MQL vs SQL: qual è la differenza e perché è importante?

MQL vs SQL:

MQL è un vantaggio che il marketing ritiene adatto a un passo di vendita ed è più probabile che diventi un cliente. SQL è un lead che è stato identificato dal team di vendita come potenziale cliente. Gli MQL sono più in alto nel ciclo di vendita, mentre gli SQL sono generalmente in fondo.

Che tu sia un principiante che si occupa di vendite o un esperto di marketing, devi esserti imbattuto in questo antico battibecco su MQL vs SQL. Dopotutto, un "lead" è una delle entità più cruciali per qualsiasi azienda, a maggior ragione per le aziende B2B . Sentirai spesso persone esperte nelle vendite e nel marketing dire: "Nelle vendite, tutto inizia con un vantaggio". Questa affermazione non potrebbe essere più vera.

Secondo il rapporto di HubSpot, il 63% dei marketer ha affermato che la generazione di traffico e lead sono le loro principali sfide. Anche quando generano lead, trovano molto difficile etichettare quei lead per farli convertire da un venditore. È, quindi, fondamentale sapere cosa sia effettivamente MQL vs SQL.

Prendi questa situazione come esempio. Supponiamo che tu abbia un ottimo sito Web con SEO correttamente eseguito e tutto il resto, stai generando un sacco di traffico e quindi generando anche molti lead. Il lavoro del reparto marketing si interrompe subito dopo aver generato lead B2B? Se la tua risposta è sì, significa che i lead dovrebbero avere un tasso di conversione del 100%.

Ma in realtà, quella cifra è troppo bassa. È qui che l'identificazione di "contatti qualificati" ha origine. In questo articolo, non solo ti istruiremo sulla differenza tra MQL e SQL, ma ti guideremo anche attraverso l'intero viaggio della conversione da MQL a SQL.

MQL vs SQL: qual è la differenza?

Ok, ora parliamo dell'elefante nella stanza, vero?

Come accennato in precedenza, un MQL (marketing qualificato lead) è un vantaggio che il marketing ritiene adatto per un passo di vendita ed è più probabile che diventi un cliente. Ora, chi può decidere se un vantaggio è idoneo per essere lanciato o, soprattutto, su quali basi viene deciso?

In generale, la persona del team di marketing responsabile dell'analisi assume questo lavoro. Tuttavia, se si tratta di una piccola squadra, il ragazzo SEO risponde alla chiamata. Come si misura allora la prontezza di un lead? – in base al comportamento dei lead. Alcuni fattori come le visite al sito Web, i download di Mofu "magneti guida", l'appartenenza a una particolare coorte, il coinvolgimento con CTA di "conversione", ecc., aiutano a decidere se un lead può essere qualificato come MQL.

D'altra parte, SQL (lead qualificato per le vendite) è il passaggio successivo in cui il team di vendita qualifica questo lead come potenziale cliente o potenziale cliente. Un lead qualificato per le vendite è nel processo di vendita rispetto a un lead qualificato per il marketing, che deve ancora entrare in quel ciclo. Analizziamolo in una forma molto più semplice.

Il passaggio di MQL ai team di vendita avviene spesso tramite reportistica a circuito chiuso.

Visitatore del sito web > Lead > MQL > SQL > Cliente

Ecco un'immagine dello stesso per aiutarti a capire meglio!

Questo processo o percorso è spesso definito come conversione da MQL a SQL .

Che cos'è la conversione da MQL a SQL, chiedi?

La conversione o il processo da MQL a SQL è semplicemente il percorso di un lead dalla qualificazione dal marketing alla qualificazione dalle vendite. Potresti aver sentito molte persone chiedere informazioni sul tasso di conversione.

Quindi, qual è esattamente il tasso di conversione da MQL a SQL?

È la percentuale di lead qualificati di marketing che vengono qualificati dai venditori. Questa metrica viene utilizzata per analizzare l'efficienza di un team di marketing nella qualificazione dei lead e nel mantenimento di una pipeline di vendita sana per i venditori.

