In che modo le PR influiscono sulla canalizzazione di vendita

Quando si tratta della tua strategia di vendita, le PR sono sempre state limitate solo alle fasi iniziali. Sebbene i suoi effetti nella parte superiore della canalizzazione di vendita non possano essere trascurati, i vantaggi delle PR hanno un impatto significativo sul percorso dell'acquirente nel panorama odierno guidato dal digitale.

L'elemento più critico praticamente in ogni imbuto di vendita è il contenuto, che è qualcosa che le PR producono e possiedono in massa. Il ruolo delle PR nel funnel di vendita è proprio quello di aiutare il cliente a capire perché il tuo brand è la scelta migliore sopra tutto il resto. Massimizza anche le possibilità di conversione e, in definitiva, stimola un flusso continuo di ritorno nella parte superiore dell'imbuto.

Cos'è la PR?

Contrariamente a quanto molti credono, le PR non riguardano solo la distribuzione di comunicati stampa o la copertura, sebbene queste siano strategie importanti ed efficaci. Le PR si occupano principalmente di comunicazioni strategiche incentrate sulla costruzione di relazioni reciprocamente vantaggiose tra un marchio e il suo pubblico, o "pubblici". Si tratta anche di aumentare la visibilità, sviluppare una reputazione, creare fiducia e impegnarsi in conversazioni utili che faranno crescere la tua base di clienti.

Tutto questo è bello sapere, ma cosa significa per le tue vendite? È un'ottima domanda.

Una campagna di PR strategiche abbinata ai tuoi sforzi di vendita può, e spesso lo fa, supportare l'intero percorso dell'acquirente verso l'acquisto e oltre, influenzando ciascuna delle fasi chiave attraverso cui passerà un potenziale cliente. Ci sono tre fasi principali in cui le PR possono fare un importante salto di qualità nella tua strategia di vendita:

• Fase di consapevolezza
• Fase di attrazione
• Fase di azione

Diamo un'occhiata a ciascuno.

Top of the Funnel: Consapevolezza

Il solo fatto di conoscere l'esistenza del marchio non ha valore a meno che il cliente non ne sia interessato. Le persone cercano servizi o prodotti per risolvere i loro problemi, quindi il tuo obiettivo è mostrare perché il tuo marchio è quello giusto per il lavoro.

È qui che le PR sono note per prosperare: creano consapevolezza, eccitazione e domanda. Un editoriale ben posizionato, un post sul blog mirato o una campagna sui social media possono aiutare a generare un "bisogno" per ciò per cui la tua azienda è nota per fornire soluzioni. Le PR possono creare buzz e attirare l'attenzione su quel contenuto, soprattutto se proviene da un articolo pubblicato in un punto vendita i cui lettori corrispondono al tuo pubblico di destinazione.

Un potenziale cliente che visita il tuo sito Web per aver consumato contenuti basati sulle PR è più investito e informato di un visitatore casuale del sito Web perché ha riscontrato qualcosa di avvincente sul tuo marchio che gli ha fatto desiderare di saperne di più. Questo fa sì che il consumatore sia più di un visitatore ma meno di un lead. Affinché i potenziali clienti effettuino un acquisto o scendano nella canalizzazione di vendita, è necessario fornire contenuti che li intrattengano, li educhino o li ispirino.

Conclusione: senza consapevolezza sull'azienda e sul prodotto, non c'è vendita. In questa fase, le PR si concentrano sul mercato di riferimento e presentano il marchio agli occhi del pubblico per spostare un prospect lungo il funnel verso l'acquisto.

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Attraverso l'imbuto: attrazione

Una volta che i potenziali clienti hanno iniziato il loro viaggio attraverso la canalizzazione, è il momento di fare un salto di qualità. Dal momento che questi visitatori hanno deciso consapevolmente di investire più tempo per conoscerti, il loro fascino sarà naturalmente più significativo. Tuttavia, anche se un cliente potrebbe essere interessato a conoscere il tuo marchio e i prodotti e servizi che offri, non è una garanzia che si convertirà ed effettuerà un acquisto.

Ci sono così tante aziende sul mercato che offrono soluzioni simili. Oltre all'interesse, deve esserci anche un desiderio.

In questo caso, le PR rappresentano una più forte fonte di convalida per gli acquirenti che iniziano a perfezionare le loro opzioni di acquisto preferite. È importante ricordare che i potenziali clienti stanno conducendo le proprie ricerche al di fuori della strategia di vendita e delle garanzie. Se il tuo blog è ricco di contenuti utili, i tuoi canali di social media sono coinvolgenti e i tuoi portavoce stanno pompando una leadership di pensiero per dimostrare la tua esperienza, le PR probabilmente influenzeranno in modo positivo coloro che svolgono la loro due diligence. Questi punti di contatto potrebbero essere solo il catalizzatore che trasforma un'opportunità in un cliente.

In fondo alla canalizzazione: Azione

L'ultima parte del funnel di vendita è la più difficile: convertire una persona in un cliente. Nella fase di azione, i potenziali clienti vengono convertiti in clienti e sono pronti ad acquistare dal tuo marchio. Hai generato consapevolezza e guadagnato terreno con le tue tattiche di marketing e gli sforzi di vendita, quindi ora la chiave è rimanere pertinenti e continuare a mostrare il tuo valore. Come puoi farlo?

Ci sono molti modi per convalidare la decisione del tuo acquirente. Porta la leadership di pensiero al livello successivo o fornisci contenuti B2B di cui i tuoi lead hanno bisogno per prendere decisioni di acquisto informate, contenuti che ti differenziano dalla concorrenza. Tuttavia, un fatto coerente è che i clienti faranno affari solo con un marchio di cui si fidano e spesso uno con cui hanno costruito una sorta di connessione emotiva. È qui che le abilità di PR di narrazione e costruzione di comunità possono essere più potenti, ma il suo potere risiede nella sottigliezza dell'approccio.

I consumatori sono spesso distratti, difficili da raggiungere e volubili, quindi sviluppare messaggi e storie che risuonano con il tuo pubblico e distribuirli attraverso contenuti che educano, deliziano e influenzano può essere potente. Testimonianze, casi di studio e copertura mediatica sono la prova della qualità e dei vantaggi del tuo prodotto e della forza complessiva della tua attività. Quando si tratta di PR, la coerenza è fondamentale. Se la tua campagna di PR è andata bene fin dall'inizio, il desiderio per il prodotto verrà naturale come risultato delle altre fasi.

Come tutti sappiamo, il percorso del cliente non finisce con l'acquisto, è solo l'inizio della fase successiva. I clienti felici sono i migliori sostenitori delle PR. Nell'era digitale e sociale di oggi, il potere della difesa dei clienti può essere una forza a sé stante.

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Le PR lavorano insieme a tutti gli aspetti del funnel di vendita per supportare il percorso dell'acquirente dalla consapevolezza alla difesa e ritorno. Crea più opportunità per entrare in contatto con un pubblico attraverso le tue storie di business e la leadership di pensiero, crea una solida reputazione e può persino influenzare il modo in cui le persone pensano alla tua attività.

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