Come commercializzare un'attività basata sui servizi

Il marketing di un'attività basata sui servizi è leggermente diverso dal marketing di un'attività basata sui prodotti. Ma non preoccuparti. Esploreremo le opzioni a tua disposizione e come puoi distinguerti dalla concorrenza.

Questo articolo è pieno di esempi di varie attività basate sui servizi, dagli studi legali agli operatori sanitari.

Abbiamo diviso questa guida in due sezioni, in quanto i potenziali clienti sono:

1. Ignaro di aver bisogno di te

2. Consapevoli di aver bisogno del tuo servizio ma non ti hanno scelto (ancora)

Questa prima sezione riguarderà il marketing per quei consumatori ignari.

Consumatori Ignari

Queste sono persone che non sanno di aver bisogno del tuo servizio.

Forse pensano di poter fare il fai-da-te, o semplicemente non sanno che esiste un servizio come il tuo, o non si rendono conto che il tuo servizio può risolvere il loro problema.

Il modo in cui puoi commercializzare questi clienti dipende dalla fase della canalizzazione, quindi iniziamo con la parte superiore della canalizzazione.

Come raggiungere clienti ignari in cima alla canalizzazione

Ci sono molte persone là fuori che sono i tuoi clienti ideali, ma ancora non lo sanno . Non sanno che il tuo servizio esiste o si rendono conto che è adatto a loro.

Questa sezione esplorerà le tecniche di marketing che puoi utilizzare per entrare in contatto con queste persone.

PPC

Gli annunci PPC (Pay-Per-Click) sono un ottimo modo per promuovere la tua attività basata sui servizi a qualcuno che non ha mai sentito parlare della tua attività o del tuo servizio prima.

Quando crei annunci rivolti a consumatori ignari del tuo servizio, devi concentrarti sul problema che stai risolvendo e sul dolore che stai alleviando.

Usiamo un'app di mobile banking come Monzo come esempio. Molte persone saranno abituate ai metodi bancari tradizionali, in cui è necessario visitare una banca di persona per aprire un conto e avere solo un "vaso" in cui conservare i propri soldi.

Potrebbero avere alcuni punti deboli nella gestione dei loro soldi quando escono tutti da un "pentola" e non hanno pensato di cambiare banca perché ci vuole tempo per aprire un nuovo conto.

Potrebbero non essere a conoscenza del fatto che ci sono banche in cui puoi registrarti completamente online e dividere i tuoi soldi in diversi piatti sotto un unico conto per aiutarti a gestire le tue spese.

Gli annunci PPC di Monzo sono semplici , proprio come il loro approccio al settore bancario.

Questo annuncio mette in evidenza quanto sia veloce creare un account Monzo (15 minuti), mostra il sistema di pentole e include prove sociali condividendo che "7 milioni di persone si affidano a Monzo per le loro operazioni bancarie".

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Qualcuno nuovo a Monzo e questo tipo di conto bancario sarà incuriosito dall'offerta, soprattutto se ha bisogno di queste funzionalità (registrazione veloce, più piatti per dividere il reddito).

La prova sociale rassicura i consumatori che non hanno mai sentito parlare del marchio prima che sia legittimo.

Ricapitolando, se vuoi attirare l'attenzione dei consumatori che non sono a conoscenza della tua attività o del tuo servizio, devi includere quanto segue:

• Il problema che risolvi
• Come lo risolvi
• Prova sociale.

Contenuto

Il content marketing è un ottimo modo per raggiungere i consumatori che non si rendono conto che esiste una soluzione al loro problema.

Cercheranno spesso risposte a problemi che dimostrano che il tuo servizio è perfetto, ma non sanno che tale servizio esiste.

Questo non vale solo per le aziende che forniscono un servizio nuovo di zecca, ma vale anche per le aziende che offrono un servizio che molte persone non si rendono conto di offrire.

Ad esempio, qualcuno potrebbe pensare che l'unico modo per ottenere la firma autenticata sia recandosi in un tribunale, ma può farla testimoniare da un avvocato, spesso a un prezzo inferiore. Potrebbero anche non sapere usare la parola "autenticato".

Questa persona potrebbe avere domande che portano a far testimoniare la propria firma, ad esempio "Quanto costa ottenere una firma testimoniata in tribunale?"

