Ciò che ogni marketer B2B deve sapere sulle PR

I marketer B2B sono noti per essere scettici sul potere delle PR. Sia che questo scetticismo abbia origine da una mancanza di informazioni (alcuni leader del marketing B2B non si rendono conto che le PR non sono solo comunicati stampa) o da un'avversione generale per una strategia mediatica di PR, è una mentalità obsoleta. Ogni azienda nello spazio B2B ha bisogno di PR per aumentare la propria quota di voce, aumentare le vendite e fidelizzare i clienti.

Naturalmente, non stiamo parlando di PR tradizionali. Stiamo parlando di PR alla maniera Zen. Uniamo gli sforzi di PR e marketing per generare valore per i nostri clienti. E funziona.

Allora perché molti marketer B2B trascurano le pubbliche relazioni nelle loro strategie generali? Vediamo queste spiegazioni più e più volte:

• Pensano che PR significhi "comunicati stampa". (Ok, sì, entrambi i termini usano le stesse lettere, ma non sono la stessa cosa.)
• Ritengono che gli analisti del settore abbiano lo stesso effetto di aumento della reputazione dei media guadagnati attraverso iniziative di pubbliche relazioni.
• Non hanno avuto successo nell'ottenere l'attenzione delle principali pubblicazioni (tutti vogliono essere in Time Magazine !), e non vogliono continuare a provare.

Ce l'abbiamo. I marketer B2B hanno un pesante onere della prova quando portano strategie ai loro clienti, clienti e leader aziendali. Devono mostrare perché e come funzioneranno le strategie di marketing (con metriche quantificabili) e le PR possono essere difficili da misurare.

Ma le aziende che trattengono le iniziative di PR perdono una vasta gamma di opportunità per interagire con i clienti, costruire la pipeline di vendita e aumentare la fiducia dei clienti. Vuoi interrompere il ciclo delle strategie di marketing B2B inefficaci? Ecco tutto ciò che devi sapere sulle PR per le aziende B2B.

Cos'è la PR?

No, "PR" non sta per "comunicato stampa". In poche parole, le pubbliche relazioni (o PR) sono quando un rappresentante distribuisce al pubblico informazioni su una persona, azienda o organizzazione. Le PR sono un processo di comunicazione strategica che consente ai marchi di costruire una reputazione positiva, interagire con clienti e potenziali clienti e stabilire relazioni reciprocamente vantaggiose con le parti interessate del settore. Ciò può includere la scrittura di comunicati stampa (eccolo!), il contatto con i giornalisti con idee per la storia, la presentazione dei clienti nei podcast e altro ancora.

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Perché i marketer B2B non sfruttano le PR?

Ecco la nostra teoria: i marketer B2B non sfruttano le PR perché non sanno come misurarne l'efficacia. In definitiva, i marketer BRB sono giudicati da una cosa: i lead. A differenza del marketing inbound, della pubblicità a pagamento e di altre iniziative di marketing facilmente tracciabili, non puoi sempre tenere traccia dell'impatto totale o del numero di lead guadagnati da un singolo successo di pubbliche relazioni.

Ma il marketing digitale è cambiato in modo significativo negli ultimi anni e alcune delle strategie di marketing più efficaci non possono essere monitorate in modo tradizionale. Ad esempio, il monitoraggio dei lead attraverso i social media è ora più difficile perché molte condivisioni del marchio stanno accadendo sui social oscuri. Allo stesso modo, alcuni dei consigli o condivisioni del marchio più significativi si verificano in forum privati, digitali o fisici, e, quindi, non possono essere monitorati dai professionisti del marketing. Un principio simile si applica a PR. Mentre puoi tenere traccia del numero di hit della stampa o del numero di condivisioni ottenute da un articolo di stampa, non puoi tenere traccia del numero di persone raggiunte dall'articolo e di come la hit della stampa le abbia influenzate nel loro percorso di acquisto B2B. Questo è difficile da accettare per i marketer B2B, quindi spesso evitano iniziative di PR a favore di strategie di marketing più standard.

