Marketing guidato dal prodotto: la guida definitiva per la crescita

Cos’è il marketing guidato dal prodotto?

Il product-led marketing (PLM) rappresenta un cambiamento di paradigma dai tradizionali approcci orientati alle vendite B2B a un modello di crescita più organico. Invece di concentrarsi principalmente su proposte di vendita e presentazioni, il marketing guidato dal prodotto mette il prodotto stesso in primo piano.

Si tratta di sfruttare la potenza del prodotto per favorire l'acquisizione, l'attivazione e la fidelizzazione degli utenti. Il PLM crea un ciclo di crescita organico concentrandosi sugli utenti finali e sulla loro interazione con il prodotto, riducendo i costi di acquisizione dei clienti e aumentando il valore della vita utile.

Questa strategia di marketing sta diventando la strategia di accesso al mercato per molte aziende SaaS. Invece di fare molto affidamento sui team di vendita per promuovere i prodotti, il PLM dà priorità al valore intrinseco del prodotto.

L'obiettivo è consentire ai potenziali clienti di sperimentare il prodotto, comprenderne le caratteristiche e realizzarne i vantaggi. Dato che il percorso dell’utente spesso inizia con un modello freemium o una prova gratuita, il prodotto deve fornire un valore immediato, costringendo l’utente a continuare a utilizzare il prodotto e potenzialmente passare a una versione a pagamento.

La differenza tra le aziende di vendita e quelle orientate al prodotto risiede principalmente nell’approccio all’acquisizione e alla crescita dei clienti. Un'azienda orientata al prodotto in genere sfrutta modelli freemium, prove gratuite ed esperienze utente eccezionali per consentire ai potenziali clienti di sperimentare il valore del prodotto prima di impegnarsi.

Cosa significa per i team di marketing essere un'azienda orientata al prodotto

Essere un'azienda orientata al prodotto implica una profonda comprensione del pubblico target e delle sue esigenze. I team di marketing nelle organizzazioni orientate al prodotto adattano le proprie strategie in base al comportamento degli utenti, concentrandosi sulla presentazione del valore immediato del prodotto. Questo approccio riduce i costi di acquisizione del cliente poiché il prodotto diventa un fattore di crescita primario.

I team di marketing guidati dal prodotto operano in modo diverso dai team di marketing tradizionali. Invece di diffondere messaggi ampi a un vasto pubblico, si concentrano sulla precisione. Comprendendo i punti critici degli utenti, i team di marketing guidati dal prodotto possono creare campagne che abbiano risonanza a livello personale. La loro stretta collaborazione con il team del prodotto garantisce che gli sforzi di marketing siano in linea con le caratteristiche e i vantaggi del prodotto.

Con l'ascesa delle aziende PLG, i team di marketing sono ora dotati di ricche analisi di prodotto che offrono approfondimenti su come gli utenti interagiscono con il prodotto. Questo approccio basato sui dati consente ai team di mettere a punto le proprie strategie, garantendo che le campagne di marketing siano più mirate ed efficaci.

Ma non si tratta solo di analisi del prodotto; Anche le prestazioni web giocano un ruolo cruciale. Un ritardo di un secondo nel tempo di caricamento della pagina può comportare una riduzione del 7% delle conversioni, sottolineando la necessità di velocità e di un'esperienza utente fluida.

Questo stretto allineamento favorisce una relazione tra i team di marketing e di prodotto, portando a un obiettivo unificato: offrire la migliore esperienza utente possibile.

I vantaggi del marketing guidato dal prodotto

1. Riduzione dei costi di acquisizione dei clienti
2. Crescita organica e viralità
3. Riconoscimento immediato del valore da parte degli utenti finali
4. Maggiore conversione di lead qualificati per prodotti
5. Allineamento dei team di marketing e di prodotto per obiettivi unificati

Le aziende che adottano una strategia di crescita guidata dal prodotto segnalano un aumento del 40% nella soddisfazione dei clienti rispetto alle loro controparti tradizionali. Questa maggiore soddisfazione deriva da una profonda comprensione delle esigenze degli utenti, garantendo che il prodotto affronti veramente i punti critici e offra valore.

Gartner prevede che entro il 2025, il 95% dei fornitori SaaS utilizzerà una forma di PLG self-service per l’acquisizione di nuovi clienti. Questa tendenza emergente sottolinea il crescente riconoscimento dell'efficacia di PLG nel coinvolgere gli utenti e trasformarli in clienti. Poiché sempre più aziende riconoscono il potere della crescita guidata dal prodotto, è evidente che il prodotto stesso diventa uno strumento di marketing significativo, favorendo l'acquisizione e la fidelizzazione degli utenti.

