la stessa età, non perché a entrambi piacesse Dylan, ma perché questo tizio faceva domande che nessun altro voleva fare. Sì. E quindi, sai, questa è un'abilità di prendersi cura di qualcuno in un modo che la maggior parte delle persone non fa. Questo è un talento.

Garrett Brown (17:24): Lo è.E per le persone che ascoltano, come pensare che sappiamo tutti come ci si sente ad essere in una conversazione con qualcuno che si prende davvero cura di noi. E sappiamo tutti come sembriamo diversi quando ci preoccupiamo sinceramente della persona. Tipo, pensa a quella conversazione di cui ha appena parlato Colin, conversazione. Qualcuno che potrebbe aver visto Bob Dylan mentre era nei suoi anni universitari contro. Chiamerò solo il 28° nome di questa lista di 50 persone con cui devo parlare quel giorno. Suonerai molto, se hai fatto il lavoro di cui ha appena parlato Colin

John Janstch (17:52): E ora sentiamo una parola dal nostro sponsor.Sai, le aziende sono sotto pressione in questo momento. Faccio molta pressione per ottenere più contatti, concludere affari più velocemente, ottenere informazioni migliori per creare la migliore esperienza per i clienti. Un CRM può aiutare, ma non un CRM qualsiasi. Uno che sia facile da configurare, intuitivo da usare e personalizzabile in base al tuo modo di fare business. Ed è qui che entra in gioco HubSpot. HubSpot CRM è facile da usare per tutti sin dal primo giorno e aiuta i team a essere più produttivi. Trascina e rilascia la tua strada verso e-mail e pagine di destinazione che attirano l'attenzione. Imposta l'automazione del marketing per dare a ogni contatto un trattamento da guanto bianco. Inoltre, strumenti basati sull'intelligenza artificiale come l'assistente ai contenuti significano meno tempo dedicato a noiose attività manuali e più tempo per ciò che conta. I tuoi clienti. HubSpot CRM ha tutti gli strumenti necessari per stupire i potenziali clienti, concludere affari e migliorare i tempi di risposta del servizio clienti. Inizia oggi gratuitamente @hubspot.com.

(18:57): Ehi, proprietari di agenzie di marketing, sapete, posso insegnarvi le chiavi per raddoppiare la vostra attività in soli 90 giorni o rimborsati.Sembra interessante. Tutto quello che devi fare è concedere in licenza il nostro processo in tre fasi che ti consentirà di rendere i tuoi concorrenti irrilevanti, addebitare un premio per i tuoi servizi e scalare forse senza aggiungere spese generali. Ed ecco la parte migliore. Puoi concedere in licenza l'intero sistema per la tua agenzia semplicemente partecipando a un'imminente certificazione intensiva dell'agenzia. Guarda, perché creare la ruota? Usa una serie di strumenti che abbiamo impiegato oltre 20 anni per creare. E puoi averli oggi, dai un'occhiata a dtm.world/certification. Questo è dtm.world/certification. Sai, al cento per cento è d'accordo. In fondo alla mia mente, sto dicendo che alcune persone semplicemente non hanno quel dono quel talento, quell'empatia, che comunque tu voglia chiamarlo, voglio dire, a loro non importa. Voglio dire, è quella persona, è qualcosa che qualcuno può imparare o è qualcosa che tipo, quella nave salpa ad un certo punto?

Colin Coggins (20:01): A tutti importa qualcosa . Ora loro, potrebbero essere esseri umani orribili e preoccuparsi delle cose sbagliate, sai, e poi chi sono io per dire cosa c'è che non va? Giusto? Ma , ma questo, penso che sia questo il punto. Sai, tutti, chi si aspettano che tu sia e chi spera che tu non sia sempre la stessa persona. Sì. E quindi è come, sì, come forse fai schifo. Sai, forse come se fossi, forse non sei gentile e non sei gentile e, e non ti importa delle cose che sono importanti, ma qualunque cosa ti interessi, come qualunque cosa sia più importante per te, tu Farò una domanda che qualcuno non ha mai sentito prima. Ora la risposta a questa domanda potrebbe essere qualcosa di cui si assumono ancora la proprietà e ideano per la prima volta e assumono l'agenzia. Ma potrebbe non aiutare il tuo punto. Sì. Sì. Ma non importa alla fine della giornata, se inizi a fare domande di cui vuoi davvero conoscere le risposte, le persone ti sorprenderanno. Sì.

