Raggiungere prospect online: strategia multicanale

Oggi ricapitoliamo il webinar sui segreti della strategia multicanale per raggiungere potenziali clienti online in questo articolo. Pronto ? In questo articolo tratteremo argomenti che trattano più canali per catturare i tuoi potenziali clienti. È Denis Cohen, fondatore di Dropcontact, che ci spiega come ottimizzare la nostra prospezione grazie al multicanale. Nel programma di questa diretta:

• Targeting avanzato.
• Email a freddo: tasso di apertura superiore al 70%.
• Ottenere risposte ai messaggi di LinkedIn.
• Copywriting: un must.

Se vuoi tutti i dettagli, sentiti libero di guardare il video.

Raggiungere potenziali clienti online: Nozioni di base

Quando vai a cercare nuovi clienti , devi stare molto attento che non sia considerato spam. A nessuno piace essere spammato (oh sì, nessuno) e non otterrai i risultati giusti se inizi a fare questa cattiva pratica.

Targeting avanzato

Ci ripetiamo più e più volte, ma le basi sono tutte conoscere il tuo pubblico. È fondamentale identificare a chi ti rivolgerai e sapere se tali obiettivi corrispondono al tuo pubblico .

Ma non è tutto, il gioco non è finito, perché anche quando pensi di avere la tua base di prospezione, devi pensare a ripulire le tue liste di prospezione per avere una base ottimale.

Se ogni altra persona in un elenco non fa parte del tuo pubblico di destinazione, ridurrai il tuo tasso di rendimento. Parliamo di più del targeting e, in particolare, del targeting informativo.

Targeting informativo

Su LinkedIn, un utente inserirà informazioni statiche e molto qualitative ️ su se stesso come:

• Il suo titolo.
• La dimensione della sua azienda.
• La sua regione.

Queste informazioni, come puoi immaginare, vengono utilizzate anche da altre persone e aziende che effettueranno ricerche.

Diciamo che solleciteremo CEO di aziende con 50-200 persone, questi sono già obiettivi molto richiesti su LinkedIn perché tutti stanno facendo la stessa cosa. D'altra parte, la cosa interessante è il targeting comportamentale .

Un utente che interagisce con LinkedIn emetterà segni di interesse su argomenti o problemi. Quindi saremo in grado di riutilizzare i suoi segni di interesse per fare un targeting più qualitativo e raggiungere persone che potenzialmente non avevi identificato.

Li identifichi più in base a un'esigenza che non in base a dati fattuali nella tua fase di prospezione.

Targeting per evento

Il cosiddetto targeting classico è segmentato , quindi mi rivolgerò alle persone in base ai loro profili. Il targeting basato sugli eventi o il targeting comportamentale ti consente di creare potenziali clienti in base a commenti, Mi piace ️ o persino eventi.

È importante tenere presente che quando si esegue il targeting comportamentale, devono esserci persone che creano post sul proprio settore ma si impegnano anche su di esso. Non è necessariamente una base in cui avremo volumi elevati, ma sappiamo che questa persona ha questa necessità e, quindi, è probabile che forniremo la soluzione.

Il vantaggio di questa tecnica è che spesso avrai persone che non sono identificabili su Sales Navigator (perché un utente avrà inserito un titolo come "Aiutare i marketer a far crescere la loro attività") e sicuramente ti perderai un potenziale cliente .

La cosa interessante è che questa persona è più disponibile per i potenziali clienti poiché è meno sollecitata dai tuoi concorrenti.

Come prospetto per evento?

Non potrebbe essere più facile. Per trovare un post, ecco i passaggi da seguire:

• Collegati su LinkedIn.
• Digita la parola chiave relativa al tuo campo.
• Clicca su "Post".

• Clicca sul post che ti interessa e controlla i commenti e la pertinenza del post.
• Recupera il link del post.
• Copialo nel tuo strumento di automazione.
• Inizia la tua campagna.

Il bello dell'essere in grado di ottenere lead qualificati in base ai loro commenti è che puoi eseguire campagne nel tempo. Infatti, a seconda degli strumenti di marketing ️ che utilizzi, le nuove recensioni si aggiungeranno anche alla tua campagna se ovviamente hai impostato correttamente la tua campagna.

Raggiungere potenziali clienti online: ricerca normale VS ricerca Sales Navigator

L'opzione gratuita di LinkedIn ti dà accesso a una serie di filtri di ricerca, ma rimane limitata se vuoi far crescere rapidamente la tua attività. Nella ricerca normale, c'è davvero un lavoro di risegmentazione da fare.

