Strategia di marketing PRM nel 2023: cosa devi sapere?

Lo sviluppo di un'efficace strategia di marketing PRM è fondamentale per mantenere i tuoi partner nel tuo programma e consentire loro di vendere più prodotti e servizi. Tuttavia, questo è più facile a dirsi che a farsi, soprattutto considerando la rapidità con cui cambia l'ambiente aziendale e di marketing.

In questa guida, condivideremo strategie per aiutarti a sviluppare i tuoi programmi di gestione delle relazioni con i partner (PRM) e strumenti utili per aiutarti a crescere e migliorare i tuoi attuali sforzi di marketing.

Secondo una recente ricerca, il 75% di tutto il commercio globale fluisce indirettamente.

Cosa significa?

Significa che gran parte di questa attività è condotta attraverso partner di canale, che vanno da rivenditori e rivenditori a rivenditori, fornitori di servizi gestiti, affiliati, partner e altri.

Le aziende devono scoprire modi efficaci per gestire le loro relazioni con i partner sempre più complicate ma preziose per mantenere un vantaggio competitivo e la gestione delle relazioni con i partner consente alle aziende di fare esattamente questo.

PRM è una strategia per semplificare i processi, aumentare le vendite, stabilire e completare gli obiettivi e far crescere la tua azienda attraverso il canale di marketing più popolare: il marketing dei partner.

Le aziende che istituiscono programmi per i partner traggono vantaggio da un maggiore successo, quindi non sorprende che un numero crescente di esperti di marketing stia cercando di far crescere e migliorare i propri programmi per i partner.

Il mercato delle soluzioni PRM si è espanso enormemente negli ultimi anni, con l'IoT (Internet delle cose) e altri progressi tecnologici che dovrebbero guidare ulteriormente la domanda nel 2023 e oltre. A seguito della pandemia, molte aziende sono alla ricerca di soluzioni PRM basate su cloud che le aiutino a mantenere l'autenticità e la coerenza su tutti i canali dei partner.

Che cos'è esattamente il Partner Relationship Management (PRM)?

PRM, o Partner Relationship Management, è un insieme di soluzioni software utilizzate dalle aziende per interagire con i propri partner di canale. A prima vista possono sembrare CRM o piattaforme di Customer Relationship Management, ma non sono la stessa cosa. Arriveremo a quel confronto tra pochi minuti!

La gestione dei partner è un'impresa complessa ea più livelli. Per questo motivo, il software PRM è in genere ampiamente personalizzabile, consentendo alle aziende di personalizzare e adattare i propri sistemi alla struttura dei propri programmi partner.

La soluzione PRM è un software scaricabile o basato sul Web. Il software PRM viene talvolta indicato dagli utenti come una soluzione di gestione dei canali o di automazione dei canali. In genere è costituito da best practice, modelli e flussi di lavoro che lavorano insieme per gestire e automatizzare i processi aziendali e le connessioni tra le aziende e i loro partner.

Il sistema PRM è ospitato centralmente e spesso offerto come SaaS o Program-as-a-Service, in cui gli utenti pagano il software in base a un abbonamento continuo e ospitano la tua attività nel cloud, per così dire.

Molti PRM utilizzano tecnologie all'avanguardia come analisi e AI (intelligenza artificiale) per fornire soluzioni di business intelligence (BI) che aiutano le aziende a prendere decisioni tattiche e strategiche.

Il PRM è simile al CRM?

È simile, ma ha uno scopo diverso. Un sistema PRM consente ai fornitori di scambiare informazioni e condurre affari con i propri partner. Sebbene non siano la stessa cosa, potresti considerare un PRM come una versione specializzata di CRM incentrata sull'ottimizzazione delle vendite del canale.

Il software PRM è progettato per consentire ai fornitori di aiutare i partner di canale a progredire verso una vendita fornendo loro una varietà di strumenti per unificare, semplificare e facilitare l'intero processo.

Questi strumenti includono:

• onboarding,
• addestramento,
• condivisione di contatti,
• registrazione delle offerte,
• motivare i partner a essere più coinvolti,
• monitorare i progressi,
• e altro ancora…

Cos'è esattamente il CRM?

CRM, che sta per Customer Relationship Management, è un tipo di software popolare e comunemente utilizzato nel marketing. È definito più accuratamente come un database dei clienti di un'azienda che mantiene informazioni aggiornate, come i loro contatti più recenti con le aziende, e fornisce visibilità unificata di tali dati agli utenti di CRM.

