Cosa sono le vendite in uscita e il relativo tipo

Le " vendite in uscita " sono un processo attraverso il quale gli agenti di vendita effettuano chiamate di vendita o utilizzano altri canali per raggiungere potenziali clienti. Qui, un venditore, in genere l'agente di vendita in uscita, avvia il coinvolgimento con un potenziale acquirente.

Le vendite in uscita comportano chiamate a freddo nell'elenco. I venditori ottengono i dettagli della chiamata a freddo interagendo con il contenuto del marchio, compilando un modulo, inviando un'e-mail a un'azienda o effettuando una chiamata a un'azienda.

Ci sono casi in cui i clienti potrebbero chiedere di essere contattati e fornire i loro dettagli di contatto in cambio tramite i moduli interessati a un servizio come il modulo chiamami. Si chiama "caldo richiamo". Recentemente i lead possono essere generati anche da aziende di terze parti.

Rispetto alle vendite inbound in cui le vendite aspettano che i potenziali clienti riempiano il modulo chiamami o contattano direttamente e chiedono informazioni su un prodotto, le vendite outbound sono relativamente aggressive. Un lead probabilmente ha una conoscenza minima del prodotto o del servizio. È per questo che gli agenti in uscita sono formati e dotati di script di vendita per chiamate a freddo efficaci e superare le obiezioni.

Le vendite in uscita sono vendite guidate dalla velocità; gli agenti sono formati e dotati di conoscenze sufficienti sul prodotto per rispondere alle domande iniziali, suscitando comunque interesse.

Tipo di rappresentanti di vendita in uscita

1. Rappresentanti per lo sviluppo delle vendite

Incaricati della prospezione in uscita, ai rappresentanti dello sviluppo delle vendite viene fornito un elenco di contatti da chiamare. Anche se dovrebbero chiamare a freddo i lead, prima li contattano anche via e-mail o social media per avviare la conversazione.

Invece di concludere accordi, i rappresentanti dello sviluppo delle vendite hanno il compito di creare opportunità per gli account executive. Questo li aiuta a risparmiare tempo speso per avere potenziali clienti dai propri contatti. Vendendo solo a lead di vendita qualificati, l'account executive massimizza la propria quantità di entrate ogni trimestre.

2. Rappresentanti di risposta al piombo

I rappresentanti di risposta ai lead effettuano chiamate in uscita ai lead che hanno mostrato interesse compilando un modulo, leggendo un blog, guardando un video, partecipando a un webinar e altri. Oltre ad essere carichi di affrontare i lead in entrata, dovrebbero anche chiudere gli accordi con i lead in uscita. Simile ai rappresentanti dello sviluppo delle vendite, sono incaricati di creare opportunità per gli account executive.

Leggi anche: Strategie di marketing in uscita B2B

B2B vs B2C vendite in uscita

Vendite in uscita nel B2B

Nelle vendite B2B, i rappresentanti vendono ai potenziali clienti delle aziende. Nel ciclo di vendita B2B, l'intero viaggio dall'avvio alla chiusura dell'accordo richiede molto più tempo e coinvolge più tocchi. Inoltre, il follow-up con i potenziali clienti è un aspetto importante per i rappresentanti di vendita per concludere l'affare.

Gli agenti di vendita B2B in uscita preferiscono contattare coloro con cui hanno parlato prima o altri rappresentanti hanno già contattato. Questo è il motivo per cui è fondamentale per gli agenti di vendita B2B Outbound distribuire strumenti CRM, strumenti analitici e altri strumenti di automazione delle vendite per informazioni sui potenziali clienti fluide, semplificate e in tempo reale.

Vendite in uscita nel B2C

Nelle vendite B2C, i rappresentanti hanno il compito di vendere articoli di biglietti inferiori e queste vendite sono per lo più transazionali. Ad esempio, le società B2C sono quelle che vendono assicurazioni, azioni, polizze o multiproprietà. Le vendite B2C devono comporre numerose quantità di lead ogni giorno rispetto ai rappresentanti delle aziende B2B, poiché le vendite B2B sono più orientate verso strategie ed emotività.

Che cos'è la strategia di vendita in uscita?