Se sei uno studio legale che offre questo servizio, potresti creare contenuti che spieghino i vari costi per ottenere una firma testimoniata, sia dal tribunale che da un avvocato del tuo studio.

Un altro esempio potrebbe essere: "Chi può testimoniare la mia firma nel Regno Unito?" Questa persona non sa affatto come fare e non sa che il tribunale o un avvocato sono un'opzione.

Una guida come questa di Legal Vision, che spiega chi può testimoniare le firme nel Regno Unito, sarebbe una grande risorsa per qualsiasi studio legale che cerca di ottenere più clienti per questo servizio.

Sì, è un servizio a basso costo che non costituirà in alcun modo la maggior parte delle entrate di un avvocato, ma è il tipo di servizio che attirerà clienti di basso livello che potrebbero diventare clienti più pagati in futuro quando hanno bisogno di servizi legali più avanzati.

Puoi portare questo contenuto un ulteriore passo avanti aggiungendo video, soprattutto se l'argomento che stai spiegando necessita di una spiegazione visiva.
Quindi, come trovi queste domande? Può essere difficile determinare ciò che i consumatori non sanno della tua attività quando sei così coinvolto.

Strumenti come AlsoAsked e Answer the Public sono un ottimo modo per vedere cosa chiedono le persone su un determinato argomento.

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Puoi rispondere a molte fantastiche domande su questo argomento, tra cui "Qualcuno può testimoniare la tua firma?" e "Chi è un testimone adatto per una firma?"

Per creare contenuti che potrebbero posizionarsi in alto su Google per queste domande, cercali nel motore di ricerca e rivedi il contenuto che appare.
È facile cadere nella trappola di mirare a raggiungere un certo numero di parole per ottenere il primo posto, ma non esiste un numero magico. A volte si tratta di come gli utenti interagiscono con la tua pagina e se Google vede segnali che hanno ottenuto una buona risposta dai tuoi contenuti.

Questo articolo di Sprint Law copre molte domande che sorgono su questo argomento, ma nonostante sia un contenuto più lungo e approfondito, è al terzo posto su Google, non al primo.

Il primo posto per questa ricerca, lo snippet in primo piano, è occupato da una pagina FAQ molto breve che risponde alla domanda in modo rapido e semplice, il che significa che probabilmente Google preferisce che questo stile di contenuto appaia al primo posto per questa ricerca in base al comportamento dell'utente.

Detto questo, non dovresti limitarti a copiare il contenuto nella prima posizione. È importante rivedere almeno i primi 10 contenuti, cercare somiglianze e quindi creare qualcosa di meglio.

Lead Magnet e scaricabili

I lead magnet sono ideali per educare un consumatore non istruito e possono essere utilizzati come parte di un blog o guida o come parte di una campagna PPC.

La creazione di lead magnet può educare il tuo pubblico o semplificargli la vita e agire come un ottimo modo per raccogliere le loro e-mail in modo da poterle reindirizzare con una sequenza di e-mail di nutrimento per spostarle lungo la canalizzazione.

Ad esempio, qualcuno che è un ottimo candidato per un contabile potrebbe non rendersene conto e probabilmente cercherà cose come "Come tenere traccia delle finanze delle piccole imprese".

Potresti creare una guida per tenere traccia delle finanze delle piccole imprese con un foglio di calcolo scaricabile come lead magnet.

Puoi quindi inviare loro una sequenza di e-mail automatizzata su come tenere traccia delle finanze delle piccole imprese mentre spieghi come i tuoi servizi possono aiutare a rimuovere lo stress .

Potrebbero non aver considerato un contabile un'opzione e hanno pensato di poter tenere traccia delle finanze da soli con un modello di foglio di calcolo. Questa sequenza di e-mail li aiuterà a riscaldarli all'idea di assumere un contabile e ad assumerli in particolare.

Mezzo dell'imbuto

Ora che queste persone sono a conoscenza della tua attività e del tuo servizio, potresti dover aiutarle a capire perché hanno bisogno del tuo servizio o dimostrare perché sei l'opzione migliore per loro. Sono nella fase di nutrimento.

Puoi farlo attraverso una mailing list, contenuti scaricabili, posizionamento, lead magnet e contenuti come video e blog.