Cos'è esattamente la PRM?

PRM è un altro tipo di software utilizzato da grandi e piccole aziende con programmi partner per aiutarli nell'esecuzione delle vendite di canale. Un PRM verrebbe utilizzato per gestire tutti i dati che hanno sui propri partner di canale (ad esempio, i dati sulle attività di vendita svolte da tali partner), nonché per la formazione e le certificazioni, fornire informazioni ai partner, fornire assistenza ai partner e altri obiettivi.

PRM vs. CRM: qual è la differenza?

Ora ti starai chiedendo, non è fondamentalmente la stessa cosa? Con iniziali particolarmente simili, molte persone non sono sicure della distinzione tra questi due comuni strumenti software di gestione aziendale.

In parole povere:

• CRM è utilizzato per gestire le informazioni che hai sui tuoi clienti .
• PRM viene utilizzato principalmente per gestire le tue interazioni con i partner .

Le soluzioni tecnologiche CRM spesso non sono sufficienti a soddisfare le esigenze dei partner di canale e dei gestori per offrire correttamente i servizi ai propri clienti finali. Uno strumento CRM si concentra sulla relazione di un'azienda con i suoi clienti, mentre una piattaforma PRM si concentra sulla gestione delle interazioni di un'azienda con le sue forze di vendita indirette.

Come trovo lo strumento giusto?

Ci sono alcuni elementi che determinano un buon programma di marketing per i partner e, con un po' di assistenza, speriamo di rendere il processo molto più semplice per te.

Una soluzione PRM può aiutare con le vendite di canale e alleviare una serie dei problemi più diffusi associati ai programmi per i partner. Tuttavia, nonostante i numerosi vantaggi di investire in una buona piattaforma PRM, non tutte le aziende la utilizzano per gestire il proprio programma partner.

La necessità di uno strumento PRM dipende dalle dimensioni del programma e dal numero di partner che utilizzeranno lo strumento.

Questo dipende in gran parte dai requisiti specifici del tuo programma

Altri vogliono un sistema PRM che li aiuti a reclutare quanti più partner possibile e a far crescere il loro programma. Alcuni ritengono che sia una buona regola empirica disporre di un PRM una volta che si lavora con più partner. Fondamentalmente, hai bisogno di un PRM se ci vuole molto tempo per integrare tutti i tuoi partner, formarli, comunicare con loro via e-mail e tenerli informati.

Quando si investe in un PRM, è importante scegliere la tecnologia giusta per le esigenze della propria azienda. La scelta della tecnologia giusta contribuirà a migliorare le vostre procedure, aumentare l'efficienza e migliorare il vostro programma nel suo complesso.

Scaleo è uno dei sistemi PRM più avanzati che può aiutarti a gestire l'intera attività di affiliazione in un unico posto, ed ecco perché...

In che modo Scaleo può potenziare la tua strategia di marketing PRM?

Scaleo è una piattaforma di marketing per i partner per la gestione delle partnership, il monitoraggio di tutti i canali di marketing e il miglioramento delle prestazioni.

Consolida la tua partnership e i canali di rendimento per catturare l'intero valore di ogni sorgente di traffico, gestire la tua attribuzione e ottimizzare per i tuoi migliori risultati. Ottieni l'attribuzione e l'analisi essenziali per la crescita dei ricavi.

Scaleo esiste da molto tempo e può aiutarti ad automatizzare e ridimensionare le tue relazioni con i partner attraverso una varietà di potenti funzionalità di gestione dei partner.

Come possiamo farlo? Attraverso alcune caratteristiche essenziali!

Automazione

Le funzionalità di automazione di Scaleo aiutano i professionisti del marketing ad automatizzare le operazioni manuali ripetitive, comprese le conversazioni con i partner, la generazione di fatture e l'apertura di offerte agli editori. Inoltre, funzionalità di intelligenza artificiale come URL di postback cross-device, reindirizzamenti del traffico e deep link contribuiscono ad aumentare le entrate e ad assicurarti di non lasciare soldi sul tavolo.

I nostri clienti beneficiano anche dell'automazione che semplifica i pagamenti dei partner e molti altri aspetti finanziari, con la possibilità di scegliere tra varie valute e fornitori di pagamenti.