Il marketing di crescita guidato dal prodotto non è solo una tattica ma una filosofia che guida i risultati aziendali. Quando gli sforzi di marketing sono incentrati sul prodotto, si crea un ambiente in cui gli utenti diventano utenti esperti, evangelizzando il prodotto all’interno delle loro reti. Questo tipo di crescita organica è molto più sostenibile ed economicamente vantaggiosa rispetto ai metodi tradizionali che fanno molto affidamento sulla pubblicità a pagamento.

Poiché sempre più aziende adottano un approccio orientato al prodotto, diventa imperativo misurare e quantificare l’impatto di questa strategia. L'obiettivo è ridurre i costi di acquisizione dei clienti e migliorare l'esperienza del cliente, portando a tassi di fidelizzazione più lunghi e ad un aumento del valore della vita del cliente. Questa sinergia tra prodotto e marketing garantisce che le aziende non si limitino ad acquisire nuovi utenti, ma li trasformino in clienti fedeli.

6 passaggi per costruire un modello di marketing guidato dal prodotto

1. Conoscenza approfondita degli utenti finali: prima di ogni altra cosa, è fondamentale comprendere i punti critici, le esigenze e i comportamenti degli utenti finali. Questa profonda comprensione è ciò che guiderà lo sviluppo del prodotto e gli sforzi di marketing.
2. Offerta Freemium o prova gratuita: gli utenti possono provare il prodotto senza impegno finanziario. Questa strategia mette in mostra le caratteristiche del tuo prodotto e crea fiducia con i potenziali clienti. La chiave è trovare un equilibrio in cui gli utenti ottengano abbastanza valore senza pagamento, ma le funzionalità premium rimangono abbastanza allettanti per un aggiornamento a pagamento.
3. Concentrarsi sull'esperienza utente (UX): questo non sarà mai sottolineato abbastanza. Un'ottima UX garantirà che gli utenti restino e diventino promotori del tuo prodotto. Il percorso da nuovo utente a cliente pagante dovrebbe essere fluido.
4. Incorpora cicli di feedback: raccogli regolarmente feedback e utilizza l'analisi dei prodotti per perfezionare il prodotto e le tattiche di marketing. Ciò ti garantisce di essere sempre allineato con ciò che i tuoi utenti desiderano e di cui hanno bisogno.
5. Potenzia il tuo team di successo del cliente: un team di successo del cliente efficace può garantire che gli utenti ottengano il massimo dal tuo prodotto, aumentando le possibilità di conversione da gratuito a a pagamento.
6. Misura, perfeziona, ripeti: utilizza dati quantitativi per valutare la tua strategia PLM. Per perfezionare la tua strategia, considera metriche come i tassi di conversione dalle prove gratuite ai clienti paganti, l'analisi del comportamento degli utenti e i costi di acquisizione dei clienti.

Il PLM non è una strategia statica; è iterativo. Con il panorama digitale in continua evoluzione, ciò che ha funzionato ieri potrebbe non funzionare domani. Pertanto, è essenziale essere agili. Utilizzando l'analisi dei prodotti, le aziende possono ottenere un quadro più chiaro del comportamento dei propri utenti, adattando ed evolvendo le proprie strategie secondo necessità.

Il successo di una strategia di crescita guidata dal prodotto dipende anche dalla collaborazione tra i diversi team all’interno di un’organizzazione. Sebbene non sia in prima linea come nelle aziende guidate dalle vendite, il team di vendita svolge comunque un ruolo cruciale nell’espansione e nel raggiungimento di clienti più grandi. Allo stesso modo, il team di successo del cliente fa da ponte tra utenti e azienda, garantendo che il feedback venga trasmesso e messo in pratica.

Come ottenere un marketing di crescita guidato dal prodotto direttamente su ogni canale e con ogni risorsa

La tua home page

La tua home page funge da gateway per il tuo marchio e prodotto. Oltre a enfatizzare semplicemente il valore immediato, è essenziale considerare il percorso dell'utente dal momento in cui atterra. L'integrazione di elementi come testimonianze, caratteristiche salienti del prodotto o anche un semplice video dimostrativo può creare un'esperienza olistica che invoglia i visitatori a esplorare ulteriormente. Assicurati che gli elementi di design, messaggistica e invito all'azione siano in linea con i principi di crescita guidati dal prodotto enfatizzando le esigenze dell'utente e le soluzioni offerte dal tuo prodotto.