Posizionamento

Iniziamo con il tuo posizionamento , poiché questo influenzerà il resto dei tuoi contenuti e l'opinione delle persone sulla tua attività.
È anche uno dei modi migliori per aiutarti a distinguerti, soprattutto se offri un servizio in un settore competitivo.

Prendiamo uno dei nostri clienti, lo Studio Legale Patino.

Il settore legale è molto competitivo, quindi qualsiasi studio legale deve trovare un modo per distinguersi.

Patino lo fa chiarendo sulla loro homepage che sono di proprietà di veterani e parlano spagnolo .

Posizionandosi in questo modo, Patino ha chiarito che sono l'opzione migliore per i veterani che cercano un avvocato che li capisca e l'opzione migliore per gli ispanofoni che vogliono comunicare facilmente con il proprio avvocato.

Patino avrebbe potuto lasciare queste cose fuori dalla sua homepage e invece ha optato per concentrarsi sui premi che ha vinto o su un altro elemento della sua attività, ma questo dà davvero ai suoi servizi quel tocco umano e fa appello ai potenziali clienti a livello personale, che è il posizionamento che desiderano per la loro attività.

Le aziende di servizi hanno molte opportunità di utilizzare il posizionamento per distinguersi.

Un ottimo modo per scoprire come distinguersi è esaminare le lamentele comuni che le persone hanno su altre aziende che offrono il tuo servizio.

Un modo per farlo è iniziare a digitare una domanda in Google, ad esempio "Perché le compagnie aeree..." e poi vedere quali terminazioni di quella domanda Google riempie automaticamente. Sceglie le risposte di compilazione automatica in base alle domande frequenti.

Sulla base di questi risultati, una compagnia aerea avrebbe molti modi per posizionarsi.

Forse offrono le borse più economiche o ti rendono davvero facile vedere quali dimensioni di borsa accettano gratuitamente e quali fanno pagare. Oppure promettono di non prenotare mai in eccesso e chiariscono cosa succede in caso di cancellazione dei voli.

Ciò potrebbe portarli a posizionarsi come la compagnia aerea più trasparente e onesta del settore.

Altre compagnie aeree accolgono queste lamentele. Ryanair si è posizionata come la compagnia aerea low cost, quindi sui social media prendono in giro il modo in cui addebitano costi aggiuntivi sui loro voli e chiariscono che lo fanno per offrire il prezzo più basso per i voli stessi. Il loro sito web riflette questo posizionamento evidenziando le offerte attuali che hanno sui voli.

Contenuto

Blog

I blog sono ancora una grande risorsa per servire le aziende una volta che un potenziale cliente ti conosce.

Potrebbero ancora non essere sicuri se sono adatti al tuo servizio o se sei giusto per loro, quindi i blog sono un ottimo modo per nutrirli e aiutarli a prendere una decisione.

Puoi farlo includendo video informativi, testimonianze e ottime informazioni.

Un elemento chiave nei tuoi blog dovrebbe essere anche il collegamento interno. I tuoi blog non dovrebbero sembrare pezzi a sé stanti.

In questo modo, se qualcuno non è sicuro che il tuo servizio sia giusto per lui, può imparare rapidamente di più dai link in tutto il blog.

Ecco un blog di Bupa che parla della chirurgia per il rilascio del tunnel carpale.

Il blog include la credibilità proprio in cima, rendendo chiaro che un revisore esperto ha controllato l'articolo per assicurarsi che lo descriva accuratamente.

Un video in cima al blog spiega la procedura. Prima di ciò, spiega chi potrebbe voler sottoporsi a questo intervento chirurgico e alcuni dei sintomi che potrebbero essere associati alla necessità di questo intervento, ovvero perché qualcuno potrebbe averne bisogno.

Ci sono collegamenti ovunque che collegano ad altri servizi correlati offerti da Bupa, come trattamenti meno invasivi, e risponde a molte obiezioni includendo risposte a domande frequenti, come quanto tempo dopo l'intervento puoi guidare e quali complicazioni potresti incontrare.
Includere video, testimonianze, informazioni di esperti, collegamenti interni ad altre informazioni utili e gestione delle obiezioni in un blog è utile per qualsiasi attività di servizi, anche se non offri servizi sanitari.