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In che modo le PR supportano il marketing per le aziende B2B

Quando le aziende B2B sfruttano le PR insieme alle loro tattiche di marketing, estende la portata dei messaggi di marketing e amplifica le PR. La combinazione di PR e marketing crea un ciclo di interesse per il marchio. Il marketing tipico si concentra sulla generazione di lead e, quindi, si basa su strategie di marketing che possono essere monitorate. Gli annunci a pagamento estendono la portata di un marchio, la SEO rende il marchio facile da trovare e il social media marketing porta il prodotto o il servizio davanti ai clienti. Tutti questi fattori possono essere monitorati, misurati e collegati a lead e acquisizioni. Queste strategie funzionano, non abbandonarle, ma possono avere un impatto maggiore se abbinate alle PR.

L'obiettivo di PR è aumentare la reputazione del tuo marchio. Le pubbliche relazioni adottano un approccio diverso per estendere la portata del marchio, concentrandosi sulla conquista della fiducia di potenziali clienti e clienti. Le iniziative di PR aiutano i marchi a consolidare l'interesse pubblico, attraverso articoli, interviste, podcast e così via, e anche a stabilire la credibilità del marchio.

Il moderno ciclo di vendita B2B si basa più sulla ricerca indipendente, che gli acquirenti fanno da soli, online, rispetto ai metodi di vendita tradizionali del passato. Questo è il motivo per cui le PR sono così critiche. Quando gli acquirenti effettuano le proprie ricerche nel ciclo di vendita, si rivolgono a esperti esterni per assicurarsi che la tua azienda sia adatta. Guarderanno gli articoli sul tuo marchio per determinare se sei credibile, le classifiche dei tuoi prodotti nelle principali pubblicazioni e così via. Pensaci: come prendi le tue decisioni di acquisto? Accetti consigli da voci fidate su tali prodotti, come rapporti sui consumatori o altri siti di recensioni affidabili? Acquisti prodotti sulla base dei consigli di persone che conosci? Sei più propenso a lavorare con un marchio perché qualcuno che conosci ha avuto un'esperienza positiva con loro? Naturalmente, le tue risposte sono di nuovo "sì" e "sì". Facciamo tutti affidamento su (e ci aspettiamo) una qualche forma di credibilità esterna quando prendiamo decisioni di acquisto. Lo stesso vale per gli acquirenti B2B.

In che modo i marketer B2B possono misurare l'efficacia delle PR?

Ti abbiamo già convinto che hai bisogno di una strategia di PR? Bene. Quindi, copriamo la parte dei numeri. Sappiamo che probabilmente ti starai chiedendo. Come puoi misurare la tua nuova strategia di PR per determinarne l'efficacia? Ci sono alcune cose a cui dovresti prestare attenzione.

Le PR dovrebbero servire la tua azienda aumentando la reputazione del tuo marchio e costruendo connessioni significative con le parti interessate.

PR è efficace quando:

• Interagisci con editori del settore o parti interessate, costruisci relazioni e ottieni funzionalità o menzioni in pubblicazioni pertinenti.
• Senti la frase "Vi abbiamo visti ovunque!" Clienti, potenziali clienti e persino colleghi continuano a dirti che il tuo marchio è ovunque.
• Stai creando share of voice e distribuendo i tuoi messaggi nelle principali pubblicazioni.
• I tuoi posizionamenti sulla stampa sono paragonabili a quelli dei tuoi concorrenti (il che significa che stai lavorando con le organizzazioni di stampa che aumentano la tua credibilità).

Misurare l'efficacia delle pubbliche relazioni riguarda meno il monitoraggio di lead specifici e più la determinazione della copertura complessiva del tuo marchio. La tua strategia è efficace se la tua azienda raggiunge potenziali clienti e clienti attraverso funzionalità in pubblicazioni credibili.

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Le PR valgono l'investimento?

Sì, le PR valgono l'investimento e ogni marketer B2B dovrebbe fare spazio alle pubbliche relazioni nella propria strategia generale. Le aziende hanno bisogno di strategie di pubbliche relazioni strategiche per creare fiducia e interagire con i clienti. Durante il percorso di acquisto, le pubbliche relazioni strategiche offrono ai marchi un altro modo per entrare in contatto con potenziali clienti ed essere parte del processo di generazione di lead.

La tua strategia di marketing trarrà vantaggio da iniziative di PR strategiche e il tuo marchio crescerà in credibilità e riconoscimento man mano che investi.

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