Partner Marketing 101: Strategia di Partner Marketing + Esempi

Le aziende si sono tradizionalmente concentrate sulla crescita attraverso l'ottimizzazione delle vendite e del marketing. Oggi, le aziende di tutte le dimensioni stanno aumentando la loro attenzione alla crescita attraverso partnership per raggiungere e superare gli obiettivi di crescita futuri.

Un recente studio di Forrester Consulting ha rilevato che le partnership contribuiscono in media per il 28% alle entrate complessive dell'azienda per le società ad alta maturità, mentre le società a bassa maturità ricevono circa il 18% delle loro entrate dalle partnership.

Ma cos'è il marketing dei partner? E perché la tua azienda dovrebbe investire tempo e risorse in essa?

Continua a leggere per saperne di più sul perché e come puoi far crescere la tua attività insieme ad altre attività della tua nicchia.

Che cos'è il marketing dei partner?

Il marketing dei partner è una forma di marketing in cui le aziende collaborano con altre società per promuovere e vendere i propri prodotti o servizi.

Il marketing dei partner spesso coinvolge varie forme di contenuti creati congiuntamente, come video promozionali, webinar o blog. Il marketing dei partner può assumere molte forme, ma in generale si tratta di due o più organizzazioni che si uniscono per aiutarsi a vicenda.

Contrariamente a quanto credono alcune persone, il marketing dei partner non consiste solo nel mettere il logo di un partner sul tuo sito web. Riguarda il modo in cui racconti la storia del tuo marchio e comunichi i valori della tua azienda con e ai partner.

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I principali tipi di marketing dei partner

Iniziamo con le basi prima di immergerci nelle migliori strategie di marketing dei partner. La sezione seguente esaminerà i tipi più comuni di marketing dei partner.

Esistono tre categorie principali di tipi di marketing dei partner:

• Partnership di canale: partner di riferimento, agenzie, affiliati, rivenditori, rivenditori a valore aggiunto (VAR), venditori indiretti, partner go-to-market (GTM) e altro ancora.
• Partnership tecnologiche : integrazioni, mercati, app store, plug-in, componenti aggiuntivi ed estensioni.
• Partnership strategiche : joint venture, alleanze industriali e alleanze strategiche.

Le partnership di canale sono quando altre entità vendono, gestiscono e/o consegnano il tuo prodotto. Potrebbero agire come sostenitori del tuo prodotto o servizio e provare a fare una vendita per tuo conto. Questo tipo di partnership consente di evitare di assumere più rappresentanti di vendita. I tuoi partner di canale non sono privi di vantaggi. Possono guadagnare denaro attraverso commissioni di referral, prendendo una percentuale della vendita totale o vendendo i propri servizi che completano il tuo prodotto. In effetti, il 95% delle entrate di Microsoft scorre attraverso i suoi partner.

Le partnership tecnologiche, d'altra parte, sono quando due o più aziende integrano i loro prodotti o servizi tra loro. I partner tecnologici sono talvolta chiamati "partner di integrazione". Ad esempio, Gmail e HubSpot hanno un'integrazione che consente agli utenti di Gmail di registrare rapidamente le e-mail in HubSpot, utilizzare i modelli HubSpot in Gmail e tenere traccia delle aperture.

Le partnership strategiche sono accordi a lungo termine che allineano gli sforzi di due o più aziende con una visione d'insieme in mente. Può comportare roadmapping e integrazioni di prodotti a lungo termine, sostegno reciproco e co-branding, investimenti finanziari, campagne anno dopo anno e altro ancora. Prendiamo come esempio la partnership tra la piattaforma di firma elettronica SignEasy e Apple. Sono partner dal 2019. SignEasy pianifica persino la roadmap dei suoi prodotti per allinearsi con le versioni iOS di Apple. L'azienda fa questo per essere la prima sul mercato con funzionalità per le ultime funzionalità sui dispositivi iOS.

Come creare un'efficace strategia di marketing per i partner nel 2022

Ora che abbiamo discusso i tipi più comuni di partnership di marketing, ecco le sei migliori pratiche per garantire una strategia di marketing dei partner di successo. Puoi applicare queste best practice indipendentemente dal tipo di programmi per i partner che intendi lanciare.

#Inizia scegliendo il partner giusto

Quando si sceglie con quali partner lavorare, è importante scegliere partner che integrino il tuo marchio piuttosto che partner che possono aiutare a incrementare le vendite. L'obiettivo è creare relazioni reciprocamente vantaggiose che dureranno nel tempo.