Non è impossibile da fare, tutt'altro, ma dovrai ripulire le tue liste e assicurarti di prendere di mira le persone giuste nel tuo pubblico.

Lo strumento di marketing, Sales Navigator, offre la possibilità di avere filtri molto più precisi per la tua prospezione b2b . In effetti, potrai scegliere per titolo.

Ma quando scorri i risultati che hai ottenuto, ti renderai conto che ci sono solo parole chiave nei titoli che non corrispondono alla tua ricerca. In questo caso, avrai la possibilità di escludere queste parole chiave che non corrispondono in alcun modo al tuo pubblico. Ciò migliorerà la qualità della tua lista. In ogni caso, quando si sta effettuando un prospecting, è imperativo fare un buon targeting .

E ciò richiede pensiero, iterazione e test. Quindi non esitare a utilizzare il test A/B nei tuoi sforzi di prospezione per ottenere IL potenziale cliente, quello che acquisterà il tuo prodotto o servizio .

Raggiungi potenziali clienti online: Cold Email

La cosa interessante del raggiungere potenziali clienti online, e in particolare dell'utilizzo di strumenti di automazione, è che puoi fare multicanale.

Infatti, contattare qualcuno solo su LinkedIn, o contattare qualcuno su Cold Email, divide per due le possibilità.

Quello che vogliamo è contattare la stessa persona in modo diverso e moltiplicare le possibilità di conversione. Questa è la tattica . Alla fine, cos'è la posta elettronica fredda? È una tecnica molto diversa dall'e-mail. Diverso è il fatto che non invierai 10.000 email al giorno, non farai mass mailing, non c'è HTML, non è newsletter ️.

Cold Email è un'e-mail di tipo commerciale, il suo testo deve essere incisivo e deve davvero entrare nella conversazione come quello che fai quando sei commerciale. Il vantaggio rispetto agli spot pubblicitari che inviano email, è il fatto che puoi automatizzare una serie di cose:

• Invio dello stesso messaggio con personalizzazione e su misura per più persone (una volta creato il modello di partenza, sarai in grado di inviarlo a 100 persone senza che ci vorrà più tempo).
• Se la persona non ha aperto l'e-mail (in sequenza), saremo in grado di inviare dopo X giorni una seconda e-mail, quindi una terza dopo X giorni.

Inviando più e-mail alla stessa persona, aumenteremo quindi la probabilità che apra questa e-mail.

Rispondere al problema della posta elettronica fredda

Quando implementiamo questa pratica, dobbiamo farlo in modo intelligente e sottile per raggiungere i potenziali clienti online. Non vuoi inviare un'e-mail 10 volte in due giorni poiché, ovviamente, questo è saturo. In effetti, succede esattamente come quando invii un messaggio su LinkedIn. Devi essere spensierato, devi capire nella relazione che:

• Per prima cosa entriamo in contatto con una persona.
• Quindi valutiamo il loro livello di interesse (suscitiamo la loro curiosità).

Nella posta elettronica fredda, c'è una parte estremamente importante, ovvero la configurazione del suo dominio .

Quando si dispone di un dominio di posta elettronica , spesso è configurato male. Denis Cohen spiega che, sul mercato, quando invii una email con il tuo indirizzo email e il tuo dominio, ci sono un certo numero di criteri presi in considerazione dalle caselle di posta che ricevono il tuo messaggio:

• La notorietà del tuo dominio.
• Se il tuo dominio genera molto spam.
• La configurazione del dominio (se non eseguita correttamente la mail verrà rifiutata)

Consegnabilità

Per massimizzare la deliverability, è imperativo mettere in atto queste tre cose:

• SPF
• DKIM
• DMARC

Se non li metti a posto, la tua firma e-mail non è protetta. Non certifica che sia stato il tuo dominio a inviare un'email.

Quando invii un'e-mail con questi tre elementi impostati, significa che stai inviando un'e-mail con un dominio certificato e convalidato. Questo è un passaggio importante per la consegna del tuo dominio. Quando invii e-mail non richieste, spesso imposterai un elemento di tracciamento per vedere quale percentuale delle tue e-mail viene aperta.

Questo è estremamente importante all'inizio per vedere se la tua email è stata ricevuta, se la riga dell'oggetto dell'email funziona e se le persone stanno aprendo la tua email. Un'altra cosa che probabilmente monitori è il numero di clic su un link.