Marketing dei contenuti

Diverse forme di contenuto, dai post di blog ai podcast, sono essenziali per mostrare l'utilità del tuo prodotto. Ma la chiave per un content marketing di successo è garantire autenticità e valore. Includere testimonianze dei clienti, casi di studio e contenuti generati dagli utenti può conferire credibilità alle tue affermazioni. È importante creare contenuti che istruiscano e abbiano una risonanza emotiva con il tuo pubblico target, evidenziando il lato umano del tuo prodotto e il suo impatto su scenari di vita reale. Le aziende che mantengono blog generano, in media, il 67% in più di lead mensili rispetto a quelle che non hanno blog, sottolineando il potere di una creazione coerente di contenuti nel favorire la lead generation.

SEO

La SEO è il tuo biglietto per la visibilità in un mondo traboccante di contenuti digitali. Tuttavia, limitarsi ad attirare traffico non è sufficiente; l'obiettivo è attirare il traffico giusto. Per un approccio di crescita guidato dal prodotto, le strategie per le parole chiave dovrebbero ruotare attorno alle intenzioni dell'utente e ai problemi a cui si rivolge il tuo prodotto. Offrendo contenuti ricchi di valore e ottimizzati per il SEO che aiutano veramente gli utenti, puoi creare fiducia e posizionare il tuo marchio come un'autorità nel tuo settore.

Guida e onboarding in-app

Un'esperienza di onboarding fluida può ridurre drasticamente i tassi di abbandono. Non si tratta solo di insegnare agli utenti come utilizzare il tuo prodotto, ma anche di comprendere i loro obiettivi e guidarli verso il raggiungimento di risultati rapidi. Integrando indicazioni sensibili al contesto, descrizioni comandi o procedure dettagliate, puoi garantire che gli utenti comprendano le funzionalità del tuo prodotto e il suo valore nel contesto delle loro esigenze.

Marketing via email

L’email marketing rimane uno strumento potente per coltivare le relazioni con i clienti potenziali ed esistenti. Oltre a fornire aggiornamenti o promozioni sui prodotti, è un modo per fornire contenuti mirati in base al comportamento degli utenti. Ad esempio, se un utente deve ancora sfruttare una funzionalità specifica, un'e-mail ben realizzata può guidarlo verso risorse o tutorial che ne mostrano i vantaggi. La personalizzazione, basata sull'attività e sulle preferenze dell'utente, può rendere queste e-mail più efficaci e pertinenti.

Pubblicità a pagamento

Sebbene l’essenza della crescita guidata dal prodotto si concentri su strategie organiche, non si può negare la spinta che può derivare da campagne a pagamento ben eseguite. La chiave sta nel targeting. Puoi creare annunci che abbiano risonanza comprendendo i segmenti di pubblico, le sfide e le esigenze. Puoi utilizzare strategie di retargeting per ricordare agli utenti le funzionalità uniche o i vantaggi premium che potrebbero aver perso, spingendoli più vicini alla conversione. Anche nelle campagne a pagamento, l'enfasi dovrebbe rimanere sempre sul valore del prodotto e sul percorso dell'utente.

Concentra i tuoi contenuti sull'aiutare gli utenti a risolvere i problemi

I contenuti guidati dal prodotto non riguardano una palese autopromozione. Si tratta di entrare in empatia con le sfide degli utenti e fornire soluzioni. Le aziende possono dimostrare una profonda comprensione delle esigenze del proprio pubblico target creando contenuti generati dagli utenti e offrendo soluzioni all'interno del prodotto stesso.

Il marketing guidato dal prodotto implica porre le esigenze e i punti critici degli utenti finali al centro della creazione di contenuti. L'obiettivo è creare contenuti che siano in sintonia con i potenziali clienti, evidenziando come il prodotto può alleviare le loro sfide. Incorporare esempi di vita reale nel content marketing aiuta a sottolineare ulteriormente il valore immediato del prodotto, mostrando agli utenti come possono trarre benefici diretti dall'utilizzo del prodotto.

Ad esempio, Slack si è distinto per l'onboarding ad alta fedeltà, le semplici e-mail e le guide, garantendo che gli utenti siano sempre informati e istruiti sul loro prodotto.

Questa attenzione all'educazione degli utenti non è solo una tattica di marketing, ma una parte fondamentale della loro strategia di crescita guidata dal prodotto. Riconosce l'importanza cruciale del percorso dell'utente, garantendo che fin dalla prima interazione gli utenti realizzino il potenziale del prodotto. Inoltre, questo approccio si allinea perfettamente con i principi del marketing di crescita guidato dal prodotto, dove il prodotto è il motore principale dell’acquisizione del cliente e gli sforzi di marketing ne amplificano il valore.

