Canalizzazioni di marketing: la guida definitiva per le piccole imprese (2022)

Le persone acquistano raramente qualcosa dalla tua azienda durante la loro prima interazione. In genere, passano attraverso una serie di fasi mentre valutano se acquistare.

Gli esperti di marketing e gli imprenditori definiscono in modo proattivo queste fasi per massimizzare le conversioni comprendendo, pianificando e creando canalizzazioni di marketing.

La tua canalizzazione di marketing ti aiuta a visualizzare come la tua azienda converte i lead in clienti.

I vantaggi di avere un funnel di marketing

Le canalizzazioni di marketing aiutano le aziende a stabilire le priorità ed eseguire una strategia di marketing produttiva. Canalizzazioni di marketing:

• Semplifica il percorso del cliente. I passaggi e i trigger chiaramente definiti di un funnel di marketing rendono facile per i potenziali clienti e per i clienti intraprendere un'azione desiderata e relativamente prevedibile all'interno del percorso del cliente.
• Rendi l'analisi facile da monitorare. I segmenti o le fasi di una canalizzazione consentono alle aziende e agli esperti di marketing di monitorare e osservare quali segmenti del percorso del cliente stanno generando le conversioni più elevate e quali non sono all'altezza.
• Identifica le aree che necessitano di miglioramenti. Le fasi definite di un funnel di marketing ti consentono di apportare modifiche e miglioramenti, se necessario, per ottimizzare la tua strategia di marketing.
• Aiuta a definire una metodologia di vendita. Le fasi delle canalizzazioni di marketing insegnano ai venditori come spostare i clienti attraverso un processo di vendita logico per finalizzare un acquisto.
• Ridurre i costi. I progressi prevedibili e osservabili possono aiutare a massimizzare la produttività e il costo per lead.
• Aumenta i ricavi. Le aziende perdono fino a $ 1,6 trilioni all'anno quando i clienti li lasciano.

Quali sono le quattro fasi principali di un funnel di marketing?

Esistono quattro fasi principali della canalizzazione di marketing: consapevolezza, interesse, desiderio e azione. Queste fasi sono talvolta indicate con l'acronimo "AIDA", chiamato da Elias St. Elmo Lewis.

Primo stadio: consapevolezza

La fase di consapevolezza è quando una persona viene a conoscenza per la prima volta del tuo prodotto o servizio. Questo è anche il luogo in cui avviene la generazione di lead.

Un potenziale cliente potrebbe sviluppare la consapevolezza del marchio vedendo i tuoi annunci, incontrando il tuo marchio sui social media o ascoltando feedback da amici o familiari.

Un potenziale cliente potrebbe anche aver scoperto la tua attività facendo una ricerca su Google che ha portato al sito web della tua azienda o leggendo il tuo blog.

Con le circostanze ideali e il momento giusto, il potenziale cliente potrebbe trasformarsi in un cliente facendo clic su un collegamento e acquistando il tuo prodotto o pagando per i tuoi servizi.

Tuttavia, poiché siamo in cima alla canalizzazione, è più probabile che sia necessario un po' di convincimento affinché il potenziale cliente visiti il ​​tuo negozio o sito Web, interagisca con la tua attività o ti contatti per telefono o e-mail.

Seconda fase: interesse

Nella fase di interesse, i potenziali acquirenti imparano di più sul prodotto e sul marchio. Questa fase è un'eccellente opportunità per i marchi di costruire relazioni con potenziali acquirenti.

Il potenziale cliente può conoscere la tua azienda, il marchio e i prodotti o servizi in questa fase. Puoi coltivare lead attraverso contenuti, newsletter, campagne di email marketing, lezioni e altro ancora.

Questo è il momento ideale per presentare i vantaggi del tuo prodotto o servizio e il posizionamento del marchio.

Ma assicurati di informare ed educare i potenziali clienti senza vendere loro apertamente. Un approccio di vendita che risulta troppo invadente o aggressivo durante questa fase potrebbe allontanare i potenziali clienti e costringerli ad andarsene. Per mitigare questo, produci contenuti che dimostrino la tua esperienza nel campo. Ciò alla fine aiuterà il potenziale cliente a prendere una decisione informata nelle fasi successive della canalizzazione.

Terza fase: Desiderio/Decisione

La fase del desiderio o della decisione della canalizzazione vede il potenziale cliente prepararsi all'acquisto.

Il potenziale cliente potrebbe considerare diverse opzioni prima di effettuare l'acquisto. In genere confronteranno prezzi, pacchetti e altri fattori per trovare l'opzione migliore per loro. Oppure potrebbero persino aggiungere il tuo prodotto al carrello.

