Padroneggia la parte superiore della canalizzazione: marketing dal traffico alle conversioni

Riepilogo : comprendi la parte superiore della canalizzazione osservando le statistiche dei visitatori e i comportamenti del sito web. Scopri i tre aspetti su cui devi concentrarti per ottenere un traffico migliore e significativo e come allineare i tuoi contenuti alle esigenze degli utenti. Ottieni informazioni dettagliate su ciò che accade una volta che i visitatori sono all'interno della canalizzazione di acquisizione dei clienti e su come puoi aiutarli ad andare avanti fino all'azione di conversione desiderata.

Autore: Martin Greif

10 minuti di lettura

In che modo ti rivolgi in modo efficace ai tuoi clienti quando sono in cima alla canalizzazione? In questo articolo, daremo un'occhiata più da vicino alle intenzioni e ai comportamenti dei visitatori nelle diverse fasi della canalizzazione di marketing o di acquisizione dei clienti:

1. La cima dell'imbuto

2. Cosa succede all'interno della canalizzazione di acquisizione dei clienti

3. Il fondo dell'imbuto

Capire la tua canalizzazione guardando le statistiche dei visitatori

Per comprendere meglio la tua canalizzazione, hai bisogno di una mappa del percorso del cliente . Puoi mappare il percorso di acquisto dei tuoi clienti osservando il numero di visite che effettuano sulle tue pagine web.

Ad esempio, se il tuo sito Web offre cartelle di lavoro personalizzate per bambini, controlla il monitoraggio del tuo sito Web per le pagine che gli utenti visitano regolarmente. Se noti che i visitatori leggono spesso i post del tuo blog, è una buona indicazione che sono già a conoscenza della tua esistenza e sono nella fase di interesse. Puoi aiutarli a compiere ulteriori progressi nel loro percorso di acquisto con un'offerta interessante, come invitarli a un webinar. Questo li condurrà allo Stadio del Desiderio e alla fine verso la conversione.

In cima all'imbuto

Quale modo migliore per indirizzare la parte superiore del tuo funnel se non con l'obiettivo principale della maggior parte dei marketer? Sì, stiamo parlando di traffico. I marketer estendono le loro risorse su varie piattaforme per aumentare il numero dei visitatori del loro sito web. Dalle strategie SEO alle campagne coinvolgenti sui social media, l'obiettivo è creare un'ampia rete per attirare più potenziali clienti o clienti nella tua attività.

Per cominciare, ecco i tre aspetti del traffico su cui devi concentrarti:

1. La fonte del traffico : i test possono rivelare quale fonte ti sta ricevendo più traffico e quali stanno producendo scarsi risultati.
2. La qualità del traffico – Le persone arrivano al tuo sito web solo da clickbait? Non finisce mai bene per nessuno.
3. L'intento del traffico : cosa si aspettano di ottenere i visitatori quando visitano il tuo sito web?

Di questi tre, l'aspetto più importante del traffico in entrata è l' intento . Più informazioni hai sull'intento dei visitatori, più facile sarà per te guidarli lungo tutto il percorso.

È sicuramente il sogno di un marketer ottenere traffico con un'elevata intenzione di conversione.

Lo scenario perfetto per un sito di e-commerce è un processo fluido in cui i visitatori accedono alle pagine dei prodotti desiderati e premono rapidamente il pulsante di pagamento.

Per i siti di lead generation o abbonamento, uno spettacolo da vedere è quando i visitatori forniscono prontamente le loro informazioni per essere contattati in merito ai loro servizi.

Immagina come i tassi di conversione di queste attività salgono alle stelle, giusto?

Ebbene, sappiamo tutti che questo accade raramente nella vita reale. I clienti non sono sempre pronti a premere il pulsante Acquista ora o Iscriviti ora, quindi il marketing in cima alla canalizzazione richiede attenzione e strategia specializzate. Sfortunatamente, gran parte del marketing è completamente mirato verso il fondo della canalizzazione. Per qualche motivo sconosciuto, molti siti Web presumono che tutti i visitatori siano pronti per l'acquisto.

Quindi, come consegnare ai visitatori che sono semplicemente alla ricerca di informazioni?