Webinar

In questa fase, è probabile che i potenziali clienti stiano cercando ulteriori informazioni sul tuo servizio e stiano valutando alcune opzioni .

Ospitare webinar regolari che parlano del tuo servizio, accompagnare le persone attraverso il processo e rispondere alle domande dal vivo potrebbe essere la cosa che spinge qualcuno a diventare un cliente.

Se disponi di una mailing list segmentata, puoi inviare e-mail alle persone sugli argomenti del webinar che sono più interessanti per loro. Se hai tenuto webinar in passato, puoi indirizzare gli abbonati verso webinar meno recenti che sai risponderanno a molte delle loro domande frequenti.

Tieni presente che non tutti vorranno guardare un webinar, soprattutto se è lungo, quindi assicurati che il contenuto del webinar sia accessibile altrove, come un blog, una sezione FAQ o una guida scaricabile.

Casi studio

I case study sono un altro tipo di contenuto efficace per le aziende basate sui servizi.

Come azienda basata sui servizi, spesso vendi il risultato finale alle persone. Non stai vendendo loro un prodotto tangibile che possono restituire se non sono soddisfatti.

Spesso ci sono più rischi quando si sceglie un'azienda per svolgere un servizio e le persone vogliono essere sicure prima di spendere soldi.

Puoi dimostrare l'esperienza dell'azienda e i risultati che ottieni mettendo in mostra progetti o clienti di successo.

Questo può creare fiducia con i potenziali clienti e aiutare a differenziare l'azienda dai concorrenti.

Lista di posta

Come azienda basata sui servizi, puoi utilizzare la tua mailing list per nutrire le persone nel mezzo della canalizzazione creando campagne e-mail mirate che forniscono informazioni e risorse preziose.

Queste campagne dovrebbero concentrarsi sull'affrontare i punti deboli e le esigenze specifiche del pubblico e offrire soluzioni che posizionano la tua azienda come esperta nel loro campo e l'opzione migliore per loro.

Una strategia efficace consiste nel creare una serie di e-mail automatizzate che vengono attivate in base al comportamento dell'abbonato, ad esempio facendo clic su un collegamento specifico o scaricando una risorsa. Queste e-mail possono offrire risorse e informazioni aggiuntive rilevanti per gli interessi dell'abbonato e aiutarlo ad avvicinarsi all'acquisto o alla prenotazione di una consulenza.

Trainline fa un ottimo lavoro in questo. Se avvii una ricerca ma non acquisti un biglietto, Trainline ti invierà un'e-mail poche ore dopo, ricordandoti il ​​tuo viaggio.

Un altro modo per coltivare lead nel mezzo della canalizzazione è offrire contenuti esclusivi o promozioni disponibili solo per gli abbonati e-mail.

Ciò può includere l'accesso a webinar, white paper o sconti sui servizi.

Questo può funzionare come incentivo per iscriversi alla tua mailing list e incoraggia gli abbonati a rimanere iscritti perché non vogliono perdere sconti futuri.

Ciò è particolarmente importante se è probabile che utilizzino i tuoi servizi più di una volta o acquistino più servizi in futuro.

Questa e-mail del fornitore di assicurazioni Admiral offre uno sconto del 25% sull'assicurazione di viaggio a chiunque si iscriva all'elenco e-mail. Gli abbonati potrebbero aver acquistato un prodotto assicurativo diverso in passato e devono ancora conoscere l'assicurazione di viaggio di Admiral.

È essenziale segmentare la tua mailing list in base agli interessi e al comportamento dell'abbonato in modo da poter adattare le tue campagne alle sue esigenze specifiche .

Questo può essere fatto chiedendo agli abbonati di completare un sondaggio o monitorando il loro comportamento sul tuo sito web.

Inviando e-mail mirate e pertinenti, puoi aumentare il coinvolgimento e migliorare le tue possibilità di convertire i lead in clienti.

Fondo dell'imbuto

Una volta che queste persone inconsapevoli sono più vicine al fondo della canalizzazione, puoi utilizzare alcune tecniche di marketing per convertirle in clienti paganti.

Contenuto

I contenuti in questa fase dovrebbero essere incentrati sul fornire ai consumatori le informazioni di cui hanno bisogno per prendere una decisione . Ciò potrebbe includere casi di studio, testimonianze e confronti con concorrenti o altri servizi che offri.

