Definizione della segmentazione psicografica, variabili ed esempi

La segmentazione psicografica è il modo più efficace per indirizzare i clienti per generare lead e vendite.

Una strategia di marketing incentrata sul fare appello alle emozioni personali dei consumatori trasforma un'attività senza nome, senza volto, forse senz'anima in un marchio a cui il pubblico si relaziona e a cui tiene.

In questo articolo, ti illustrerò come utilizzare la segmentazione psicografica nel tuo marketing per raggiungere i tuoi obiettivi.

La psicografia è un approccio qualitativo allo studio dei consumatori basato su caratteristiche psicologiche come valori, desideri, obiettivi, interessi e scelte di vita.

In parole povere, i dati demografici ti danno un'idea di chi ti rivolgi , ma la psicografia riguarda il motivo per cui le persone acquistano .

La personalizzazione offre risultati

L'obiettivo finale della segmentazione psicografica è:

1. Migliora l'esperienza del cliente.
2. Personalizza prodotti, servizi e offerte per il cliente giusto al momento giusto.
3. Migliora il ritorno sull'investimento.

Quali sono i vantaggi della segmentazione psicografica?

La ricerca mostra in modo schiacciante che l'uso di metodi, come la psicografia, per personalizzare il marketing funziona:

• L'80% delle aziende dichiara di aver assistito a un miglioramento dall'implementazione della personalizzazione. – Econsulenza
• Le aziende che utilizzano la personalizzazione avanzata segnalano un ritorno di $ 20 per ogni $ 1 speso. – Clickz
• Gli esperti di marketing riferiscono che gli sforzi di personalizzazione possono aumentare i ricavi fino al 15%. – Adweek
• L'86% degli esperti di marketing ha riscontrato un aumento misurabile dei risultati aziendali grazie alle proprie campagne di personalizzazione. – Mediocre
• La fedeltà al marchio Millennial aumenta del 28% se ricevono una comunicazione personalizzata. – SmarterHQ
• Il 95% delle aziende che ha visto un ROI 3 volte maggiore dai propri sforzi di personalizzazione ha aumentato la redditività nell'anno successivo ai propri sforzi di personalizzazione. – Moneta
• L'88% dei marketer statunitensi ha riscontrato miglioramenti misurabili grazie alla personalizzazione, con più della metà che ha riportato un aumento superiore al 10%. – Instapage
• La personalizzazione può ridurre i costi di acquisizione dei clienti fino al 50%. – Adweek
• La personalizzazione può aumentare l'efficienza della spesa di marketing fino al 30%. – Adweek
• Le aziende che superano i loro obiettivi di fatturato hanno un budget dedicato per la personalizzazione l'83% delle volte. – Moneta
• Il 55% degli esperti di marketing afferma che il principale vantaggio della personalizzazione è un maggiore coinvolgimento dei visitatori e una migliore esperienza del cliente. – Mediocre

La chiave del successo però è capire la psicologia e il comportamento dei tuoi clienti.

Quasi ogni decisione che prendiamo coinvolge le emozioni, comprese quelle subconsce.

Capire cosa scatena queste emozioni può fare molto quando si tratta di sviluppare un marketing efficace .

La psicografia ti consente di agganciarti alle motivazioni e alle emozioni più profonde che influenzano i potenziali clienti.

Come i trigger emotivi si collegano alla psicografia

Il marchio emotivo funziona bene in tutto il marketing. Usare con successo le emozioni nel branding e nel marketing richiede un approccio coerente al modo in cui ricercare e comprendere i clienti.

Andare oltre il "Conosco i miei clienti" per fare davvero la ricerca fa un'enorme differenza per i risultati.

In altre parole, vale la pena investire in anticipo in tempo e denaro per farlo.

Ogni decisione che prendiamo coinvolge le emozioni, di solito il subconscio influenza le nostre scelte. Comprendere questi fattori scatenanti emotivi dimostra le basi per lo sviluppo di un marketing efficace .

Comprendendo che questi trigger sono come usarli, puoi ottenere di più e ottenere risultati migliori dal tuo marketing.

Ecco solo due esempi:

1. Appartenenza

L'appartenenza aiuta a convalidare chi siamo e costituisce la base per gruppi, un clan, una famiglia o un social network. Siamo naturalmente attratti da persone che la pensano allo stesso modo. Le persone spesso comprano per sentirsi associate a un gruppo e dimostrargli la propria identità.

Esempio di come viene utilizzato nella pubblicità. Apple gioca sulle differenze tra gli utenti Mac e Microsoft, ma crea anche un senso di appartenenza alle persone, a quale dei due vorresti essere associato!