Che cos'è un MQL (Marketing Qualified Lead)?

Un MQL è un potenziale cliente in cui viene investito e studiato dal team di marketing. Ha un interesse o una necessità per il tuo prodotto o servizio. Identificare un MQL nella fase iniziale del percorso del cliente può avvicinarti alla conversione in un lead qualificato per le vendite.

Il viaggio di un MQL inizia dal visitare il tuo sito web, iscriversi alla newsletter (probabilmente), passare attraverso la pagina del prodotto e chiedere informazioni sul tuo prodotto o servizio. Queste attività di un visitatore mostrano chiaramente il segno del suo interesse per i tuoi prodotti e servizi. Questa è una delle caratteristiche che differenzia un MQL nel dibattito tra MQL e SQL.

Inoltre, una volta che il team di marketing trova un lead che ha trascorso una notevole quantità di tempo sul tuo sito Web, diventa abbastanza facile qualificarlo come MQL. Tuttavia, contrassegnare un lead come MQL non significa necessariamente che risulterà essere un cliente.

Quindi, come si definisce un lead qualificato nel marketing?

• Il lead ha dimostrato un certo livello di coinvolgimento in uno o più modi se ha:
  • Interagito con il tuo sito web per un considerevole lasso di tempo
  • Iscritto alla tua newsletter
  • Dati personali inviati per alcuni magneti al piombo Mofu o Lofu
  • Lead ha visitato "pagine di denaro" sul tuo sito Web, ecc.
    
• Il capofila appartiene a una coorte altamente attiva (coorti formate per diverse attività di marketing)
  
• Quella persona potrebbe aver mostrato interesse per qualsiasi presentazione del tuo prodotto/programma di sensibilizzazione/e-mail a freddo, ecc.

I punti di cui sopra sono solo una semplice panoramica di come un team di marketing può/può qualificare i lead. Una volta completata la qualifica, viene consegnata al team di vendita.

A proposito, se ti stai chiedendo come si generano lead qualificati nel marketing, abbiamo un post sul blog elegante. Controlla!

Ora, l'ovvio passaggio successivo per un team di vendita è impegnarsi con l'MQL, vedere se può essere qualificato per le vendite e identificare un'opportunità.
Ma c'è un piccolo passo prima. Questo passaggio è chiamato "accettazione di un lead da parte del team di vendita" o conversione dell'MQL in un lead accettato dalle vendite.

Che cos'è un lead di vendita accettato (SAL)?

A volte, c'è una fase di transizione coinvolta nel processo da MQL a SQL. Prima che l'MQL possa essere consegnato al team di vendita, deve soddisfare determinati criteri prestabiliti. Quando questi criteri vengono soddisfatti, l'MQL viene trasferito in un SAL o in un lead accettato di vendita.

Ti chiedi perché è necessario questo passaggio? Voglio dire, questo passaggio non aumenta l'attrito nell'intero processo da MQL a SQL? Bene, ci sono un paio di ragioni.

Ecco 3 motivi per cui un team di vendita potrebbe rifiutare un lead qualificato per il marketing;

• Dati imprecisi sul lead
• Non si adatta alla persona dell'acquirente (potrebbe avere requisiti che il prodotto/servizio che stai vendendo non può soddisfare)
• Il vantaggio è prematuro, vale a dire, ha ancora bisogno di un po' di nutrimento

Per i motivi sopra menzionati, un team di vendita potrebbe non accettare un lead che è stato trasferito dal team di marketing. Se, tuttavia, vengono soddisfatti i prerequisiti, il lead verrà definito come Sales Accepted Lead (SAL) e quindi inizieranno i passaggi successivi.

Che cos'è un SQL (Lead Qualified Lead)?

Un Sales Qualified Lead (SQL) è un potenziale cliente, ricercato e nutrito dal team di marketing, che ha mostrato l'intenzione di acquistare il tuo prodotto/servizio. Una volta che il requisito di un potenziale cliente è stato studiato e compreso e il tuo prodotto soddisfa le sue esigenze, diventa un lead qualificato per le vendite.

