5 sfide sui prezzi: cosa devi sapere per migliorare i risultati

Affronta sfide di prezzo?

Non preoccuparti perché non sei solo.

Come mai?
Perché il prezzo è la più difficile delle 4P di marketing.

Nel mondo di oggi, sempre attivo e sempre connesso, i prezzi devono affrontare ancora più sfide poiché devono essere contestualmente rilevanti su piattaforme e dispositivi.

Merriam-Webster definisce il prezzo come la quantità di una cosa che viene scambiata o richiesta con un'altra.

Perché questo è importante per la tua azienda?
Perché il prezzo ha un impatto diretto sulla tua capacità di fare soldi e avere successo.

Per aiutarti a valutare meglio i tuoi prodotti e servizi, esaminiamo 5 delle maggiori sfide di prezzo e come affrontarle per ridurre il rischio.

5 sfide sui prezzi

Usa questo consiglio per superare le sfide sui prezzi. Questi principi si applicano alle esigenze di prezzo delle attività B2C, B2B e di imprenditori individuali.

1. Paura di fissare un prezzo sbagliato

Per evitare la sfida dei prezzi di fissare un importo troppo alto o troppo basso, fai i compiti. Quando i clienti non acquistano perché qualcosa è fuori dalla loro fascia di prezzo, perdi denaro perché non copri i costi. Oppure, se imposti un prezzo troppo basso, i potenziali acquirenti non acquistano perché pensano che sia economico. In entrambi i casi, affronti una potenziale perdita di opportunità.

Suggerimenti di marketing attuabili per evitare problemi di prezzo:

• Valutare i prezzi dei concorrenti e dei sostituti vicini . Analizza quanto addebitano i tuoi concorrenti diretti per prodotti e servizi simili. Ma ricorda che tenere l'inventario dei prodotti ha costi associati.
• Determina la tua posizione di marketing . Considera come i potenziali clienti vedono la tua attività. Questo influenza la loro disponibilità a pagare per i tuoi prodotti e servizi?

2. Margini compressi

Poiché i potenziali clienti hanno un maggiore accesso alle informazioni su piattaforme e dispositivi indipendentemente dal fatto che acquistino al dettaglio o online, rendi i tuoi prezzi trasparenti. Quindi non competere sul prezzo perché il tuo margine di profitto diminuirà. Ancora peggio, un concorrente farà loro un affare migliore.

Suggerimenti di marketing attuabili per evitare problemi di prezzo:

• Modifica la tua offerta per evitare di competere sul prezzo. Pensa in termini di aumento del tuo prodotto con altri vantaggi.
  

  I 5 livelli di prodotto della gerarchia dei prodotti di Philip Kotler

• Conosci la tua effettiva struttura dei costi. Quindi, assicurati di coprire i costi a pieno carico a lungo termine. Inoltre, comprendi il valore della vita dei tuoi clienti (aka: CLTV).
• Crea flussi di entrate alternativi. Valuta dove puoi aggiungere altri prodotti o servizi. Ad esempio, le compagnie aeree ora addebitano i pasti sui voli.
• Migliora i tuoi processi di acquisto e onboarding per fidelizzare meglio i clienti . Dal momento che la tua esperienza del cliente (o CX) è importante.

3. Facile accesso ai concorrenti e ai sostituti vicini

Con un maggiore utilizzo del dispositivo, inclusi computer, tablet e opzioni di attivazione vocale, i potenziali clienti possono confrontare i prezzi con pochi tasti o poche parole. Come minimo, sei in competizione con Amazon e altre opzioni di acquisto digitale.

Inoltre, una parte dei potenziali clienti può recarsi nel tuo negozio solo per vedere il prodotto nella vita reale, una pratica nota come showrooming. Questa attività offre agli acquirenti la possibilità di scegliere il prezzo più basso e di ordinare immediatamente da un altro rivenditore online o di persona.

Suggerimenti di marketing attuabili per evitare problemi di prezzo:

• Migliora le offerte promozionali per rendere i prodotti e i servizi più competitivi. Fornisci diverse opzioni di prezzo per abbassare efficacemente il prezzo per i clienti senza modificare effettivamente il prezzo. Ad esempio, John Lee Dumas ha fatto questo per il suo libro, The Mastery Journal venduto su Kickstarter.
• Consenti ai dipendenti del negozio di offrire prezzi migliori. Stabilisci linee guida chiare su come gestire i prezzi scontati. Inoltre, spiega tutta la documentazione correlata che il dipendente deve includere. Ove possibile, consenti solo a personale più anziano di fare queste offerte.

