Come assicurarti di raggiungere comunque le quote di vendita durante la crisi della corona? [PDF incluso]

Non è necessario spiegare ulteriormente la situazione della crisi della corona. Tutti possiamo sentire il collasso delle imprese, anche di interi settori, dopo 2 settimane dalla dichiarazione ufficiale di pandemia del coronavirus .

I team #workingfromhome saltano in teleconferenza per discutere cosa accadrà dopo e come sopravvivere alla crisi che durerà per mesi. Non sono sicuro di quanto influirà su ciascuna attività, ma una cosa è certa, i team faranno fatica a raggiungere le proprie entrate e quote di vendita nei prossimi trimestri.

Le attività quotidiane, principalmente per i team di vendita, che di solito si occupano della rendita diretta e del servizio clienti sono più impegnative. Esamineremo il processo di vendita e daremo un'occhiata a cosa cambierà e cosa si può fare per assicurarti di raggiungere comunque le quote di vendita.

Cosa possono fare i team di vendita per raggiungere la propria quota di vendita?

Iniziamo con ciò che devi fare prima all'interno della tua azienda.

(Oppure puoi semplicemente saltare la lettura e scaricare il nostro pratico PDF per dopo)

1. Esamina da dove provengono le tue entrate principali

Ora è il momento di sedersi e controllare ogni singolo cliente e le entrate che portano. Potresti avere un solo cliente "grande" o più di uno che porta la maggior parte delle entrate per la tua attività. Una volta che hai il numero e l'elenco dei clienti, presta particolare attenzione ai "grandi". Organizza con il tuo team di vendita questionari speciali per la loro situazione e chiedi una previsione delle entrate previste nei prossimi trimestri. Questo ti aiuterà a calcolare l'impatto della crisi sulla tua attività e a darti un'idea approssimativa della potenziale perdita di entrate. Chiedi direttamente ai clienti le loro richieste. Se il tuo servizio può essere adattato in qualsiasi modo alle loro esigenze in questo momento, assicurati di offrire loro l'opportunità.

2. Adatta il tuo servizio per aiutare i tuoi clienti a superare la loro crisi

Se lavori nel settore B2B, di solito hai servizi altamente mirati e mirati a settori, dati demografici e persino settori specifici. In questa posizione, verifica se puoi modificare il tuo servizio o regolarne l'utilizzo. Ad esempio, un tipico personaggio dell'acquirente per i dati b2b è solitamente il settore delle vendite e del marketing per le chiamate a freddo o per la sensibilizzazione diretta tramite e-mail. Ma cosa accadrebbe se estendessimo l'uso dei dati b2b in entrambi i settori? I numeri di telefono dell'azienda, le e-mail generali e gli indirizzi locali non saranno di grande utilità ora per i rappresentanti di vendita e marketing, ora avrebbero bisogno di profili di social media e fonti di contatto diretto per entrare in contatto con i clienti . Questo sarebbe l'obiettivo su cui possiamo cambiare il nostro servizio per aiutare i team di vendita e marketing durante il cambiamento nell'esecuzione delle loro attività.

3. Condurre sondaggi sui clienti ed esaminare la loro situazione

Il modo migliore per sapere se hai intenzione di superare la crisi è chiedere ai tuoi clienti come è la loro situazione. Prepara un foglio e un breve sondaggio (non perdere tempo con tonnellate di domande, avresti bisogno di una sola risposta) e aggiungi i tuoi numeri. Con quale probabilità continueranno la vostra collaborazione nei prossimi mesi? Classificali con i numeri da 1 a 5 e contrassegnali in uno schema. In questo modo conoscerai la posizione di ogni cliente che hai e le possibilità di recupero.

4. Potenzia il tuo CRM con nuovi contatti

Avrai bisogno di nuove informazioni sull'attività. Tanto! Considerando la possibilità di perdere alcuni dei tuoi clienti o potenziali, dovrai aggiungere più carte al tuo mazzo. Raccogli nuovi dati sulle società dai registri delle società o dai fornitori di dati, inoltre è fondamentale trovare statistiche finanziarie e entrate e archiviarle nel tuo CRM. Puoi anche iniziare con la fase di nutrimento di potenziali da diversi punti vendita, ad esempio e-mail diretta o messaggio di LinkedIn. Esplora la loro posizione prima piuttosto che dopo.

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5. Prepara il tuo team di vendita a raggiungere le quote di vendita

Il mondo non era pronto per questo, né il tuo team di vendita. Potrebbero temere di perdere il lavoro o diminuire il loro ruolo o la loro produttività. Organizza la tua squadra con qualsiasi strumento tu abbia. Lavorare da casa a volte non è così produttivo per un rappresentante di vendita, come per altre aree. Ci saranno riunioni faccia a faccia limitate o assenti, quindi addestra il tuo team a utilizzare il maggior numero possibile di strumenti remoti. Google Hangouts, Slack, Zoho One, ti offrono tutti la possibilità di tenere chiamate in conferenza, pianificare appuntamenti online, rimanere in pista con le chat. L'arma migliore che avrai è l'e-mail, il contatto con LinkedIn e le telefonate.

Quando si tratta di chiamate a freddo , sono sicuro al 100% che non vuoi che il tuo team di vendita venga privato dell'utilizzo di questa potente tecnica di vendita ora che stanno lavorando da casa. Questo è il momento perfetto per iniziare a utilizzare VoIP – Voice over Internet Protocol. La nuova forma di servizio telefonico digitale che consente di inviare e ricevere chiamate su Internet. Per utilizzare il VoIP, tutti i tuoi rappresentanti di vendita avranno bisogno di una connessione Internet ad alta velocità e di un provider di servizi telefonici VoIP.

Se non sei sicuro di quale sia il provider VoIP giusto da scegliere per le tue esigenze aziendali, controlla GetVoIP. Hanno testato oltre 300 provider di servizi VoIP e ti aiuteranno volentieri a identificare il miglior sistema telefonico VoIP per le tue esigenze + ti connetteranno con provider VoIP preselezionati.

D'altra parte, il tuo team di vendita incontrerà nuove obiezioni, quindi dovranno prepararsi con una nuova gestione delle obiezioni.

"Rivolgiti a me dopo la crisi" o

"Non stiamo prendendo alcuna decisione in questo momento" o addirittura

"L'intero team sta lavorando da remoto, non sono in grado di discuterne in questo momento"

saranno le conversazioni più comuni, con cui inizieranno e termineranno il loro contatto. Addestra il tuo team per ottenere dati sufficienti sul potenziale semplicemente esplorando la loro situazione, per dare suggerimenti o offrire aiuto nella situazione con il tuo servizio e per essere in standby, se necessario.

I Customer Success Manager avranno anche problemi con l'up-selling o addirittura con la fidelizzazione dei clienti. Prepara il tuo team a dare valore extra alle aziende gravemente colpite dalla crisi.

Ora è il momento di concentrarti sulle attività che puoi svolgere. Cosa si può fare in uscita?