Funziona? Come sapere se il tuo marketing va bene

In qualità di CEO B2B, è fondamentale sapere se le tue tattiche di marketing stanno dando risultati. La domanda: "Il mio marketing funziona?" o "Il mio marketing è buono?" è quello che sentiamo da molti amministratori delegati, sia clienti che non, che semplicemente non sanno come dirlo in un modo o nell'altro.

Con l'ascesa del marketing digitale, c'è molto da monitorare, ma non tutte le metriche o gli indicatori chiave di prestazione sono uguali e ciò che è "buono" per un marchio potrebbe non esserlo per un altro.

Quindi il tuo marketing funziona? Va bene?

Tutto dipende da quanto bene stai prendendo di mira i tuoi acquirenti e se la tua azienda sta raggiungendo i suoi obiettivi.

Nel panorama digitale odierno, ci sono innumerevoli strategie e tattiche di marketing da considerare e ognuna svolge un ruolo nel guidare la crescita e aumentare la consapevolezza del marchio per il tuo B2B. Capire come funziona il marketing può aiutarti a determinare quali tipi di marketing sono i migliori per la tua attività e valutare se le tue strategie stanno effettivamente avendo un impatto sui tuoi profitti.

Tratteremo l'importanza di creare una persona acquirente, misurare la consapevolezza del marchio e utilizzare i media guadagnati per aumentare la tua quota di voce. Comprendendo come misurare il successo dei tuoi sforzi di marketing, puoi prendere decisioni informate sulla tua strategia di marketing B2B e assicurarti che il tuo marketing funzioni davvero.

Misurare il successo del marketing B2B

Quando si tratta di valutare il successo delle tue iniziative di marketing B2B, è importante avere una chiara comprensione di quali metriche cercare. Alcuni degli indicatori chiave che possono aiutarti a determinare se il tuo marketing sta funzionando sono:

• Saldi
• Traffico del sito web
• Condivisione della voce
• Presenza online
• Generazione di piombo

Diamo un'occhiata a ciascuno di questi in modo più dettagliato.

Saldi

Uno dei modi più semplici per misurare il successo del tuo marketing B2B è esaminare le vendite. Se vedi un aumento delle vendite, è un buon segno.

Ricorda, l'acquirente attraversa la maggior parte del ciclo di vendita B2B in modo autonomo, ricercando e valutando potenziali marchi. Gli acquirenti tendono a non rivolgersi a un marchio o a parlare con un venditore finché non hanno già preso una decisione. Secondo Gartner, solo il 5% del ciclo di vendita avviene con le vendite, il resto è l'acquirente che interagisce con le risorse di marketing (contenuto dei social media, contenuto del sito Web, blog, media guadagnati e altro).

Quindi, se le tue vendite stanno aumentando, è un buon segno che il tuo marketing sta funzionando.

Traffico del sito web

Un'altra metrica chiave da considerare è il traffico del sito web. Se il traffico del tuo sito Web è in crescita, è un'indicazione positiva che la SEO B2B, i media guadagnati e/o le campagne pubblicitarie a pagamento stanno effettivamente generando interesse e coinvolgimento.

Se il traffico del tuo sito Web sta aumentando, ma le tue vendite rimangono stagnanti, o peggio, è un buon segno che mentre alcuni componenti dei tuoi sforzi di marketing stanno funzionando, i tuoi contenuti di proprietà (sito Web, blog, case study, ecc.) Non lo sono. Ciò potrebbe essere dovuto a un sito Web mal progettato; contenuti del blog irrilevanti, poco chiari o poco coinvolgenti o semplicemente perché la tua struttura dei prezzi è al di sopra dello standard di mercato.

La chiave, qui, è che a volte un componente di marketing ha successo, mentre un altro sta fallendo. Parte della valutazione se il tuo marketing sta "funzionando" o se è "buono" consiste nell'identificare cosa funziona e cosa no.