Ci sono alcuni criteri chiave da considerare quando si trovano i partner giusti. Innanzitutto, vuoi collaborare con aziende con prodotti o servizi in linea con il tuo marchio. Ad esempio, se sei un'azienda SaaS B2C il cui prodotto è un'app di condivisione di corse, una possibile partnership sarebbe con un'app che offre indicazioni stradali basate su aggiornamenti sul traffico in tempo reale.

Successivamente, seleziona i partner con una base di utenti consolidata. Non vuoi andare con un'azienda che è ancora all'inizio del suo sviluppo e non ha una base di utenti consolidata. Assicurati di fare ricerche approfondite prima di firmare un accordo.

Infine, i partner dovrebbero essere rilevanti per il tuo pubblico di destinazione e redditizi per il tuo marchio. Con questi tre criteri in mente, trovare i partner giusti dovrebbe essere facile!

Suggerimento aggiuntivo: assicurati che l'azienda non sia il tuo concorrente diretto e si rivolga al tuo stesso pubblico. Fai le tue ricerche in anticipo esaminando in dettaglio il sito Web dell'azienda, leggendo recensioni e testimonianze online o persino parlando con i loro clienti, se possibile.

#Inizia in piccolo e poi fatti strada

Esistono diversi tipi di partnership di marketing, come discusso in precedenza. Ad esempio, le partnership di affiliazione sono più semplici delle partnership strategiche. Se sei un principiante nel mondo del marketing dei partner, considera di iniziare con una partnership più semplice e passare a un accordo più coinvolto se la partnership produce risultati positivi.

Puoi iniziare accettando di co-promuovere o co-produrre webinar, condurre insieme una nuova ricerca o creare link da seguire su post di blog pertinenti. Man mano che la tua partnership si evolve, fatti strada gradualmente fino ad accordi più coinvolti con loro. Ad esempio, potresti iniziare a consigliarti i prodotti a vicenda.

#Accetta i termini prima di andare avanti

Una volta trovato il partner giusto, il passo successivo è quello di firmare un accordo di partnership. In breve, un accordo di partnership è un documento che delinea i termini e le condizioni della partnership. Questo documento garantisce che entrambe le parti siano consapevoli delle proprie responsabilità all'interno del partner e delle conseguenze se un partner si discosta dalle condizioni concordate.

Un accordo di partenariato può contenere i seguenti elementi:

• Obiettivi reciproci di te e del tuo partner.
• Incentivi.
• Come promuoverete i prodotti dell'altro.
• Benefici e risorse che ogni partner porta in tavola.
• Responsabilità di ciascuna parte.
• Le conseguenze in caso di violazione del contratto da parte di una qualsiasi delle parti.

Un'altra cosa da notare è che diversi tipi di partnership di marketing richiedono accordi diversi. Ad esempio, una partnership più semplice può contenere meno sezioni rispetto, diciamo, a una partnership di integrazione poiché è molto più complessa.

Sia tu che il tuo partner dovete firmare l'accordo prima di poter procedere con la messa in moto della partnership.

#Determina gli Obiettivi della Partnership e Definisci i KPI

Un'altra grande pratica di marketing per i partner è determinare gli obiettivi della partnership e definire i KPI che misurerai per garantire che la partnership produca risultati.

La tua azienda vuole aumentare la consapevolezza del marchio, aumentare le vendite o aumentare la fidelizzazione dei clienti? Una volta che sai cosa stai cercando di ottenere, diventerà molto più facile sapere che la tua azienda e il tuo partner si adattano bene.

Ecco la cosa:

Senza misurare, non saprai se la partnership è un successo e quanto ritorno sull'investimento fornisce.

Rendi SMART i tuoi obiettivi: specifici, misurabili, raggiungibili, pertinenti e con scadenze temporali. Ad esempio, alcuni dei tuoi obiettivi potrebbero essere:

• Aumenta le entrate mensili dell'X%.
• Acquisire X nuovi clienti nella (area geografica) all'anno.

#Traccia l'efficienza della tua partnership

Ora che hai identificato i tuoi obiettivi, è tempo di pensare a come monitorare il successo delle tue campagne. Questo passaggio prevede l'impostazione di sistemi per il monitoraggio delle tue campagne e il reporting dei risultati.

Ciò ti aiuterà a identificare quali lead provengono da quali partner, in particolare se hai firmato un accordo di condivisione dei lead o di compartecipazione alle entrate.

Un modo per monitorare quali lead provengono da quali fonti consiste nell'aggiungere parametri UTM ai tuoi URL. Puoi utilizzare strumenti come Campaign URL Builder di Google per generare un parametro UTM univoco per ciascuno dei tuoi partner. Google può quindi dirti quanti lead provengono da URL diversi.