In questa fase, fai la tua migliore offerta. Puoi, ad esempio, fornire la spedizione gratuita, un codice sconto o un prodotto bonus quando confermano l'ordine.

L'obiettivo è rendere l'offerta così irresistibile che il potenziale cliente vorrà andare avanti e acquistare.

Quarta fase: azione

La fase finale del funnel è anche quella in cui il potenziale cliente prende presumibilmente la decisione finale di acquistare il prodotto o il servizio (o decide di andarsene senza effettuare un acquisto).

Sebbene la vendita sia completa, il processo non finisce mai. È essenziale capire che, sebbene la fase dell'azione sia pubblicizzata come una fase "finale", non è la fine del percorso del cliente.

L'esperto imprenditore o marketer adotterà ulteriori misure per rendere questa fase un'esperienza di acquisto positiva.

Un'esperienza positiva porta a rinvii e riacquisti, il che mantiene produttivo il funnel di marketing.

A questo punto, il tuo obiettivo è concentrarti sulla fidelizzazione dei clienti, in modo che il cliente effettui acquisti in corso o futuri.

Nella fase di azione, i tuoi contenuti dovrebbero iniziare a coltivare la fedeltà dei clienti. Ad esempio, puoi creare un flusso di automazione che può includere uno o tutti i seguenti elementi:

• Ringraziando il cliente per l'acquisto,
• Inviando loro i dettagli utili e pertinenti della conferma dell'ordine,
• Richiesta di feedback,
• Offrendo supporto dopo l'acquisto,
• Invitandoli a iscriversi alla tua newsletter, e
• Iscriverli a un programma a premi (se ne hai uno)

Tipi di canalizzazioni di marketing

Esistono diversi tipi di canalizzazioni di marketing. Diamo un'occhiata alle canalizzazioni di marketing più popolari:

Imbuto di generazione di lead

Questa canalizzazione ha un obiettivo chiaro e semplice: ottenere contatti. Esistono molti modi per ottenere lead, ma possiamo dividerli in due categorie principali: a pagamento e organici.

I canali a pagamento si riferiscono a qualsiasi cosa per cui paghi per visualizzazioni o impressioni. Quindi stiamo parlando di annunci e post promossi o sponsorizzati.

I canali organici si riferiscono a tutti i modi gratuiti in cui si possono ottenere contatti. Alcuni esempi di ciò includono i social media, il traffico del sito Web e il passaparola.

Imbuto per lettere di vendita

L'imbuto della lettera di vendita è un tipo tradizionale di imbuto di marketing. Questa particolare canalizzazione utilizza lettere di vendita in formato lungo per vendere un servizio o un prodotto e può includere upsell, cross-sell o downsell insieme alla vendita principale.

Spremere la canalizzazione di marketing della pagina

Lo scopo di questo imbuto è suscitare curiosità nel potenziale acquirente. Non ci sono immagini fantasiose o collegamenti extra. È una pagina specifica per convincere il visitatore a fornirti il ​​suo indirizzo email.

Questo imbuto utilizza spesso un titolo che attira la curiosità per attirare l'attenzione dei lettori. Il visitatore deve inserire il proprio indirizzo e-mail e fare clic su Invia per ottenere una risposta alla domanda.

Le pagine di compressione sono molto efficaci per attirare un nuovo pubblico e di solito producono tassi di conversione elevati.

Imbuto di marketing per gli abbonamenti

Viene utilizzato insieme a un sito di abbonamento e molto probabilmente includerà una sorta di paywall. Il visitatore deve pagare per ulteriori accessi, come articoli a pagamento o newsletter. Questi abbonamenti possono essere venduti tramite un video, una lettera di vendita o un webinar.

Imbuto del sondaggio

Il funnel del sondaggio ha due obiettivi principali. Il primo è convincere il visitatore web a impegnarsi. Questa canalizzazione in genere richiede che un utente risponda a un breve sondaggio dopo aver accettato, idealmente prima che ottenga l'accesso al tuo magnete guida.

Il secondo obiettivo è determinare l'identità del visitatore. In questo modo, puoi personalizzare le presentazioni di vendita.

Come costruire un funnel di marketing

1. Definisci il problema che vuoi risolvere

Devi identificare e comprendere il tuo pubblico affinché il tuo funnel di vendita funzioni.

Puoi iniziare identificando i dati demografici del tuo pubblico di destinazione. Devi conoscere la loro età, fascia economica, interessi e livello di istruzione. Successivamente, è necessario identificare e valutare le loro esigenze e richieste.

Quali sono i loro punti critici? Quali sono i loro interessi?

Più informazioni hai, meglio puoi pubblicizzare i tuoi prodotti e creare offerte accattivanti.