Condivisione della voce (SOV)

La condivisione della voce si riferisce alla proporzione delle discussioni di settore totali attribuite al tuo marchio rispetto ai tuoi concorrenti. Un SOV basso può indicare una quota di mercato inferiore e potrebbe indicare che la tua strategia di marketing potrebbe essere migliorata. Aumentare il tuo SOV attraverso i media guadagnati e le PR B2B può aiutarti a ottenere un vantaggio competitivo e ad aumentare la tua quota di mercato.

Presenza online

La tua presenza online, incluso il tuo sito web e l'attività sui social media, ha un impatto significativo sul tuo successo di marketing complessivo. Non puoi avere un forte SOV nel mondo digitale di oggi senza una forte presenza online, né puoi avere un forte traffico sul sito web.

La presenza online include quanto sei "ricercabile": se qualcuno ti cerca su Google, il tuo sito web appare nella prima pagina? E i successi della stampa dei media guadagnati?

Oltre alla tua presenza sui social media e al tuo seguito: hai account di social media attivi con follower coinvolti?

Se non hai una forte impronta sociale, il tuo marketing potrebbe non essere "cattivo", ma certamente non è così "buono" come potrebbe essere.

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Generazione di piombo

Oltre al traffico del sito Web, è anche importante tenere traccia del numero di contatti generati dai tuoi sforzi di marketing. Una maggiore generazione di lead può indicare che il tuo marketing sta effettivamente attraendo e convertendo nuovi potenziali clienti in lead.

Tenendo d'occhio queste metriche, puoi ottenere preziose informazioni sul successo delle tue iniziative di marketing B2B e apportare le modifiche necessarie per perfezionare la tua strategia di marketing. Oltre a monitorare questi componenti, i responsabili del marketing B2B devono porsi tre domande importanti sul proprio marchio:

1. Hai consapevolezza del marchio?
2. Il tuo contenuto è "buono"?
3. Le persone ti vedono come l'esperto?

Hai consapevolezza del marchio?

Misurare la consapevolezza del marchio può essere un po' più impegnativo, ma è comunque importante tenerne traccia, in quanto può darti un'idea di quanto sia noto e riconoscibile il tuo marchio all'interno del tuo mercato di riferimento.

Alcune delle metriche di cui sopra, vale a dire il monitoraggio del traffico web e del SOV, nonché della tua presenza online in generale, possono aiutarti a determinare quanto le persone sono consapevoli del tuo marchio. Ma oltre all'aver sentito parlare del tuo marchio in generale, la consapevolezza del marchio riguarda anche la frequenza con cui le persone si imbattono nel tuo marchio. Si tratta di quanto sia visibile il tuo marchio negli spazi che i tuoi potenziali clienti frequentano, dalle piattaforme di social media alle pubblicazioni di stampa, podcast e altro ancora.

Secondo Forrester, l'acquirente medio ha bisogno di 27 punti di contatto con un brand prima di convertirsi. Più brand awareness hai, più punti di contatto crei (e più velocemente li fai).

Per determinare se hai una forte consapevolezza del marchio, considera le seguenti domande:

• Il tuo brand è attivo sulle piattaforme dei social media? Se sì, quali? Le persone apprezzano, commentano o condividono i tuoi post?
• Se cerchi il nome del tuo brand su Google, il tuo sito web appare nella prima pagina dei risultati? Altri risultati di ricerca includono i tuoi successi stampa, blog o altri contenuti di marca?
• Hai un SOV alto? Quando le persone pensano al tuo settore o al tipo di prodotto, pensano al tuo marchio o è un concorrente al primo posto? Più alto è il tuo SOV, maggiore è la tua credibilità e più è probabile che il tuo marchio diventi il ​​"predefinito" (che dovrebbe essere l'obiettivo del tuo B2B!)

Una strategia di marketing efficace dovrebbe concentrarsi sulla costruzione di una forte immagine di marca e sul miglioramento della tua presenza online attraverso tattiche come il content marketing B2B, la SEO B2B e i media guadagnati B2B.

