Come aumentare le entrate ricorrenti per la tua azienda SEO

Se vuoi che la tua azienda SEO abbia successo, devi generare entrate.

Un sacco.

L'approccio standard e intuitivo per generare più entrate consiste nel vendere più prodotti o servizi SEO.

Se attualmente hai 100 clienti con trattenute mensili, puoi ipoteticamente aumentare le entrate vendendo aumentandole a 200.

Ma se vuoi far crescere la tua attività SEO in modo più coerente e prevedibile, potresti dover adottare un tipo diverso di modello di generazione di entrate del tutto.

Incorporando un modello di entrate ricorrenti e aumentando le entrate ricorrenti, puoi finanziare meglio la tua azienda SEO e gettare le basi per un futuro molto più luminoso.

Allora come lo fai?

Che cosa sono le entrate ricorrenti?

In poche parole, le entrate ricorrenti sono entrate generate su base continua e coerente.

Pensare in questo modo. Immagina di esistere ancora in un'era con i noleggi di DVD dai video Blockbuster. Puoi noleggiare un singolo DVD per $ 3, oppure puoi iscriverti a un pacchetto di noleggio mensile che ti consente di noleggiare fino a 20 DVD al mese in cambio di un canone mensile ricorrente di $ 15.

Come consumatore che noleggia DVD in modo piuttosto regolare, il canone mensile è un gioco da ragazzi; se noleggi più di 5 DVD in un dato mese, finirai per risparmiare denaro. Anche se ci sono alcuni mesi in cui noleggi meno DVD, finirai comunque in vantaggio.

Anche se potrebbe sembrare che l'azienda stia perdendo denaro potenziale, anche Blockbuster trae vantaggio da questo accordo. Invece di dipendere totalmente dalle scelte individuali e dalla domanda fluttuante, l'azienda può basarsi sui flussi di reddito stabili provenienti dalle sue migliaia o milioni di clienti.

Perché le entrate ricorrenti sono preziose?

Perché le entrate ricorrenti sono così preziose per la tua attività SEO?

Ci sono diversi vantaggi, tra cui:

Prevedibilità

Per cominciare, le entrate ricorrenti sono molto più prevedibili rispetto ad altri modelli. Alcuni dei tuoi clienti funzioneranno in modo coerente anche senza un modello di entrate ricorrente, ma la domanda continuerà a fluttuare. Alcuni clienti richiederanno un volume elevato di lavoro per un breve periodo di tempo, quindi se ne andranno per un periodo di tempo prolungato. Alcuni clienti acquisteranno diversi volumi di prodotti e servizi a intervalli diversi. Ciò porterà a vari periodi caldi, in cui riesci a malapena a tenere il passo con la domanda, e periodi freddi, in cui hai risorse eccessive che rimangono inutilizzate e flussi di entrate aridi. Con entrate ricorrenti in atto, le tue entrate saranno molto stabili e più prevedibili. Di conseguenza, opererai in modo più uniforme e sarai in grado di fare previsioni più accurate sul futuro della tua attività.

Scalabilità

Le entrate ricorrenti si prestano anche alla scalabilità. Con tutti i tuoi clienti che pagano abbonamenti mensili o annuali, puoi contare su una base di entrate per supportarti. È molto più facile prevedere le tue esigenze future ed è molto più facile far crescere e cambiare il tuo business in risposta a nuovi fattori esterni. Inoltre, aumentare le entrate della tua attività diventa molto più semplice, poiché puoi concentrarti sull'aumento delle entrate ricorrenti in una varietà di modi diversi, oltre alla semplice vendita di più cose a più persone; tratteremo queste strategie nella sezione finale di questo articolo.

Flusso di cassa più stabile

Qualsiasi imprenditore può dirti quanto sia importante il flusso di cassa. Mantenere un flusso di cassa positivo significa guadagnare più soldi di quelli che spendi regolarmente. Significa anche avere ampie risorse per pagare i dipendenti, pagare le bollette e, in definitiva, mantenere a galla l'azienda. Se hai fonti di reddito incoerenti o se sei soggetto a volatilità della domanda, il flusso di cassa diventa quasi impossibile da gestire in modo appropriato. Ma con un modello di entrate ricorrenti migliore e più prevedibile, il flusso di cassa diventa molto più stabile.