John Janstch (20:55): Se, se non altro, la connessione verrà stabilita.Giusto?

Colin Coggins (20:57): Voglio dire, guarda, ecco un esempio.Durante il culmine del blocco, durante il covid, abbiamo visto un gruppo di underperformer fare davvero bene e storicamente non l'hanno fatto. E quando pensiamo, quando siamo tornati indietro e abbiamo guardato il nastro e abbiamo capito perché non stavano andando bene, era, voglio dire, perché stavano andando bene, era perché l'inizio delle loro conversazioni sembrava tutto uguale e erano su più verticali diversi. Va bene? Quindi queste non erano tutte le stesse persone e tutti gli stessi ruoli, ma stavano tutti andando bene perché l'inizio della conversazione è stato, Ehi, voglio solo fare una pausa molto veloce e riconoscere l'elefante nella stanza o il bambino di due anni in la stanza . E quella è mia moglie, giusto? Con una maschera che lo insegue. Quella è la lavanderia. Quella è la postazione dei compiti. Non abbiamo idea di cosa stiamo facendo o se dovremmo partecipare a questa chiamata in questo momento.

(21:41): Voglio solo dirlo, sai?Sì. E guarderesti questo come questa reciprocità, come se la persona dall'altra parte della telecamera dicesse, grazie a Dio l'hai detto. Come, questo è così strano. Questa è anche la mia prima pandemia. E li guarderesti catturare questa vibrazione nei primi cinque minuti in cui si sono visti l'uno nell'altro. Sì. Questo è solo un microcosmo di ciò che la più ampia destra. La conversazione che stiamo avendo è, che sono ottimi venditori. No, proprio come queste persone sapevano, anche questa persona non è perfetta, giusto? Come durante Covid erano tipo, sai una cosa? Sono in una situazione imperfetta. Mi darò il permesso di parlarne perché so che si trovano nella stessa situazione imperfetta. Sì. La maggior parte di noi è imperfetta, la maggior parte di noi quando siamo molto autentici, si trova in una situazione in cui stiamo cercando di capirlo e non è sempre la situazione ideale. E la maggior parte di noi cerca di nascondere quella parte di noi. O si. Ci sono alcune persone che condividono quella parte di se stesse

John Janstch (22:32): Abbastanza, piuttosto difficile recitare insieme con il letto sfatto dietro di te dentro, in, uh, in questa zona, giusto?

Colin Coggins (22:38): Capisci l'angolazione della telecamera, capisci cosa intendo?Non sai che letto c'è dietro e non vuoi nemmeno sapere cosa c'è dietro questo paravento. Sai, .

John Janstch (22:46): Va bene.Giusto. Quindi andiamo alle assunzioni. Diciamo che sono l'amministratore delegato e sono tipo, ascolto questo. sono cosa. Questo è quello che voglio che facciano i miei venditori. Voglio dire, come riconosco quella persona? Come faccio, sai, a cercare qualcuno che forse ha naturalmente quel dono, che abbia o meno un curriculum di vendite.

Garrett Brown (23:02): Beh, penso che la buona notizia sia che non è necessariamente un dono che alcune persone hanno e altre no.Si tratta di coltivarlo e trovarlo. E quindi, ci sono un paio di cose che consigliamo sempre. Uno come leader sta dando il permesso alla tua gente, giusto? Essere la versione autentica di se stessi, cercare le cose che amano nei clienti e fare quel genere di cose. E questo significa, sai, un comportamento non necessariamente gratificante che non consente queste cose. L'altra cosa è impostare l'infrastruttura attorno al tuo team per consentire loro di farlo. Quindi abbiamo già parlato di ignoranza intenzionale, sai mm-hmm. , abbiamo parlato con venditori di tecnologia pubblicitaria che odiano la tecnologia, giusto? Il loro lavoro è vendere tecnologia, ma la odiano. Non vogliono parlare di API e non vogliono parlare di integrazioni.

