La psicologia del comportamento dei consumatori: approfondimenti per campagne di marketing efficaci

I consumatori svolgono un ruolo essenziale nell’aiutare le aziende a raggiungere il successo. Senza clienti fedeli, non guadagneresti soldi né saresti in grado di far crescere la tua attività. Pertanto, attirare i clienti e fornire l'esperienza più soddisfacente possibile dovrebbe essere la massima priorità di un marchio.

Tuttavia, man mano che i tempi cambiano, cambiano anche i comportamenti dei consumatori. Le semplici tattiche di marketing non funzionano più poiché il mercato è sovraffollato e i consumatori sono diventati molto più esigenti nella scelta dei marchi da supportare. Pertanto, per continuare ad attrarre i consumatori di oggi, devi lavorare di più per entrare nella testa dei tuoi clienti target.

In altre parole, i brand e gli esperti di marketing devono iniziare a pensare più come psicologi o almeno imparare a vedere le cose attraverso una lente psicologica. Approfondire la mentalità dei consumatori può consentirti di comprendere meglio i desideri e le esigenze dei consumatori, i loro comportamenti di acquisto e ciò che li spinge a effettuare un acquisto: tutte informazioni necessarie per creare campagne di marketing più efficaci.

In questo articolo, faremo un tuffo nel profondo delle menti dei consumatori e di ciò che li spinge a agire. Tratteremo anche l'importante ruolo svolto dal marketing nel comportamento dei consumatori e offriremo suggerimenti su come attrarre in modo più efficace i clienti di oggi.

La psicologia delle abitudini di acquisto e di spesa dei consumatori

Poiché i marchi hanno iniziato a rendersi sempre più conto dell’importanza di comprendere meglio i propri clienti, stiamo iniziando a vedere un crossover tra marketing e psicologia. Alcuni corsi di laurea in marketing, ad esempio, stanno iniziando a includere aspetti di psicologia e alcuni marchi stanno addirittura collaborando con gli psicologi per comprendere meglio il loro pubblico target.

Tutto questo per dire che comprendere la psicologia alla base del comportamento dei consumatori è di fondamentale importanza. Se vuoi continuare ad attrarre i consumatori di oggi e stare al passo con i tempi, devi fare uno sforzo per conoscere meglio il tuo pubblico.

Qual è il comportamento del consumatore?

Il comportamento dei consumatori riguarda come e perché le persone acquistano e utilizzano prodotti e servizi. Per gli psicologi o i brand, si tratta di studiare questi comportamenti per capire meglio cosa influenza i clienti e come attirarli. Si tratta essenzialmente di uno studio psicologico sui desideri e bisogni dei consumatori e su come tali desideri e bisogni influenzano le loro decisioni di acquisto.

Dal punto di vista dei bisogni, è abbastanza facile capire perché le persone acquistano cose come cibo, assistenza medica o alloggio. Queste sono cose di cui le persone hanno bisogno per vivere. Sono beni di prima necessità. Ma che dire dell'acquisto di cose di cui tecnicamente non hanno bisogno, come un televisore HD o un orologio da polso di lusso?

Questo non vuol dire che nessuno dei prodotti o servizi offerti dai marchi oggi sia una necessità. Ad esempio, mentre alcuni potrebbero dire che un telefono cellulare non è una necessità, altri potrebbero non essere d'accordo e ritenere che ne abbiano bisogno. La domanda quindi non diventa se il consumatore ha bisogno del telefono, ma cosa lo spinge ad acquistare un telefono specifico piuttosto che un altro? E ancora una volta, questa è una domanda a cui si può rispondere studiando il comportamento dei consumatori.

Cosa influenza il comportamento dei consumatori?

Capire cosa influenza le decisioni di acquisto dei consumatori è il punto in cui le cose iniziano ad andare molto più in profondità nella psicologia del comportamento dei consumatori. Per gli acquirenti impulsivi, potrebbe non esserci molto che li influenza. Potrebbero semplicemente vedere qualcosa di nuovo e interessante e sentire di doverlo avere.

Tuttavia, per altri, possono esserci una serie di cose che alla fine li portano a effettuare un determinato acquisto, che possono includere:

• Volere migliorare o mostrare lo stato sociale
• Una risposta a un'emozione, come la tristezza o anche la noia
• Stereotipi di genere, come una donna che pensa di aver bisogno di truccarsi o un uomo che pensa di dover comprare un camion robusto
• L'ondata di dopamina che crea sensazioni piacevoli
• Personalità o interessi personali
• Influenze dei social media

Le persone effettuano acquisti anche in base a filosofie e credenze, come un acquisto influenzato dalla religione di qualcuno o una persona che acquista determinati prodotti per essere più sostenibili ed ecologici. I consumatori oggi sono anche fortemente influenzati dall’idea di salute e benessere, nel senso che fanno molti acquisti che credono li aiuteranno ad apparire e sentirsi meglio, come prodotti per la cura della pelle o un abbonamento a un corso di yoga.

Nel complesso, la maggior parte dei fattori che influenzano il comportamento dei consumatori possono essere suddivisi in quattro categorie:

1. Personale: circostanze economiche, occupazione e potere d'acquisto
2. Psicologico: credenze e percezione
3. Culturale: classe e sottocultura
4. Sociale: status, ruoli e famiglia

All’interno di queste categorie, le cose possono essere ulteriormente suddivise, ma queste sono le basi di ciò che influenza le persone a effettuare determinati acquisti.

