Semplifica la scoperta del prodotto con vantaggi e svantaggi

Gli acquirenti di oggi dovrebbero considerarsi fortunati ad avere così tante scelte. O almeno questo è quello che penseresti.

Da un punto di vista logico, l'argomentazione secondo cui una maggiore scelta è meglio per acquirenti e consumatori ha senso. Più scelte sono disponibili, maggiore è la libertà di prendere la decisione giusta.

Ma man mano che gli acquirenti scoprono sempre più prodotti per risolvere i loro problemi, inizia a sopraffarsi. E con così tanti prodotti o soluzioni tra cui scegliere, gli acquirenti possono spesso chiedersi: "Questo prodotto è giusto per me?"

In questo articolo, esploreremo in che modo l'acquisto di software è diventato più difficile, in che modo gli acquirenti navigano in una serie vertiginosa di scelte e in che modo G2 mira ad aiutare gli acquirenti lungo il percorso fornendo loro temi pertinenti.

La battaglia contro il sovraccarico di informazioni

Una scorta infinita di scelte è un'arma a doppio taglio. Da un lato, innumerevoli marchi competono per la tua attenzione e creano prodotti che alla fine ti avvantaggiano.

Ma poiché c'è così tanto da scegliere, può essere difficile tenere traccia di ciò che distingue questi prodotti in base a ciò che è importante per te, e sceglierne solo uno diventa un compito monumentale.

In realtà, il processo decisionale diventa più difficile con l'eccesso di scelta. Nel 2000, gli psicologi Sheena Iyengar e Mark Lepper hanno pubblicato un documento rivoluzionario che descriveva in dettaglio uno studio in cui gli acquirenti erano più propensi ad acquistare quando si presentavano meno opzioni. Soprannominato il "paradosso della scelta", lo studio ha anche rilevato che gli acquirenti con meno scelte erano più soddisfatti dei loro acquisti.

Affrontare un processo di acquisto complesso

L'acquisto di software negli anni '90 è stata un'esperienza molto diversa. Ad esempio, se eri alla ricerca di software CRM all'avanguardia, la soluzione migliore era leggere riviste di settore per trovare un fornitore. È ancora più assurdo pensare di aver dovuto anche aspettare l'arrivo di un CD-ROM fisico per posta per provarlo.

I moderni acquirenti di software hanno un sacco di fornitori tra cui scegliere. Anche la scelta della soluzione giusta diventerà più difficile man mano che l'industria del software B2B continua a crescere e proliferare.

Oltre a bilanciare le proprie esigenze, gli acquirenti devono soddisfare un elenco in continua evoluzione di decisori e parti interessate. Per non parlare dell'ulteriore pressione di ottenere rapidamente risultati nonostante i cicli di vendita più lunghi.

Supponiamo che tu stia cercando di procurarti un nuovo software di videoconferenza. Sapevi che G2 elenca attualmente oltre 357 diversi prodotti e servizi in questa categoria? Se vuoi ridurre l'elenco, ci vorrà del tempo.

Perché le recensioni online sono così vitali

Se sei un appassionato di musica, ci vorrebbero diverse vite di ascolto ininterrotto per ascoltare ogni canzone registrata al mondo. E per quanto gli artisti si lamentino di loro, gli ascoltatori e i fan si rivolgono ai critici musicali per aiutare a discernere quale nuova musica vale la pena ascoltare e quali artisti emergenti dovrebbero dare un'occhiata.

Considerando la velocità con cui viene rilasciata nuova musica e la scelta illimitata offerta dai servizi di streaming, gli appassionati di musica devono scegliere. Il godimento della musica è soggettivo, ma c'è un motivo per cui siti web come Rate Your Music, Album of the Year e il subreddit r/Music sono solo un piccolo esempio delle comunità online che aggregano recensioni musicali.

Dai viaggi all'assistenza sanitaria, dalla ristorazione al software e innumerevoli altri, acquirenti e consumatori ora si affidano alle recensioni per aiutarli nel loro processo decisionale. Per questo motivo, le recensioni vanno ben oltre i prodotti di consumo.

Nel caso del software B2B, oltre l'84% degli acquirenti si affida alle recensioni per aiutarsi nelle fasi di ricerca e valutazione.

Quando il B2B prende ispirazione dal B2C

Nonostante le recensioni siano così importanti, possono anche aggiungere uno strato di complessità al processo di acquisto. Ad esempio, la categoria di gestione dei progetti su G2 elenca oltre 435 prodotti e servizi, con un totale di oltre 75.000 recensioni su di essi. Anche se esamini solo i primi 10 su G2, sono potenzialmente migliaia di recensioni da esaminare.

Come ti dirà qualsiasi operatore di marketing professionista, il marketing per i consumatori rispetto alle aziende è molto diverso. Tuttavia, quando si creano prodotti che soddisfano gli utenti e creano valore, c'è molto che il B2B può imparare dalle esperienze B2C.