Un interessante studio di Marketo afferma che quasi il 61% dei marketer B2B trasferisce tutte le informazioni sui lead al team di vendita, dove solo il 27% è qualificato. È uno dei motivi principali per tassi di conversione abissali.

Una volta che un MQL è stato convertito in SAL, il team di vendita inizia a interagire con il lead. Se ritengono che il lead sia abbastanza buono da essere un potenziale cliente dopo aver presentato la loro proposta di vendita e aver interagito con loro, lo qualificano in un lead qualificato per le vendite. La codifica di un lead come SQL è seguita dall'identificazione di un'opportunità e infine dalla chiusura delle vendite. Questo è il viaggio ideale di un MQL in SQL.

Il lead nurturing gioca un ruolo importante in tutto questo processo

Vedete, l'intero processo di cui abbiamo discusso sopra non è così semplice. Voglio dire, basta guardare il numero di passaggi coinvolti in tutta questa situazione, dalla generazione di un vantaggio B2B alla sua chiusura. La qualificazione dei lead non è affatto facile. E anche se qualifichi i lead con estrema facilità, coltivarli è abbastanza importante.

Il lead nurturing è il processo di promozione di un lead in ogni modo possibile al fine di spingerlo verso il basso nel funnel di vendita. È assolutamente indispensabile coltivare i contatti delle persone del marketing, una volta che li hanno qualificati.

Ci possono essere molti modi in cui un vantaggio può essere coltivato. Eccone alcuni:

• Marketing via email
• Retargeting tramite annunci sui social media
• Invio di e-book o modelli (content marketing)

Dove si inserisce il punteggio dei lead nella canalizzazione di vendita?

Il punteggio dei lead è un modo per assegnare valori (generalmente numerici) ai lead qualificati al fine di identificare quali sono più inclini a essere convertiti in clienti paganti. Il punteggio dei lead garantisce che il team di vendita divida i propri sforzi in base alla simpatia della conversione di un determinato lead.

Per quanto riguarda la canalizzazione di vendita, il punteggio dei lead generalmente si attiva dopo la fase SQL e prima della fase di conversione.

L'allineamento dei team di vendita e marketing è molto cruciale

Secondo il rapporto dell'agenda CMO, l'allineamento del team di vendita e marketing può portare a:

• 32% di entrate in più
• 36% di clienti in più
• 38% in più di percentuali di vincita

Inoltre, da Sirius Decision risulta che 1 azienda su 4 ha raggiunto un tasso di crescita più rapido e il 27% ha aumentato i propri profitti in un anno allineando i propri team di vendita e marketing.

L'allineamento del team di vendita e marketing aumenta la trasparenza, il comfort e offre a ciascuna parte ampia libertà e responsabilità nel prendere decisioni sui profili dei clienti.

Da MQL a SAL a SQL, l'allineamento del team di marketing e vendita è fondamentale.

Da asporto chiave

• MQL vs SQL: c'è un'enorme differenza tra entrambi i termini.
  
• Che cos'è l'MQL nel marketing?
  È un vantaggio che il team di marketing ritiene opportuno passare al team di vendita.
  
• Modulo completo MQL: MQL sta per marketing di lead qualificati
  
• Il processo di conversione da MQL a SQL è più complesso di quanto sembri
  
• SAL o lead di accettazione delle vendite: questa fase precede la fase SQL
  
• Forma completa SQL: SQL sta per Sales Qualified Leads
  
• Il lead nurturing è molto importante per spingere un lead lungo il funnel di vendita
  
• I venditori dovrebbero assolutamente valutare i lead per assicurarsi che i lead migliori ottengano più tempo e fatica.
  
• L'allineamento dei team di vendita e marketing è fondamentale per il successo.
  
• Il viaggio di un visitatore del sito web verso un cliente a pagamento è in qualche modo simile a:
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