Pubblicità nei punti vendita: 7 strategie collaudate per incrementare i profitti

Introduzione alla pubblicità nei punti vendita

Ti sei mai trovato al supermercato, pronto per fare il check-out, e all'improvviso un pacchetto di gomme da masticare, una rivista o degli occhiali da sole alla moda attirano la tua attenzione? Indovina un po': sei stato colpito dalla pubblicità del punto vendita !

È come se sapessero che eri un fanatico della freschezza della menta o dei pettegolezzi sulle celebrità. Ma in realtà c'è molto di più.

Che cos'è la pubblicità nei punti vendita?

La pubblicità nei punti vendita (POS) è una strategia di marketing che promuove i prodotti proprio dove avviene la transazione finanziaria. Potrebbe trattarsi di una cassa fisica in un negozio al dettaglio o delle fasi finali di un percorso di shopping online. L'obiettivo è attirare la tua attenzione quando stai per pagare e suggerire sottilmente: "Ehi, perché non aggiungi questo al tuo acquisto?"

Ma come succede tutto?

Hai girovagato per il tuo negozio preferito, il tuo carrello è pieno degli articoli di cui hai bisogno (e alcuni probabilmente no, ma chi giudica?) e sei pronto per tornare a casa. Mentre ti avvicini alla cassa, un display colorato di cioccolato attira la tua attenzione. O forse è una pila ordinatamente impilata di riviste con gli ultimi argomenti di tendenza. O forse è un piccolo gadget innovativo che promette di semplificarti la vita.

Questa, amico mio, è la pubblicità POS in azione!

Questi prodotti strategicamente posizionati tentano di convincerti a fare un acquisto spontaneo dell'ultimo minuto. È una spintarella a comprare qualcosa in più, qualcosa che non avevi pianificato ma che all'improvviso sembra allettante.

La cassa un punto critico!

La fila alla cassa è un luogo di attesa. È un momento in cui i consumatori sono inattivi, non hanno niente da fare e sono propensi a curiosare. Questo lo rende il momento perfetto per attirare la loro attenzione e promuovere un rapido add-on per il loro acquisto.

E non sono solo negozi fisici; lo fanno anche i rivenditori online. Hai mai notato quei consigli sui prodotti prima di premere il pulsante "acquista ora"? Questa è la versione digitale della pubblicità POS.

In poche parole, la pubblicità POS è un potente strumento progettato per massimizzare il valore al dettaglio di ciascun cliente incoraggiando gli acquisti d'impulso. Sfrutta il potere della convenienza, del posizionamento e della psicologia del consumatore per creare una situazione vantaggiosa per tutti: più vendite per il negozio e un regalo in più per te!

Qual è la psicologia dietro la pubblicità del punto vendita?

Va bene, tuffiamoci nel mistero che è la mente umana.

L'efficacia della pubblicità nei punti vendita non dipende solo dalla posizione o dalle appariscenti esposizioni dei prodotti, ma dipende anche dalla psicologia! Ma non preoccuparti, non stiamo parlando di Sigmund Freud qui, solo alcuni principi di base che giocano nelle nostre decisioni di acquisto.

Prima di tutto, discutiamo dell'" acquisto d'impulso ".

Il concetto potrebbe non essere nuovo per te; è la decisione non pianificata di acquistare un prodotto appena prima dell'acquisto. Ci siamo passati tutti. Ma ti sei mai fermato a pensare perché? Cosa scatena quel comportamento impulsivo?

È qui che entra in gioco la psicologia dietro la pubblicità POS. L'idea è di attingere al tuo comportamento di acquisto impulsivo nel momento esatto in cui sei pronto per effettuare un acquisto. Funziona perché, in questo momento, le tue difese mentali sono abbassate: sei concentrato sul completamento della transazione e sei più suscettibile a fare ulteriori acquisti non pianificati.

Quindi, considera come gli esseri umani sono creature visive.

