Vendita online = maggiore attenzione al marketing per gli acquirenti B2B

Non è un segreto che il mondo degli acquisti B2B si sia spostato dalle soffocanti sale riunioni agli angoli accoglienti degli schermi dei nostri laptop. Grazie alla comodità della tecnologia, gli acquirenti possono ora ricercare e acquistare prodotti con pochi clic. Ma cosa significa questo per le aziende che cercano di raggiungere questi acquirenti autonomi?

Bene, diciamo solo che il marketing B2B è diventato più importante che mai. Infatti, più gli acquisti online diventano concentrati, più il marketing diventa critico per le aziende. Secondo uno studio globale di Bain & Company, "il 92% degli acquirenti B2B preferisce le interazioni di vendita virtuali, con un aumento di 17 punti percentuali rispetto al nostro sondaggio di maggio 2020". Lo stesso studio ha anche rilevato che più venditori si stanno rendendo conto dell'efficacia delle vendite virtuali, ora al 79%.

Quindi, se la tua azienda non dà la priorità alla sua presenza online, stai perdendo un sacco di potenziali acquirenti.

L'acquirente autonomo

Dì addio ai giorni in cui i venditori spingevano aggressivamente i loro prodotti sui potenziali acquirenti. Gli acquirenti B2B di oggi sono creature autonome, preferiscono fare le proprie ricerche online piuttosto che affidarsi a professionisti delle vendite.

La maggior parte (80%) degli acquirenti ha già stabilito le proprie specifiche prima di parlare con un rappresentante di vendita e più di un terzo (35%) ha anche una preferenza del fornitore. Lo stesso studio ha rilevato che gli acquirenti tendono a preferire le fonti di informazione digitali, il che è in contrasto con la maggior parte dei venditori che sottolinea l'importanza della comunicazione di persona, come nelle fiere.

Ciò significa che le aziende devono fornire il giusto tipo di contenuto che i loro acquirenti possano consumare: blog informativi, post coinvolgenti sui social media, white paper approfonditi, ecc. In tal modo, le aziende possono affermarsi come leader di pensiero fidati nel loro settore e ottenere interesse dal loro target pubblico. Se vuoi conquistare quegli acquirenti autonomi, è meglio iniziare a creare contenuti che parlino dei loro bisogni e interessi.

Oltre a creare il giusto tipo di contenuto, le aziende devono anche essere pronte a interagire con i propri acquirenti alle loro condizioni. Invece di bombardare i potenziali acquirenti con proposte di vendita, le aziende dovrebbero offrire agli acquirenti l'opportunità di entrare in contatto con colleghi e altri acquirenti che possono offrire preziose informazioni e consigli. Ciò può essere realizzato attraverso comunità online, forum e gruppi di social media. Facilitando queste connessioni, le aziende possono creare fiducia con i propri acquirenti e creare un seguito fedele.

Tuttavia, creare una forte presenza online è solo metà della battaglia. Le aziende devono anche legare i loro sforzi di marketing alla loro strategia di vendita se vogliono avere successo nel mercato digitale. Ciò significa identificare dove si trovano i potenziali acquirenti nella canalizzazione di vendita e creare contenuti che rispondano alle loro esigenze specifiche e ai loro punti deboli. In questo modo, le aziende possono affermarsi come partner di fiducia e guidare i propri acquirenti attraverso il processo di acquisto.

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Scalare i tuoi sforzi di marketing

Con la vendita online che sta diventando la norma per le aziende B2B, è più importante che mai ridimensionare gli sforzi di marketing per soddisfare l'aumento della domanda. E legare il marketing alle vendite è fondamentale per le aziende B2B che cercano di avere successo nel mercato digitale. Non è più sufficiente generare lead o aumentare la brand awareness. Le aziende devono adottare un approccio più strategico ai loro sforzi di marketing digitale, concentrandosi sulla generazione di lead di qualità che possono essere convertiti in vendite.

Allineando gli sforzi di marketing con gli obiettivi di vendita, le aziende B2B possono garantire che le loro campagne di marketing si rivolgano efficacemente ai potenziali clienti e li coinvolgano in un modo che alla fine generi entrate. Ciò significa creare contenuti che parlino direttamente ai punti deboli del pubblico di destinazione, utilizzando il social media marketing B2B per raggiungere gli acquirenti ovunque si trovino e sfruttando dati e analisi per ottimizzare continuamente le strategie di marketing per ottenere il massimo impatto.

Naturalmente, legare il marketing alle vendite è più facile a dirsi che a farsi e richiede uno sforzo collaborativo tra i team di marketing e di vendita. Ma i vantaggi valgono lo sforzo, tra cui un maggiore coinvolgimento dei clienti, una migliore qualità dei lead e, in definitiva, maggiori entrate per l'azienda.

Sebbene l'integrazione degli sforzi di vendita e marketing sia fondamentale, in quale altro modo un B2B può ridimensionare il proprio marketing?

Ottieni il massimo dai tuoi contenuti.

Riproporre i tuoi contenuti esistenti è un ottimo modo per ridimensionare le tue iniziative di marketing dei contenuti B2B come leader B2B. Non solo ti consente di sfruttare ciò che già possiedi, ma ti aiuta anche a raggiungere un pubblico più ampio senza partire da zero. Esistono molti modi per riutilizzare i contenuti, dalla trasformazione di post di blog in frammenti di social media alla trasformazione di white paper in webinar. Ciò ti consente di soddisfare diversi segmenti di pubblico e interagire con una gamma più ampia di potenziali acquirenti.