Anche in questo caso, per conoscere questa percentuale, tutto è connesso a un server ed è il server che ti darà le informazioni. Tuttavia, a causa delle soluzioni di filtraggio della posta elettronica, Denis Cohen sconsiglia di tenere traccia dei clic sui collegamenti perché riduce i tassi di recapito.

Ok, sei riuscito a determinare l'oggetto che funziona bene e il messaggio che piace. Quindi hai un buon tasso di apertura di Cold Email (consideriamo un buon tasso di apertura, un tasso compreso tra il 60 e il 70%).

Una volta raggiunta questa percentuale, rimuoverai il tracciamento perché hai raggiunto un obiettivo. Non ha senso guardare le statistiche per vedere se hai guadagnato l'1% ogni giorno.

Il modo migliore per raggiungere potenziali clienti: il messaggio su LinkedIn

C'è un grande dibattito su LinkedIn sui post degli ospiti. Quello che abbiamo scoperto è che ci sono il 10% in più di accettazioni su un invito senza nota.

Ma questa è una realtà statistica perché ci sono cose da considerare. Infatti, se non hai una buona segmentazione e copywriting nella tua strategia di marketing …. Ci sono buone probabilità che il tuo invito venga rifiutato.

Se invece hai un'ottima segmentazione e riesci a suscitare curiosità, meglio mettere una nota. Dipenderà davvero dalle buone pratiche che metti in atto. In entrambi i casi, non esitate a testarli entrambi.

Quello che dovresti sapere è che se hai un buon approccio, dovresti avere un tasso di accettazione migliore. A volte capita che i KPI possano ingannarti e non è misurabile . Guarderai il numero di accettazioni, vedrai la tua rete crescere ma devi chiederti se stai convertendo in quel tasso di accettazione.

L'obiettivo non è avere una grande comunità, ma impegnarsi in conversazioni e scambi. È l'impegno che conta.

Quali sequenze vengono utilizzate?

Ovviamente questo live è un live su Dropcontact x Waalaxy, quindi dobbiamo anche interrogarci sull'uso delle sequenze. Su LinkedIn sappiamo che il 99% delle risposte viene dato nei primi 3 post. Oltre a ciò, iniziamo a essere nello spam. È quindi nel nostro interesse catturare l'attenzione nei primi messaggi per evitare di annoiare l'utente.

Raggiungere potenziali clienti online: best practices su LinkedIn

Alcuni di voi lo sanno, LinkedIn ha messo in atto restrizioni a causa di cattive pratiche di utilizzo. Questo per mitigare l'invio di massa di inviti di bassa qualità e abbastanza non segmentati. Oggi il limite è di 100 a settimana.

Su Waalaxy possiamo aggirare questo limite, consentendoti di cercare fino a 250 profili. Questo può essere fatto inviando messaggi a persone che sono in gruppi diversi da te, senza avere una relazione con loro.

Quello che non dovresti dimenticare è che quando invii un messaggio, ottieni il doppio del tasso di risposta quando è inferiore a 300 caratteri rispetto a un messaggio di oltre 1000 caratteri.

Quindi torniamo alle basi e alla curiosità, più è breve, più sei sulla domanda aperta, più sei sull'interesse per il potenziale cliente e più hai un tasso di risposta qualitativo. Ecco perché ti diciamo che il copywriting è estremamente importante.

Copywriting nella prospezione digitale

Quello che non dovresti dimenticare è che la persona a cui stai inviando il tuo messaggio è un essere umano. Quindi c'è molto da pensare su questo. Mettiti al suo posto e fai un lavoro di empatia da integrare nella tua prospezione digitale:

• Non presentarti, il tuo nome e cognome sono scritti sul tuo profilo. Perderai i primi 5 secondi di attenzione del tuo potenziale cliente.
• Non cercare modelli, è una sciocchezza. E non funziona perché stai vendendo prodotti o servizi diversi rispetto ad altri e dipenderà anche da chi sei. Il tuo potenziale cliente riceverà gli stessi messaggi più e più volte e tu vuoi distinguerti. Prendi ispirazione da loro ma non copiarli e incollarli.
• Il tuo cliente o potenziale cliente non dovrebbe mai sospettare che tu stia utilizzando un software di automazione.
• Pensa che il tuo obiettivo è anche il bersaglio di altre persone, quindi devi differenziarti.