Siamo cablati per rispondere agli stimoli visivi, e questo è qualcosa che la pubblicità POS sfrutta. Gli espositori alle casse sono spesso colorati, accattivanti e posizionati all'altezza degli occhi, catturando la nostra attenzione e coinvolgendo il nostro interesse. Insieme alla nostra naturale curiosità, questa attrazione visiva ci rende più propensi a raccogliere un oggetto aggiuntivo.

Ti sei mai chiesto perché fai fatica a resistere a un buon affare o a uno sconto? È dovuto a ciò che gli psicologi chiamano la ' paura di perdere qualcosa ' o FOMO. Quando vediamo un'offerta a tempo limitato o uno sconto esclusivo alla cassa, entra in gioco la nostra FOMO, costringendoci ad approfittare dell'offerta prima che sia troppo tardi.

Un altro principio psicologico fondamentale è il " principio del piacere ".

Questa è la spinta istintiva a cercare il piacere ed evitare il dolore. Posizionando strategicamente prodotti che promettono gratificazione immediata, come cioccolatini o riviste, la pubblicità POS fa leva su questo principio, tentandoci di cedere alla promessa di piacere immediato.

Poi c'è il " principio di scarsità ".

Hai mai notato come i prodotti alla cassa siano spesso in quantità limitate? Questo per creare un senso di urgenza. È più probabile che compriamo qualcosa se pensiamo che sia scarso o che stia per esaurirsi.

Infine, la pubblicità POS sfrutta la prova sociale , l'idea che è più probabile che facciamo qualcosa se vediamo gli altri farlo. Ecco perché troverai spesso libri più venduti, snack popolari o accessori alla moda alla cassa.

Pubblicità sul punto vendita vs. punto vendita

Potrebbero sembrare simili, ma ci sono importanti distinzioni da tenere a mente.

Pubblicità nei punti vendita

Di questo abbiamo già parlato molto. Come rapido promemoria, la pubblicità POS si riferisce a strategie promozionali che si concentrano sul luogo in cui un cliente completa una transazione, il punto in cui consegna il contante o la carta. Nei negozi fisici, questo è in genere il banco cassa. Online, sono le fasi finali del processo di checkout subito prima di fare clic sul pulsante "completa acquisto".

La pubblicità POS consiste nello sfruttare il potere degli acquisti d'impulso dell'ultimo minuto .

Pubblicità sul punto di acquisto

Ora parliamo della pubblicità POP. Ha una portata leggermente più ampia. Mentre la pubblicità POS è limitata alla posizione specifica della transazione, la pubblicità POP comprende qualsiasi attività promozionale all'interno dell'intero negozio, fisico o online, che mira a influenzare le tue decisioni di acquisto. Non si tratta solo di componenti aggiuntivi dell'ultimo minuto, ma di influenzare il tuo percorso di acquisto dal momento in cui entri in negozio o atterri sul sito web .

Il POP può essere semplice come la segnaletica all'interno del negozio che attira la tua attenzione su una vendita o high-tech come display interattivi che ti consentono di provare i prodotti. Online, potrebbero essere quei consigli persuasivi sui prodotti che compaiono mentre navighi o le recensioni e le valutazioni dei clienti che ti danno fiducia nel tuo acquisto.

Dare un senso a tutto

Quindi, come possiamo interpretare questi due tipi di pubblicità in relazione l'uno con l'altro? Potrebbe essere utile pensare al POS come a un sottoinsieme della pubblicità POP. Mentre le strategie POS si concentrano strettamente su quel momento finale del processo decisionale alla cassa, POP comprende una gamma più ampia di tattiche progettate per influenzare le tue decisioni di acquisto durante la tua esperienza di acquisto.

Il cibo da asporto qui? Entrambi i tipi di pubblicità sono fondamentali per un'efficace strategia di vendita al dettaglio. Il POP attira la tua attenzione e influenza le tue decisioni di acquisto durante tutto il percorso di acquisto, mentre il POS interviene alla fine per incoraggiare gli acquisti spontanei dell'ultimo minuto.

Chi implementa la pubblicità nei punti vendita?