Relazioni a lungo termine

I modelli di entrate ricorrenti ti danno la possibilità di costruire migliori relazioni a lungo termine con i tuoi clienti. Senza uno, i tuoi clienti ti contatteranno solo quando hanno bisogno di qualcosa e potrebbero essere inclini a lavorare con alcuni dei tuoi concorrenti per alcuni dei loro lavori. Se stanno pagando un abbonamento attivo, ti interagirai con loro su base molto più regolare e saranno incentivati ​​a rimanere fedeli a te. Di conseguenza, la tua base di clienti sarà molto più fedele, guadagnerai di più e avrai più rapporti con i tuoi clienti, il che può portare a interazioni più fluide.

Migliore controllo del cliente

La gestione di un portafoglio clienti ti dà anche un maggiore controllo sui clienti con cui lavori. Se hai clienti difficili, impegnativi o irritanti, puoi lasciarli andare o impedire loro di iscriversi a un pacchetto ricorrente. Invece, puoi concentrare i tuoi sforzi sui tuoi clienti più preziosi, quelli che utilizzano costantemente i tuoi servizi senza renderti la vita inutilmente difficile.

Valore aziendale più elevato

Se hai intenzione di vendere la tua attività, dovresti sapere che avere un modello di entrate ricorrenti può aumentare il valore della tua attività. Gli investitori e gli imprenditori in genere cercano opportunità che consentano loro di generare reddito su base prevedibile e ricorrente. Se la tua azienda genera costantemente milioni di dollari di entrate annuali, il suo valore salirà alle stelle.

Flessibilità

Le entrate ricorrenti ti danno anche maggiore flessibilità. Quando sai esattamente quanto stai portando ogni mese, puoi spendere in un modo più intelligente e premuroso. Puoi anche scegliere di utilizzare questo denaro come meglio credi, raccogliendo profitti come stakeholder o reinvestindo nel business.

Passaggio a un modello di entrate ricorrenti

Il tuo primo passo è passare a un modello di entrate ricorrenti, supponendo che tu non ne abbia già uno.

In generale, ciò significa addebitare una tariffa settimanale, mensile o annuale in cambio di un insieme specifico di servizi. Per esempio:

Consulenza

Invece di addebitare una tariffa oraria per la consulenza, puoi addebitare una tariffa mensile per un determinato numero di ore di consulenza. Ad esempio, invece di addebitare $ 300 all'ora, puoi addebitare $ 1.500 al mese in cambio di un massimo di 6 ore di consulenza.

Marketing dei contenuti

Invece di addebitare ai tuoi clienti una tariffa per parola, per articolo o per progetto, puoi creare un pacchetto a pagamento mensile che consente alle persone di attingere a diverse risorse di marketing dei contenuti. Ad esempio, una tariffa di $ 2.000 al mese potrebbe fornire loro un nuovo post sul blog a settimana, una manciata di post sui social media e un white paper.

Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)

I servizi SEO in corso possono includere cose come l'ottimizzazione tecnica in loco, la ricerca di parole chiave, l'analisi strategica e il reporting. I tuoi pacchetti mensili dovrebbero includere uno schema di tutti i servizi forniti durante un determinato mese.

Costruendo collegamenti

Invece di addebitare un costo per collegamento, puoi offrire un determinato numero di collegamenti al mese e addebitare una tariffa di abbonamento ricorrente per tali collegamenti.

Un pacchetto totale

La maggior parte delle agenzie SEO tenta di capitalizzare le entrate ricorrenti offrendo pacchetti di servizi diversi solidi, a volte completi. Ad esempio, per $ 5.000 al mese, i tuoi clienti possono accedere a post regolari del blog, una manciata di collegamenti, report SEO e persino consulenze e consigli ogni mese.

Puoi anche stabilire termini minimi per le tue entrate ricorrenti. Ad esempio, potresti offrire pacchetti mensili solo se i clienti si iscrivono per un minimo di tre mesi.