Monitoraggio

Il monitoraggio di tutti gli aspetti delle transazioni del tuo partner è un vantaggio significativo del software Scaleo e una funzionalità che in genere non si vede nei programmi per i partner. Come forse già saprai, il monitoraggio è essenziale per massimizzare il valore di un programma partner. Scaleo è uno strumento completo per tenere traccia di tutti gli aspetti di ogni transazione, dal desktop al mobile alle app mobili. Scaleo fornisce un quadro chiaro dei risultati di ogni singola transazione, con oltre 30 punti dati che possono essere monitorati e filtrati in tempo reale.

L'utilizzo di queste informazioni ti consentirà di raddoppiare i tuoi sforzi di successo o eliminare canali o partner di marketing con scarso rendimento.

Rapporti

Scaleo consente agli utenti di generare report personalizzati ed esaminare più punti dati su una singola pagina. Puoi organizzare i rapporti in base a qualsiasi parametro, ad esempio per account manager, affiliato, inserzionista, affare e altro. È quindi possibile applicare statistiche personalizzate per consentire ai clienti di accedere a dati dettagliati in un periodo di tempo specificato. Gli utenti possono anche condividere e salvare i report.

Cruscotti personalizzabili

Scaleo non solo offre la possibilità di monitorare l'efficacia del marketing, scoprire prospettive di crescita e prevedere potenziali minacce. Abbiamo anche il miglior cruscotto sul mercato!

Scaleo offre una varietà di modi per monitorare l'attività e le prestazioni degli affiliati, con oltre 50 suddivisioni dei dati per monitorare le prestazioni del programma di affiliazione. Dopo aver acquisito tutti i dati importanti grazie al nostro ampio sistema di tracciamento, puoi accedere a report e analisi completi in una dashboard accattivante, che consente un migliore processo decisionale attraverso la visualizzazione dei dati.

Assistenza alla migrazione

Ci rendiamo conto che potresti avere un'attività esistente che gestisci su una piattaforma diversa. Ecco perché Scaleo semplifica il trasferimento delle tue informazioni da una rete di affiliazione a un'altra in modo semplice ed efficiente senza alcuna perdita di dati durante il processo. Il nostro team di esperti è qui per te se decidi di migrare la tua attività da noi. Ti aiuteremo in ogni fase del processo per garantire un trasferimento regolare e i tuoi dati rimarranno intatti. Possiamo anche assisterti nella migrazione dei tuoi programmi di affiliazione esistenti. Non c'è spazio per gli errori perché Scaleo si concentra principalmente sulla tecnologia.

Protezione dalle frodi

Ultimo ma sicuramente non meno importante è il problema della sicurezza che noi di Scaleo prendiamo molto sul serio. La nostra pluripremiata tecnologia di rilevamento delle frodi (Anti Fraud Logic) ti protegge da qualsiasi attività fraudolenta da parte dei tuoi partner o fonti esterne. Scaleo dispone anche di un sistema di apprendimento automatico che rileva le frodi in tempo reale, segnala transazioni e traffico sospetti, analizza il traffico in entrata e valuta le prestazioni. Gli algoritmi di apprendimento automatico di Scaleo sono in grado di rilevare spam e altri comportamenti sospetti, classificando il traffico come potenzialmente fraudolento e consentendoti di intraprendere le azioni appropriate.

Anche se questo non è un elenco completo delle nostre funzionalità, queste sono le più importanti, che si spera facciano pendere la bilancia a favore della scelta di Scaleo come sistema PRM per la tua azienda.

Come ottimizzare la tua strategia di marketing PRM?

Guardando le statistiche, possiamo vedere che i fornitori hanno speso 575 milioni di dollari in PRM nel 2021, pari al 20,5% dell'investimento totale nel software del canale.

Tuttavia, queste statistiche in genere non valutano l'intero potenziale del ROI.

I PRM sono importanti per avere successo negli odierni sforzi di marketing di canale, ma, come qualsiasi strumento, funzionano solo se utilizzati correttamente.

Ottenere il massimo dal tuo PRM richiede molto di più del semplice utilizzo di tutte le sue funzionalità; devi anche avere una strategia PRM che corrisponda ai tuoi obiettivi generali.

La creazione di un canale scalabile richiede che il sistema, il processo e le persone funzionino all'unisono; la vera scalabilità richiede la riduzione del maggior numero possibile di passaggi manuali (ricordate, abbiamo parlato di automazione?) nella vostra esperienza con i partner. La maggior parte dei fornitori lo vede presto e investe nella tecnologia per supportarlo.

I fornitori hanno lottato a lungo per ottenere il massimo dalle loro spese per la piattaforma PRM. Troppo spesso sentiamo parlare di scarso utilizzo, mancanza di visibilità, processi goffi e, soprattutto, mancato rispetto del ROI promesso.