Anche le informazioni sui prezzi sono utili in questa fase. I clienti pronti a effettuare un acquisto vorranno sapere quanto costa il tuo servizio e cosa possono aspettarsi di ricevere in cambio.

Fornire informazioni sui prezzi trasparenti può aiutare a creare fiducia e rendere più facile per i clienti prendere una decisione.
Questa pagina dei prezzi di Eurostar rende molto chiaro a chiunque non abbia mai viaggiato con loro prima che ci siano diverse opzioni di prezzo.

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È chiaro al cliente che ci sono diversi livelli di biglietti, così come costi diversi durante il giorno, E che altri giorni potrebbero essere più economici per viaggiare rispetto ad altri.

Ciò significa che il cliente può prendere una decisione informata su quale biglietto è meglio per lui.

Potrebbero essere felici di pagare un prezzo più alto se viaggiano in un momento più adatto a loro, ma possono scegliere un orario o un giorno più economico se preferiscono.

Inviti all'azione

Un buon invito all'azione dovrebbe essere chiaro e conciso , dicendo al lettore esattamente cosa deve fare dopo.

Ricorda che queste persone inconsapevoli potrebbero non comprendere il processo alla base del tuo servizio: non sapranno cosa succede quando scelgono di interagire con te, il che potrebbe spaventare .

Il servizio di risposta telefonica virtuale Moneypenny offre tre diversi CTA.

• "Ottieni il tuo preventivo" chiarisce che se fai clic su questo pulsante, verrai portato a richiedere un preventivo.
• "Come funziona" è un'ottima opzione per chi è nuovo in questo servizio e attività e potrebbe voler sapere come funziona questo servizio.
• "Chat now" consente al visitatore di porre domande tramite chat dal vivo, che potrebbe aiutare a chiarire eventuali obiezioni sul servizio.

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Se i tuoi clienti hanno bisogno di prenotare una consulenza o fissare un appuntamento, chiarisci come li contatterai e cosa succederà una volta che avranno prenotato con te. Potrebbero essere rassicurati da frasi come "preventivo senza impegno", in quanto ciò toglie loro la pressione se decidono di non utilizzare il tuo servizio.

Assicurati che ricevano un'e-mail di conferma dopo aver eseguito questo passaggio, in modo che sappiano che la loro richiesta è stata gestita.

Testare diversi inviti all'azione per vedere cosa funziona meglio per il tuo pubblico. Ciò può comportare il test di diverse parole, colori e posizionamenti per trovare la combinazione più efficace.

Retargeting

Il retargeting ti consente di rimanere in primo piano con potenziali clienti che potrebbero essere interessati ai tuoi servizi ma che non si sono convertiti alla loro prima visita.

Potrebbero confrontarti con i concorrenti, aver bisogno di pensare alla loro decisione, o forse si sono semplicemente distratti e hanno dimenticato di fissare un appuntamento o un acquisto. Sono cose che capitano.

Mostrando loro annunci pertinenti mentre navigano sul Web, puoi ricordare loro la tua attività e incoraggiarli a tornare e convertirsi.

Questi annunci possono essere super mirati, comprese le informazioni su determinate pagine che qualcuno ha visitato. Ciò significa che puoi adattare i tuoi messaggi ai loro interessi e bisogni specifici, aumentando le possibilità di conversione.

Scegliendo come target le persone che hanno già mostrato interesse per la tua attività, non stai sprecando il tuo budget pubblicitario per le persone che difficilmente convertiranno, ma ti concentrerai su quelle che hanno maggiori probabilità di diventare clienti.

Consumatori consapevoli

Questa sezione si concentra sulle persone che conoscono il servizio di cui hanno bisogno ma stanno cercando con chi vogliono lavorare.

Stanno soppesando le loro opzioni e cercando l'affare migliore.

È importante ricordare che il miglior affare non significa il più economico. Potresti essere il più affidabile o offrire il miglior servizio clienti.

Vedrai molti degli stessi canali di cui abbiamo parlato nella prima sezione, ma il posizionamento del contenuto sarà leggermente diverso poiché queste persone sono più consapevoli del servizio o tu ma hai bisogno di essere convinto per convertire.