Comprendi il valore degli utenti gratuiti

Gli utenti gratuiti, sebbene non immediatamente redditizi, possono essere determinanti per la crescita. Forniscono feedback preziosi, diffondono il passaparola e alla fine possono diventare clienti paganti. Concentrandosi sull'esperienza dell'utente, anche per gli utenti gratuiti, le aziende aprono la strada a una base di utenti più ampia e riducono i costi di acquisizione di nuovi clienti.

Numerose aziende SaaS e altre aziende guidate dai prodotti hanno adottato il modello freemium o di prova gratuita. Consente ai potenziali clienti di sperimentare il prodotto senza alcun impegno iniziale, aumentando la probabilità di conversione successiva. Inoltre, quando questi utenti gratuiti interagiscono con il prodotto, generano preziosi dati quantitativi e analisi del prodotto, aiutando i team di prodotto e di marketing a perfezionare le loro strategie di go-to-market.

Le aziende SaaS che forniscono opzioni freemium o periodi di prova gratuiti hanno visto i loro tassi di conversione da utenti gratuiti ad abbonati a pagamento aumentare del 25% rispetto alle aziende che non offrono tali incentivi.

Qual è il ruolo del team di marketing in una strategia di crescita guidata dal prodotto?

Il team di marketing in una strategia di crescita guidata dal prodotto collabora strettamente con il team di prodotto per garantire che le campagne di marketing e gli sforzi di content marketing siano in sintonia con le caratteristiche e i vantaggi del prodotto.

Nelle aziende guidate dal prodotto, il ruolo del team di marketing va oltre la semplice promozione del prodotto. Devono garantire che gli utenti ottengano la migliore esperienza, trasformandoli da nuovi utenti a utenti esperti. Questa relazione simbiotica tra i team di prodotto e quelli di marketing nelle organizzazioni guidate dal prodotto le distingue dalle tradizionali aziende guidate dalle vendite.

Successo dei clienti e canali di supporto

Il team di successo del cliente gioca un ruolo fondamentale in PLG. L'esperienza del cliente e le informazioni sul feedback influenzano direttamente i miglioramenti del prodotto e le tattiche di marketing. Canali di supporto efficienti garantiscono che gli utenti non abbandonino il servizio a causa di problemi risolvibili.

Un aspetto chiave del successo dei clienti nel marketing di crescita guidato dal prodotto è garantire che gli utenti traggano valore immediato dal prodotto, soprattutto durante la fase di prova gratuita. Il team di successo del cliente non solo aiuta nell'onboarding, ma anche nell'identificare e affrontare eventuali punti critici che gli utenti potrebbero dover affrontare. Il loro ruolo è intrecciato con quello del team di marketing, fornendo approfondimenti che aiutano a modellare campagne di marketing su misura per il comportamento degli utenti.

Avere un team proattivo per il successo dei clienti può trasformare il feedback degli utenti in elementi fruibili per il team di prodotto, garantendo che il prodotto rimanga allineato alle esigenze degli utenti e alle richieste del mercato.

Ecco i tipi di contenuto che spesso svolgono un ruolo fondamentale nelle aziende PLG

• Basi di conoscenza e centri di apprendimento : un serbatoio di informazioni che consente agli utenti di ottenere il meglio dal prodotto.
• Guida in-app : aiuto e assistenza in tempo reale durante l'utilizzo del prodotto.
• Prototipi : la condivisione di prototipi con strumenti come Invision può raccogliere feedback tempestivi e creare buzz.
• Contenuti orientati al prodotto : guide pratiche, blog e video incentrati sulle funzionalità del prodotto.
• Email coinvolgenti : mirate a ricordare agli utenti la proposta di valore del prodotto.

Come gli esperti di marketing dei prodotti possono ottenere il massimo impatto possibile

• Comprendere il comportamento degli utenti : gli esperti di marketing dei prodotti devono approfondire l'analisi per comprendere il comportamento degli utenti e modificare le strategie di conseguenza.
• Collaborazione : lavorare a stretto contatto con i team di prodotto garantisce che il messaggio di marketing sia in linea con il valore del prodotto.
• Test iterativi : test A/B, sondaggi e cicli di feedback sono essenziali.

In che modo il marketing orientato al prodotto può aiutare la tua azienda a crescere in modo efficiente

Il PLM è efficiente poiché si basa più sul valore intrinseco del prodotto che su ingenti risorse di vendita o pubblicità a pagamento. Il PLM garantisce una crescita sostenibile trasformando gli utenti in sostenitori, riducendo l'intervento dei rappresentanti di vendita e concentrandosi sull'esperienza dell'utente.

