Le 3 fasi più importanti di ogni canalizzazione di marketing

Pensa all'ultimo articolo che hai acquistato. Che si trattasse di un pacchetto di gomme o di un'auto, hai preso più decisioni per raggiungere il punto di acquisto. Sebbene i consumatori e gli acquirenti B2B abbiano esigenze diverse, il percorso dell'acquirente è in gran parte simile. Occorrono ricerche sui clienti e una serie di decisioni per passare dal potenziale cliente freddo al pronto per l'acquisto. Lo chiamiamo funnel di marketing.

Che cos'è un imbuto di marketing?

Il funnel di marketing è il percorso di un cliente da un nuovo lead a un cliente convertito con il tuo marchio. A volte viene chiamato funnel di conversione o funnel inbound.

Si chiama imbuto perché la forma rappresenta il modo in cui i marketer raccolgono i lead e li accompagnano attraverso il percorso dell'acquirente. Il processo inizia con un'ampia apertura per far entrare molti potenziali acquirenti. Quindi scorre più in profondità nella canalizzazione, convertendo i lead in clienti e trasformandoli in fan fedeli.

Esistono diversi tipi di imbuto, ognuno con il proprio set di fasi di imbuto. Dovresti scegliere quello che ha più senso per la durata e le fasi del tuo tipico percorso di acquisto.

Imbuto di base

In generale, tutti i modelli di imbuto si basano su questo formato di base. La consapevolezza include la pubblicità e le attività promozionali, la considerazione comprende la raccolta di informazioni e l'istruzione e la conversione rappresenta una decisione o vendita finale.

1. Consapevolezza
2. Considerazione
3. Conversione

Imbuto di marketing

Gli esperti di marketing sono interessati al percorso di un cliente dal lead al cliente fino al sostenitore del marchio in piena regola.

1. Consapevolezza | Parte superiore dell'imbuto (TOFU)
2. Consideration & Conversion (lead qualificato per il marketing) | Mezzo di imbuto (MOFU)
3. Attivazione & Lealtà & Advocacy | Fondo dell'imbuto (BOFU)

Canali di vendita

Le vendite si concentrano sul portare i lead attraverso il traguardo verso la conversione. Preferiscono MQL caldi che scorreranno facilmente lungo l'imbuto.

1. Lead qualificato per il marketing (MQL)
2. Lead qualificato per le vendite (SQL)
3. Riunione di vendita
4. Proposta di vendita
5. Chiudere

Un altro modo per identificare le fasi del funnel di vendita è da prospect/visitatore → lead → MQL → SQL → opportunità → cliente.

AIDA

I marchi utilizzano il modello AIDA per pianificare i propri messaggi e qualificare i lead mentre completano ogni fase della canalizzazione.

1. Attenzione : "Cosa fai?"
2. Interesse — "Sto ascoltando..."
3. Desiderio : "Sono interessato".
4. Azione : "Ci sto".

Raggiungere potenziali clienti in ogni fase della canalizzazione

È essenziale personalizzare i tuoi messaggi per ogni fase della canalizzazione con i contenuti appropriati nei canali più pertinenti. Ad esempio, i social media e la ricerca sono ottimi canali per raggiungere un vasto pubblico con messaggi di vasta portata. Man mano che raccogli le informazioni sui potenziali clienti, puoi inviarli direttamente tramite e-mail o creare campagne di promozione che risuoneranno con il loro settore, le dimensioni dell'azienda o le esigenze di soluzione. I contenuti di lunga durata e le telefonate sono appropriati per un'istruzione approfondita e discussioni personalizzate mentre si spostano più in basso nella canalizzazione.