Conclusione per raggiungere potenziali clienti online

Durante questo articolo, al fine di migliorare la tua prospezione digitale, Denis Cohen e Toinon Georget ci hanno fornito i loro vari suggerimenti per aumentare la tua generazione di lead e le tue strategie di marketing:

• Crea un buon targeting, un targeting avanzato sia nei titoli dei tuoi contatti aggiungendo e/o escludendo elementi. Non esitare a utilizzare il targeting comportamentale per raggiungere le persone che potresti non essere stato in grado di conoscere o che non sai come identificare.
• Inizialmente, utilizza la ricerca gratuita di LinkedIn per creare il tuo lead sheet. Quindi sentiti libero di utilizzare Sales Navigator per beneficiare di opzioni di targeting più precise (puoi escludere elementi che non ti servono).
• Per raggiungere i tuoi prospect è essenziale un utilizzo multicanale. Pertanto, utilizzeremo prima Cold Email in modo che i tuoi potenziali clienti ti riconoscano quando invii loro un messaggio su LinkedIn.
• Configura il tuo dominio in modo che non cada nello spam (es. SPF, DKIM e DMARC).
• Quando vai a inviare un messaggio su LinkedIn per la tua prospezione digitale, fai attenzione a come lo scrivi . Mettiti nei panni del tuo obiettivo. Il tuo copywriting deve suscitare la curiosità del tuo potenziale cliente.

FAQ dell'articolo: Raggiungi i potenziali clienti online

Stiamo arrivando alla fine di questa diretta di Dropcontact X Waalaxy e alcuni elementi non dovrebbero sfuggirvi. Ti faremo un piccolo riassunto.

Trovare potenziali clienti significa conoscere il tuo pubblico

Non c'è nessun segreto per l'acquisizione di clienti. Per essere in grado di prospettare bene e aumentare la tua generazione di lead , devi creare una persona, il ritratto del cliente ideale e utilizzare criteri di targeting molto specifici in modo che il tuo messaggio possa generare interesse nel tuo futuro cliente. Puoi assolutamente utilizzare LinkedIn nella sua versione gratuita per iniziare utilizzando come criteri:

• Il suo titolo.
• La sua compagnia.
• La sua industria.
• La sua posizione.

Se vuoi essere specifico e raggiungere davvero il tuo core target, non esitare ad utilizzare Sales Navigator che ti permetterà di escludere determinati risultati che non corrispondono alle tue aspettative. Puoi anche trovare nuovi clienti molto bene attraverso il targeting comportamentale. Con questo intendiamo le persone che hanno messo mi piace o hanno commentato un post, ad esempio.

Email a freddo per raggiungere potenziali clienti online

Spesso pensiamo erroneamente che l'e-mail sia obsoleta. Stai tranquillo, anzi. In effetti, per raggiungere i tuoi obiettivi, è anche un passaggio essenziale nella tua strategia di prospecting. Ovviamente devi pensare:

• Il contenuto della tua email.
• La sua riga dell'oggetto.
• La configurazione del tuo dominio.

Devi anche pensare alla deliverability, ecco perché configuri il tuo dominio: in modo che sia validato e certificato. Ovviamente ti affiderai al tasso di apertura nei primi giorni, ma quando raggiungi il 60%, è consigliabile interrompere il monitoraggio di questo KPI.

Prospezione incrociata multicanale

Per facilitare la tua prospezione commerciale , devi essere ovunque. In effetti, avrai maggiori possibilità di vedere aumentare il tuo tasso di coinvolgimento se utilizzi più canali di acquisizione.

Non dimenticare che gli strumenti di automazione del marketing sono tuoi alleati. Usali con saggezza e vedrai i tuoi risultati salire alle stelle. Denis Cohen consiglia di dare la priorità alla posta elettronica fredda, poiché i tassi di apertura sono elevati.

La persona aprirà la sua e-mail, lo saprai e subito dopo potrai inviare loro un invito LinkedIn con un messaggio. Questa tecnica ha diversi vantaggi:

• La persona ha già visto la tua email, quindi ha visto la tua azienda. Quando ricevono l'invito di LinkedIn, ottieni "Momentum" e otterrai un tasso di coinvolgimento più elevato.
• Quando riceviamo un'e-mail di prospezione , se non sono pronto per effettuare un acquisto ma ho una domanda, posso farlo direttamente tramite la messaggistica di LinkedIn.

