Tutto quello che devi sapere su Product Market Fit

Sapevi che le startup del 9/10 falliscono e il 40% del motivo alla base di ciò non è trovare l'adattamento al mercato del prodotto? È comune concepire una grande idea, realizzarla investendo molto tempo, denaro e risorse, e poi rendersi conto che il mercato non ha mai avuto davvero bisogno del tuo prodotto. Nel peggiore dei casi, può portare al fallimento della tua startup prima che si alzi.

Le aziende di successo operano sempre trovando prima la nicchia nel mercato e i feedback dei clienti prima di lanciare prodotti completamente funzionanti. Imprenditori che lo capiscono, costruiscono un prodotto che i loro clienti amano e sarebbero pronti a pagare. Affinché questo processo sia efficace, è fondamentale che le startup si evolvano costantemente e imparino dai loro clienti.

Poiché l'adattamento del prodotto al mercato è estremamente significativo per il successo dell'avvio, volevamo scavare più a fondo per svelare la verità ultima del raggiungimento e, soprattutto, della misurazione.

Passiamo alla decodifica.

Che cos'è l'adattamento al mercato dei prodotti?

Da quando questo concetto ha preso forma, ci sono state rappresentazioni ripetitive e sovrapposte dell'adattamento del mercato del prodotto. Esaminiamo ciascuna di queste prospettive per una comprensione olistica del termine.

Secondo Marc Andreesen, imprenditore, investitore e software engineer americano (insieme alle altre piume nel suo cappello ovviamente) “L'unica cosa che conta“, la definizione del mercato del prodotto è:

"Prodotto/mercato adatto significa trovarsi in un buon mercato con un prodotto in grado di soddisfare quel mercato".

Secondo Marc, puoi sentire com'è l'adattamento al mercato del prodotto:

1. Quando il PMF non sta accadendo: i clienti non ottengono del tutto valore dal prodotto, il passaparola non si diffonde, l'utilizzo non cresce così velocemente, le rassegne stampa sono una specie di "bla", anche il ciclo di vendita richiede lungo, e molti affari non si concludono mai.
2. Quando si verifica l'adattamento del prodotto al mercato: i clienti acquistano il prodotto alla stessa velocità con cui lo puoi realizzare o l'utilizzo cresce alla stessa velocità con cui puoi aggiungere più server. I soldi dei clienti si stanno accumulando nel tuo conto corrente aziendale. Stai assumendo personale di vendita e assistenza clienti il ​​più velocemente possibile. I giornalisti chiamano perché hanno sentito della tua novità e vogliono parlartene.

Tren Griffin, nel suo post sul blog per ANDREESEN HOROWITZ, stabilisce una prospettiva interessante.

Dice "Sai di aver raggiunto il PMF se il tuo prodotto cresce in modo esponenziale SENZA costi di marketing e solo con il passaparola".

Tren ritiene inoltre che il raggiungimento del PMF sia un processo iterativo e continuo.

In origine, l'idea di Product-market fit è stata sviluppata e nominata da Andy Rachleff (che ora è il cofondatore e CEO di Wealthfront e il co-fondatore di Benchmark Capital). Quando Andy parla dell'adattamento prodotto-mercato, si concentra su 2 punti di vista chiave

1. Ipotesi di valore
2. Ipotesi di crescita

Ipotesi di valore: è un tentativo di articolare il presupposto chiave che sottolinea il motivo per cui è probabile che un cliente utilizzi il tuo prodotto. L'ipotesi del valore prende in considerazione sia le caratteristiche che il modello di business per coinvolgerli e spingerli verso la conversione. Ci sono diversi fattori da notare quando si determina l'ipotesi del valore come prodotto, prezzi e modelli di business.

Nel complesso, l'ipotesi del valore definisce il cosa, il chi e il come. cioè cosa costruirai (cosa), chi è alla disperata ricerca del prodotto (chi) e qual è il modello di business che utilizzerai per fornirlo (come).

Andy Rachleff menziona anche nel suo post "Perché dovresti trovare un prodotto adatto al mercato prima di fiutare soldi per il rischio" poiché Identificare un'ipotesi di valore convincente è ciò che chiamo trovare un prodotto / mercato adatto. Un'ipotesi di valore riguarda sia le caratteristiche che il modello di business richiesti per invogliare un cliente ad acquistare il tuo prodotto.

