Scopri queste 3 sequenze multicanale di successo e ottieni 3,5 volte le risposte!

Cos'è una sequenza multicanale?

Una sequenza multicanale è una sequenza automatizzata di messaggi e contatti su più canali.

Si parla spesso di LinkedIn ed email, i due canali più tradizionali quando si parla di prospecting.

Tuttavia, noi di LaGrowthMachine - e altri strumenti di automazione delle vendite multicanale - includiamo piattaforme come Twitter, ad esempio, nei nostri flussi di lavoro. Alcune persone potrebbero anche considerare WhatsApp, o anche una telefonata, che può anche essere considerata come un altro canale.

Quali sono i fattori chiave delle sequenze multicanale?

Lo scopo principale di una sequenza multicanale è aumentare le possibilità di farsi notare e rispondere. Quindi, una volta utilizzato un approccio multicanale, puoi aspettarti di:

1. Moltiplicare i punti di contatto per aumentare le possibilità di risposta:

In realtà è abbastanza semplice: se utilizzi solo un canale, puoi aspettarti un certo tasso di risposta.

Tuttavia, quando combini diversi canali, moltiplichi la tua esposizione e sarai in grado di raggiungere i lead in modi diversi, poiché diversi lead potrebbero essere più attivi su determinati canali rispetto ad altri.

2. Possibilità di emulare più azioni umane:

Prima dell'ascesa del multicanale, l'automazione a canale singolo ha iniziato ad avere una cattiva reputazione perché era associata a messaggi impersonali, e-mail di massa, ecc .

Il multicanale consente di emulare il comportamento umano intervallando ogni azione e personalizzando i messaggi, dando l'impressione di una vera interazione. Questo sembrerebbe più naturale e quindi aumenterebbe le tue possibilità di successo.

3. Creare fiducia e migliorare i contenuti:

Questo va di pari passo con il punto precedente. Azioni come visite al profilo LinkedIn e messaggi diretti aiutano a imprimere il brand nella mente del prospect, creando un rapporto di fiducia e rafforzando la credibilità dell'azienda.

Allo stesso modo, il riferimento ad azioni precedenti rafforza l'idea di una comunicazione umanizzata, non del tutto automatizzata.

4. Rafforzare la consapevolezza e l'interazione gentile:

Quando invii più messaggi, aiuta ad aumentare la consapevolezza del tuo marchio, ti tiene al primo posto e offre al potenziale cliente la possibilità di essere più informato sulla tua azienda e su ciò che ha da offrire.

L'uso di canali diversi ti consente anche di essere gentile nel tuo approccio. Essere aggressivi non è sempre un male, ma il più delle volte può avere un effetto negativo e spegnere i potenziali clienti.

In breve, le sequenze multicanale offrono la possibilità di ottimizzare le interazioni con i lead:

• Moltiplicare le opportunità di contatto
• Simulare comportamenti più umani
• Creare fiducia e credibilità
• Rafforzando al tempo stesso la presenza del marchio
• In definitiva, aumentando le possibilità di prospezione di successo e campagne di lead generation.

Ora che è fuori mano, entriamo nelle 3 sequenze multicanale di successo che puoi iniziare a utilizzare oggi!

Sequenza multicanale 1: LinkedIn + e-mail: 3 follow-up

Quando stai cercando di avviare una campagna multicanale, la scelta delle sequenze deve essere adattata al tuo target e alla loro presenza sui canali.

Questa, tuttavia, è una sequenza universale che funziona bene: utilizza una combinazione di LinkedIn ed e-mail con tre follow-up.

Ecco una ripartizione della sequenza passo dopo passo:

• Visita del profilo: il primo punto di contatto. Visita il profilo LinkedIn per creare consapevolezza e dimostrare un comportamento simile a quello umano. Nessuno ti aggiungerebbe prima di dare un'occhiata al tuo profilo.
• Aggiungi relazione: invia un invito e assicurati di includere un messaggio di connessione personalizzato o (nota LinkedIn).

• Se il lead non accetta la tua richiesta entro 7 giorni**: ripiega sull'email con tre messaggi per un approccio gentile.
  • La prima email evidenzia il problema del lead e offre un valore aggiunto senza richiedere una chiamata immediata.
  • Il secondo è lì per rassicurare usando la prova sociale e per invitare a una chiamata di scoperta . Puoi discutere i risultati raggiunti con altri concorrenti, ad esempio, e quindi come puoi fare meglio.
  • L'ultima e-mail è la "e-mail di rottura" . Cerca di capire perché il potenziale cliente non ha risposto, al fine di qualificarlo meglio.
• Se il lead accetta le tue richieste ma non risponde: Stessa cosa, segui una o due volte. Quindi, invia un ultimo messaggio sotto forma della stessa e-mail "Break up" (se ce l'hai).