Ora che sappiamo bene cos'è la pubblicità POS e la sua psicologia, esaminiamo chi c'è esattamente dietro queste decisioni tattiche.

In termini più ampi, sono coinvolte due parti principali: i rivenditori e i marchi.

Marche

La storia inizia con i marchi. Queste sono le aziende che creano e commercializzano i prodotti che finiamo per acquistare. I marchi spesso sviluppano i propri materiali pubblicitari POS per promuovere i propri prodotti. Questo potrebbe essere qualsiasi cosa, dalla progettazione di confezioni di prodotti accattivanti alla creazione di espositori elaborati per i loro prodotti.

I marchi sono anche quelli che in genere offrono promozioni speciali o sconti per incentivare gli acquisti. Hai mai notato quelle offerte "Acquista 2, ricevi 1 gratis" o gli adesivi "Sconto del 20%" su determinati prodotti? Questo è il lavoro del marchio, con l'obiettivo di aumentare le vendite dei propri prodotti.

Rivenditori

Poi ci sono i rivenditori. Queste sono le persone che possiedono gli spazi fisici o digitali in cui avvengono le transazioni. Sono supermercati, boutique, siti di e-commerce e altri punti vendita in cui facciamo acquisti.

I rivenditori sono attori chiave nella pubblicità POS in quanto controllano lo spazio in cui vengono implementate queste strategie. Decidono dove e come esporre i materiali pubblicitari del marchio nei loro negozi. Analizzano il comportamento dei clienti e i modelli di traffico per posizionare strategicamente prodotti e materiali promozionali per ottenere il massimo impatto.

Ad esempio, se un rivenditore nota che una particolare corsia attira molto traffico di clienti, potrebbe collocare lì un display promozionale di un marchio per aumentare la visibilità. Gestiscono anche le aree di cassa in cui avvengono gli acquisti d'impulso dell'ultimo minuto.

Sforzi collaborativi

L'implementazione della pubblicità POS spesso comporta una partnership tra marchi e rivenditori. I marchi forniscono materiale promozionale e i rivenditori forniscono un posizionamento ottimale all'interno dei loro negozi. Questa collaborazione consente l'esecuzione più efficace delle strategie pubblicitarie POS.

Inoltre, i marchi e i rivenditori utilizzano sempre più l'analisi dei dati per ottimizzare i propri sforzi pubblicitari nei punti vendita. Ciò comporta l'analisi del comportamento di acquisto dei clienti, delle prestazioni dei prodotti e di altri dati rilevanti per prendere decisioni informate su dove posizionare i prodotti, quali offerte pubblicare e come progettare i display più accattivanti.

7 Tattiche ed esempi di pubblicità efficace nel punto vendita

Ora che abbiamo affrontato il 'cosa', il 'perché' e il 'chi' della pubblicità POS, è il momento della parte divertente: il 'come!' Analizziamo sette efficaci tattiche pubblicitarie POS ed esempi che hanno dimostrato di colpire nel segno.

1. Display accattivanti

Gli esseri umani sono creature visive e display attraenti possono far girare la testa e attirare i clienti. La vibrante piramide di lattine di soda, la pila di libri ordinatamente ordinata e l'allettante esposizione di cioccolatini alla cassa sono tutti strategici e progettati per attirare la tua attenzione. Questi segnali visivi possono suscitare interesse ed evocare emozioni che influenzano le decisioni di acquisto.

Esempio: Lush Cosmetics

Lush Cosmetics è famosa per i suoi espositori audaci e vivaci nei negozi. Le bombe da bagno sono ammucchiate negli espositori in stile ortofrutticolo e la gamma colorata di prodotti è spesso la prima cosa che i clienti vedono quando entrano nel negozio. È visivamente accattivante, coinvolgente e incoraggia l'esplorazione pratica dei loro prodotti.

2. Posizionamento strategico del prodotto

Posizione, posizione, posizione: non è solo per il settore immobiliare! Il posizionamento strategico del prodotto in aree ad alto traffico e alle casse può fare una grande differenza. Queste posizioni danno ai prodotti la massima visibilità e aumentano la probabilità di acquisti d'impulso.