Outbound Sales Strategies sta implementando varie tecniche di vendita con l'obiettivo finale di chiudere i potenziali clienti massimi con nuovi clienti.

Nel caso delle vendite in uscita, le seguenti attività sono cruciali per i rappresentanti dello sviluppo delle vendite o gli agenti di vendita in uscita:

B2B Lead Generation – per generare l'interesse dei clienti per il tuo prodotto o servizio.

Outbound Prospecting : contatta i potenziali clienti tramite e-mail a freddo o chiamata a freddo

Comunicare con i decisori: trovare, raggiungere e interagire con i principali responsabili delle decisioni attraverso la mappatura e la gerarchia dell'organizzazione

Pianifica e conduci demo : fissazione di programmi e conduzione di demo con potenziali clienti per una migliore comprensione del prodotto o dei servizi

Chiusura degli affari: comunicazione e negoziazione di accordi con i potenziali clienti per effettuare una vendita.

Nota: i venditori possono affrontare sfide con le loro e-mail e chiamate a freddo, rapporto costo elevato: basso e difficoltà nel tracciare e analizzare i risultati durante la progettazione di una strategia in uscita.

Qual è il processo di vendita in uscita?

Il processo di vendita in uscita prevede 8 passaggi critici per convertire i potenziali clienti in clienti.

• Generazione di piombo
• Scoperta
• Qualificazione
• Passo di vendite
• Gestione delle obiezioni
• Chiusura
• Seguiti
• Registrare

Quali sono le attività critiche di vendita in uscita?

• Chiamata a freddo
• E-mail in uscita
• Vendita sociale
• Cadenza di vendita

Vendite in uscita vs vendite in entrata

Le vendite in entrata sono un processo di vendita che cerca di comprendere e dare priorità alle esigenze, alle sfide, agli obiettivi e agli interessi di ciascun acquirente. I venditori inbound lavorano per incontrare i consumatori dove si trovano, quindi consultarli e guidarli attraverso il processo decisionale.

L'analisi del comportamento di un acquirente nelle varie fasi del percorso dell'acquirente è fondamentale. Un venditore inbound intelligente può creare un passo di vendita di supporto e personalizzato per ogni cliente unico.

In definitiva, lo sforzo aggiuntivo e la cura che metti nell'educare i tuoi potenziali clienti aumenteranno le tue possibilità di conversione e li trasformeranno nel tuo evangelizzatore di prodotti. Pertanto, l'inbound ha una netta differenza rispetto alle vendite in uscita. Inbound è più di ciò che chiamiamo pull marketing/vendite, mentre outbound è più di push marketing/vendite.

Leggi anche: in che modo la segmentazione del pubblico può migliorare i tuoi sforzi di marketing in uscita

Differenza tra vendite in entrata e in uscita

Le vendite in uscita sono un approccio che consiste nel raggiungere direttamente i potenziali clienti tramite chiamate a freddo, fiere, elenchi di contatti acquistati e altre attività senza determinare se vi sia un'effettiva necessità. In altre parole, le vendite in uscita sono un'attività push in cui "spingi" il tuo messaggio a un pubblico molto vasto che potrebbe essere interessato o meno al tuo prodotto.

Considerando che le vendite inbound sono un'attività di attrazione in cui attiri potenziali clienti interessati a te attraverso ottimi contenuti e qualificati in base alla tua idoneità alla persona dell'acquirente.

Chiamare a freddo un lead implica presumere che potenziali clienti con profili specifici abbiano un'esigenza intrinseca del tuo prodotto o servizio. Le vendite inbound incoraggiano gli acquirenti a fornirti le loro informazioni quando sono interessati senza fare supposizioni irrazionali.

Suggerimenti per le migliori vendite in uscita

Le vendite in uscita equivalgono all'atto di prospezione. L'atto di reperire lead è un'attività in uscita, mentre un'attività in entrata implica educare, fare follow-up e coltivare i lead.

1. Il successo delle vendite in uscita è il modo in cui comprendi i punti deboli e li risolvi con il tuo prodotto:

Presenta il tuo prodotto come una soluzione. Capisci cosa fa la soluzione e per quale problema o punto dolente si rivolge?

