I modelli di prezzo SaaS più popolari nel 2023
Pubblicato: 2023-09-14Il regno del Software as a Service (SaaS) è in continua evoluzione, con una serie di modelli di prezzo progettati per soddisfare le esigenze di aziende e clienti. In questo ambiente digitale, i fornitori SaaS esplorano costantemente modi nuovi e creativi per determinare i prezzi delle loro offerte.
In questo articolo esploreremo i modelli di prezzo SaaS che stanno attualmente influenzando il settore nel 2023.
Prezzo forfettario
Prezzi basati sull'utilizzo
Prezzi basati sull'utente
Prezzi basati sulle funzionalità
Prezzi scaglionati
Prezzi basati sui costi
Prezzi freemium
Prezzi basati sul valore
Prezzi basati sulla concorrenza
Prezzi di penetrazione
Prezzo forfettario
Come suggerisce il nome, nel prezzo forfettario esiste un solo prezzo che copre il prodotto e tutte le sue funzionalità. Tutti i clienti hanno accesso allo stesso set di strumenti.
È un modello di prezzo molto interessante in quanto non discrimina tra funzionalità premium e funzionalità gratuite. Permette a ogni utente di sbloccare tutto il suo potenziale. Fornisce una base uniforme affinché sia le piccole che le grandi aziende possano utilizzare tutte le funzionalità.
Tuttavia, questo modello di prezzo non offre flessibilità, il che significa che non consente all'utente di personalizzare. Ciò significa che un utente di questo modello può avere la possibilità di scontrarsi con concorrenti che offrono opzioni flessibili.
Prezzi basati sull'utilizzo
I prezzi basati sull'utilizzo sono il miglior esempio di prezzi con pagamento in base al consumo. Come suggerisce il nome, questo modello di prezzo consente ai clienti di pagare in base al loro utilizzo.
In questo modello, le tariffe sono determinate da fattori come il numero di accessi o l'entità dell'utilizzo del prodotto. I clienti beneficiano di un prezzo base basso, ma sono vincolati dalle limitazioni imposte al loro utilizzo, come il numero di membri del team che hanno effettuato l'accesso contemporaneamente. Questo è un vantaggio per un'azienda che mira a offrire prezzi competitivi mantenendo al contempo sani margini di profitto, rendendola attraente per i clienti che apprezzano costi inferiori.
Tuttavia, potrebbe non essere adatto a tutte le offerte SaaS, poiché il valore percepito dai clienti potrebbe essere legato più al loro accesso al sistema piuttosto che all’utilizzo effettivo. Il prezzo pubblicizzato è spesso inferiore alla bolletta mensile effettiva, il che lo rende attraente per i privati e le piccole imprese, che lo percepiscono come un'opzione conveniente rispetto alle imprese più grandi
Un esempio di prezzi basati sull'utilizzo in SaaS può essere visto nella piattaforma di integrazione dei dati di Oracle.
Prezzi basati sull'utente
La tariffazione basata sugli utenti in SaaS è un modello di prezzo in cui ai clienti viene addebitato un costo in base al numero di utenti che interagiscono attivamente o passivamente con la piattaforma SaaS .
Esistono due varianti principali: il modello basato sull'utente e il modello basato sull'utente attivo. Nel modello basato sugli utenti, ai clienti viene addebitato un costo per ogni account utente creato, indipendentemente dal fatto che utilizzino attivamente o meno la piattaforma. Al contrario, il modello basato sugli utenti attivi addebita ai clienti solo gli utenti che utilizzano attivamente la piattaforma SaaS, ad esempio effettuando l'accesso, effettuando chiamate, accedendo ai report o pianificando post. Gli utenti inattivi, come quelli in anno sabbatico o non più in azienda, non vengono conteggiati in questo modello.
Questa forma di prezzo può anche essere combinata con altri modelli di prezzo come i prezzi basati sulle funzionalità o a scaglioni. Questo approccio di prezzo è semplice e si allinea al numero di individui che utilizzano il prodotto, rendendolo scalabile con l'adozione della piattaforma all'interno di un'azienda.
Sebbene semplifichi la fatturazione sia per i clienti che per le aziende SaaS, è comunque importante prestare attenzione a potenziali abusi come la condivisione degli account da parte degli utenti per ridurre i costi.
Esempi di aziende che utilizzano prezzi basati sull’utente includono Zendesk, un sistema CRM, e Microsoft, che utilizza un modello familiare di prezzi basato sull’utente.
Prezzi basati sulle funzionalità
Il prezzo SaaS basato sulle funzionalità è un modello di prezzo strategico adatto alle aziende che offrono prodotti con funzionalità diverse e personalizzabili. È vantaggioso sia per i fornitori SaaS verticali che orizzontali che cercano di fornire opzioni su misura ai clienti. Questo approccio inizia con una tariffa base per il prodotto e consente ai clienti di aggiungere selettivamente funzionalità, adattando il prodotto alle loro esigenze specifiche.