2. Definisci i tuoi obiettivi

Ora è il momento di definire i tuoi obiettivi.

Gli obiettivi possono variare da più lead, registrazioni o conversioni più elevate.

Gli obiettivi ti consentono di decidere esattamente cosa desideri da ciascuna parte della canalizzazione, il che è fondamentale per determinare se è efficace.

3. Crea una pagina di destinazione

Indipendentemente dal fatto che i tuoi contatti arrivino sulla tua pagina di destinazione da un clic sull'annuncio o da un collegamento o da un collegamento sulla tua pagina di social media, una cosa è certa: la pagina di destinazione è il luogo in cui i tuoi potenziali clienti apprendono per la prima volta la tua attività e i suoi prodotti e servizi.

La tua pagina di destinazione dovrebbe descrivere chiaramente la tua attività ed evidenziare le proposte di vendita uniche del tuo prodotto o servizio.

4. Crea un'offerta preliminare per generare lead

Devi attirare l'attenzione dei potenziali clienti prima di poterli convertire. Considera quali incentivi potrebbero suscitare l'interesse di qualcuno, come una prova gratuita o un ebook in cambio di informazioni di contatto.

Seleziona le tecniche di marketing che sono azioni efficaci per convincere il cliente target ad agire e acquistare un prodotto o servizio. La pubblicità digitale, le iniziative di email marketing e le campagne sui social media sono alcune delle strategie di marketing di maggior successo.

5. Costruisci le fasi della canalizzazione di marketing

Dopo aver analizzato e identificato il comportamento del tuo pubblico, puoi procedere a definire attentamente le fasi della tua canalizzazione di marketing. In questo modo, puoi avere un quadro chiaro del percorso ideale del cliente.

6. Qualificare i lead per confermare l'interesse per il prodotto

Non tutti i lead sono uguali. Alcuni potrebbero mostrare interesse ma non sono adatti alla tua azienda e viceversa. Ad esempio, un potenziale cliente può iscriversi alla tua newsletter elettronica, ma non si adattano al tuo profilo cliente.

Dovrai definire un lead qualificato e seguire coloro che soddisfano i tuoi criteri.

7. Coltiva i tuoi contatti qualificati

Considera il seguente scenario: un potenziale cliente visita il tuo sito web. Si guardano intorno, anche compilando un modulo con le loro informazioni di contatto. Poi tacciono.

Se questo è il caso, è tempo di concentrarsi sul nutrimento del piombo.

Una tipica campagna di gocciolamento via e-mail viene utilizzata per coltivare i lead, ma puoi utilizzare una varietà di altri canali, come i social media o il retargeting a pagamento.

Indipendentemente dalla tua scelta, offrire qualcosa che possa spingerli verso una decisione è fondamentale. Un esempio potrebbe essere una prova estesa o uno sconto esclusivo.

L'obiettivo è ridurre il maggior numero possibile di barriere e incoraggiare i lead a progredire lungo la canalizzazione.

8. Chiudi l'affare

In questa fase della canalizzazione, il lead è stato convertito in un cliente o ha deciso di non acquistare. È fondamentale mantenere aperte le linee di comunicazione in entrambi i casi.

L'imbuto non termina con la chiusura di una vendita. Il passaggio strategico successivo nella canalizzazione è spostare l'attenzione sulla fidelizzazione dei clienti e sulla creazione di fidelizzazione.

E per coloro che non si sono convertiti, torna al tuo approccio nutritivo e contattali ogni pochi mesi. Anche se potrebbero non convertirsi ora, dovresti continuare a contattarli ogni pochi mesi nel caso in cui la loro situazione cambi in futuro.

9. Tieni traccia dei risultati finali e analizza i dati di vendita

Anche i lead più qualificati possono cadere nelle crepe nella tua canalizzazione di marketing.

Il modo migliore per prevenirlo è tenere d'occhio i punti ciechi, le possibilità perse e le aree di miglioramento.

Ricorda che il tuo imbuto di marketing non è scolpito nella pietra; deve essere ottimizzato regolarmente.

Identifica i KPI e le metriche da monitorare. Dovresti considerare il tasso di conversione, il coinvolgimento dei clienti, la percentuale di clic, la consapevolezza del marchio, il costo per lead, i lead qualificati per le vendite e i lead qualificati per il marketing.

Il monitoraggio e il reporting dei KPI ti aiuta a valutare cosa funziona e cosa no.

10. Ottimizza il tuo funnel di vendita

Il lavoro non finisce dopo la creazione di un funnel di marketing.

Dovresti cercare nuovi metodi per migliorare e ottimizzare il tuo funnel di vendita. Allo stesso tempo, dovresti anche essere consapevole di dove stai perdendo potenziali clienti.