2. Aspirazione

I clienti spesso hanno un'immagine del loro futuro, una versione migliore di se stessi, più soldi, una carriera migliore...

Comprendendo le motivazioni dei clienti puoi sfruttarlo nel tuo marketing.

Esempio : lo stato sociale è un fattore chiave per i beni di lusso. Spesso le persone acquistano beni di lusso perché aspirano a uno status sociale più elevato. Ciò è ulteriormente rafforzato spesso dall'influencer marketing, in cui i marchi sono collegati a persone popolari sui social media. Le persone che guidano una Tesla lo fanno perché credono nella missione ambiziosa dell'azienda: "accelerare la transizione del mondo verso l'energia sostenibile".

3. Valori, Credenze ed Emozioni

I valori sono stati emotivi che, in base alla nostra esperienza di vita, riteniamo più importanti per noi sperimentare (andare verso) o evitare (allontanarci).

I valori in movimento, o valori di "piacere", sono emozioni come l'amore, la felicità, il successo, la sicurezza, l'avventura.

Alcune persone potrebbero dire che ciò che apprezzano di più nella vita sono le loro auto.

Bene, è vero che possono valutare un'auto (cioè, è importante per loro), ma la apprezzano come un mezzo, un modo per ottenere ciò che stanno veramente cercando. Il fine che una persona che apprezza un'auto potrebbe cercare è un senso di comodità o un senso di libertà o, a seconda del tipo di auto, forse un senso di potere o divertimento.

Una credenza è una sensazione di certezza sul significato di qualcosa. Le tue convinzioni determinano se ti senti come se stessi incontrando i tuoi valori: possono limitarti o liberarti.

Esistono due tipi fondamentali di credenze:

1. Le convinzioni globali sono generalizzazioni: – “La vita è…”, “Le persone sono…”, “Io sono…”
2. Le regole sono idee condizionali: – “Se questo, allora quello”.

Nelle comunicazioni di marketing, puoi collegare potenziali clienti al tuo marchio collegandoti alle loro motivazioni e convinzioni. Li stai aiutando a spostarli verso o lontano da uno stato emotivo.

Perché devi segmentare i tuoi clienti

Ogni marketer utilizza diverse tecniche di segmentazione del mercato nel proprio marketing.

Definizione e guida psicografica

E la regola d'oro del marketing è quella di abbinare il tuo prodotto o servizio alle esigenze dei tuoi clienti.

È fantastico, ma per implementarlo devi sapere come e perché clienti diversi utilizzano il tuo prodotto o servizio.

Quindi, quando comunichi con i diversi clienti, puoi parlare con loro e creare una vera connessione.

Ad esempio, un uomo d'affari potrebbe prenotare un ristorante per scopi diversi. In un caso può prenotare un tavolo per portare fuori il suo capo per un pasto. In un altro caso, può portare lì il suo partner per un pasto romantico.

Sapere come e perché i clienti usano il tuo prodotto o servizio è importante.

Questo vale anche quando spendi soldi in pubblicità.

La regola d'oro della pubblicità, per gli annunci di Facebook o Google, è che vuoi ottenere il minor costo dell'annuncio e il maggior numero di clic.

Se ti rivolgi a un pubblico troppo ampio, brucerai rapidamente denaro con pochi o nessun vantaggio.

Anche ottimizzando alcuni esperimenti, non utilizzerai la tua spesa pubblicitaria in modo efficiente.

Ecco perché segmentare il tuo pubblico è così importante.

Rendi il tuo marketing più pertinente per il tuo pubblico.

Questa regola si applica anche all'email marketing e a tutti gli altri aspetti del tuo marketing.

Qual è la differenza tra dati psicologici e demografici?

I dati demografici sono fatti relativi all'età, al reddito, all'istruzione e alla posizione di una persona. La psicografia si occupa di ciò che gli piace fare, trova interessante e ciò che li motiva.

La maggior parte degli esperti di marketing combinerà dati demografici e psicografici per una visione a 360 gradi di un consumatore. In tal modo, possono fornire messaggi più personalizzati e aumentare le loro possibilità di impatto.

Confrontiamo fianco a fianco la segmentazione demografica e quella psicografica.

Come puoi vedere, i dati demografici ti aiutano a profilare un segmento di clienti ma non bloccano ciò che li motiva e come il tuo prodotto si inserisce nella loro vita o risolve un problema.