** Puoi giocare con questo numero. Se il tuo target utilizza spesso LinkedIn, riducilo a 3 giorni poiché probabilmente non ti accetteranno dopo. Al contrario, se usano raramente la piattaforma, attendi fino a 14 giorni prima di passare alla posta elettronica.

Utilizzando questa sequenza multicanale, il team ha ottenuto risultati convincenti raggiungendo potenziali clienti attivi su LinkedIn e qualificandoli gradualmente su LaGrowthMachine.

Sequenza multicanale 2: Email + LinkedIn: 3 follow-up

La nostra seconda sequenza è la stessa di quella sopra, con l'unica variazione che iniziamo con l'e-mail e ripieghiamo su LinkedIn in seguito.

Questo è pensato per i lead che sono:

• Poco attivo su LinkedIn
• Attivo su LinkedIn ma preferisce la posta elettronica per discutere di nuove opportunità. (Industrie tipicamente complesse)

Analizziamolo:

• Visita al profilo: la sequenza inizia, sorprendentemente, con una visita al profilo LinkedIn.

Consiglio rapido

Questo è semplicemente per farti presentare il protagonista o ricordarti chi sei. Quando controllano LinkedIn e vedono quella notifica, probabilmente si incuriosiranno.

Vorranno sapere dove lavori, cosa fai, in pratica "Perché questa persona sta controllando il mio profilo?" . Una volta che vedono quell'e-mail, saranno più propensi a rispondere.

Ancora una volta, questo è uno dei passaggi che sembrano niente, ma in realtà si tratta di far sembrare le interazioni che hai con il tuo lead il più vicino possibile a quelle umane!

• Dopodiché, è abbastanza autoesplicativo, controlli se LGM è stato in grado di arricchire la sua e-mail professionale. Nel caso dei reclutatori, cambialo in Email personale poiché è molto meglio che metterli alla griglia con il loro capo sul loro account pro
• Una volta inviata la prima email, attendi 7 giorni**
• Se non rispondono, visiti nuovamente il loro profilo. Ancora una volta, questo è un promemoria in modo che quando vedranno la notifica di LinkedIn, probabilmente ricorderanno che hai inviato loro un'e-mail.
• Ora, se il lead non ha ancora risposto, puoi inviargli un'email di follow-up. In questo, è bene includere una sorta di prova sociale o un esempio di successo da parte di persone nel loro settore/posizione. Ciò è particolarmente efficace per coloro che sono più riluttanti ad apportare modifiche e hanno bisogno di rassicurazioni.

** Ancora una volta, modifica questo numero a seconda di quanto sono attivi via e-mail.

Sequenza multicanale 3: LinkedIn Voice + Riattivazione tramite 2a identità:

Questa sequenza è il nostro pane quotidiano. È un approccio ben ponderato che utilizza l'approccio multi-identità.

Analizziamolo per capire perché è abbastanza efficace.

• Visita profilo + Aggiungi relazione: ci rivolgiamo a un pubblico digitale qui, quindi iniziamo proprio come con la campagna precedente visitando e aggiungendo il lead su LinkedIn.
• Se non accettano: semplice, passiamo all'e-mail come nostro fallback
  • Visita ancora una volta il profilo LinkedIn: attendi un paio di giorni, quindi visita il loro profilo per rimanere sempre aggiornato.
  • Invia l'e-mail di follow-up: puoi aggiungere la menzione della tua richiesta LinkedIn e che possono accettarti lì. Ancora una volta, LinkedIn è un po' meno formale e quindi è una situazione di “nessuna pressione” per il lead.
  • "È un contatto?" condizione: Dopo il tuo follow-up, controlla se ti hanno accettato. Se sì, continua la conversazione su LinkedIn (tieni presente che hai già inviato loro 2 email, quindi aggiungi nuovi contenuti ). In caso contrario, utilizza l' ultima risorsa e-mail "Break Up".
• Se accettano, Visita + Intro: li visitiamo ancora una volta solo per emulare il comportamento umano, quindi inviamo il nostro primo messaggio di presentazione.
  • Se non rispondono: invia un messaggio, seguito immediatamente da un messaggio vocale . Vuoi che tutti coloro che sono una connessione su LinkedIn ascoltino la tua bella voce!
  • Se ancora non rispondono : Beh, è ​​una delle due cose; o a loro non piace davvero la tua voce (dubbioso), o semplicemente non sono attivi su LinkedIn. In questo caso, passa alla loro email professionale se ce l'hai. Evidenziando sempre ciò che è stato detto su LinkedIn.