Il tuo contenuto è "buono"?

La qualità dei tuoi contenuti è un fattore cruciale per il successo delle tue iniziative di marketing B2B. La scrittura utilizzata nel tuo sito Web, nei social media e nell'email marketing dovrebbe essere coinvolgente, facile da capire e fornire un messaggio chiaro. Messaggi efficaci, combinati con offerte accattivanti e contenuti educativi, possono contribuire a rendere i tuoi contenuti più attraenti per i potenziali clienti.

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Incorporare contenuti video nella tua strategia di marketing è anche un ottimo modo per migliorare la qualità dei tuoi contenuti. Il video è un potente strumento per comunicare idee complesse e può aiutare a costruire una connessione più profonda con il tuo pubblico di destinazione. Infatti, il 96% dei video marketer afferma che il video marketing ha aumentato la comprensione da parte degli utenti del proprio prodotto o servizio e il 95% afferma che il video marketing li ha aiutati ad aumentare la consapevolezza del marchio.

Anche l'aspetto visivo del tuo marchio è importante. Ciò include il design del tuo logo, l'estetica del sito Web e l'aspetto generale del tuo marchio. Una forte immagine del marchio può aiutare ad aumentare la consapevolezza del marchio e creare un'impressione positiva sui potenziali clienti. Inoltre, un sito Web di facile utilizzo è un componente chiave di una strategia di marketing B2B di successo. Il tuo sito web dovrebbe essere facile da navigare e avere un'esperienza utente positiva, aiutando i potenziali clienti a trovare ciò che devono sapere sul tuo marchio.

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Le persone ti vedono come l'esperto?

Nel marketing B2B, la costruzione della credibilità è essenziale per stabilire la fiducia con i potenziali clienti, gettare le basi per relazioni commerciali a lungo termine e stabilire una solida reputazione del marchio.

Esistono varie strategie per costruire credibilità nel marketing B2B. I contenuti generati dagli utenti, come recensioni e testimonianze, possono fornire preziose informazioni sulle esperienze di altri clienti e possono contribuire a creare fiducia. Lo sviluppo di una strategia media guadagnata B2B e l'essere presenti nelle pubblicazioni del settore possono dimostrare competenza e stabilire l'azienda come leader di pensiero nel settore.

La leadership di pensiero gioca un ruolo significativo nello stabilire il tuo marchio e i suoi leader come esperti fidati su cui le persone possono fare affidamento per trovare soluzioni. Può anche aiutare il tuo marchio a differenziarsi dai tuoi concorrenti. Nel mondo del marketing B2B, costruire credibilità e distinguersi dalla concorrenza è essenziale per il successo.

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La concorrenza è un aspetto integrante del marketing B2B e capire come il tuo marchio si confronta con gli altri nel settore è fondamentale per sviluppare una strategia di marketing efficace. Comprendendo la concorrenza e identificando le aree di miglioramento, puoi creare un piano di marketing più efficace e aumentare la tua quota di voce nel mercato. La ricerca dei tuoi concorrenti può darti una migliore comprensione di ciò che stanno facendo e di come ti confronti con loro. Puoi ricercare i tuoi concorrenti osservando il posizionamento, le recensioni e la presenza sui social del loro sito web. Confrontando il tuo marchio con i tuoi concorrenti, puoi identificare le aree di miglioramento e stabilire un vantaggio competitivo.

Alcune aree chiave per il confronto sono cose che abbiamo già discusso (è tutto correlato!), come il ranking di ricerca del tuo sito web o la tua condivisione della voce. Inoltre, la ricerca di recensioni e presenza sui social media può darti un'idea dell'esperienza del cliente offerta dai tuoi concorrenti e di ciò che il tuo marchio può imparare da loro.