Strategie per aumentare i ricavi ricorrenti

Quindi quali strategie puoi utilizzare per aumentare le entrate ricorrenti nella tua azienda SEO?

Migliora la coerenza del flusso di lavoro/processo

La tua attività funzionerà in modo più fluido, le tue spese operative diminuiranno e i tuoi clienti saranno più felici se riuscirai a migliorare il flusso di lavoro e la coerenza dei processi. Quando un nuovo cliente si iscrive per un pacchetto mensile, qual è il tuo processo di onboarding? Come impari a conoscere gli standard e gli obiettivi del loro marchio e come trasmetti tali informazioni al tuo team? Ogni mese, c'è un programma specifico o una formula che segui per assicurarti che ogni cliente riceva tutti i prodotti e servizi per cui ha pagato? Assicurati di avere una documentazione completa che spieghi esattamente come funzionano tutti i tuoi processi interni. È anche importante aggiornare regolarmente questi documenti man mano che scopri processi più efficienti o modifichi il tuo approccio.

Incorpora più automazione

Ogni attività di marketing può migliorare la redditività incorporando più automazione. Automatizzare un processo significa eliminare la necessità di uno sforzo manuale all'interno di quel processo; significa anche aumentare la coerenza, poiché gli algoritmi sono meno inclini a commettere errori rispetto agli esseri umani. La creazione automatica di nuove attività in un sistema di gestione dei progetti, la generazione e l'invio automatici di report e l'addebito automatico delle tariffe mensili ai clienti sono solo alcuni esempi di modifiche positive che puoi apportare.

Usa un partner white label

Prendi in considerazione l'utilizzo di un partner white label per i tuoi servizi SEO. In questa disposizione, un fornitore di servizi SEO esterno fornirà ai tuoi clienti vari servizi, tra cui la creazione di contenuti, la creazione di link e la creazione di report. Poiché questo lavoro è interamente etichettato in bianco, avrai la possibilità di incorporare il tuo marchio nel lavoro: in altre parole, il tuo partner sarà invisibile e tu otterrai tutto il merito. Questa disposizione è estremamente vantaggiosa perché consente di scalare indefinitamente; puoi continuare ad acquisire nuovi clienti e servirli in modo coerente e redditizio attingendo alle risorse di questi fornitori di servizi esterni.

Cerca più opportunità di upsell

Uno dei modi più semplici per aumentare le tue entrate mensili ricorrenti è ancora cercare maggiori opportunità per aumentare le vendite dei tuoi clienti esistenti. Questi clienti ti conoscono già, si fidano del tuo marchio e apprezzano quello che hai fatto in passato. Di conseguenza, sarà probabile che prendano sul serio i tuoi consigli. Se consigli loro di creare più collegamenti, pubblicare più post di blog ogni mese o incorporare altri nuovi servizi, potrebbero essere disposti a pagarti una tariffa più alta ogni mese. Insegna ai tuoi venditori e rappresentanti dell'account a essere costantemente alla ricerca di opportunità di espansione.

Offri pacchetti flessibili

Alcune aziende vogliono il pacchetto totale; vogliono un set completo di servizi SEO e un volume di lavoro ridicolmente alto. Altri operano con un budget molto più limitato. Non vuoi limitare artificialmente le tue entrate, né alienare alcun cliente. La soluzione è offrire molti pacchetti diversi e mantenerli flessibili. Offri un pacchetto che si adatta a quasi tutti i clienti ipotetici e sii disposto ad apportare modifiche a quei pacchetti secondo necessità.

Elimina le offerte "illimitate".

Potresti essere tentato di includere alcuni pacchetti di servizi con elementi "illimitati". Questo è sicuramente attraente per molti clienti. Tuttavia, è un modo per prepararti alle limitazioni delle entrate. Se offri un numero illimitato di ore di consulenza, ad esempio, alcuni dei tuoi clienti potrebbero trarne vantaggio, compromettendo in definitiva la tua redditività. Imposta sempre un limite massimo fisso per il piano e preparati a pagare un extra se un cliente supera questi limiti.