Comprendere il processo decisionale del consumatore

Quando una persona effettua un acquisto, sono necessari diversi passaggi prima di decidere finalmente di acquistare qualcosa. Esiste anche un processo post-acquisto che può portare la persona a trattenere l'oggetto acquistato o a restituirlo.

1. Riconoscimento del problema: avviene quando il consumatore riconosce di volere o di aver bisogno di qualcosa per risolvere un problema.
2. Ricerca: il passo successivo è quando il consumatore inizia a cercare ciò che desidera, cosa che potrebbe avvenire online, attraverso i social media o navigando di persona nei punti vendita fisici.
3. Valutazione di opzioni o alternative: dopo aver visto cosa c'è là fuori, il consumatore valuterà le proprie opzioni per determinare quale è giusta per lui o quale risolverà meglio il suo problema. È spesso qui che il marketing gioca un ruolo importante.
4. Decisione di acquisto: il consumatore prende una decisione e acquista il prodotto o servizio.
5. Valutazione post-acquisto: il consumatore valuta se l'acquisto lo ha aiutato a raggiungere ciò che voleva ottenere. Se il consumatore è deluso dall'acquisto, è allora che può decidere di restituirlo.

Come si sono evoluti i comportamenti dei consumatori

Proprio come Internet e l’accesso alle informazioni si sono evoluti, anche il comportamento dei consumatori si è evoluto. Fondamentalmente, poiché ora abbiamo un accesso più semplice a più informazioni, i consumatori hanno più potere in quanto ora possono prendere decisioni di acquisto più consapevoli.

Se dici loro che il tuo prodotto è il migliore, possono fare le proprie ricerche per determinare se questo è vero o no e potrebbero scoprire che il prodotto di un'altra marca è effettivamente migliore o più attraente per loro.

I consumatori oggi sono esperti di ricerca. Non c'è modo di ingannarli perché possono semplicemente andare su Internet e raccogliere i propri dati per trarre le proprie conclusioni.

Se vuoi attrarre i consumatori di oggi, devi comprendere i loro comportamenti di ricerca e persino imparare a effettuare ricerche meglio tu stesso come operatore di marketing. Internet ha avuto la maggiore influenza sul modo in cui sono cambiati i comportamenti dei consumatori, quindi per padroneggiare il marketing oggi, devi padroneggiare Internet e utilizzare cose come la ricerca di parole chiave a tuo vantaggio.

Il ruolo del marketing nel comportamento dei consumatori

Comprendere il comportamento dei consumatori è essenziale per gli esperti di marketing e anche il marketing stesso può influenzare il comportamento dei consumatori. Imparando di più sui clienti di oggi e su come pensano e agiscono, puoi imparare a rafforzare le convinzioni positive associate a ciò che offri. Studiare il comportamento dei consumatori può anche aiutarti ad allineare in modo più efficace i tuoi messaggi alla mentalità del consumatore, oltre ad aiutarti ad analizzare i comportamenti e le abitudini dei consumatori a un livello più granulare.

Proprio come il modo in cui i consumatori si comportano può influenzare le tue strategie di marketing, il tuo marketing può anche influenzare il processo decisionale dei consumatori. Funziona in entrambe le direzioni, motivo per cui è così importante scavare nella psicologia del comportamento dei consumatori.

Come attirare in modo più efficace i consumatori

In un mercato ormai saturo, la chiave per attrarre i clienti oggi è creare contenuti personalizzati più coinvolgenti. E per fare questo, ovviamente, devi ricercare il tuo pubblico target e scoprire cosa lo spinge a farlo e cosa lo spingerebbe ad acquistare specificamente il prodotto o il servizio che offri. In alcuni casi, ciò richiede non solo di migliorare le tue tattiche di marketing, ma anche di rivalutare i prodotti o i servizi che offri e il modo in cui puoi migliorarli.

Due dei modi migliori per saperne di più sui tuoi clienti in modo da poter creare contenuti più coinvolgenti sono attraverso le testimonianze, i feedback e l'analisi dei dati dei clienti.

• Feedback dei clienti: testimonianze e feedback sono un modo più diretto per saperne di più sui tuoi clienti e su ciò che desiderano. Quindi, se hai difficoltà a entrare nella testa dei consumatori di oggi, chiedi semplicemente il loro feedback. Non esiste modo migliore per scoprire cosa amano e cosa odiano i clienti se non chiedendoglielo direttamente.
• Analisi dei dati: se vuoi seguire un percorso più indiretto, l'analisi dei dati è la risposta. Oggi sono disponibili numerosi strumenti di dati, come Google Analytics, Adobe Analytics, Amplitude, Salesforce e Ahrefs, che consentono a brand e operatori di marketing di studiare e analizzare il comportamento dei consumatori. Una strategia basata sui dati è fondamentale per creare un marketing efficace che attiri i consumatori. Se desideri creare contenuti più potenti e accattivanti, devi adottare una strategia di dati che ti permetta di saperne di più sui comportamenti dei consumatori.

Avvolgendo

Non c'è modo di aggirarlo. Se vuoi rimanere rilevante e continuare ad attirare clienti, devi iniziare ad adottare un approccio più psicologico al tuo marketing. Le informazioni che puoi assorbire analizzando i comportamenti dei consumatori sono vitali per soddisfare le aspettative dei clienti e fidelizzare una base di clienti fedele. Il marketing generalizzato non basterà più. Devi essere intelligente e intelligente e adattare il tuo marketing ai desideri e ai bisogni del tuo pubblico target.