Ipotesi di crescita: questo costituisce il miglior modo di pensare a come aumentare il numero di clienti attratti dal tuo prodotto o servizio. Le aziende spesso sbagliano nel testare la loro ipotesi di crescita prima di dimostrare l'ipotesi del Valore, a volte anche prima di lanciare sul mercato il loro Prodotto Minimo Vitale. Le aziende devono inchiodare l'ipotesi del valore e quindi cercare di capire la loro ipotesi di crescita.

Un punto menzionato da Rachleff è che “le migliori startup del mondo non hanno ipotesi di crescita nei loro primi giorni. È capitato che abbiano concepito o più probabilmente ruotato in un'idea che affronta i punti deboli del cliente che era disperato e alla ricerca di una soluzione.

Migliorare la fidelizzazione dei clienti è facile se identifichi la cosa che li fa aderire al tuo prodotto o servizio, ad esempio l'ipotesi del valore. Quindi, è fondamentale determinare prima l'ipotesi del valore e poi l'ipotesi della crescita.

Tren Griffin – su questo non si può mai sbagliare, "il raggiungimento del PMF è un processo iterativo e continuo"!

Idee sbagliate comuni su PMF

Ben Horowitz fornisce una prospettiva radicale per comprendere più a fondo in cosa consiste l'adattamento prodotto-mercato, attraverso i suoi 4 miti comuni

• L'adattamento al mercato del prodotto è sempre un evento di big bang discreto
• È ovvio quando hai la vestibilità giusta
• Una volta raggiunto il PMF, non puoi perderlo
• Una volta che lo hai, non devi sudare la concorrenza

Itamar Goldminz, del team Evergreen, ha scritto un pezzo che usa la metafora della risonanza della Fisica per descrivere PMF –

Una buona analogia per trovare PMF viene dalla fisica: trovare risonanza con i tuoi clienti e mettersi sulla loro stessa lunghezza d'onda. Tieni presente che ciò può essere ottenuto sia modificando il tuo prodotto che cambiando i tuoi clienti (perno di mercato). Cambiare la tua lunghezza d'onda è un processo graduale e continuo (anti-mito n. 1), sai quando sei vicino a trovarti sulla stessa lunghezza d'onda ma è difficile dire se sei esattamente lì (anti-mito n. 2). Poiché sia ​​il tuo prodotto che i tuoi clienti cambiano costantemente (lunghezza d'onda), è facile perdere di nuovo la sincronizzazione (anti-mito n. 3) ed è chiaro che le tue azioni non impediscono ad altri di raggiungere la stessa lunghezza d'onda (anti-mito # 4).

Anche se hai raggiunto l'adattamento prodotto-mercato, ciò non significa che la lotta finisca qui. Mercati, concorrenti cambiano ogni singolo giorno. L'adattamento costante è la chiave definitiva per mantenere il tuo PMF. Steve Blank osserva: "Ciò che conta è avere uno slancio in avanti e uno stretto ciclo di feedback di dati/metriche basato sui fatti per aiutarti a riconoscere e invertire rapidamente qualsiasi decisione errata".

A parte tutte queste mentalità, le aziende spesso falliscono a causa di 1 fattore, "Premature Scaling", un termine usato per la prima volta da Steve Blank. Il concetto è semplice. Definisce, un'azienda è "ridimensionamento prematuro se sta spendendo enormi quantità di denaro per la crescita prima del suo PMF scoperto e sviluppato". Uno studio condotto da Startup Genome ha concluso:

“Le startup hanno bisogno di 2-3 volte più tempo per convalidare il loro mercato rispetto a quanto si aspetta la maggior parte dei fondatori. Questa sottovalutazione crea la pressione per scalare prematuramente... Nel nostro set di dati, abbiamo scoperto che il 70% delle startup si è ridimensionato prematuramente lungo una certa dimensione. Anche se questo numero sembrava alto, questo potrebbe spiegare molto il tasso di fallimento del 90% delle startup".

Un imprenditore citato dagli autori dello studio ha dichiarato:

"Il ridimensionamento prematuro sta mettendo il carrello davanti al proverbiale cavallo... Come imprenditore, c'è sempre la tentazione di far crescere il team di vendita al primo segno di contrazione dei ricavi, ma c'è sempre il pericolo che questa trazione iniziale provenga dal sottoinsieme delle mercato che sono i primi ad adottare e non il mercato stesso. Inoltre, troppo spesso ho visto startup aumentare le vendite prima di aver trovato il modo più efficiente per raggiungere la redditività. Ne deriva un circolo vizioso in cui più un'azienda cresce, più si allontana dalla redditività". Alcuni dei grandi esempi di aziende cadute nella trappola del Premature Scaling sono "Viddy" e "Cheshire Cat".