Come raggiungere clienti consapevoli in cima alla canalizzazione

Contenuti educativi

È probabile che le persone in cima alla canalizzazione sappiano di aver bisogno di un servizio, ma potrebbero cercare argomenti relativi a quel servizio.

• Ad esempio, qualcuno che vuole vendere la propria casa potrebbe essere alla ricerca di modi per risparmiare denaro e fare le cose da solo.
• Qualcuno che cerca di viaggiare potrebbe valutare se viaggiare in auto, treno o aereo.
• Qualcuno che cerca la sicurezza per un evento potrebbe ricercare la quantità di sicurezza di cui ha bisogno e dove posizionarla.

Puoi aiutarli con queste domande.

Sì, a volte fa paura condividere le tue conoscenze. Se dici alla persona in cerca di sicurezza che 50 guardie di sicurezza sono appena sufficienti, non opteranno per un pacchetto più grande, giusto?

Sbagliato. Questo è il motivo per cui i blog educativi sono così potenti.

Se mostri al lettore la tua competenza e autorità su un argomento, probabilmente ascolteranno i tuoi suggerimenti.
Supponiamo che tu chiarisca che, sì, l'assunzione di 50 guardie di sicurezza è l'opzione più economica per il loro evento, ma averne 75 si tradurrà in una migliore esperienza dei partecipanti e livelli più elevati di sicurezza. In tal caso, sarà più probabile che scelgano l'opzione più alta quando raggiungono il fondo della canalizzazione.

Questo blog di Region Security Guarding include un video e molte informazioni su diverse domande che potrebbe avere qualcuno che cerca di assumere la sicurezza.

Questo funziona per qualsiasi tipo di attività di servizi. Cerca le domande che le persone pongono quando stanno pensando di pagare per il tuo servizio, quindi utilizza i contenuti del blog per rispondere a queste domande.

Strumenti interattivi

Gli strumenti interattivi sono un ottimo modo per creare fiducia e un modo utile per portare potenziali clienti nella tua mailing list .

Money Supermarket offre uno strumento di quotazione senza impegno che ti chiede di aggiungere la tua e-mail se desideri accedere facilmente alle tue quotazioni in un secondo momento, e così puoi fartele inviare via e-mail.

Possono quindi utilizzare la tua e-mail per ricordarti del tuo preventivo e spingerti verso la conversione.

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Mezzo dell'imbuto

La parte centrale della canalizzazione è una fase cruciale per le persone che sanno di aver bisogno dei tuoi servizi ma devono ancora convertirsi.

O hanno già in mente un fornitore di servizi e devi dimostrare loro che sei un'opzione migliore, oppure sanno di te e stanno valutando le loro opzioni. Devi dimostrare loro che sei la scelta giusta.

Mailing List e posta elettronica automatizzata

Qualcuno in cima alla canalizzazione può iscriversi alla tua mailing list quando scarica un lead magnet, usa uno strumento o ottiene uno sconto.

O forse hai reso la tua mailing list davvero preziosa e allettante .

Comunque finiscano in quella lista, devi usarla a tuo vantaggio .

Questa è la tua occasione per avvicinarli a te e ai tuoi servizi e spiegare perché sei l'opzione migliore.

Ecco una delle email che MoneySuperMarket invia dopo che qualcuno ha richiesto un preventivo.

Contenuto

Hai davvero grandi opportunità per convincere i potenziali clienti che il tuo servizio è il migliore con il content marketing .

Potresti creare contenuti esplorando cosa comporta il tuo servizio. Puoi farlo in formato testo o video o entrambi. Questo ti aiuterà a comunicare perché il tuo servizio è diverso da quello della concorrenza e ti aiuterà a dissipare qualsiasi malinteso .

Ad esempio, la London Smile Clinic chiarisce che, come parte del loro trattamento con faccette, avranno la possibilità di testare faccette temporanee prima di eseguire l'intera procedura, per assicurarsi che siano soddisfatti di come appariranno i loro denti una volta hanno fatto le faccette complete.

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L'azienda offre anche una guida scaricabile con un invito all'azione che evidenzia molte preoccupazioni comuni dei clienti: vivere un'esperienza dolorosa, dover spendere più del previsto o causare danni irreversibili.

Questo tipo di contenuto è ottimo per rassicurare le persone che potrebbero aver sentito parlare male del tuo settore o essere state bruciate in precedenza da qualcuno in un'attività simile basata sui servizi.

