Suggerimenti per la generazione di lead più efficaci nel B2B

"Come posso generare lead?" è una domanda frequente nei motori di ricerca. Naturalmente, questo non è sorprendente, dal momento che ogni azienda ha bisogno di clienti per i servizi o i prodotti che offre. Nessun cliente senza lead e nessun fatturato senza clienti. Ma come si fa a generare lead?

In questo post del blog, elencherò per te sei suggerimenti efficaci per la generazione di lead, con spiegazioni e suggerimenti pratici.

Aula online

Offrire corsi e workshop online era già un fenomeno ben noto nel settore B2B, ma nel 2020 questo modo di condividere conoscenze e generare lead ha ricevuto un ulteriore impulso. Il software per videoconferenze semplifica l'organizzazione di webinar dal vivo o la registrazione di una serie di video per approfondire un argomento.

Perché questa è una buona idea?

• Aumenti la tua posizione di leadership di pensiero condividendo la conoscenza. Creando contenuti di valore in cui mostri la tua esperienza, sei visto come un'autorità in quell'area.
• Non hai a che fare con un full house online. Quindi puoi generare un numero relativamente elevato di lead con un webinar. Anche con le versioni gratuite del software di videoconferenza, puoi invitare da 75 a 100 partecipanti.
• Puoi registrare e riutilizzare un webinar dal vivo. Quindi devi solo tenere un webinar una volta per raccogliere i benefici ancora più tardi.
• Seguire un webinar è facile. Le persone non devono viaggiare per guardare un webinar. Questo è diverso se dai un seminario nella vita reale. Le persone danno anche una possibilità a un webinar più velocemente perché possono facilmente lasciarlo di nuovo.

Ecco come ti avvicini:

• Scegli un argomento chiaro. Cosa vuoi dire esattamente? Come si collega questo con ciò che hai da offrire ai tuoi potenziali clienti?
• Scegli se vuoi ospitare un webinar dal vivo o condividere un webinar o una serie di corsi preregistrati.
• Scegli il software di videoconferenza che ti avvantaggia di più. Zoom è popolare, ma anche Jitsi Meet o Cisco Webex sono buone opzioni.
• Chiama un host di webinar per fare l'introduzione e porre domande. Puoi anche invitare un ospite una volta, ad esempio un partner o un cliente.
• Cerca l'interazione attraverso le funzioni di sondaggio e chat.
• Scatta sempre una foto. Puoi usarlo in seguito come strumento di generazione di lead.

Quale celebrità sei?

"Scopri quale celebrità sei!" è un tipo di test che devi aver incontrato su Facebook. Un test del genere può sembrare sciocco a prima vista, ma è un concetto intelligente da applicare nel mercato aziendale. Ad esempio, puoi sviluppare un test in cui il tuo potenziale cliente scopre quale dei tuoi servizi si adatta meglio alle sue esigenze.

Perché questa è una buona idea?

• Alle persone piace una soluzione adeguata per il loro problema specifico. Tale test è un modo per offrire a qualcuno una soluzione personalizzata senza effettivamente avere una conversazione con qualcuno.
• È accessibile ma interattivo e ti consente di raccogliere informazioni sui tuoi contatti. Per te, come organizzazione, un tale vantaggio è quindi bello da ricevere: sai già un po' meglio cosa sta cercando.
• Puoi fare un'offerta in base alla necessità. In questo modo, non devi spaventare le persone con un problema relativamente semplice con un piano quinquennale e puoi offrire soluzioni più complete ai lead che lo stanno cercando.

Ecco come ti avvicini:

• Scegli il tuo strumento. Outgrow e Typeform sono due buoni strumenti che puoi usare in molte direzioni diverse.
• Pensa a quale tipo di test è rilevante per la tua organizzazione: un sondaggio, un audit, una scansione rapida, un modulo di calcolo o un quiz? Lasciati ispirare dai modelli disponibili.

Veloce e sporco

È meraviglioso essere in grado di afferrare frutti bassi; vedere un effetto con relativamente poco tempo e fatica. Non è possibile organizzare con successo un intero processo di lead generation in modo rapido e sporco. Mi sbarazzi subito di quell'idea. Ma se conosci già il tuo pubblico di destinazione e conosci le loro esigenze, puoi ottenere alcune idee rapide per i contenuti da terra. In realtà sei un po' un growth hacking.

Perché questa è una buona idea?

• È sempre una buona idea continuare a provare, purché coesista con un piano di vendita di marketing regolare o di affiliazione ben congegnato. A volte ti accorgi che qualcosa che normalmente non fai, e che richiede relativamente poco sforzo, tempo e denaro, è molto efficace.
• Dopo che sembra che i tuoi contenuti veloci e sporchi generino molti lead, puoi sempre analizzare se l'intero processo di generazione di lead si adatta bene a questo e apportare miglioramenti.
• La persona che consuma il contenuto ama anche i "contenuti spuntini", con il breve periodo di concentrazione che abbiamo oggi. Alla gente piace anche sapere cosa aspettarsi. Ecco perché le liste spesso funzionano bene.

Questo è il modo in cui ti avvicini.

• Pensa a ciò di cui hai bisogno: puoi creare facilmente nuove landing page con i moduli nel tuo CMS? O hai bisogno di software come Instapage o Unbounce? O forse salti completamente la pagina di destinazione e lavori solo con LinkedIn: pubblichi direttamente articoli o fai pubblicità con moduli per i lead.
• Pensa a come otterrai i tuoi contenuti velocemente e sporchi, ad esempio:
  • Scrivi un breve articolo con "X suggerimenti, idee, cose da fare e da non fare per..." o una lista di controllo.
  • Riutilizza i contenuti esistenti. Capita spesso che i vecchi blog spolvero mentre potresti aggiornarli e pubblicarli di nuovo. Ad esempio, puoi anche prendere un pezzo da un whitepaper o un webinar esistente per trasformarlo in un blog o e-mail. A volte dovresti lavorare in modo intelligente, non duro!
  • Offri una scansione rapida. Hai solo bisogno di creare una pagina di destinazione per questo. Ci vuole lavoro solo quando si generano effettivamente lead.