Il vantaggio dei prezzi basati sulle funzionalità risiede nella sua flessibilità, rendendo il lancio delle funzionalità fluido poiché è possibile aggiungere nuove funzionalità come componenti aggiuntivi opzionali. Tuttavia, ciò richiede molta attenzione alle esigenze individuali del cliente, poiché ogni cliente possiede essenzialmente una versione personalizzata del prodotto.
Similmente ai prezzi scaglionati, i prezzi SaaS basati sulle funzionalità addebitano ai clienti la funzione utilizzata. Ad esempio, un sistema di assistenza clienti di base può offrire opzioni aggiuntive come l'automazione della posta elettronica e servizi di chatbot a un costo aggiuntivo. I prezzi dei pacchetti variano in base al numero di funzionalità incluse, con pacchetti a prezzo più elevato che comprendono tutte le funzionalità dei livelli inferiori.
Esempi di aziende che utilizzano prezzi basati sulle funzionalità includono Amazon AWS e Canva, tra gli altri.
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Prezzi scaglionati
Il prezzo basato su livelli è un modello di prezzo SaaS ampiamente adottato che offre varie opzioni di pacchetto per le diverse esigenze degli utenti. In questo modello, ogni pacchetto, o livello, viene fornito con i suoi prezzi unici e una serie di funzionalità. Ai clienti viene data la libertà di personalizzare il proprio abbonamento in base alle proprie esigenze, consentendo loro di soddisfare i tipi di acquirenti.
Il vantaggio principale dei prezzi scaglionati è la sua flessibilità, che consente alle aziende di selezionare il pacchetto che meglio si allinea al budget e alle esigenze.
Tuttavia, offrire troppi livelli con caratteristiche diverse può sopraffare i clienti e portarli a scegliere un concorrente con opzioni più semplici. Trovare il giusto equilibrio, in genere con tre o cinque livelli, è fondamentale per evitare confusione. I prezzi differenziati sono vantaggiosi per le aziende SaaS in quanto consentono l’upselling e la crescita ricorrente dei ricavi.
Il prezzo scaglionato basato sulle funzionalità di HubSpot è un ottimo esempio di questa strategia in azione, soddisfacendo in modo intelligente le diverse esigenze di gestione del feedback dei clienti.
Spiegazione dei modelli di prezzo SaaS (prezzi a scaglioni perfetti e modello di business basato su abbonamento)
Prezzi basati sui costi
La tariffazione SaaS basata sui costi, nota anche come tariffazione cost-plus, è una strategia di prezzo semplice e fondamentale in cui le organizzazioni calcolano le spese totali associate alla fornitura del proprio servizio, come lo sviluppo del prodotto e gli stipendi dei dipendenti, e quindi aggiungono una percentuale predeterminata come profitto margine. Ciò significa che se sviluppare software costa 100 dollari, aggiungendo un margine di profitto del 25% si otterrebbe un prezzo di vendita di 125 dollari.
Il modello di prezzo basato sui costi non ha la flessibilità necessaria per adattarsi ai costi in rapida evoluzione, come le spese di marketing o l’assunzione di nuovi dipendenti, che sono comuni nel dinamico settore SaaS. I prezzi degli abbonamenti non possono essere adeguati continuamente per adattarsi alle fluttuazioni dei costi, con un potenziale impatto sui margini di profitto.
Sebbene la determinazione dei prezzi basata sui costi fornisca un modo semplice e prevedibile per fissare i prezzi, trascura fattori critici come i prezzi della concorrenza, il valore percepito del prodotto e la sensibilità al prezzo del cliente. Nel settore SaaS, dove il costo di fornitura di un singolo account può essere relativamente basso, i prezzi dovrebbero basarsi principalmente sul valore che i clienti ricavano dal prodotto piuttosto che coprire semplicemente i costi di sviluppo e operativi.
Prezzi freemium
Il modello di prezzo Freemium è una strategia prevalente nel settore SaaS in cui le aziende forniscono una versione gratuita e limitata del loro software per attirare utenti e incoraggiare le iscrizioni. Sebbene la versione gratuita offra funzionalità di base e possa essere utilizzata a tempo indeterminato, le funzionalità avanzate sono spesso limitate, incentivando gli utenti a passare a un abbonamento a pagamento.
Il Freemium è particolarmente attraente per gli acquirenti B2B in quanto consente loro di provare un prodotto senza la necessità di consulenze di vendita o dimostrazioni. HubSpot, ad esempio, utilizza il modello di prezzo freemium per attirare gli utenti.
Ciò consente ai clienti di testare il prodotto prima di impegnarsi in un acquisto. Gli utenti possono registrarsi facilmente e provare il software in prima persona, riducendo il rischio di rimanere a tempo indeterminato con un piano gratuito.
Tuttavia, uno dei principali svantaggi del modello di prezzo Freemium è che può mettere a dura prova le risorse senza rendimenti garantiti e può lasciare insoddisfatti gli utenti gratuiti se non hanno accesso a risorse aziendali essenziali come supporto e correzioni di bug.
Mailchimp è un buon esempio del modello di prezzo Freemium.