Esempio: IKEA

IKEA è un maestro del posizionamento strategico dei prodotti. Il layout dello showroom guida i clienti lungo un percorso prestabilito attraverso vari allestimenti domestici. Lungo questo percorso, i prodotti piccoli ed economici (come candele o tovaglioli) vengono messi a portata di mano per aggiunte spontanee al carrello.

3. Offerte a tempo limitato

Creare un senso di urgenza con offerte a tempo limitato può motivare i clienti ad acquistare un prodotto. Queste promozioni danno ai clienti la sensazione di ricevere un'offerta speciale e il limite di tempo incoraggia un'azione immediata.

Esempio: Starbucks

Starbucks eccelle nel creare un senso di urgenza con le sue offerte a tempo limitato. Le loro bevande stagionali come il Pumpkin Spice Latte o il Peppermint Mocha, disponibili solo per un breve periodo all'anno, generano interesse e spingono i clienti a fare acquisti prima della fine dell'offerta.

4. Raggruppamento

Il raggruppamento comporta la vendita di più prodotti insieme a un prezzo inferiore rispetto all'acquisto separato. Offre valore ai clienti e può aiutare le aziende a spostare più prodotti.

Esempio: Microsoft

Microsoft spesso raggruppa i suoi prodotti software, offrendo pacchetti come la suite Office 365, che include Word, Excel, PowerPoint e altro, a un prezzo inferiore rispetto all'acquisto di ciascun software singolarmente. Questa proposta di valore incoraggia i clienti ad acquistare il pacchetto.

5. Campionamento o prove

Consentire ai clienti di provare prima di acquistare può aumentare le vendite. I campioni o le prove riducono il rischio percepito di acquistare un nuovo prodotto e possono creare un senso di reciprocità, aumentando la probabilità che i clienti acquistino.

Esempio: Sephora

Sephora, uno dei principali rivenditori di bellezza, ha una strategia di campionamento di successo. Nei loro negozi, i clienti sono incoraggiati a provare prodotti per il trucco e la cura della pelle con l'aiuto dei commessi. Online, Sephora offre campioni gratuiti con ogni acquisto, consentendo ai clienti di provare nuovi prodotti senza rischi. Questa strategia non solo aiuta i clienti a trovare i prodotti che funzionano per loro, ma li introduce anche ad articoli che altrimenti non avrebbero potuto prendere in considerazione.

6. Vendita incrociata

Ciò comporta la promozione di prodotti correlati o complementari. Il cross-selling può incoraggiare i clienti a spendere di più mettendo in mostra articoli aggiuntivi che aumentano il valore o l'utilizzo del loro acquisto principale.

Esempio: Amazon

La piattaforma online di Amazon è sapientemente progettata per il cross-selling. Quando visualizzi un prodotto, vedrai spesso una sezione "I clienti che hanno acquistato questo hanno acquistato anche...", che mostra prodotti correlati o complementari per incoraggiare ulteriori acquisti.

7. Upselling

L'upselling comporta la promozione di un articolo più costoso o l'aggiornamento dell'articolo che il cliente intende acquistare. È una strategia per aumentare il valore dell'acquisto del cliente.

Esempio: Mela

Apple utilizza tattiche di upselling quando lancia nuove versioni dei suoi prodotti. Quando i clienti prendono in considerazione un acquisto, Apple mette in evidenza le caratteristiche dei modelli più recenti e più costosi, promuovendo i vantaggi dell'aggiornamento.

Ognuna di queste tattiche è uno strumento nel toolkit pubblicitario POS e i marchi e i rivenditori spesso le usano in combinazione per promuovere efficacemente i prodotti e attirare i clienti. Ricorda, l'obiettivo finale è creare una situazione vantaggiosa per tutti: un buon affare per il cliente e una vendita per l'azienda. Quindi, la prossima volta che esci a fare shopping, tieni d'occhio queste tattiche in azione!

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