Modi per generare traffico significativo

• SEO – L'ottimizzazione per i motori di ricerca aiuta ad aumentare il traffico organico verso il tuo sito e le pagine di destinazione. Ma devi scegliere e utilizzare le parole chiave con saggezza per ottenere traffico di alta qualità.
• Social Media – Massimizza la natura interattiva di queste piattaforme per generare consapevolezza/curiosità e indirizzare il traffico verso il tuo sito web.
• PPC: puoi utilizzare gli annunci a pagamento per indirizzare i visitatori nella parte superiore della canalizzazione e in quella inferiore. Con gli annunci sponsorizzati, puoi ottenere traffico ad alto intento sul tuo sito e convertirlo fintanto che offri ciò che hai promesso nell'annuncio. Campagne PPC ben congegnate offrono una buona visibilità e traffico costante.
• Influencer e affiliati – Ottimi feedback e testimonianze di personalità famose nel tuo settore portano il tuo marchio e i tuoi prodotti di fronte a un pubblico più ampio.
• Pubblicità offline e approvazioni di celebrità: la pubblicità tradizionale è l'ideale a seconda del pubblico che intendi impressionare. Eventi offline, fiere o workshop sono ottime fonti di traffico per indurre le persone a esplorare il tuo sito web.
• Annunci ricchi di contenuti multimediali: gli annunci di animazione o video pubblicati su altri siti Web possono anche generare interesse per gli utenti a visitare il tuo sito Web.
• Pubblicità del passaparola e referral dei clienti: esperienze di acquisto impressionanti incoraggiano i tuoi clienti a parlarne con i loro amici. Incoraggia i tuoi clienti esistenti a spargere la voce sul tuo marchio attraverso codici promozionali e incentivi di riferimento.
• Registrazioni e abbonamenti degli utenti: le attività di lead generation come webinar o eventi educativi online sono efficaci nel creare consapevolezza sul tuo marchio, prodotti e servizi.
• Clienti esistenti – Queste sono le persone più preziose nella tua lista e-mail. Assicurati di mantenere un buon rapporto con loro inviando informazioni pertinenti e attività coinvolgenti per mantenerli come tua fedele base di clienti.

Scenari da considerare quando i visitatori sono in cima alla canalizzazione:

• Curiosità sulla tua attività : quando i visitatori vedono un annuncio sulla tua attività, vogliono vedere il tuo sito web.
• Ricerca di qualcosa di specifico : i visitatori cercano contenuti di buona qualità da una fonte affidabile.
• Alla ricerca di una soluzione specifica – Sanno già quale problema hanno, ma non sanno quale potrebbe essere la soluzione migliore. Oppure potrebbero conoscere la soluzione ma vorrebbero informazioni più approfondite a riguardo.

Comprendere l'intento dell'utente e allinearlo agli obiettivi del sito Web è ciò che migliora davvero il successo di un funnel. Pertanto, quando hai visitatori diversi, con intenti diversi, le canalizzazioni potrebbero variare.

L'email marketing in cima alla canalizzazione

In questa fase, il tuo obiettivo è educare e creare consapevolezza attorno al tuo marchio, prodotti e servizi. Quindi le tue e-mail devono essere orientate al contenuto e dovrebbero essere pertinenti alle esigenze informative dei tuoi visitatori. Newsletter, link a post di blog, webinar o inviti a eventi di sensibilizzazione del marchio sono ottime tattiche per aiutarti in questo.

Detto questo, puoi comunque includere consigli sui prodotti o CTA per l'acquisto. Ma dovresti evidenziare soprattutto le informazioni. Le CTA dovrebbero essere sottili e ben fuse in informazioni utili.

Ad esempio, se un sito Web vende abbigliamento premaman e pubblica post di blog orientati all'attesa di nuove madri, può inviare una newsletter regolare che include questi post come parte dei contenuti di marketing più importanti del funnel. La newsletter stessa sarebbe informativa e non commerciale, ma può fornire un sottile CTA all'interno dei loro post sul blog sul tipo di abbigliamento che hanno sul loro sito web.

Cosa succede all'interno della canalizzazione di acquisizione dei clienti?

Mantenere i tuoi visitatori coinvolti fino al fondo della canalizzazione è la vera sfida in quanto ciò determinerà i tuoi profitti di conversione. Pertanto, è necessario fare tutto dall'inizio alla fine del processo.

In qualità di marketer digitale, vuoi assicurarti che le tue tattiche di generazione del traffico portino più potenziali clienti o potenziali clienti qualificati. Una volta ottenuto con successo quel traffico, il tuo sito Web o le pagine di destinazione dovrebbero essere in grado di fornire contenuti interessanti e utili per creare fiducia negli utenti online. Ora, il tuo pubblico è nella fase intermedia della canalizzazione di acquisizione dei clienti.

Se sei un'azienda business-to-customer (B2C), la fase intermedia è generalmente più breve. Il cliente deve solo essere interessato e avere abbastanza desiderio o bisogno di ciò che stai vendendo per acquistarlo. Non devono pensare a lungo e duramente per fare clic sul pulsante di acquisto, a meno che, ovviamente, non sia un articolo molto costoso. Il funnel per le conversioni ad alto costo è più simile al B2B che al B2C.

È un quadro diverso per le aziende business-to-business. Le fasi dell'interesse e del desiderio di solito richiedono più tempo. È qui che diventa necessario disporre di tattiche di nutrimento guidate. Avere un sistema di lead nurturing non solo ti aiuta a coinvolgere i tuoi potenziali clienti, ma consente anche alla tua azienda di valutare o segnare per la qualità dei lead. Il lead nurturing garantisce inoltre che i clienti considerino i tuoi prodotti o servizi come soluzioni praticabili ai loro problemi.