4. Nessuna necessità di presenza/posizione fisica (per la maggior parte dei prodotti)

A meno che tu non debba visitare l'utente finale dei tuoi servizi (o farti visitare), come un idraulico o un medico, i potenziali clienti possono scegliere un fornitore situato ovunque. Di conseguenza, avere una posizione fisica potrebbe non essere importante per i tuoi potenziali acquirenti. Sebbene ciò possa causare problemi di prezzo per alcune aziende, potrebbe fornire altri tipi di opportunità commerciali.

Suggerimenti di marketing attuabili per evitare problemi di prezzo:

• Fornire prodotti e servizi a un pubblico geografico più ampio . Poiché la posizione non è più vincolante per la tua attività.
• Espandi l'uso dei tuoi esercizi commerciali . Aggiungi e migliora l'esperienza e le attività in negozio. Di conseguenza, i tuoi negozi offrono più di showroom di prodotti. Offri nuovi servizi come formazione e altri eventi.
• Costruisci ed espandi la tua comunità locale . Usa il tuo negozio di vendita al dettaglio per interagire con i tuoi clienti faccia a faccia. Offri loro un posto dove riunirsi e interagire attorno ai tuoi prodotti. Ad esempio, i negozi di filati hanno spesso "Knit Nights".
• Estendi la tua presenza mobile e vocale in primo luogo . Sii disponibile per potenziali clienti, clienti e utenti finali sul dispositivo, sulla piattaforma e sulla posizione di loro scelta.

5. Più diversi prodotti e opzioni di offerta

Con una gamma più ampia di opzioni di prodotti e servizi disponibili su dispositivi, piattaforme ed entità multimediali (inclusi i social media), i tuoi clienti hanno accesso a più scelte che mai.

Inoltre, con la sharing economy, i clienti possono scegliere di non acquistare un prodotto. La metà dei giovani tra i 25 ei 34 anni preferirebbe iscriversi a un prodotto o servizio piuttosto che pagare un extra per possederlo (Fonte: GlobalWebIndex.)

L'economia della condivisione dovrebbe crescere fino a $ 335 miliardi nel 2025-PwC

Suggerimenti di marketing attuabili per evitare problemi di prezzo:

• Rendi visibile la tua attività su dispositivi mobili e voice-first. Per entrare nel set di considerazione, aiuta i clienti e i loro influencer a trovarti quando sono in modalità shopping, in un negozio o sul divano.
  
• Scegli con cura il tuo posizionamento . Determina la tua proposta di vendita unica (aka: USP) e come si collega alle esigenze dei tuoi clienti.
• Seleziona il tuo pubblico di destinazione . Decidi chi vuoi raggiungere e come vuoi competere per il loro business. In caso di dubbio, cerca una nicchia più piccola.

Sfide sui prezzi Conclusione

Indipendentemente dal tipo di prodotti e servizi che offri, le sfide relative ai prezzi complicano il tuo lavoro.

Aggiungendo ai tuoi problemi di prezzo, i tuoi clienti, influencer e utenti finali hanno accesso a più informazioni sui prodotti e quasi sostituti attraverso l'uso di dispositivi mobili e vocali.

Quindi fai i tuoi compiti sui prezzi prima di fissare i prezzi!

Ove possibile, crea offerte diverse per offrire ai tuoi acquirenti una scelta come ha fatto John Lee Dumas.

E non dimenticare che è sempre più facile ridurre i prezzi che aumentarli.

Dal momento che non avrai una perfetta conoscenza dei prezzi, fai del tuo meglio e sappi che a volte potrebbe essere necessario modificare il prezzo.

Buon marketing,
Heidi Cohen

Heidi Cohen è il presidente di Riverside Marketing Strategies.
Puoi trovare Heidi su Facebook, Twitter e LinkedIn.

Nota del redattore: questo post è stato originariamente pubblicato con il titolo How Social Media and Mobile Change Pricing Strategies, il 25 gennaio 2013. È stato ampiamente aggiornato e rivisto.

Da imprenditore di contenuti leader,
Joe Pulizzi e il team di The Tilt.

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