Investire in un software per le relazioni con i partner (PRM) è una buona idea se gestisci diverse partnership. Questo software è stato creato per aiutarti a semplificare il processo di onboarding, monitoraggio e gestione delle relazioni con i tuoi partner.

Ecco alcuni dei modi in cui un software PRM può aiutarti:

• Monitoraggio di ogni vendita associata a una partnership.
• Partner che premiano automaticamente.
• Automatizzare le attività ripetute.
• Trovare partner adatti
• Comunicare con i partner tramite e-mail, Slack, videochiamate e social media.
• Monitoraggio e misurazione del successo di ogni partnership in tempo reale.

#Ottimizza le tue partnership

Se una partnership sta offrendo molti visitatori che finiscono per convertirsi, questo è un segno di una partnership di alta qualità su cui dovresti investire in futuro. Se questo è il caso di uno dei tuoi partner, prendi in considerazione la possibilità di perfezionare l'accordo in cui il tuo partner sarà premiato per il valore che apporta alla tua attività. Ottimizza il tuo mix di partner e assicurati che esista una varietà di partnership che contribuiscono al valore durante il percorso del cliente.

Esempi di marketing per i partner per ispirare la tua prossima partnership

Ci sono migliaia di eccellenti esempi di marketing per i partner che possiamo condividere. Ma lo terremo breve e menzioneremo tre esempi eccezionali per ispirarti.

Starbucks e la partnership musicale di Spotify

Nel 2015, Spotify e Starbucks hanno firmato un accordo di partnership per integrare lo streaming di Spotify con il programma fedeltà mobile di Starbucks, My Starbucks Rewards. Attraverso questa iniziativa, i dipendenti Starbucks negli Stati Uniti potrebbero ottenere un abbonamento premium a Spotify, consentendo loro di curare playlist che sarebbero state riprodotte nei negozi Starbucks.

Queste playlist sarebbero disponibili tramite le app Starbucks e Spotify. I clienti che hanno acquistato i pacchetti di streaming di Spotify potevano guadagnare più punti premio, che potevano essere riscattati per bevande gratuite.

Fonte immagine: Blog sinfonico

La partnership tra Apple e MasterCard: Apple Pay

Nel 2014, Apple ha annunciato Apple Pay che consentirà ai titolari di carte MasterCard di utilizzare i propri dispositivi iPhone e iWatch per gli acquisti quotidiani. Grazie alla collaborazione con MasterCard, Apple ha consentito transizioni sicure che consentono ai consumatori di utilizzare le proprie carte quando, dove e come vogliono, senza avere fisicamente la carta con sé. Con questo, MasterCard è diventata la prima società di carte di credito a consentire agli utenti di archiviare le proprie carte di credito e di debito su Apple Pay. Nel 2016, Apple Pay contava 67 milioni di utenti, ma quel numero è cresciuto rapidamente fino a raggiungere i 507 milioni di utenti entro il 2020. Oggi, con una quota del 43,9%, Apple Pay domina il mercato dei pagamenti mobili negli Stati Uniti.

Fonte immagine: Sala stampa Mastercard

Lyft e la partnership Waze di Google

Nel 2016, Lyft ha annunciato che si sarebbe integrata con Waze di Google per far salire i passeggeri più velocemente di Uber. La partnership è stata realizzata per competere con quello che all'epoca era il più popolare e meglio finanziato Uber. Lyft ha integrato l'SDK di trasporto di Waze nella sua app, consentendo ai conducenti di aggiornare i percorsi in tempo reale per ridurre il traffico e migliorare il percorso. L'obiettivo finale era migliorare l'efficienza dei ritiri e delle riconsegna. I conducenti possono passare avanti e indietro tra Lyft e Waze utilizzando un pulsante "Ritorna a Lyft".

Fonte immagine: TechCrunch

Conclusione

Il marketing dei partner è una tattica di crescita troppo buona per essere ignorata. Sebbene non dovresti aspettarti risultati rivoluzionari dall'oggi al domani, puoi senza dubbio ottenere una crescita più rapida, una maggiore visibilità e far crescere la tua base di clienti scegliendo i partner giusti e implementando la partnership nel modo giusto. Il marketing dei partner appare in diverse forme. Il trucco è trovare quello che si adatta alla tua particolare attività. Inizia in piccolo e poi gradualmente raggiungi collaborazioni più coinvolte. Concorda i termini prima di andare avanti e determina gli obiettivi e i KPI che seguirai. Buona fortuna!