Rendere le recensioni più digeribili

Nella nostra ricerca, abbiamo esaminato una varietà di esperienze di acquisto online per il pubblico dei consumatori. Molti di questi siti offrivano funzionalità aggiuntive che aumentavano il valore che gli acquirenti potevano ricavare dalle recensioni oltre all'ordinamento in base alle valutazioni.

Una grande lezione che il B2B può imparare dal B2C è la capacità di raccogliere il sentimento generale del cliente in modo rapido e conciso.

I seguenti sono esempi di come alcuni editori aggiungono contesto alle loro recensioni e agli strumenti che i rivenditori online offrono agli acquirenti per esaminare e filtrare le recensioni.

Nordstrom

L'acquisto di vestiti online può essere difficile poiché la vestibilità di un capo è estremamente soggettiva e non puoi sempre provarli di persona (un po' come un software!). Nell'esempio precedente, Nordstrom include un metodo che consente agli acquirenti di analizzare le recensioni di un popolare paio di jeans da donna.

Separati da pro e contro, un acquirente può scegliere di filtrare le recensioni in base ai temi forniti. Se eri una persona più preoccupata per il comfort che per l'aspetto lusinghiero dei tuoi jeans, filtrare le recensioni in questo modo ti fa risparmiare un sacco di tempo.

Potresti anche notare che "piccolo" e "grande" sono entrambi svantaggi. Questo perché gli utenti hanno esigenze diverse e la visualizzazione di questi temi è un passo importante per i potenziali acquirenti per restringere il campo delle recensioni rilevanti per loro.

Miglior acquisto

Uno dei televisori più recensiti su Best Buy include uno di Insignia. Questo modello ha quasi 3.4k+ recensioni da parte degli acquirenti. Sul lato destro della sezione recensioni, Best Buy offre un elenco di temi raggruppati in pro e contro, simile alla pagina del prodotto Nordstrom.

Ancora una volta, questo è un altro modo per un potenziale cliente di filtrare le recensioni in base ai temi che contano di più, consentendo loro di prendere decisioni di acquisto più intelligenti più velocemente.

La guida di Tom

Alcuni acquirenti preferiscono affidarsi alle intuizioni e alle esperienze pratiche condivise dai loro creatori di contenuti e editori online preferiti. Tom's Guide è una destinazione popolare per le recensioni dei prodotti in cui ogni articolo approfondisce i singoli prodotti.

Poiché molti visitatori online potrebbero non leggere l'intera recensione, il sito offre un riepilogo conciso e un elenco di pro e contro per aiutare i lettori a digerire le informazioni più pertinenti.

Aiutare acquirenti e venditori a soppesare i pro e i contro

Poiché le recensioni rimangono cruciali in tutte le categorie di prodotti e settori, c'è una crescente aspettativa che gli acquirenti debbano essere in grado di trovare le informazioni di cui hanno bisogno il più rapidamente possibile.

Pro e contro sono un modo efficace per gli acquirenti di conoscere la categoria e il prodotto e approfondire i temi che sono più importanti per le loro decisioni di acquisto. Possono essere un modo efficace per filtrare il rumore e digerire le recensioni in modo più produttivo.

Abbiamo visto la domanda di questi attributi software facilmente digeribili, sia nel feedback qualitativo del nostro pubblico di acquirenti che nei volumi di ricerca delle parole chiave sui motori di ricerca più diffusi.

Pro e contro ci consentono di capitalizzare questa esigenza e consentire sia agli acquirenti che ai venditori di visualizzare i punti di forza e di debolezza specifici dei prodotti relativi alla loro categoria . Ciò consente agli acquirenti di trovare le recensioni più pertinenti per determinare quale software è giusto per loro che si allinea alle loro esigenze uniche.

Visualizzando cinque di ciascuno, Pro e Contro sono identificati per ogni categoria G2 sulla base di tutte le recensioni all'interno della categoria degli ultimi 18 mesi e verranno aggiornati mensilmente.

Questo sentimento conciso non solo aiuterà gli acquirenti a prendere decisioni migliori, ma aiuterà anche i venditori a identificare più rapidamente i loro principali punti di forza e le aree di opportunità in vendite, supporto, marketing, assistenza e altro ancora.

Il viaggio per soddisfare le aspettative dell'acquirente

Nel 1931, Frances Taylor presentò un articolo per The Atlantic intitolato "Who Wants My Money?" Questo pezzo descrive in dettaglio le sue lotte con l'acquisto di prodotti al dettaglio e la sua antipatia per l'effettivo processo di acquisto per se stessa. Il paradosso della scelta è un concetto relativamente nuovo, ma è qualcosa con cui i consumatori e gli acquirenti devono fare i conti da tempo.

Finché avremo un eccesso di scelte, dovremo sempre trovare modi per aiutarci a valutare e fare la nostra selezione. Le recensioni sono uno strumento potente per gli acquirenti moderni, ma implementiamo sempre nuove modifiche che migliorano le loro esperienze sul mercato di software più grande del mondo.

Vuoi saperne di più su questo ultimo aggiornamento? Scopri la metodologia alla base dei pro e dei contro oggi .