Un altro vantaggio chiave del riutilizzo dei contenuti è la massimizzazione del ROI dei tuoi sforzi di marketing dei contenuti. Puoi dare nuova vita ai tuoi contenuti e trarne più valore nel tempo. Ciò è particolarmente utile per le aziende B2B che potrebbero disporre di risorse limitate per la creazione di nuovi contenuti.

Tuttavia, è essenziale affrontare il riutilizzo dei contenuti in modo strategico. È necessario considerare attentamente quali risorse di contenuto riutilizzare e come adattarle a formati e canali diversi. È fondamentale che il contenuto riproposto rimanga pertinente e prezioso per il tuo pubblico di destinazione e si allinei con la tua strategia e i tuoi obiettivi di marketing complessivi.

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Usa la tecnologia per essere più efficiente.

Quando si tratta di marketing B2B, la tecnologia può cambiare le regole del gioco. Sfruttando gli strumenti e le piattaforme giusti, puoi semplificare le tue tattiche di marketing, risparmiare tempo e risorse e concentrarti sulla creazione di contenuti di alta qualità che risuonino con il tuo pubblico.

L'ovvia area in cui la tecnologia brilla è l'analisi dei dati e gli approfondimenti. Utilizzando strumenti e piattaforme di analisi, puoi comprendere meglio il tuo pubblico, monitorare le tue prestazioni e identificare le aree di miglioramento. Grazie a queste informazioni, puoi prendere decisioni basate sui dati che ottimizzano i tuoi sforzi di marketing e portano a risultati migliori.

Ma uno dei modi migliori per utilizzare la tecnologia a proprio vantaggio è attraverso l'automazione. I chatbot, ad esempio, possono gestire le richieste di base degli acquirenti e fornire supporto personalizzato 24 ore su 24, consentendo al tuo team di concentrarsi su altre attività importanti. E le campagne e-mail automatizzate possono aiutarti a coltivare lead e mantenere il tuo pubblico coinvolto con contenuti pertinenti, il tutto riducendo al minimo lo sforzo manuale. E, naturalmente, ormai conosciamo tutti ChatGPT, ma non lo insisteremmo se non fosse uno strumento potente!

Identifica dove hai bisogno di marketing legando il tuo marketing alla canalizzazione di vendita.

Mappare la tua canalizzazione di vendita e creare una strategia di marketing mirata è essenziale per il successo nel marketing B2B. Gartner ha scoperto che i gruppi di acquisto spendono il 27% del percorso di acquisto B2B conducendo ricerche online in modo indipendente. Identificando le esigenze uniche e i punti deboli dei potenziali acquirenti in ogni fase della canalizzazione, puoi creare contenuti su misura che li guidino attraverso il processo di acquisto e aumentino le possibilità di una vendita di successo.

Nella parte superiore della canalizzazione, dove i potenziali clienti stanno appena iniziando a esplorare soluzioni ai loro problemi, la creazione di contenuti informativi ed educativi come post di blog o contenuti di social media è fondamentale. I contenuti che condividono la storia e l'esperienza del tuo marchio creano fiducia con i potenziali clienti e posizionano il tuo marchio come leader di pensiero nel tuo settore.

Man mano che i potenziali clienti si spostano più in basso nella canalizzazione e prendono in considerazione soluzioni specifiche, è il momento di creare contenuti più approfonditi come white paper o case study che mostrano come il tuo prodotto o servizio può risolvere le loro sfide uniche. In queste fasi, i media guadagnati prosperano. Ma questo non significa che hai bisogno di successi mediatici di primo livello. I B2B hanno bisogno di un approccio longtail alle PR. Longtail B2B PR mira a generare molti piccoli successi che supportano la connessione di base tra marchi e pubblico. Un pubblico più piccolo e coinvolto è sempre meglio di uno più grande e disimpegnato. E molti risultati minori significano ritorni SEO più elevati e valore ben oltre la data di pubblicazione. Per le aziende SaaS B2B, la parte centrale della canalizzazione è un ottimo posto per offrire demo che cattureranno l'acquirente.

Nella parte inferiore della canalizzazione, si tratta di creare contenuti che affrontino eventuali dubbi o obiezioni finali che i potenziali clienti potrebbero avere e forniscano informazioni aggiuntive che li aiutino a prendere una decisione di acquisto informata. Ora è il momento di tirare fuori i confronti con la concorrenza, offrire informazioni dettagliate ma coinvolgenti e convalidare la tua proposta di valore con la ricerca.

Adattando i tuoi contenuti alle esigenze specifiche del tuo pubblico in ogni fase del processo di vendita, puoi guidarli agevolmente attraverso la canalizzazione e aumentare le tue possibilità di concludere una vendita. Inoltre, analizzando le prestazioni dei tuoi contenuti in ogni fase, puoi ottimizzare continuamente i tuoi sforzi di marketing per ottenere i migliori risultati possibili.

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Il modo in cui le aziende comprano e vendono tra loro è cambiato molto. Con gli acquirenti che preferiscono fare le proprie ricerche e interagire con le aziende online invece di affidarsi alle tradizionali interazioni di vendita, il marketing è più importante che mai.

I B2B devono creare contenuti con cui gli acquirenti vogliono interagire, incontrare gli acquirenti alle loro condizioni e collegare i loro sforzi di marketing agli obiettivi di vendita. Per avere successo in questo nuovo panorama, le aziende devono allineare i propri team di vendita e marketing e sfruttare la tecnologia per ridimensionare i propri sforzi di marketing attraverso il riutilizzo dei contenuti. Se un'azienda dà la priorità alla propria presenza online e si adatta ai cambiamenti in atto nel mondo B2B, sarà in una posizione migliore per avere successo nel mercato digitale di oggi.