Se il lead non ha risposto da nessuna parte: riattivazione

Ecco a cosa serve l'ultimo blocco! Se nulla ha funzionato, aggiungi il lead a un nuovo pubblico :

Questa è la seconda caratteristica distintiva di questa sequenza:

È l'ultima risorsa, se nessuno dei precedenti ha funzionato, puoi riattivare il lead con un'identità diversa:

• I lead vengono aggiunti a un nuovo pubblico gestito da un'altra identità LGM , preferibilmente un dirigente di livello C o un manager di qualche tipo.
• La nuova identità lancerà ora una nuova campagna molto più breve su LinkedIn.

• Comprenderà il copywriting sulla falsariga di:

Questo è il "CEO" che li contatta. È molto lusinghiero. Quindi giochi con il peso che ha un dirigente di livello C quando contatta un lead.

Aggiungi un altro follow-up solo per vedere se hanno visto il tuo messaggio, e il gioco è fatto!

L'idea con la combinazione di due identità gerarchiche e in generale con questa sequenza è giocare intorno a due cose:

1. Personalizzazione e approccio umano: la strategia enfatizza il tocco umano con il messaggio vocale. Questa funzionalità di LinkedIn è sorprendente per la ricerca di potenziali clienti perché aggiunge un pizzico di connessione in più , rendendo il flusso di lavoro di vendita più naturale.
2. Un semplice piccolo trucco psicologico: quando il potenziale cliente viene contattato da un superiore gerarchico dopo il venditore, si sente più apprezzato e, quindi, è più probabile che presti attenzione a ciò che hai da offrire.

BONUS Sequenza multicanale: Reclutamento

Per la nostra ultima sequenza, abbiamo pensato che fosse opportuno aggiungere una sequenza multicanale per i reclutatori tra i nostri lettori.

Questa campagna è piuttosto bella nella sua semplicità:

• Visita al profilo LinkedIn: come al solito, inizi con una visita al profilo per far sapere ai tuoi candidati che ci sei. Per stuzzicare la loro curiosità, se vuoi.

• Verifica "È un contatto?": quando sei un reclutatore, un agente di acquisizione di talenti, ecc., tendi ad aggiungere tonnellate di persone alla tua rete (da opportunità passate, ad esempio). Quindi sarebbe rilevante aggiungere questa azione poiché il copywriting cambierà a seconda di questo dettaglio.
• Se sono un contatto:
  • Invia messaggio: un classico messaggio di presentazione che consente al lead di sapere perché lo stai contattando. Non scaricare un sacco di informazioni qui, solo 2-3 frasi faranno il lavoro.
  • Invia voce: nel caso in cui non rispondano entro un certo numero di giorni, inviare un messaggio vocale. Questo fa miracoli con i nostri clienti LGM. Secondo le nostre statistiche interne, ha aumentato il tasso di risposta del selezionatore del 70%! Onestamente, anche se rispondono, assicurati di includere questo passaggio perché funziona così bene soprattutto con i candidati al lavoro!
  • "Ha un'e-mail personale?": Abbastanza autoesplicativo, controlla se LGM è stato in grado di arricchire la propria e-mail personale. In tal caso, invia un'e-mail e, in caso contrario, invia un ultimo messaggio LinkedIn di follow-up.

• Se non sono un contatto:
  • Praticamente lo stesso scenario, solo il copywriting cambierà per aggiungere "Grazie per avermi accettato nella tua rete "
  • Se non accettano la tua richiesta: in questo caso, abbiamo aggiunto una piccola opzione per aspettare 2 settimane e visitare il loro profilo ancora una volta solo come un sottile follow-up per ricordare loro che sei interessato a loro.

Pensieri finali

Abbiamo visto tutti i diversi tipi di sequenze:

• La sequenza classica
• Riattivazione
• E la sequenza di reclutamento

La sequenza classica è quella che consigliamo. Che inizi con LinkedIn o via e-mail dipende dal target. Quindi devi davvero collegare questo alla tua segmentazione delle vendite.

In ogni caso, questo dovrebbe essere il filo conduttore delle tue campagne. Cioè che non esiste un'unica sequenza multicanale che rende meglio, devi davvero adattarla al tuo target.

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