Controlla e testa regolarmente le aree in cui i potenziali clienti passano da una fase all'altra della canalizzazione di vendita.

Inizia dalla parte superiore dell'imbuto. Esamina il rendimento di ogni contenuto. Sei in grado di attirare abbastanza contatti con il tuo materiale iniziale? L'obiettivo dei tuoi contenuti è che i potenziali clienti facciano clic sull'invito all'azione (CTA).

Se i tuoi potenziali clienti non sono coinvolgenti, considera la possibilità di rielaborare quell'elemento o provare un nuovo approccio ai contenuti.

Tieni d'occhio i tassi di fidelizzazione dei tuoi clienti. Determina la frequenza con cui i clienti tornano per acquistare i tuoi prodotti o servizi. I tuoi clienti tornano più di una volta? Se sì, stanno acquistando altri prodotti o servizi?

Le canalizzazioni di marketing sono un elemento critico per il successo della tua attività. Ti consentono di focalizzare la tua strategia chiedendoti di identificare e definire le caratteristiche chiave in ogni fase del percorso del cliente.

Utilizza questa guida alla canalizzazione di marketing per le piccole imprese per trasformare i visitatori in lead e i lead in clienti fedeli.

Interessato ad altri tipi di attività o guide pratiche? Ecco le nostre guide complete:

Come avviare un'impresa: la guida passo passo completa per avviare un'impresa nel 2022
Come scrivere un business plan (2022)
Branding: la guida definitiva per il 2022
La guida definitiva al rebranding di successo nel 2022
Cos'è l'identità di marca? E come crearne uno unico e memorabile nel 2022
La guida definitiva per le piccole imprese all'equità del marchio nel 2022
Archetipi di marca e come possono aiutare il tuo business: la guida definitiva
La guida definitiva per le piccole imprese ai pilastri del marchio nel 2022
La guida completa su come nominare un'azienda
Strategia di marca 101: come creare una strategia di branding efficace [GUIDA]
La guida definitiva al marketing dei contenuti
Social Media Marketing: la guida definitiva per le piccole imprese per il 2022
SEO locale: la guida definitiva per le piccole imprese (2022)
Canalizzazioni di marketing: la guida definitiva per le piccole imprese (2022)
Come avviare un blog per piccole imprese
Guida per le piccole imprese all'email marketing del ciclo di vita: come far crescere la tua attività più velocemente
Annunci Google: la guida definitiva per le piccole imprese (2022)
La guida definitiva all'utilizzo di Twitter for Business nel 2022
Marketing su YouTube: la guida completa per le piccole imprese 2022
Marketing su Instagram: la guida definitiva per le piccole imprese per il 2022
Come utilizzare LinkedIn: la guida definitiva al marketing per le piccole imprese
La guida definitiva al marketing per piccole imprese su TikTok
SMS Marketing: la guida definitiva per le piccole imprese [2022]
Guida alle pubbliche relazioni per le piccole imprese (7 tattiche di pubbliche relazioni comprovate)
Come avviare un'attività di consulenza nel 2022: la guida passo passo completa
Come avviare un'attività immobiliare nel 2022: guida passo passo completa
Come avviare un'attività di autotrasporti nel 2022: la guida completa
Come avviare una società di gestione della proprietà
Come avviare un'attività di successo di magliette online nel 2022: la guida definitiva
Come avviare un'attività di e-commerce: una guida passo passo per portare la tua attività online (2022)
Branding senza scopo di lucro: guida completa alla creazione di un forte marchio senza scopo di lucro nel 2022
Come avviare un'impresa di pulizie nel 2022: la guida completa
6 attività che puoi avviare con meno di $ 1.000
Psicologia del marketing: cosa devi sapere per potenziare il tuo marketing
Che cos'è un DBA e come archiviarne uno per la tua azienda
Come avviare una linea di abbigliamento o un marchio di abbigliamento da zero nel 2022: la guida definitiva
Come avviare un'attività di birrificio nel 2022: la guida completa in 9 passaggi
Come avviare un'attività di dispensario di marijuana medica nel 2022
Come avviare un negozio Etsy: la tua guida completa e senza stress per avviare un negozio Etsy nel 2022
Come avviare un'attività di fotografia nel 2022: la guida passo passo completa
Come avviare un'impresa in Texas: la guida passo passo completa (2022)
La guida definitiva alla creazione di un marchio visivo accattivante per il tuo ristorante nel 2022
Guida all'ottimizzazione del tasso di conversione (CRO): come far funzionare il tuo sito web in modo più intelligente (2022)
Facebook Messenger Chatbot Marketing: la guida definitiva (2022)
Branding per i camion di cibo: la guida definitiva (2022)