Posizionamento

Il tuo posizionamento è un modo per distinguerti dai concorrenti nella tua nicchia. È la tua occasione per mostrare perché sei diverso e sarà presente in ogni parte della tua attività e del tuo marketing.

Really Moving si posiziona come un'azienda che semplifica i traslochi. Questo è chiaro dal titolo sulla loro homepage "Rendi semplice la tua mossa".

Hanno più CTA per aiutarti a fare il passo successivo senza bisogno di cercarlo e, più in basso nella pagina, hanno diverse risorse utili per rendere questo processo il più semplice possibile.

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MyHomeMove, anche nel settore della casa, si concentra sul lato del trasporto dell'acquisto di una casa.

Posizionandosi come esperti in quest'area dell'acquisto di una casa, sono in grado di distinguersi dalle altre attività che offrono più servizi.

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Un altro modo per distinguersi è trovare punti deboli comuni che le persone hanno con il tuo settore o servizio.

Ne abbiamo parlato prima, ma se te lo sei perso, puoi farlo digitando "Why Do [your industry]..." in Google e vedendo come Google riempie automaticamente la parte successiva.

Ad esempio (ignorando le domande sul copricapo degli avvocati), possiamo vedere che le persone spesso cercano "Perché gli avvocati impiegano così tanto tempo?" e "Perché gli avvocati fanno pagare così tanto?"

Se un avvocato volesse basare il proprio posizionamento su questo, potrebbe chiarire che lavora velocemente o è trasparente sui costi.

Fondo dell'imbuto

Dopo aver nutrito questi potenziali clienti, è il momento di convertirli .

Contenuto

Il contenuto è ancora un ottimo modo per convertire i clienti nella parte inferiore della canalizzazione. Uno dei modi migliori per farlo è con i confronti.

Confronti con i concorrenti

Quando converti i clienti per un'attività basata sui servizi, i confronti con la concorrenza possono essere uno strumento potente nel tuo arsenale di marketing.

Non solo sono informativi , ma forniscono anche un modo per mostrare i vantaggi unici dei tuoi servizi rispetto ai tuoi concorrenti.

Ecco alcuni modi in cui i confronti con la concorrenza possono fare miracoli per la tua attività basata sui servizi:

Evidenziando i tuoi punti di forza : confrontando i tuoi servizi con i tuoi concorrenti, puoi evidenziare le aree in cui la tua attività brilla davvero. Che si tratti di un servizio clienti eccezionale, tempi di risposta più rapidi o una gamma più completa di offerte, questo approccio amichevole consente ai potenziali clienti di vedere ciò che ti distingue.

Costruire la fiducia : le persone apprezzano la trasparenza e un confronto con la concorrenza ben congegnato dimostra che sei sicuro di ciò che offri. Questa trasparenza aiuta a creare fiducia con il tuo pubblico, rendendolo più propenso a scegliere i tuoi servizi rispetto ad altri, anche se non superi i tuoi concorrenti su ogni punto.

Affrontare i punti deboli : i clienti hanno spesso punti deboli specifici o sfide che vogliono superare. Confrontando il modo in cui i tuoi servizi affrontano questi punti deboli in modo più efficace, puoi posizionarti come la soluzione ideale, dimostrando di comprendere veramente le loro esigenze.

Evita di colpire i concorrenti, in quanto ciò può sembrare poco professionale e persino alienare potenziali clienti.

Sii onesto e concentrati sui tuoi punti di forza e sui vantaggi che i tuoi servizi portano, pur riconoscendo le scelte che i clienti hanno sul mercato.

Questo confronto con la concorrenza di Klaviyo è un po' ironico: in realtà fanno riferimento al confronto di Mailchimp tra le due piattaforme, citandole direttamente.

Tuttavia, non si affidano solo alla sfacciataggine, poiché questa guida è molto approfondita e fa un ottimo lavoro nel posizionare Klaviyo come la scelta giusta per i loro clienti ideali.

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Confronti di prezzo

Includere un confronto dei prezzi come pagina di destinazione o pagina chiave è un ottimo modo per convertire i potenziali clienti.