Immergiti nella materia

Oltre ai frutti a bassa quota, è ancora molto gratificante scavare un po' più a fondo negli argomenti. Soprattutto se vuoi essere visto anche come un'autorità nel tuo campo. Può sembrare banale farlo con un white paper o un ebook, ma è efficace.

Non cambiare mai una squadra vincente!

Perché questa è una buona idea?

Vedi spesso e-book, white paper e simili perché funziona. La gente pensa ancora che sia uno scambio equo: informazioni gratuite da parte di un esperto, in cambio di alcuni dati personali.

• Con l'aiuto di questo tipo di contenuto più approfondito, puoi educare i tuoi potenziali clienti. Nel mondo B2B, capita spesso che tu debba spiegare ai tuoi potenziali clienti qual è esattamente il loro problema. Un whitepaper o un e-book ti aiuterà a coltivare i tuoi contatti e mostrerà che sai cosa fare con il loro problema.
• Può essere un buon strumento di lead generation per potenziali clienti e lead con un livello di conoscenza leggermente superiore, che sono già un po' più avanti nel percorso dell'acquirente.

Questo è il modo in cui ti avvicini.

• Pensa al tema principale. Su quale argomento vuoi rivendicare la leadership di pensiero? E quali argomenti sta aspettando il tuo gruppo target? Cosa è prezioso per loro?
• Dico sempre: un bel disegno è a metà. Rendilo attraente, ordinato e professionale. Esternalizzalo o inizia con Adobe Illustrator, Photoshop, Canva o persino Word.
• Ancora una volta, devi chiederti come venderai i tuoi contenuti. Crea una landing page, pensa ai media esterni e ai social.

Il bene più grande è dare.

Il tuo obiettivo è generare lead, ma in realtà devi considerare di cosa ha bisogno il tuo potenziale cliente. Quindi il punto è che il contenuto che vedi come uno strumento di lead generation ha un reale valore aggiunto per i tuoi potenziali clienti. È intelligente chiarire nella comunicazione che dai loro qualcosa e lo fai davvero. Questo può essere fatto fornendo (parzialmente) informazioni preziose.

Perché questa è una buona idea?

• Abbassando la soglia per il consumo di contenuti, ti assicuri di raggiungere più persone e di farti conoscere il tuo marchio.
• Questo è un bene per la tua posizione di leadership di pensiero.
• Se il contenuto che regali è davvero prezioso, ha un sapore in più. Quindi i tuoi potenziali clienti compileranno un modulo più velocemente per ulteriori informazioni.

Questo è il modo in cui ti avvicini?

• Pensa a quali contenuti vuoi regalare gratuitamente, come un blog o una scansione rapida.
• Inoltre, considera quale contenuto vuoi offrire recintato, quindi quali informazioni nascondi dietro un modulo. Si tratta spesso di contenuti meno facili da digerire e in cui hai anche investito più tempo.
• Ad esempio, un e-book è un peccato darlo via. Puoi sollevare una punta del velo, ad esempio, regalando un'anteprima del tuo e-book.
• Puoi fare con corsi online, webinar e simili per utilizzare uno strumento come Wistia. Questo limita il numero di minuti che qualcuno può guardare prima di richiedere dati personali.

Preferisci un dialogo

Preferiamo che le nostre prospettive parlino con noi, ma sappiamo tutti che non è così facile. Per qualcuno che non conosce ancora bene la tua organizzazione è un passo piuttosto grande registrarsi per un workshop, compilare direttamente un modulo di contatto o chiamarti. Fortunatamente, al giorno d'oggi, esiste una gamma di opzioni per cercare l'interazione in modo accessibile e indiretto.

Perché questa è una buona idea?

• Aggiungendo elementi interattivi al tuo sito web, puoi aiutare i visitatori a trovare ciò che stanno cercando più velocemente.
• Inoltre, conosci meglio i tuoi potenziali clienti e scopri gradualmente quali sono le loro esigenze.
• Rende il contatto più personale e può essere un bel trampolino di lancio per più momenti di contatto, come un download, una riunione introduttiva, una chiamata o una registrazione alla newsletter.

Questo è il modo in cui ti avvicini.

• Lascia che il tuo potenziale cliente prenda le redini e fissa un appuntamento nella tua agenda.
• Puoi anche aggiungere un chatbot o una funzione di chat dal vivo al tuo sito web, dove le persone possono trovare facilmente le risposte alle loro domande.
• Anche un pop-up in cui aggiungi le domande frequenti con i link può funzionare bene per consentire alle persone di navigare più velocemente verso le pagine pertinenti. Uno strumento con una versione gratuita che puoi usare è Convertflow.
• Come ho detto prima, puoi anche utilizzare un test online per comunicare indirettamente con il tuo lead.

E adesso tu?

Spero che questi modi di lead generation ti abbiano ispirato a iniziare da solo. Sebbene la maggior parte delle aziende sia davvero consapevole delle opzioni, spesso non ne fanno abbastanza. Prova a guardare ciò che si adatta alla tua organizzazione e prova ad alternare diverse forme di generazione di lead e contenuti. Vuoi sapere qual è il modo migliore per la tua azienda? Allora fai il test e scopri che celebrità sei!