Anche il product-led marketing (PLM) sottolinea l’importanza del self-service, consentendo agli utenti di sperimentare il prodotto in prima persona, in genere attraverso un modello freemium o di prova gratuita. Le aziende possono crescere in modo efficiente consentendo agli utenti di realizzare il valore immediato di un prodotto senza impegno finanziario iniziale, riducendo al minimo i costi di acquisizione dei clienti.

Marketing guidato dal prodotto rispetto al marketing B2B tradizionale presso le aziende SaaS guidate dalle vendite

Il tradizionale marketing B2B nelle aziende guidate dalle vendite ruota principalmente attorno ai rappresentanti di vendita, con il prodotto che spesso passa in secondo piano. Al contrario, il PLM centra il prodotto, con risorse di vendita che integrano il valore del prodotto.

Mentre il marketing B2B tradizionale a volte può sembrare una strategia push, il marketing guidato dal prodotto è più orientato al pull. Non si tratta di imporre un prodotto ai potenziali clienti; si tratta di mostrare il suo valore e lasciare che parli da solo. Questo passaggio dalle vendite ad approcci guidati dal prodotto può portare a una crescita più genuina e organica.

Semplice proposta di valore da FreshBooks

FreshBooks offre un ottimo esempio di come una proposta di valore chiara e diretta possa favorire la crescita. Il loro approccio è incentrato sulla presentazione immediata del valore del prodotto, rendendo più facile per gli utenti comprendere e interagire con il prodotto.

La chiarezza nella proposta di valore di FreshBooks garantisce che i potenziali clienti non debbano districarsi in un gergo complicato o in chiacchiere di marketing. Evidenziando i punti critici affrontati e le soluzioni che offrono, FreshBooks garantisce che gli utenti realizzino il valore immediato della loro offerta.

Una proposta di valore semplice e diretta è fondamentale nel regno delle aziende SaaS. I potenziali clienti spesso valutano più soluzioni prima di prendere una decisione e avere una proposta di valore chiara può differenziare un prodotto in un mercato affollato. Il successo di FreshBooks è una testimonianza del potere della semplicità nel marketing orientato al prodotto.

Marketing di crescita guidato dal prodotto perfetto da Slack

Si parla spesso della storia di successo di Slack quando si parla di marketing di crescita guidato dal prodotto. La loro attenzione a un'esperienza utente fluida e a un robusto modello freemium li hanno resi leader nel loro settore. I loro sforzi di marketing ruotano attorno alla dimostrazione di come il loro prodotto possa semplificare la comunicazione per i team, rendendolo uno strumento indispensabile per molte organizzazioni.

Un altro aspetto del successo di Slack risiede nella sua comprensione dei punti critici del posto di lavoro moderno. Posizionandosi non solo come strumento di messaggistica ma come hub di collaborazione, affrontano una gamma più completa di sfide che i team devono affrontare, dalla comunicazione all'integrazione con altri strumenti.

La strategia di Slack di integrazione con varie applicazioni di terze parti ha rafforzato la sua posizione sul mercato. Consentendo agli utenti di personalizzare la propria esperienza e creare uno spazio di lavoro centralizzato su misura per le loro esigenze, Slack ha assicurato che la sua proposta di valore si evolvesse con le esigenze dinamiche della sua base di utenti.

Conclusione

Il Led Marketing guidato dal prodotto non è solo una strategia ma una mentalità. Le aziende possono raggiungere una crescita sostenibile concentrandosi sul prodotto e sui suoi utenti. Da aziende come Slack e MailChimp a Zapier, l'approccio PLM ha dimostrato il suo coraggio, sottolineando l'importanza dell'esperienza utente e della crescita organica nel panorama competitivo odierno.

Man mano che i mercati continuano ad evolversi e i clienti diventano più esigenti, il potere della crescita guidata dai prodotti diventa ancora più evidente. Le aziende che adottano questa mentalità creano prodotti migliori e stringono relazioni più profonde con i propri clienti. In un’era in cui l’esperienza del cliente è fondamentale, il marketing orientato al prodotto rappresenta la via da seguire.

Il percorso delle aziende PLG come Slack e FreshBooks dimostra che quando le aziende danno priorità alle esigenze degli utenti, ascoltano il feedback e innovano continuamente, possono ottenere un successo senza precedenti. L’approccio orientato al prodotto non è solo una tendenza passeggera; è una strategia sostenibile che allinea gli obiettivi aziendali con la soddisfazione del cliente, garantendo crescita e successo a lungo termine.