Secondo Jason Fried, fondatore di Basecamp-

"Non vendi davvero un "prodotto" alla fine della giornata. Vendi alle persone una versione migliore di se stesse o della loro azienda".

Convinci i potenziali clienti che il tuo prodotto non sta solo risolvendo un problema critico, ma li sta anche migliorando, il che è impossibile da conferire a meno che tu non abbia una chiara comprensione del problema.

2. Il tuo prodotto risolve un problema critico o è utile averlo?

Rispondere alla domanda di cui sopra ti aiuterà a capire e cristallizzare il tuo approccio di vendita.

Importante vs Buono da avere

Un prodotto o servizio che risolve un problema critico ha anche un angolo di ROI associato ad esso è un fattore più significativo per l'acquisto. Se il tuo prodotto è qualcosa di buono da avere e colleghi un lato ROI, non crea l'urgenza di acquistare subito.

È compito del venditore collegare questo senso di urgenza. Influisce sul modo in cui ti avvicini alle tue vendite.

3. Stato attuale e prodotti/servizi anche per me

In che modo i potenziali clienti gestiscono i loro problemi o punti deboli ora?

Devi rispondere a questo e capirlo molto rapidamente poiché è uno degli aspetti essenziali per rompere lo status quo, superare le obiezioni e creare la tua nicchia.

Rispondere alle seguenti domande può aiutarti a comprendere le circostanze attuali:

un. Chi sono i concorrenti?

b. Perché utilizzano un prodotto o servizio specifico di un concorrente?

c. Cosa ti differenzia o quale innovazione porti in tavola?

d. Perché le aziende seguono il loro solito modo di fare le cose?

Per favore, non far sentire il tuo prodotto come un'opzione OKAY da avere rispetto a quello che stanno attualmente utilizzando. Racconta la storia di quale valore stai aggiungendo come ROI, tempo impiegato, abbreviazione del processo e altro. Questo valore interessa i principali decisori.

4. Perfora il tuo cervello con il profilo del cliente ideale (ICP).

Avere la persona giusta ti aiuterà a capire meglio i tuoi clienti. Conosci i punti deboli dei clienti meglio di quanto loro conoscano se stessi.

Avere la persona giusta per il cliente aiuta!

La persona ideale del cliente ti aiuterà a concentrare e personalizzare i tuoi messaggi per un piccolo gruppo di potenziali clienti che hanno maggiori probabilità di diventare nostri clienti.

Ottieni un ROI migliore, riduci il rischio e ti concentri in modo più personalizzato sui singoli account.

5. Modella il tuo passo di vendita e continua a migliorare

Ogni cliente ha un'esigenza diversa e il modo in cui le aziende funzionano sarà diverso.

Comprendere loro e le loro esigenze. Quindi, personalizza i messaggi in base a come funzionerebbe la tua soluzione per soddisfare al meglio le loro esigenze.

Sii un consulente per le loro esigenze.

Non vendere con forza il tuo prodotto o adattarlo con forza.

Non vendere il tuo prodotto

6. Come gestisci le obiezioni?

Tieni un registro delle obiezioni incontrate durante ogni chiamata, e-mail e demo di prodotto mai effettuato in un documento e condividilo con i tuoi colleghi.

Nel tempo, classificali in gruppi in base a funzioni, prezzi e altro.

Con tua sorpresa, le obiezioni si ripetono molto!

Impara a gestire le obiezioni

Rivisita il mensile o il trimestrale e stabilisci come affrontarli, quali saranno i messaggi e come il tuo team di vendita potrà/potrà rispondere loro. Ti aiuterà a evitare le obiezioni più comuni che probabilmente sentirai.

7. Il prezzo cumulativo di vendita e la segmentazione basata sulla persona

Che prezzo sei disposto a pagare per completare una vendita? Qual è il limite di tempo per completare ogni processo? Qual è il numero massimo di interviste F2F con un potenziale cliente?

Lo sforzo richiesto dipende dal tipo di prodotto, dal segmento di destinazione, dal tipo di nicchia che il prodotto sta servendo e dal ciclo di acquisto a livello di settore; comunque, capisci questo! Tieni sotto controllo i costi.

