Costruire la fiducia nel percorso dell'acquirente con Alex Shevelenko di RELAYTO [Video]

Un potenziale acquirente esamina una serie di opzioni software, esitando, valutando e, soprattutto, mettendo in dubbio la credibilità di ciascuna opzione.

Come può un'azienda affrontare con successo il terreno del viaggio di questo acquirente per garantire che questa persona non solo scelga ma gli rimanga fedele? Mentre le aziende lavorano per attirare e mantenere i propri clienti, l’arte di coltivare la fiducia continua a rivelarsi il fattore principale che può creare o distruggere il successo.

Ho intervistato il CEO e co-fondatore di RELAYTO , Alex Shevelenko, per discutere di come aziende come la sua stanno ottenendo fiducia da potenziali acquirenti e quali strategie lui e il suo team stanno implementando per mantenere tale fiducia nel corso del tempo.

Per vedere l’intervista completa guardate il video qui sotto:

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Approfondimenti con Alex Shevelenko

Alexandra Vazquez: Hai detto di aver co-fondato RELAYTO per "abolire i contenuti statici, pre-Internet e pre-mobile sugli schermi". Quali sono state le limitazioni o le sfide che hai incontrato che ti hanno portato a questa conclusione? Come continui a portare avanti quella missione?

Alex Shevelenko: Gli esseri umani hanno un vantaggio rispetto alle altre specie e uno dei nostri punti di forza è la capacità di comunicare su larga scala.

Ad esempio, un documento convenzionale nel mondo fisico ha questa bassa energia. Se stiamo pagando soldi per promuovere un messaggio, e sembra così, non aiuta, e in realtà non fa nulla perché le persone non interagiranno con noi.

Quindi la nostra idea è molto semplice, come tendono ad essere ancora le idee più importanti: presentazioni e documenti sostanziali. Sono buone calorie per la nostra mente. E noi vogliamo la nutrizione, giusto? Deve avere un buon sapore. Deve essere in linea con i nostri obiettivi, la nostra immagine e ciò che vogliamo consumare. Le persone si fideranno delle cose che sono umanizzate, ma hanno prove dietro di loro.

Come garantire che le strategie di rafforzamento della fiducia siano fluide e coerenti nelle diverse fasi del processo di acquisto?

È essenziale coinvolgere i tuoi clienti e assicurarti che abbiano successo durante tutto il percorso. Ciò che vediamo fare ai nostri clienti di maggior successo è che smettono effettivamente di pensare in compartimenti stagni. Se senti la terminologia, c'è uno stack tecnologico di vendita, c'è uno stack di marketing e poi c'è uno stack di successo del cliente . Non parlano tra loro perché usano stack diversi.

Se offri a un designer, a un esperto di marketing e a un rappresentante di vendita lo stesso modo di connettersi, potrebbero fornire un progetto basato sui dati, in modo che possano ottenere feedback su qualunque cosa abbiano creato e vedere effettivamente se funziona. La parte anteriore del cliente ha un valore di produzione di design di fascia alta e viene utilizzata nel marketing. Potrebbe essere rilevante per un nuovo cliente che sta appena crescendo. Il cliente moderno vuole impegnarsi, soprattutto nelle attività B2B.

Come incoraggiate e gestite il feedback dei clienti per aumentare la credibilità?

Amiamo G2 proprio per questo motivo: vogliamo sentire il parere dei nostri clienti. Incoraggiamo i nostri clienti a fornirci feedback, soprattutto quando sono davvero profondamente coinvolti dal prodotto. Con i nuovi clienti, è utile anche ottenere feedback da loro. Ci consente di pensare in modo ampio, ad esempio: "Come possiamo semplificare e creare un processo più orientato al prodotto rispetto a un processo orientato alle vendite?" Quindi il feedback è essenziale.

Personalmente riteniamo che il nostro successo dipenda dalle persone che lo utilizzano in una vasta gamma di casi d'uso. Ci consente inoltre di essere più trasparenti con i nostri clienti. Penso che questo ritorni alla questione della fiducia, giusto? Di chi ti fidi di più? Ti fidi del venditore che dice “Siamo assolutamente i migliori! Fidati di noi!"?