Abbiamo riscontrato una serie di difficoltà di coinvolgimento e attivazione quando si trattava di integrazione e ottimizzazione del PRM e abbiamo collaborato con i fornitori per risolverle. Ecco i fattori chiave più importanti da non trascurare quando costruisci la tua strategia.

1 – Monitora e valuta le tue prestazioni.

Non saprai quanto bene hai fatto se non misuri le tue prestazioni, quindi assicurati di tenere traccia delle metriche appropriate per il tuo programma. Tra gli indicatori chiave di prestazione da tenere d'occhio ci sono i seguenti:

• Entrate : PRM offre numerosi vantaggi al reparto vendite. Tuttavia, le entrate devono venire prima. Misura le entrate per partner, per canale, per contratto e per gestore affiliato per avere un quadro chiaro della tua performance.
• Offerte : misurare il numero e le dimensioni delle offerte portate avanti da un partner è un'altra metrica importante da monitorare, anche se non tutte si traducono in vendite. Poiché esiste un volume elevato di transazioni e un ciclo di vendita più breve, determinare quali strategie di vendita sono più efficaci può essere più semplice.
• Utilizzo delle risorse: fornire risorse di alta qualità ai partner richiede uno sforzo significativo; quindi, assicurandosi che li stiano sfruttando al massimo.

2 – Usa il giusto strumento di marketing PRM.

Abbiamo già discusso dell'importanza di scegliere il software PRM che soddisfi le vostre esigenze. La portata del tuo programma e il numero di partner influenzeranno la tua decisione di investire in una soluzione PRM. Se hai a che fare con più di, diciamo, 10 partner, uno strumento PRM potrebbe essere utile. Potresti anche volere uno strumento PRM per aiutarti a reclutare i migliori partner e assisterli nella crescita dei loro programmi.

Poiché PRM è utile anche per comunicare con tutti i tuoi partner e tenerli aggiornati via e-mail. Quando decidi di adottare un sistema PRM, assicurati che soddisfi tutti i requisiti della tua azienda e sia scalabile perché, dopotutto, tutti questi sforzi sono progettati per aiutare la tua azienda a crescere. Sarai in grado di ottimizzare le tue operazioni, sviluppare l'efficienza e migliorare il tuo programma selezionando il software appropriato, come Scaleo.

3 – Strategia di marketing PRM.

Una volta che i tuoi team interni sono stati formati, è il momento di iniziare a promuovere il PRM presso i tuoi partner. Crea un piano di marketing PRM completo che delinei come intendi aumentare la consapevolezza e l'utilizzo della piattaforma. Scambia idee, prova a elencare tutti i possibili modi in cui puoi ottenere progressi e guarda cosa fanno i tuoi concorrenti. Dovrebbe essere incluso tutto, dai webinar e moduli di e-learning alle comunicazioni PRM dedicate e al supporto per l'onboarding.

4 – La semplicità è la chiave.

Sebbene le piattaforme PRM stiano diventando sempre più sofisticate e complesse, ciò non richiede la loro complessità di utilizzo. In realtà, è vero il contrario. Devi mantenere il tuo PRM il più semplice possibile se vuoi che i tuoi partner lo utilizzino volentieri. Piattaforme e dashboard dovrebbero essere facili da seguire e intuitive, consentendo ai partner di trovare ciò di cui hanno bisogno quando ne hanno bisogno. Questo è uno degli elementi chiave che Scaleo mette al primo posto: realizziamo software incredibilmente complessi e sofisticati con l'UX e l'interfaccia utente più user-friendly, consentendo a tutti, dai professionisti ai neofiti, di entrare subito e iniziare a utilizzare il nostro software.

Conclusione

Oggi hai imparato la differenza tra CRM e PRM, come costruire la tua strategia PRM in modo efficace, come scegliere il miglior software PRM per le tue esigenze e, naturalmente, se hai davvero bisogno di un sistema PRM. Il PRM viene utilizzato per gestire le tue interazioni con i partner e ottimizzare il processo che porta alla vendita o alla conversione. Se stai cercando uno strumento PRM che ti aiuti a gestire la tua attività di affiliazione, dai un'occhiata a Scaleo : offriamo una prova gratuita di 14 giorni oppure puoi programmare una chiamata demo con il nostro rappresentante e vedere come il nostro software può avvantaggiare il tuo business case .