Analizza il mercato di riferimento.

Idealmente, segmenta i tuoi clienti in base al tuo ICP (profilo cliente ideale) in tre segmenti e definisci una strategia di go-to-market per quei tre segmenti.

È l'ideale segmentarli in base alla prima base di interazione dei clienti.

8. Cosa fare quando si dispone di un Sales Qualified Lead (SQL)?

La maggior parte delle aziende SaaS B2B richiede direttamente una demo di vendita; tuttavia, ci sono altre strade per guidare i potenziali clienti più in basso nella canalizzazione di vendita. Include workshop, webinar, il secondo round di chiamate con i principali responsabili delle decisioni, l'invio di materiale didattico come eBook/white paper e opuscoli che possono anche guidare i potenziali clienti più in basso nella canalizzazione.

Avere un piano e avere fiducia nel tuo prossimo passo in modo che il potenziale cliente acquirente ti trovi come leader di pensiero o educatore. Sii la persona che è lì per consultare, comprendere i punti deboli e guidare le opportunità nella giusta direzione.

Scopri in quale fase del processo di vendita si trova il tuo potenziale cliente dopo la tua serie di comunicazioni.

Alcuni potenziali clienti devono essere ulteriormente istruiti sulla gravità del problema (libro bianco, casi di studio). Possono anche essere già in fase di PoC, prova, proposta commerciale.

9. I social media in tuo soccorso

I limiti delle diverse località geografiche non vincolano più saldamente gli acquirenti. Anche se il fuso orario, la lingua e le regole e i regolamenti possono differire. Non influenzano il processo di vendita tanto quanto prima dell'era dei social media.

L'acquisto di e-mail in un lotto non è più un modo fattibile per ottenere contatti. Le informazioni di contatto come e-mail, chiamate dirette sono diventate un pezzo di dati capricciosi. Sempre più persone in tutto il mondo preferiscono lavorare in remoto e cambiare lavoro frequentemente. L'unica cosa che rimane costante sono i profili sui social media.

LinkedIn, Facebook, Twitter e Instagram sono diventati l'unica fonte di verità per capire i tuoi clienti, concorrenti e scoprire cosa provano per te.

I clienti sono molto espliciti sulle loro opinioni sulle piattaforme di social media.

Pertanto, Social Media Insights fornisce una grande quantità di informazioni sulle intenzioni dei tuoi potenziali clienti e sulle loro attività. Gli approfondimenti ti aiuteranno a capire meglio i tuoi clienti e a creare un'offerta di vendita migliore con maggiori probabilità di successo.

Avvia le tue vendite in uscita con Ampliz

Ampliz è il principale fornitore di database sanitari B2B, APAC. Con i dati B2B più affidabili da integrare con i programmi di chiamata a freddo e di sensibilizzazione, le vendite in uscita diventano più facili. Il nostro database B2B semplifica i processi critici di chiusura di un affare poiché ogni potenziale cliente viene filtrato attraverso più canali. I dati vengono raccolti, registrati e aggiornati regolarmente per garantire informazioni in tempo reale su ciascun potenziale cliente.

Porta via

Le vendite in uscita non sono ancora morte. I canali di comunicazione sono invece cambiati o aumentati. Lo stile è cambiato. Non è più sparare nel buio (spruzza e prega). È un approccio più personalizzato e più calcolato rispetto a dieci anni e mezzo fa.

L'evoluzione è stata drastica a causa di canali emergenti e in evoluzione come social media, e-mail e varie comunità online. Gli approfondimenti disponibili, il tipo di prodotto o servizio che stai vendendo e il canale preferito della tua persona acquirente determinano il tuo mix di comunicazione.

I potenziali clienti hanno più autorità e controllo su ciò che vogliono vedere. Il tipo di esperienza (numero di e-mail che invii, quale valore fornisci, quanto sono decenti le recensioni dei tuoi clienti e altri) che fornisci determina se sarai nei loro buoni libri. Riguarda l'esperienza che fornisci nelle varie fasi della canalizzazione di vendita.