I vantaggi della segmentazione psicometrica

• Comprendere le esigenze e le motivazioni dei clienti analizzando le loro personalità, stili di vita e/o stato sociale.
• Migliora le comunicazioni e ti consente di parlare a livello personale ed emotivo con i clienti.
• Le tue comunicazioni si rivolgeranno a come puoi migliorare le loro vite e non solo alle caratteristiche e ai vantaggi del tuo prodotto o servizio.
• Fornisce maggiori informazioni su come i tuoi clienti utilizzano il tuo prodotto: aiuta con il quadro dei lavori da svolgere.

Come capire davvero i tuoi clienti

Immaginiamo che tu abbia una nuova attività e che tu abbia già fatto delle ricerche sui potenziali clienti.

Una delle prime cose che vuoi fare è creare una customer persona, un profilo del tuo segmento di clienti ideale.

Per creare un profilo completo che vuoi capire i tuoi clienti.

Esempi di variabili psicometriche

1. Personalità

La personalità descrive la raccolta di tratti che qualcuno mostra costantemente nel tempo.

Esempio : un tratto della personalità che fa parte del Modello a 5 Fattori è l'estroversione. Puoi vedere nel profilo personale che questo è un intervallo, non un assoluto. Quindi fai sempre attenzione a moderare il modo in cui profili i tuoi clienti.

Ad esempio, se vendi software a sviluppatori online potresti aver scoperto che i punteggi medi degli sviluppatori sono bassi nell'estroversione. In altre parole, è più probabile che siano introversi rispetto agli estroversi.

2. Stile di vita

Lo stile di vita è semplicemente le attività quotidiane che le persone scelgono di fare. Il modo più semplice per pensarci è come e cosa fanno le persone con il loro tempo. Puoi segmentare i clienti in base a:

• attività di cui una persona gode (e per cui spenderà denaro).
• quanto si divertono e si impegnano in quelle attività.
• come fanno acquisti su tali attività.

Esempio : se vuoi promuovere il tuo integratore per la salute a un pubblico, potresti cercare di indirizzare le persone che praticano il fitness. A seconda del tuo integratore potresti scegliere di prendere di mira i drogati di palestra, quelli che vanno 5 volte a settimana o più.

3. Interessi

Gli interessi possono essere attivi o più passivi. Gli interessi attivi possono sovrapporsi agli stili di vita, ad esempio le persone interessate allo yoga e che frequentano lezioni di yoga. Gli interessi passivi possono essere la lettura di un certo genere di libri o l'interesse per la vela. Un cliente ha aiutato le persone ad acquistare yacht a vela. Incredibilmente, oltre il 40% del loro database ama scoprire yacht, luoghi, esperienze ma non potrebbe mai permettersi uno yacht.

Un altro esempio : un sito di moda online può scoprire che una parte sostanziale dei suoi utenti apprezza anche determinati artisti musicali. Ciò potrebbe indurre l'azienda a utilizzare celebrità della musica famose nelle loro campagne pubblicitarie.

4. Opinioni, atteggiamenti e convinzioni

Ciò in cui credi si riflette spesso nelle tue opinioni e atteggiamenti. La politica è un potente esempio di come i dati psicografici possono essere utilizzati per influenzare gli elettori.

Cambridge Analytica ha notoriamente utilizzato i big data e l'intelligenza artificiale per analizzare i profili degli elettori e quindi indirizzarli con messaggi per influenzare il loro comportamento di voto. I messaggi giocavano specificamente sulle loro convinzioni e atteggiamenti.

5. Stato sociale

Marchi come Rolex hanno una buona idea di chi sia il loro pubblico di destinazione: puntano i loro prodotti al consumatore di classe superiore con alta qualità e prezzi elevati. Molti altri marchi di lusso usano giocosamente lo status sociale per fare appello non solo ai ricchi, ma spesso alla classe media che aspira a diventare ricchi.

Ma come raccogli i dati sui tuoi clienti senza incorrere in problemi di privacy?

Come raccogliere dati psicologici

Esistono diversi modi per raccogliere e analizzare i dati psicografici. Alcuni metodi includono l'uso di:

• Focus group/interviste tradizionali
• Dati di visualizzazione del set-top box
• Sondaggi/questionari/quiz
• Dizionari psicolinguistici
• Analisi del sito web (ad es. analisi di Google)
• Dati di navigazione
• Social media (ad es. Mi piace, clic, tweet, post, ecc.)
• Analisi di terze parti

1. Google Analytics

Google Analytics è

Puoi anche ottenere informazioni dettagliate sui clienti dalla sezione Interessi .