La chiave, alla fine, è assicurarsi che il tuo marchio sia competitivo, che i tuoi elementi di differenziazione ti facciano risaltare, che le tue recensioni e i tuoi contenuti generati dagli utenti ti mostrino in una luce positiva e che la tua presenza online, inclusi i posizionamenti guadagnati sui media, ti aiuti a stabilire la tua credibilità del marchio.

Alla fine, la visibilità (vale a dire tutto quanto sopra) ti aiuta a rimanere in primo piano per i tuoi potenziali clienti, il che ti dà credibilità implicita. E i marchi più importanti e credibili sono quelli che vincono sul mercato.

Monitorando regolarmente la concorrenza e confrontando il tuo marchio con il loro, puoi identificare le aree di miglioramento e adattare di conseguenza le tue strategie di marketing. Che si tratti di aumentare la consapevolezza del marchio, migliorare il targeting per persona dell'acquirente o migliorare le PR B2B e i media guadagnati, essere consapevoli di ciò che la concorrenza può aiutarti a stare al passo con i tempi e garantire che il tuo marketing funzioni.

Migliorare il tuo marketing B2B

Se il tuo marketing B2B non sta dando i risultati desiderati, è importante fare un passo indietro e valutare cosa puoi fare per migliorare. Ecco alcuni dei passaggi chiave che puoi adottare per migliorare le tue prestazioni di marketing.

Revisionare le tue buyer personas

Comprendere i tuoi buyer personas e il modo in cui i tuoi acquirenti interagiscono con il tuo marchio è fondamentale per valutare il successo del tuo marketing B2B. Queste informazioni possono aiutarti a personalizzare la tua strategia di marketing per soddisfare al meglio le esigenze del tuo pubblico di destinazione. Se il tuo marketing non porta alle vendite, potresti creare ottimi contenuti che si rivolgono al gruppo sbagliato, oppure potresti prendere di mira il gruppo giusto, ma non parlare dei loro punti deboli e delle loro esigenze. Una volta capito CHI è il tuo pubblico, puoi capire perché il tuo marketing non è in sintonia con loro e adattarti di conseguenza.

Concentrandosi sul marketing dei contenuti B2B

Un efficace content marketing B2B può essere un potente strumento per interagire con il tuo pubblico di destinazione, costruire la consapevolezza del marchio e guidare la generazione di lead. Assicurati che i tuoi contenuti siano pertinenti, informativi e coinvolgenti e che siano in linea con il tuo profilo di acquirente e gli obiettivi di marketing.

Anche se sappiamo che gli acquirenti non hanno più un percorso di acquisto lineare, e il "funnel" è più complesso di top, middle, bottom, utilizzare il "funnel" come struttura per i tipi di contenuti di marketing di cui hai bisogno può essere un modo utile di assicurarti di comunicare con i tuoi potenziali acquirenti in ogni fase del processo di acquisto.

Idealmente, dovresti avere contenuti per ogni fase della canalizzazione. Se riesci a determinare dove il tuo pubblico sta abbandonando il processo di acquisto (all'inizio, a metà o proprio nel punto di conversione, ad esempio), puoi determinare quali risorse di marketing devono essere rivalutate.

Migliorare la tua SEO B2B

Investire nella SEO B2B può aiutarti a migliorare il posizionamento nei motori di ricerca del tuo sito web, indirizzare più traffico verso il tuo sito e aumentare la tua visibilità online. Prendi in considerazione l'idea di condurre un audit SEO approfondito per identificare le parole chiave per le quali desideri posizionarti e per le quali sei attualmente in classifica.

Il tuo SEO dovrebbe essere ben integrato nella tua strategia generale per i contenuti (ti abbiamo detto che era tutto connesso!), inclusa l'ottimizzazione della copia del tuo sito web, della struttura della pagina e dei post del blog per l'autorità di ricerca.

E la SEO va oltre includendo semplicemente le parole chiave nella tua copia di proprietà. Anche la SEO off-page e le strategie di creazione di link fanno un'enorme differenza nella tua autorità di ricerca.