Esiste un modo per creare interazioni con i clienti attraverso canali scalabili o canali più personali. Ciò che è importante è, una volta ottenute queste recensioni e rapporti, come puoi convincere le persone a consumarli? È qui che possiamo aiutare le persone a costruire quella fiducia.

Quindi, come collegare i widget G2 a una presentazione RELAYTO e collegare il report per renderlo coinvolgente in modo che le persone possano fruirne, come possiamo fornire qualcosa che G2 fa e renderlo attivo in altri luoghi in cui le recensioni potrebbero essere condivise al di fuori di un processo di vendita regolare?

In che modo la tua azienda riesce a trovare un equilibrio tra le interazioni automatizzate come l'intelligenza artificiale e i chatbot e il mantenimento di un tocco umano?

Quando si parla di intelligenza artificiale (AI), esistono diversi tipi di IA. Puoi menzionare i chatbot e poi c'è quello che chiamiamo un insieme di approcci algoritmici e di intelligenza artificiale a ciò che facciamo con la trasformazione dei contenuti.

Utilizziamo l'intelligenza artificiale per una serie di metodi comprovati basati sui dati in cui è possibile prendere una risorsa statica o una risorsa convenzionale e utilizzare l'intelligenza artificiale per renderla 100 volte migliore. Ma ciò che è veramente importante è che permettiamo al creatore di controllare se lo usa, dove lo accende, lo spegne, e questo è il superpotere. L’intelligenza artificiale non è un sostituto.

Ho parlato con Godard Abel di Monty , penso che siamo fratelli di un'altra madre lì. Abbiamo sviluppato un chatbot in una scatola che sostanzialmente prende migliaia di pagine e centinaia di documenti e ti consente di leggerli utilizzando l'intelligenza artificiale per ottenere immediatamente quella pepita su quella pagina specifica.

La parte interessante per noi è che il cliente non deve fare nulla. Non hanno bisogno di sapere se si tratta di OpenAI o di un'altra API. Sanno che è una soluzione sicura per inserire i propri contenuti e il chatbot funziona senza perdere il contesto, senza perdere la sostanza e senza perdere la capacità di convalidare e verificare.

Se l’intelligenza artificiale ti dà una risposta, ma non fornisce una o più pagine da cui proviene quella risposta, potresti commettere un grosso errore. Crediamo che le persone abbiano ancora bisogno del potere di convalidare e contestualizzare le risposte. Questa è la visione che abbiamo per l’intelligenza artificiale consumabile.

Quali sono alcune iniziative o innovazioni future che vedi che miglioreranno ulteriormente la fiducia nel ciclo di acquisto?

Penso che la tendenza numero uno che vediamo in questo momento sia che le persone utilizzano le piattaforme e si impegnano sempre di più, diciamo, con un ebook, per approfondire e comprendere veramente il punto di vista dell'autore di un white paper. Penso che, storicamente, abbiamo avuto questa visione secondo cui scriveremo qualche blog di spam, e se lo facciamo abbastanza, guideremo il traffico e quel traffico avrà successo nella conversione. Penso che Google non lo permetterà nel mondo dell’intelligenza artificiale che viene mercificato.

Le persone si troveranno in un oceano di informazioni, ma avranno comunque sete di autentiche esperienze interattive. Crediamo che il futuro sia interattivo.

Immagina di poter avere questa conversazione, in cui guardi e fai doppio clic in determinate aree ed esplori altre domande che ti interessano. Questo è ciò che vediamo accadere nel mondo. Penso che più si riescono a creare interazioni digitali che sembrino umane invece di sfornare più contenuti spam che sembrano una macchina che parla con un'altra macchina, è lì che gli esseri umani prospereranno.

Il valore e le aspettative delle interazioni umane sono oggi molto più elevati e devono essere supportati con strumenti digitali. Il 95% del percorso dell'acquirente avverrà senza punti di contatto umani.

La vera domanda fondamentale che dobbiamo porci come industria e come società è: “Possiamo umanizzare queste interazioni? Possiamo fare qualcosa che ci renda entusiasti del nostro lavoro?”

Dai un'occhiata alla nostra conversazione completa su YouTube.

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