Il tuo obiettivo nella fase intermedia è aiutare la maggior parte dei tuoi visitatori e utenti online a passare all'ultima fase o alla fine della canalizzazione: verso una conversione.

Che cosa è essenziale nell'ottimizzazione del tasso di conversione (CRO)?

Il CRO consiste nell'aumentare la percentuale di visitatori che intraprenderanno l' azione di conversione sul tuo sito web.

Ecco i seguenti requisiti da prendere in considerazione:

1. Chiarisci lo scopo che stai fornendo attraverso il tuo sito web.
2. Comprendi chi è il tuo pubblico di destinazione.
3. Quali sono le esigenze del tuo pubblico di destinazione?
4. Il tuo pubblico di destinazione sta davvero trovando ciò di cui ha bisogno sul tuo sito web?

Ogni visitatore si pone tre domande quando visita un sito web: sono nel posto giusto? Come mi sento su questo sito? Cosa dovrei fare qui? Un sito web ottimizzato per le conversioni risponde in modo soddisfacente a queste tre domande su ogni pagina del sito.

Il fondo dell'imbuto

L'obiettivo principale della fase inferiore della canalizzazione sono le conversioni. È la parte in cui le persone decidono di diventare clienti paganti.

Per convertire con successo i tuoi visitatori online, devi capire le loro motivazioni e comportamenti nella parte inferiore della canalizzazione:

• Confronto prima dell'acquisto: i visitatori conoscono già l'oggetto esatto che stanno acquistando e sanno che il tuo sito web lo ha. Vogliono solo ottenere maggiori dettagli come funzionalità, prezzi, tempi di consegna o recensioni prima di compiere il passaggio finale.
• Intenzione di acquisto specifica: i visitatori hanno già deciso di voler acquistare un determinato prodotto dal tuo sito web. Si tratta solo di procedere con l'acquisto.

La chiave in questa fase è che il tuo sito web o le tue pagine di destinazione forniscano informazioni adeguate e utili che consentano ai tuoi potenziali clienti di effettuare l'azione di conversione. E una volta che decidono di agire, l'esperienza dovrebbe essere ottimizzata per essere facile, prevedibile e priva di distrazioni .

Ottimizzando l'esperienza del cliente del tuo sito web dall'inizio alla fine della canalizzazione, hai la certezza che i tuoi clienti sono soddisfatti e disposti a tornare per di più.

Fase di conservazione

Il tuo lavoro non è terminato dopo che il tuo cliente ha acquistato con successo i tuoi articoli o servizi. L'esperienza post-acquisto del cliente è altrettanto importante se vuoi fidelizzare la tua attività.

Per ottenere questo risultato, prova queste seguenti strategie testate:

• Registrazione dopo l'acquisto
• Buon servizio clienti
• Imballaggio buono e consegna puntuale
• E-mail di follow-up
• Email accuratamente segmentate per mantenere vivo l'interesse dei clienti
• Rendere più facile per i clienti tornare al sito web offrendo incentivi o bonus fedeltà
• Dare ai clienti qualche motivo per controllare regolarmente il sito web, ad esempio introducendo offerte esclusive
• Incoraggiare i clienti a indirizzare il sito web ad altri

La grande notizia, tuttavia, è che nella fase di conservazione i clienti hanno già familiarizzato con la tua attività. Spesso è più facile – ed economico – mantenere i clienti esistenti piuttosto che acquisirne uno nuovo poiché le persone amano la familiarità e la comodità di percorrere un percorso collaudato.

L'email marketing in fondo alla canalizzazione

Se hai svolto un ottimo lavoro nel fornire informazioni utili e pertinenti e nel creare interesse e desiderio nelle fasi iniziali e intermedie, allora hai gettato con successo le basi per una conversione.

Il tuo visitatore ora sa abbastanza del tuo marchio. Dovresti concentrarti sul convincere i tuoi potenziali clienti ad agire.

Ciò significa dare la priorità ai contenuti che mettono in evidenza i tuoi prodotti e/o servizi come la soluzione perfetta ai loro problemi. Assicurati di avere inviti all'azione chiari che consentano ai tuoi potenziali clienti di concludere finalmente l'acquisto.

Conclusione

Un targeting efficace inizia con l'apprendimento delle intenzioni e dei comportamenti dei tuoi visitatori online mentre attraversano le diverse fasi della canalizzazione. Comprendi cosa cercano i tuoi visitatori e come interagiscono con il tuo sito web e i tuoi contenuti in modo da poter fornire loro le informazioni giuste al momento giusto. Indipendentemente dal fatto che tu stia prendendo di mira la parte superiore o inferiore della canalizzazione di marketing, le esigenze dei tuoi clienti dovrebbero sempre essere il tuo obiettivo per farli tornare di più.