(23:46): Vogliono solo parlare con i loro clienti su come possono aiutarli.E quindi, invece di provare a fingere, provare a imparare tutta la tecnologia e fingere di conoscerla e fingere di esserne entusiasti, porteranno una risorsa dalla loro azienda. Coinvolgeranno, sai, il venditore tecnico o qualcuno del team del prodotto che lo ha effettivamente realizzato, o un ex cliente o un cliente attuale che ama il prodotto e ne ama anche gli elementi tecnici. Qualunque sia l'aspetto dell'infrastruttura per la tua azienda. Sai, trova il modo di organizzarlo intorno alla tua gente in modo che non debbano andare là fuori e fingere di essere qualcosa che non sono.

John Janstch (24:18): Sì.Sono contento che tu abbia chiarito questo punto perché, uh, come quello di cui parli, alcune delle cose di cui parli, non c'è una cultura che esiste, sai, che lo consentirebbe effettivamente ad alcune persone. So I, I mean, in the end, that's what it really comes down to, isn't it? It is. This is a culture thing. As much as it's a technique.

Colin Coggins (24:34):I mean, you don't wanna talk about culture. We could talk about, we should have started with culture. We could, we could for our, I mean like we, a key point in the book, in our learnings in our curriculum, and I think what we've seen in, in the real world is that what people are good at, you know, what people get paid to do and what people love doing are not always the same thing, right? And when you create a thriving sales forward culture where people don't think that they're gonna give up their mission by being a revenue centric company, like what you're finding is that companies have done a good job of making sure that those two things converge. What you get paid to do and what you love doing are happening at the same time. Now you're in the flow state right now, you're in, you'll pick up any book and they'll call it different things.

(25:22):But now you're where you want to be. That doesn't happen overnight. And in, in order to do that, like first you gotta figure out what you would do for free. Like what do you love doing? Like the ad tech exec that Garrett was talking about, like she would build relationships for free, but what would, you know, what do you really need to get paid a lot of money to do? Like Ray Lewis, a football player, he's got that great quote. He said, you know, do you pay me for what I do? What is it, Monday to Saturday? But Sundays are free like this idea, you know, you eventually you'll start to look for what you love doing and what you get paid to do and you keep following that thread and eventually you create a culture where, not to sound too fufu, but everyone's owning their own dharma, right? Like, if I love doing this, but I hate talking about tech, can you imagine if somebody that worked right next to me loved talking about tech, but hated building relationships and we both owned those different parts of the process, if everyone around you is doing what they love doing. Now B by the way, like I'm not talking about some dystopian future here. I'm just saying intentional ignorance works because it allows you to get closer to that place or what you love doing and what you get paid to do. Converge.

John Janstch (26:31):Love it. Speaking with Colin Coggins and Garrett Brown about their new book called The Unsold Mindset, redefining What it Means To Sell. I appreciate you guys stopping by here. You wanna invite people to connect with you, find the book, find your Work.

Garrett Brown (26:52):We are pretty easy to find online. We're, where are we Colin? We're on LinkedIn as ourselves. We're on Twitter and Instagram at Colin and Garrett and we've got a little website, colinandgarrett.com that will basically give you way more than you ever wanted to know about the book and everything else.

Colin Coggins (27:10):Oh, and the newsletter we just dropped, we just gave away like a really, I think it's still up there, like this really cool document that has a list of questions that you're asking. You know, they say the most important conversations you're having are the conversations you're having with yourself. Yeah. So we compiled a really awesome list of questions that we're getting great feedback on that are just shifting the way people sell immediately by looking at this doc before they engage in these conversations. So I think if you sign up for the newsletter, you get that or maybe just go to the site. That's

Garrett Brown (27:38):Correct. Yeah. Yeah.

Colin Coggins (27:39):Cool. Eccezionale.

John Janstch (27:40):Awesome. Well, I appreciate you both stopping by the Duct Tape Marketing, uh, podcast. And hopefully we will run into you on these that days out there in, uh, sunny California.

Colin Coggins (27:48):That's

Garrett Brown (27:48):Right way, John.

John Janstch (27:50):Awesome. Hey, and one final thing before you go. You know how I talk about marketing strategy, strategy before tactics? Well, sometimes it can be hard to understand where you stand in that, what needs to be done with regard to creating a marketing strategy. So we created a free tool for you. It's called the Marketing Strategy Assessment. You can find it @marketingassessment.co, not.com, dot co. Check out our free marketing assessment and learn where you are with your strategy today. That's just marketing assessment.co. I'd love to chat with you about the results that you get.