Solo perché stai mostrando loro diverse opzioni di prezzo non significa che sceglieranno sempre quella più economica, a condizione che tu sia chiaro sul valore offerto dai servizi più costosi.

Uno dei nostri clienti, CHAS, che fornisce soluzioni per la conformità e la gestione del rischio, offre una pagina dinamica di confronto dei prezzi in cui è possibile spostare un dispositivo di scorrimento per indicare quanti dipendenti hai, che modificherà di conseguenza i prezzi dei diversi pacchetti di abbonamento.

Ciò rende estremamente semplice per i potenziali clienti scoprire quanto possono aspettarsi di pagare senza dover richiedere un preventivo e attendere che qualcuno li risponda.

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Inviti all'azione

La creazione di inviti all'azione convincenti (CTA) è fondamentale per convertire potenziali clienti nella parte inferiore della canalizzazione di vendita.

In questa fase, sono già a conoscenza del tuo servizio e stanno valutando l'acquisto.

Assicurati che il tuo invito all'azione non lasci spazio a confusione. Usa un linguaggio chiaro e conciso che dica al cliente esattamente quale azione vuoi che intraprenda. Ad esempio, "Ottieni subito un preventivo gratuito e senza impegno", "Prenota il tuo servizio oggi" o "Inizia la tua prova gratuita".

Concentrati sui vantaggi che il cliente riceverà facendo clic sull'invito all'azione. Comunica chiaramente quale valore otterranno dal tuo servizio. Ad esempio, "Aumenta la tua produttività con il nostro supporto di esperti" o "Risparmia tempo e denaro con le nostre soluzioni efficienti".

Anche se si trovano in fondo alla canalizzazione, i clienti potrebbero ancora esitare. Includi segnali di fiducia come testimonianze dei clienti, garanzie di rimborso o badge di sicurezza vicino al tuo invito all'azione per alleviare le preoccupazioni.

Retargeting

Proprio come con i nostri clienti ignari, il retargeting ti consente di coinvolgere nuovamente i clienti potenzialmente consapevoli che hanno già mostrato interesse per i tuoi servizi ma non hanno ancora effettuato un acquisto.

Inizia dividendo il tuo pubblico in segmenti specifici in base al loro comportamento sul tuo sito web. Ad esempio, puoi creare segmenti per le persone che hanno visitato pagine di servizi specifici, aggiunto articoli al carrello ma non hanno effettuato il pagamento o interagito con i tuoi contenuti. Questa segmentazione ti aiuterà a personalizzare i tuoi sforzi di retargeting in modo più efficace.

Successivamente, utilizza le informazioni ricavate dalla segmentazione del pubblico per creare contenuti pubblicitari personalizzati. Crea annunci che rispondano ai loro interessi specifici o punti deboli e mostrino i vantaggi dei tuoi servizi in linea con le loro esigenze.

Quando un utente fa clic sul tuo annuncio di retargeting, indirizzalo a una pagina di destinazione appositamente progettata per il suo segmento. La personalizzazione del contenuto della pagina di destinazione in base alle interazioni precedenti può migliorare la loro esperienza e aumentare i tassi di conversione.

Come sempre, ricordati di monitorare continuamente le performance delle tue campagne di retargeting. Analizza le metriche chiave come le percentuali di clic, i tassi di conversione e il ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS). Usa queste informazioni per perfezionare le tue strategie e migliorare l'efficacia della campagna nel tempo.

Come commercializzare un'attività basata sui servizi

Come puoi vedere, ci sono diversi tipi di clienti per le aziende basate sui servizi: quelli che sanno che il tuo servizio esiste e quelli che non hanno idea che il tuo servizio esista.

I due tipi di clienti necessitano di diversi punti di contatto nelle varie fasi della canalizzazione di marketing, con obiettivi diversi.

Se crei una solida canalizzazione di marketing per entrambi questi tipi di clienti, sarai sulla buona strada per commercializzare con successo un'attività basata sui servizi.

Cosa leggere dopo

• Scopri di più su come creare fantastiche sequenze di email automatizzate per le diverse fasi della canalizzazione
• Assicurati che i tuoi inviti all'azione funzionino la prima volta imparando a scrivere inviti all'azione ad alta conversione
• Crea una strategia per i contenuti e trasforma il tuo gioco di contenuti in una meraviglia a livello di Exposure Ninja.