Dai priorità alla fidelizzazione dei clienti

La fidelizzazione dei clienti è quasi sempre più preziosa e meno costosa dell'acquisizione di clienti, ma questo è particolarmente importante nel mondo della gestione delle entrate ricorrenti per un'agenzia SEO. Dovresti lavorare attivamente con tutti i tuoi clienti per assicurarti che rimangano soddisfatti, in modo che siano incentivati ​​a continuare i loro abbonamenti. Se un cliente è insoddisfatto del tuo lavoro, o se la tua relazione è messa a repentaglio in qualche altro modo, potresti perdere un pezzo prezioso della tua torta di entrate ricorrenti.

Dimostra il tuo valore

In linea con questo, è importante dimostrare regolarmente il tuo valore. Se un cliente spende $ 5.000 al mese con la tua attività, è tua responsabilità dimostrare che stai fornendo almeno $ 5.000 di valore ogni mese. Quanti visitatori organici stai generando? Quanti visitatori di riferimento stai generando? Come sono cambiati i tassi di conversione e come si posizionano i tuoi clienti per le loro parole chiave target? Pubblica un rapporto su base mensile (o anche più frequentemente) per dimostrare come stai aggiungendo valore all'organizzazione di ciascun cliente.

Cerca clienti più grandi

Un altro modo per aumentare le entrate ricorrenti è cercare clienti più grandi. Le aziende più grandi hanno insiemi di bisogni più grandi. Hanno siti Web più grandi, più clienti esistenti e concorrenti più diretti. Di conseguenza, hanno bisogno di più contenuti, più collegamenti e più supporto generale e sono disposti a pagare per questo. Molte grandi aziende non hanno problemi a spendere decine di migliaia di dollari al mese in marketing, o anche di più, quindi cercale e aggiungile al tuo portafoglio.

Diversifica il tuo portafoglio clienti

Gli investitori devono diversificare i loro portafogli per migliorare la coerenza, proteggersi dal rischio e, in definitiva, vedere migliori rendimenti a lungo termine. Dovresti diversificare il tuo portafoglio clienti per gli stessi motivi. Prendi in considerazione l'assunzione di clienti di molte dimensioni diverse e di molti settori diversi; in questo modo, se si verifica una grave interruzione del settore o se le condizioni economiche diventano sfavorevoli per un tipo specifico di attività, non correrai mai il rischio di perdere l'intero portafoglio.

Aumenta i prezzi in modo strategico

Forse il modo più semplice per aumentare le entrate è aumentare i tuoi prezzi, ma se lo fai senza preavviso, o se aumenti troppo i prezzi, correrai il rischio di perdere alcuni dei clienti che hai lavorato così duramente per mantenere . Aumentare i prezzi può essere una buona mossa, ma devi farlo in modo strategico. Aumenta i prezzi solo se puoi giustificare il trasferimento, ad esempio aggiungendo nuovi servizi, ampliando le risorse disponibili o compensando una nuova spesa. Inoltre, aumenta i tuoi prezzi solo periodicamente; se aumenti costantemente i prezzi ogni anno, il tuo pubblico diventerà frustrato.

Offri uno sconto per il pagamento annuale

Un altro semplice trucco è offrire uno sconto ai tuoi clienti se pagano con un anno di anticipo.

Ad esempio, se addebiti $ 3.000 al mese, potresti fatturare $ 30.000 all'anno, risparmiando ai tuoi clienti $ 6.000 nel processo.

I clienti traggono vantaggio dall'ottenere uno sconto, aumentando potenzialmente la loro soddisfazione, e tu benefici dall'ottenere il denaro in anticipo, quindi hai maggiore flessibilità su come spenderlo e la certezza di ottenere 12 mesi interi di partnership da questo accordo.

Quando rendi il costo dei tuoi servizi SEO equo e trasparente, i clienti avranno maggiori probabilità di restituire o ripetere il pagamento in corso a te.

Massimizza il flusso di lead e le conversioni

Infine, assicurati di apportare miglioramenti alla tua strategia di generazione di lead e alla strategia di ottimizzazione delle conversioni. Farai naturalmente più entrate se hai più clienti che scoprono regolarmente il tuo marchio.

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