Prezzi basati sul valore
La determinazione del prezzo basata sul valore nel modello SaaS è una strategia in cui il prezzo di un prodotto o servizio è determinato dal valore percepito che offre al pubblico target , piuttosto che essere basato esclusivamente sui costi di produzione o sui prezzi della concorrenza. Questo approccio dà priorità alla comprensione di ciò che i clienti desiderano veramente e di come percepiscono il valore del software o del servizio.
A differenza dei prezzi basati sui costi o guidati dalla concorrenza, i prezzi basati sul valore consentono alle aziende SaaS di addebitare un premio se i clienti riconoscono il valore significativo che ricevono. È una strategia dinamica che consente una rivalutazione periodica dei prezzi, consentendo aggiustamenti o aggiornamenti al servizio.
Sebbene la determinazione dei prezzi basata sul valore offra vantaggi come la possibilità di applicare prezzi più elevati e ottenere un rapporto LTV: CAC favorevole, può essere complessa a causa della continua necessità di comprendere le esigenze dei clienti e la percezione del valore. Tuttavia, per le aziende SaaS, questa strategia è altamente raccomandata in quanto può favorire la crescita e la redditività allineando i prezzi al valore offerto ai clienti.
Adobe è un buon esempio del modello di prezzo basato sul valore.
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Prezzi basati sulla concorrenza
La determinazione dei prezzi basata sulla concorrenza nel modello SaaS è una strategia di prezzo che si basa sui prezzi della concorrenza come punto di riferimento per fissare il prezzo di un prodotto o servizio. Un’azienda può utilizzare questo modello di prezzo per rendere la propria offerta più alta, più bassa o allo stesso livello di quella dei suoi concorrenti.
Questa strategia di prezzo è particolarmente preziosa per le nuove società di software SaaS che entrano nel mercato. Nelle fasi iniziali, quando il valore del prodotto non è stato stabilito e le strutture dei costi sono ancora in evoluzione, utilizzare i prezzi della concorrenza come punto di riferimento aiuta l'utente a trovare un prezzo competitivo. Si adatta anche ai casi in cui un'azienda è ancora nel processo di comprensione della struttura completa dei costi del suo servizio.
La determinazione dei prezzi basata sulla concorrenza è semplice ma presenta delle limitazioni. Non considera fattori come la domanda di mercato o i costi di produzione, che possono portare a una mancanza di innovazione dei prezzi e alla perdita di opportunità di guadagno. Sebbene si tratti di un approccio pratico per rimanere competitivi in mercati affollati, potrebbe non sfruttare appieno il valore unico che un prodotto o un servizio può offrire.
Prezzi di penetrazione
Il prezzo di penetrazione è un modello di prezzo dinamico che viene solitamente adottato dai nuovi entranti nel mercato SaaS. Questo modello prevede inizialmente la fissazione del prezzo di un prodotto significativamente inferiore rispetto alla concorrenza per guadagnare rapidamente terreno e stabilire una forte presenza.
La caratteristica chiave del prezzo di penetrazione è la sua natura temporanea, spesso contrassegnata da un periodo di tempo specifico che può o meno essere reso noto ai clienti. Sebbene i prezzi di penetrazione possano essere efficaci per l’ingresso nel mercato e l’acquisizione di una base di clienti iniziale, comportano il rischio di perdite a breve termine a causa della riduzione dei prezzi.
Tuttavia, la strategia è spesso parte di un approccio più ampio di tipo "terra ed espansione", in cui le aziende successivamente effettuano l'upselling e il cross-selling di funzionalità aggiuntive o pacchetti più costosi alla loro base di clienti consolidata. Slack e New Relic sono esempi di aziende che hanno utilizzato con successo i prezzi di penetrazione per acquisire una quota di mercato significativa prima che i concorrenti potessero recuperare terreno.
Domande frequenti
Quali sono i modelli di prezzo SaaS più popolari?
I modelli di prezzo SaaS più popolari sono:
- Prezzo forfettario
- Prezzi basati sull'utilizzo
- Prezzi basati sull'utente
- Prezzi basati sulle funzionalità
- Prezzi scaglionati
- Prezzi basati sui costi
- Prezzi freemium
- Prezzi basati sul valore
- Prezzi basati sulla concorrenza
- Prezzi di penetrazione
Cos'è il prezzo a scaglioni?
Il prezzo basato su livelli è un modello di prezzo SaaS ampiamente adottato che offre varie opzioni di pacchetto per le diverse esigenze degli utenti. In questo modello, ogni pacchetto, o livello, viene fornito con i suoi prezzi unici e una serie di funzionalità. Ai clienti viene data la libertà di personalizzare il proprio abbonamento in base alle proprie esigenze, consentendo loro di soddisfare i tipi di acquirenti.
Quale azienda utilizza il modello di prezzo Freemium?
Mailchimp è una delle aziende che utilizza il modello di prezzo Freemium.
Quali aziende utilizzano il modello di prezzo di penetrazione?
Slack e New Relic sono esempi di aziende che hanno utilizzato con successo i prezzi di penetrazione per acquisire una quota di mercato significativa prima che i concorrenti potessero recuperare terreno.