Come si ottiene l'adattamento al mercato del prodotto?

Non esiste un approccio convenzionale per realizzare l'adattamento prodotto-mercato. È un processo continuo di prova e prova. Può essere necessario qualsiasi cosa per raggiungerlo, cambiare le persone, riscrivere il codice del prodotto, entrare in un mercato diverso, dire ai clienti di no quando non vuoi, dire ai clienti di sì quando non vuoi, aumentare quel quarto round di altamente diluitivo capitale di rischio: tutto ciò che è necessario. Quando arrivi al punto, puoi ignorare quasi tutto il resto.

Detto questo, Dan Olsen, un esperto di gestione del prodotto, ha proposto "Processo di prodotto snello" che consente di convalidare le proprie ipotesi passo dopo passo.

• Identifica il tuo cliente target:
  Il primo passo per raggiungere l'adattamento al mercato del prodotto è determinare il cliente target. Fai ricerche di mercato e più specificamente la segmentazione del mercato per capire e definire il tuo pubblico. Segmentarli in modo appropriato e soddisfarli in termini di contenuto, funzionalità del prodotto, ecc.
  
  "Inizia con qualche ipotesi approssimativa e poi ripetala in seguito"

• Comprendere le esigenze dei grandi clienti:
  Il secondo passo di questo processo è identificare le esigenze dei clienti sottoserviti.   Qui, ciò che può aiutarti è dividere la tua ipotesi in "spazio problematico" e "spazio risolutivo".
  
  Dan definisce lo spazio problematico come un problema, un'esigenza o un vantaggio del cliente che il prodotto dovrebbe affrontare. Al contrario, nel   spazio della soluzione,   esiste un'implementazione specifica per soddisfare le esigenze oi requisiti del cliente, rappresentando così un'eccellente opportunità di mercato.

• Scopri cosa offri come tua Proposta di Valore
  Una volta che abbiamo compreso quali sono le esigenze dei grandi clienti, ora ci dirigiamo verso la definizione della proposta di valore: le esigenze che affermeremo che il nostro prodotto soddisfa?
  Dan consiglia di utilizzare il modello Kano per articolare il tuo problema di valore. Il modello Kano funziona rispondendo ad alcune domande come
  • Quale vantaggio offri ai tuoi utenti?
  • Come fai a essere migliore dei tuoi concorrenti?
    Elenca una semplice attività per comprendere la Proposta di Valore.

Passaggio 1 : elenca una riga per riga quali sono i vantaggi più importanti per il tuo spazio prodotto;

Passaggio 2: crea una colonna per ciascuno dei tuoi principali concorrenti;

Passaggio 3: valuta i tuoi concorrenti.

L'idea qui è quella di identificare i fattori chiave di differenziazione perché questa è la parte in cui il tuo prodotto può svolgere un ruolo ed essere il migliore sul mercato.

• Specifica il tuo set di funzionalità MVP
  Minimum Viable Product è un prodotto che ospita le funzionalità di base per invogliare i primi utilizzatori e convalidare un'idea di prodotto all'inizio del ciclo di vita dello sviluppo del prodotto. Può fungere da ottimo documento di feedback dei diversi utenti per iterare e migliorare il prodotto.
  
  Ma al giorno d'oggi, pensi che un prodotto minimo praticabile sia sufficiente per attirare un cliente in primo luogo?
  
  La risposta è "non più"! Gli utenti sentono la necessità costante di utilizzare strumenti e tecniche più veloci e sofisticati per migliorare le proprie attività quotidiane. Non sono pronti per un prodotto che offre funzionalità minime.
  
  Ciò di cui i clienti hanno bisogno ora è "MVAP o MVLP", ovvero "Prodotto fantastico minimo redditizio o Prodotto amabile minimo valido".
  
  La migliore pratica è costruire un prodotto che semplicemente non ha le funzionalità principali, ma ha qualcosa di magico per invogliare il cliente a rimanere. Ancora una volta, le aziende possono scegliere quali funzionalità/caratteristiche utilizzeranno per trasformare il loro prodotto da MVP a MVAP o MVLP.