Raccogli le metriche su ciascun canale per capire meglio come finiscono i potenziali clienti in ogni fase della canalizzazione. Le pagine Web sono particolarmente utili per misurare l'interesse con metriche come:

• Numero di visite alla pagina
• Durata della sessione
• Tasso di conversione della pagina
• Clic sulla pagina

Raccogli ciò che funziona e ciò che non funziona. È importante misurare le pagine ad alto traffico e le pagine in cui gli spettatori abbandonano spesso rapidamente. Raccogli metriche come:

• Tasso di conversione
• Tasso di conversione per canale
• Tasso di ritiro
• Costo per acquisizione
• MQL
• MQL alla tariffa dei clienti

Migliori pratiche per ogni fase della canalizzazione

Sebbene la canalizzazione di marketing e vendita di ogni marchio sia diversa, puoi capire meglio come creare contenuti e raggiungere più persone con uno sguardo più approfondito alle basi della canalizzazione di base.

• Consapevolezza

Quali canali usi per attirare l'attenzione? Quali funzionano meglio? Tieni traccia del rendimento del canale per capire meglio quali segmenti di pubblico reagiscono meglio ai tuoi messaggi. Quindi, crea contenuti che rispecchino i nuovi potenziali clienti pensando con ampi messaggi su ciò che fai. Personalizza gli annunci e gli argomenti del blog in base alle domande dei nuovi potenziali clienti sul tuo settore o sulla tua soluzione (ad esempio, cos'è la gestione dei casi legali?).

Non sai come ti hanno trovato i clienti? Chiedi con sondaggi o includi un "Come ci hai trovato?" campo nel modulo del potenziale cliente iniziale.

• Considerazione

Le prospettive sono come spugne in questa fase. Vogliono saperne di più, ma hai abbastanza contenuti web di alta qualità per soddisfarli? Condividi l'istruzione in diversi modi, dalle domande frequenti e dai blog di lunga durata alle guide, ai webinar e ai video. Fornisci contenuti che rispondano in modo proattivo alle loro domande più grandi in modo che possano spostarsi più velocemente e più in basso nella canalizzazione.

• Conversione

Una volta che i lead raggiungono il fondo della canalizzazione, portali al traguardo con esperienze utili e convenienti. Rimuovere le barriere alla conversione. Fai in modo che ti contattino facilmente. Elenca le tue caratteristiche e i prezzi sul tuo sito web. Invia e-mail con un linguaggio mirato per incoraggiare la conversione. Fai la tua vendita dura!

Molti modelli di imbuto terminano dopo la conversione, ma i clienti moderni vogliono di più. Si aspettano lo stesso livello di attenzione ed entusiasmo che hai mostrato nelle prime fasi del tentativo di ottenere la loro attività, ma coltivare i clienti "oltre la canalizzazione" avvantaggia il tuo marchio.

Quando continui a interagire con i clienti dopo l'acquisto, crei fan fedeli che fanno la tua pubblicità per te. Sposta i nuovi clienti su un percorso di educazione diverso e continuo che li tenga aggiornati, li tratti come membri esclusivi e incoraggi l'upselling. Collabora con il cliente o i team tecnici per garantire un'integrazione agevole e utile. Quindi, interagisci regolarmente con i clienti e chiedi feedback per scoprire come puoi migliorare l'intero percorso dell'acquirente.

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Sugar Market è la piattaforma di marketing all-in-one che ti aiuta a spostare più rapidamente potenziali clienti da potenziali clienti non coinvolti a fedeli sostenitori del marchio. Gli strumenti di Sugar possono aiutarti a supportare le vendite nel processo di conversione:

• Attira più potenziali clienti e comprendi quali risorse digitali li hanno portati alla tua canalizzazione.
• Qualifica i lead con campagne di promozione in più fasi e sofisticati modelli di punteggio dei lead che quantificano esattamente il grado di coinvolgimento dei potenziali clienti.
• Cattura i lead più forti con contenuti e-mail, pagine di destinazione e moduli incentrati sulla conversione.

Puoi anche automatizzare le attività ripetitive e creare connessioni più solide con le vendite consegnando automaticamente lead qualificati. Sugar Market ti aiuta a indirizzare e coltivare potenziali clienti in ogni fase della canalizzazione con funzionalità come contenuti di marketing ottimizzati dinamicamente, capacità di marketing multicanale e potenti analisi per quantificare le prestazioni.

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