La SEO è la chiave per le persone che trovano il tuo marchio. Se stai lottando con il traffico del sito Web o la consapevolezza del marchio, la SEO è un buon punto di partenza.

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Costruisci la tua parte di voce

Aumentare il tuo SOV può aiutarti a distinguerti dalla concorrenza e stabilire il tuo marchio come leader di pensiero credibile nel tuo settore. Il metodo migliore per aumentare il SOV è il PR B2B. Avere una strategia di comunicazione strategica che ottiene posizionamenti sulla stampa del tuo marchio, interviste podcast, inviti a fiere o conferenze e altro ancora può aiutarti a costruire il tuo SOV e rafforzare l'autorità e la consapevolezza del tuo marchio.

Ma le PR sono inutili se non le usi.

Una forte strategia di pubbliche relazioni B2B dovrebbe includere non solo il posizionamento sulla stampa, ma anche l'utilizzo di tali posizionamenti per creare slancio per il tuo marchio. Se la tua azienda sta assistendo a picchi e esaurimento dei successi della stampa, prendi in considerazione l'implementazione di una strategia di PR abilitata alle vendite. Con le PR abilitate alle vendite, ogni successo viene amplificato e legato a una strategia olistica che guida una crescita continua.

Valutare la consapevolezza del tuo marchio

Come abbiamo spiegato in precedenza, monitorare regolarmente la presenza online del tuo marchio, l'attività sui social media e il feedback dei clienti può darti preziose informazioni sulla reputazione e sul livello di consapevolezza del tuo marchio.

Parte della costruzione di una forte consapevolezza del marchio è assicurarsi che il tuo marchio sia "ovunque". Il modo migliore per assicurarti che il tuo pubblico di destinazione ti veda in modo coerente e frequente è assicurarti di utilizzare tutti e quattro i principali tipi di media: media a pagamento, condivisi, guadagnati e di proprietà.

Il percorso del nuovo acquirente, come delineato da Google e Forrester nel 2021, è più lungo e meno diretto di quanto creduto in precedenza dai professionisti del marketing, con i potenziali clienti che trascorrono la maggior parte del viaggio ricercando e valutando i marchi in modo autonomo prima di contattare un venditore.

In Zen, prendiamo il percorso dell'acquirente "Messy Middle" di Google e lo utilizziamo come base della nostra comprensione di come raggiungere gli acquirenti e conquistarli. La chiave è costruire la consapevolezza del marchio attraverso punti di contatto coerenti, rendendo il tuo marchio il più visibile possibile, utilizzando un approccio omnicanale. Chiamiamo questa strategia olistica end-to-end il nostro modello di marketing misto.

Indipendentemente dal modello o dalla strategia che utilizzi, la chiave è assicurarti di metterti costantemente di fronte ai tuoi potenziali clienti, costruire un rapporto con loro e aiutarli a prendere le loro decisioni di acquisto.

Quindi, il mio marketing va bene?

Dicci tu.

In base ai tuoi obiettivi, che si tratti di traffico sul sito Web, condivisione della voce o vendite, il tuo marketing è buono? I tuoi contenuti sono coinvolgenti e pertinenti? La tua strategia SEO aiuta gli acquirenti a trovarti? Il tuo sito web sta convertendo?

La verità è che il marketing è complesso. Sono diverse strategie che, tutte insieme, dovrebbero guidare la crescita. Se non vedi i risultati che stai cercando, potrebbe essere perché il tuo marketing è "cattivo" o potrebbe essere perché un componente del tuo marketing non funziona, anche se il resto è ottimo.

Valutando continuamente i tuoi sforzi di marketing B2B, puoi aumentare le tue possibilità di successo e ottenere risultati migliori per la tua attività. È importante ricordare che il marketing è in continua evoluzione, quindi ciò che funziona ora potrebbe non funzionare tra un anno, e va bene così. La chiave è tenere traccia della tua strategia, testare nuove idee e mantenere i tuoi clienti al centro del tuo marchio.

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