2. Facebook

Audience Insights di Facebook è spesso trascurato dai marketer. Eppure è uno degli strumenti più potenti per capire il tuo pubblico. Puoi scoprire quali sono i loro interessi e come si comportano sulla tua pagina di Facebook e altro ancora.

Audience Insights fa parte della sezione Gestione inserzioni di Facebook. Ti fornisce informazioni dettagliate dall'amministratore della tua Pagina e mostra dati psicografici sul tuo pubblico, come titoli di lavoro comuni, stato della relazione, livello di istruzione, reddito e valore della casa, utilizzo del dispositivo, comportamento di spesa al dettaglio e online, interessi principali (sia categorie che pagine specifiche ) e attività su Facebook.

3. Analisi del testo, Big Data e AI

I social media generano enormi quantità di dati. Di recente, ci sono stati grandi progressi nell'analisi di questi dati passando al setaccio e quindi classificandoli. Da questi dati deriva la capacità di dedurre le caratteristiche umane tramite analisi linguistiche e comportamentali, generando profili che possono essere utilizzati per prevedere le risposte dei consumatori.

Le persone dichiarano esplicitamente una parte dei loro interessi in argomenti come sport, musica e politica nelle loro biografie e post. L'attività sociale di una persona può anche rivelare molti altri aspetti, inclusi i dati demografici (es. sesso, età, identità razziale, posizione e reddito) e psicografici (es. personalità e status).

Dal 2012, IBM compila Linguistic Inquiry and Word Count (LIWC), un dizionario psicolinguistico che utilizza Twitter come set di dati.

Utilizzando questo set di dati per addestrare il suo motore di intelligenza artificiale, Watson, IBM dispone di una raffinata serie di "algoritmi" che ordinano e recuperano informazioni psicografiche da e-mail, post di blog, messaggi di testo, cronologie di ricerca, acquisti online, recensioni e commenti online e, naturalmente , Mi piace e condivisioni social.

Le aziende possono sfruttare queste informazioni per guidare campagne di marketing più mirate, acquisire nuovi clienti, personalizzare le connessioni dei consumatori e altro ancora.

Set di dati testuali come questi sono particolarmente utili: gli "studi psicolessici" hanno dimostrato che i tratti della personalità spesso si manifestano nelle scelte delle parole delle persone. Per usare uno degli esempi di Nix, poiché parole come "apparentemente" e "in realtà" sono indicative di un alto grado di nevroticismo, le persone i cui dati raccolti spesso contenevano parole come questa sarebbero contrassegnate come "N" alta nel loro profilo psicografico. Altri marcatori linguistici potrebbero essere mappati sugli altri tratti della personalità dei Big 5 (OCEAN).

4. Quiz

I quiz sono sottovalutati da molti esperti di marketing. Non solo creano molto traffico, ma sono anche ottimi per migliorare le tue iscrizioni perché attirano la curiosità delle persone.

Funzionano perché sono coinvolgenti e interattivi. Con i quiz, puoi porre domande aperte e chiuse senza che sembri un sondaggio e scavare più a fondo nella psicografia dei tuoi clienti.

5. Focus Group e Interviste

I colloqui possono essere condotti di persona o al telefono. Le interviste telefoniche costano meno e hanno maggiori probabilità di generare feedback onesti perché sono nei clienti e nel loro ambiente.

I focus group sono un buon modo per coinvolgere un'ampia gamma di clienti e offrire più tempo per indagare sui loro pensieri, sentimenti e motivazioni. Tuttavia, è importante essere consapevoli dell '"effetto gruppo", in cui le risposte dei partecipanti sono distorte da persone schiette nel gruppo.

Suggerimenti sull'uso della segmentazione psicografica

Potresti ottenere molti dati e informazioni utili. Tuttavia, hai tempo, budget e obiettivi limitati da raggiungere. cerca di allineare le tue intuizioni con i tuoi obiettivi. Ecco su cosa concentrarti:

• Ottimizza la tua esperienza cliente : scegli i principali punti deboli o le opportunità per superare le aspettative dei clienti.
• Ottimizza il sito web: less is more e perfeziona i tuoi messaggi per affinare la tua proposta di valore.
• Aggiorna la roadmap del prodotto per soddisfare le esigenze di acquisto : ricorda che l'utilizzo del prodotto e i criteri di acquisto del prodotto sono diversi.
• Perfeziona i tuoi annunci : assicurati che i tuoi annunci (e altre comunicazioni di marketing) sfruttino il potere di quelle leve psicologiche che spingono le persone ad acquistare. Usa ciò che funziona e scarta ciò che non funziona.

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