• Crea il tuo prototipo MVP
  Il passo successivo nel processo di produzione snella è la creazione del prototipo MVP. Usa una buona pratica di progettazione UX per creare un prototipo, capire come funzionerà e quindi testare il tuo MVP con il cliente target. Non codificare finché non hai Prototype in mano.
  
  Dopotutto, il prodotto che costruisci è il cumulo di tutte le ipotesi che tu e il tuo team avete fatto lungo il percorso. Assicurati di convalidare e verificare le tue ipotesi in anticipo. Testa il prototipo con i tuoi potenziali clienti e ripeti su di loro. Una volta che i tuoi clienti sono soddisfatti del tuo prototipo, vai avanti e codifica.

Come fai a sapere se sei abbastanza lì?

"Ciò che viene misurato viene gestito" - Peter Drucker

In che modo le aziende misurano l'adattamento del prodotto al mercato? Questa non è una domanda facile e non ci sono risposte perfette, ma ci sono poche metriche che possono guidare il tuo viaggio verso l'adattamento del prodotto al mercato.

I tuoi clienti suggeriscono il tuo prodotto ai loro amici?

Il Net Promoter Score è una metrica preferita dal mercato per scoprire se hai raggiunto il PMF. NPS è un semplice sondaggio, che chiede ai clienti di valutarli da 1 a 10, "Quanto è probabile che raccomandino il tuo prodotto/servizio ai loro colleghi".

Una domanda che misura il PMF è "Come ti sentiresti se non potessi più utilizzare il prodotto?

un. Molto deluso

b. Un po' deluso

c. Non deluso

d. N/A, non utilizzo più questo prodotto.

Se il 40% dei tuoi clienti intervistati afferma che sarebbe "molto deluso", se non potessero più utilizzare il tuo prodotto/servizio, allora sei dalla parte della vittoria.

Il Customer Lifetime Value è il profitto medio di ciascun cliente durante tutto il tempo in cui rimane tuo cliente. Se vuoi un business sostenibile devi avere clienti abituali pronti a pagare.

Oltre a queste metriche, i tassi di abbandono e fidelizzazione sono alcune altre metriche che puoi utilizzare per misurare l'adattamento del prodotto al mercato.

Come ci arriviamo senza lanciare un prodotto?

Se pensavi, il raggiungimento di PMF si applica alle startup che possiedono un prodotto; potresti voler ripensare di nuovo. PMF non è mai completamente dipendente dal Prodotto, ma si basa sull'ideazione del Prodotto unita al problema che risolve.

Alcuni passaggi ti aiutano ad analizzare se il tuo prodotto può raggiungere l'adattamento al mercato del prodotto.

1. Dimentica l'MVP, definisci il tuo MVC - Cliente minimo vitale: il pubblico che scegli per provare il tuo ultimo prodotto dovrebbe essere i primi ad adottare in modo che possano fornirti un ampio feedback. Ancora più importante, sono le persone che sentono il punto dolente che il tuo prodotto sta cercando di risolvere, tanto che sono disposte a pagare solo con la tua offerta iniziale.
2. Inizia a presentare proposte ai tuoi potenziali clienti: questo è esattamente ciò che abbiamo fatto in Ampliz. Inizialmente abbiamo creato un modello di prodotto e l'abbiamo mostrato ai nostri potenziali clienti in varie conferenze ed eventi. Abbiamo raccolto un sacco di feedback e ci siamo assicurati di incorporare tali modifiche durante la creazione del nostro prodotto. È molto facile sovradimensionare un prodotto quando non c'è una chiara comprensione del cliente, motivo per cui questo è così importante. Poiché eravamo molto chiari con le nostre proposte di valore (prima di scrivere effettivamente la prima riga di codice), abbiamo iniziato a parlare del nostro prodotto. Dopotutto, parte del processo di presentazione riguarda l'apprendimento di più sui tuoi clienti per valutare se sei sulla strada giusta.

Qual è il prossimo?

Potrebbe sorgere una domanda comune: quanto tempo ci vuole per raggiungere il PMF?

La risposta è semplice, Dipende! L'adattamento prodotto-mercato non è la destinazione ma un processo continuo e iterativo.

Nel complesso, crea prodotti che i tuoi clienti vorrebbero utilizzare. Lavora sulle loro richieste, feedback e, soprattutto, falli sentire apprezzati. Dopotutto, raggiungere l'adattamento al mercato del prodotto significa rendere felici i tuoi clienti.

Allora, qual è la tua opinione su questo?