Tieni presente che il multicanale non dovrebbe essere utilizzato per compensare una campagna che non funziona in monocanale, è qui che entri nello spam . Quindi usa i tuoi strumenti digitali con tutta la riflessione che potresti aver fatto a monte.

Non sottovalutare il potere del copywriting

La cosa più importante nella ricerca digitale è inviare il messaggio giusto alla persona giusta al momento giusto.

Tuttavia, non finisce qui, devi tenere a mente che il tuo messaggio deve suscitare l' interesse del tuo target nei primi secondi del tuo messaggio.

Sì, questa è l'arte del copywriting: scrivere un messaggio potente per promuovere te stesso, un messaggio che farà desiderare al tuo potenziale cliente di andare oltre con te.

Quando invii un messaggio su LinkedIn, è importante concentrarsi sul tuo target piuttosto che parlare di te stesso. In effetti, tutte le tue informazioni sono presenti sul tuo profilo, quindi non è necessario ripeterle al tuo potenziale cliente, lui sa leggere.

Per raggiungere potenziali clienti online, non provare nemmeno a copiare ciò che vedi su Internet. Anche i modelli non funzionano. Pensa in anticipo, cerca l'originalità e trova il tuo stile, quello che corrisponde al tuo pubblico.

Inoltre, quando vai a fare post, avere un buon copywriting è fondamentale per darti visibilità, questo è ciò che chiamiamo marketing inbound : fare contenuti in modo che gli altri possano trovarti.

Domande e risposte dal vivo per raggiungere potenziali clienti online

C'è qualche possibilità che Dropcontact possa raschiare i numeri di contatto di LinkedIn?

Niente affatto, sui cellulari non lo faremo mai perché i numeri di cellulare sono dati personali e quindi le normative sono forti. Ci sono troppi problemi per noi per raccogliere questi dati.

Cosa fa Dropcontact?

Dropcontact è il mattone che ci permetterà di avere gli indirizzi email personali delle persone. Avremo il nome, nome che verrà corretto, nell'ordine giusto, per avere il profilo LinkedIn delle persone, per avere molte informazioni sull'azienda.

Come identificare i post degli influencer?

È un sacco di lavoro. Hai la ricerca di post cercando argomenti su LinkedIn ma non funziona così bene se non ci dedichi del tempo.

Esiste un modello per il post su LinkedIn?

No, devi davvero avere il tuo stile, cercare l'originalità e adattarti al tuo target. Porsi le domande giuste su cosa ti piace su LinkedIn, cosa ti fa venire voglia di rispondere e applicarlo nei tuoi messaggi.

Come indirizzare le aziende che raccolgono fondi?

Questo è spesso un obiettivo molto interessante. Ci sono siti che fanno riferimento a raccolte fondi, dovrai fare un po' di rottamazione e un po' di arricchimento. In questo modo, li innesti alla tua ricerca su LinkedIn.

Come si imposta un'e-mail a freddo automatizzata?

La prima cosa è non pensare a un'e-mail a freddo automatizzata. Devi progettare i tuoi messaggi, i tuoi oggetti e testarli a mano. Devi mettere poche persone all'inizio e vedere come reagisce. Fai un passo indietro rispetto ai tuoi messaggi.

Quali sono i tre punti da rivedere per programmare correttamente la tua email?

È SPF, DKIM e DMARC sul lato tecnico.

Waalaxy e Dropcontact possono sincronizzarsi con Hubspot?

Dropcontact si integra con Hubspot . Oggi c'è già l'integrazione con Salesforces e Pipedrive. Inserisci il tuo nome, nome e azienda nel CRM

e tutto viene compilato automaticamente. Rileviamo i duplicati, li uniamo automaticamente e recuperiamo le email dell'azienda da arricchire e aggiungiamo la posizione delle persone che lavorano in questa azienda.

Possiamo includere chiamate a freddo come ultimo punto di contatto?

Prima di tutto è necessario avere il numero di telefono e c'è un problema di costo e di provenienza del numero di telefono. Dedichiamo molto tempo a cercare di raggiungere la persona e contatteremo persone che al momento non saranno di certo interessate e ci sarà una forza vendita per fissare un appuntamento. Il ritorno sull'investimento non sembra essere affatto rilevante per le chiamate a freddo .

È prendendo nota delle tecniche che abbiamo inserito in questo articolo e combinandole con il giusto strumento di prospezione che avrai successo Ora sai tutto sull'acquisizione multicanale che ti consentirà di raggiungere potenziali clienti online . Divertiti !